Grote accounts tonen veel weerstand in hun aankoopproces. Hoe houdt u als verkoper het proces onder controle?
Bij verkoop aan large accounts wordt u geconfronteerd met trage of lange sales cycles en meerdere mensen die beslissingen nemen. Contracten passeren er immers verschillende afdelingen: van inkoop naar de juridische afdeling naar de betrokken business unit en dan weer terug naar inkoop. Al deze vertragingen kunnen een deal laten doodbloeden. Bovendien verzetten deze klanten zich tegen de verandering die u verkoopt – zelfs als het water hen tot aan de lippen staat en zij uw oplossing eigenlijk dringend nodig hebben.
Mogelijke uitingen van weerstand
Er duiken onverwacht nieuwe mensen op die mee mogen beslissen.
De klant durft geen afscheid te nemen van de huidige leverancier.
De klant ervaart de problemen (waarvoor u een oplossing biedt) nog niet als 'dringend'.
Bezwaren en tegenwerpingen: de klant wordt zeer kritisch en zoekt naar redenen om niet te veranderen.
Werkt de klant mee? Verkopen is leiden, beïnvloeden. Om te leiden moet de klant 'meedoen' en geleid willen worden. Verkopen is meer dan een mooi verhaal vertellen: u moet eigenlijk de klant 'laten komen' en een beslissing laten nemen. De klant moet ook vragen stellen en luisteren en 'meewerken'. Daarvoor creëert u als verkoper een interactief proces. Hier volgen een aantal opties waarbij het criterium telkens is: werkt de klant mee?
Begin bij de voorbereiding Laat de klant niet eenzijdig beslissen waar en wanneer een afspraak doorgaat. Doe dit in overleg of stel kordaat uw data voor: zo toont u dat u een evenwichtige relatie nastreeft. Stuur een Outlook meeting request: laat de klant de afspraak 'aanvaarden'. Het is symbolisch, maar het heeft invloed.
Geef "huiswerk" op Vraag de klant op voorhand gegevens door te sturen die u nodig hebt voor uw voorbereiding. Test hoever de klant wil gaan in de samenwerking.
Niet te snel uitdelen Als u technische oplossingen verkoopt met demo's, proofs of concepten, geef die dan niet te snel weg. Zorg dat u eerst andere beslissers (bijv. technische mensen of gebruikers van uw oplossing) ontmoet ter voorbereiding. Door erachter te komen wat zij willen zien of belangrijk vinden kunt u ook hun commitment krijgen: 'Ik heb nog een aantal specifieke technische vragen i.v.m. …. Wie kan ik hierover spreken?' Isolate the target Spreek af op een neutrale locatie waar u door niemand of niets gestoord kan worden, en waar de klant niet kan weglopen. Of nodig de klant bij u uit. Extra tip: als u aan productiebedrijven verkoopt loop dan eens samen door de fabriek – dit is een heel natuurlijke manier om op gelijk niveau interactie te creëren.
Zorg voor momentum Een deal in beweging blijft in beweging. Zorg voor vervolgafspraken, volgende stappen of stapjes: bijvoorbeeld een aparte vergadering om details door te spreken, een rondleiding, een kleine voorstudie waarbij u input nodig hebt van andere contactpersonen, etc. Behoud het initiatief en bouw dit in uw salescyclus in.
Geef leiding 'Indien wij samenwerken, dan is dit het stappenplan….' Zo haalt u ook tijdig mogelijke bezwaren naar boven en maakt u ze bespreekbaar terwijl u nog bij de klant aanwezig bent.
Sluit een deal in meerdere stappen Gebruik voorstellen voor samenwerking voordat u de uiteindelijke contracten doorstuurt. Probeer alvast een principiële goedkeuring te krijgen over de vorm van de samenwerking. 'Wij werken op deze wijze…. Is dit haalbaar voor jullie?' Of: 'Als we zo te werk gaan … dan zijn dit de consequenties… Kan dit impact hebben op …?'
Laat de klant kritisch zijn Dit is een teken dat hij nadenkt en en verandering overweegt. Dit zijn mogelijke koopsignalen! Maar laat ze niet al te kritisch worden!
Durf te vragen 'Kan uw huidige leverancier het niet oplossen?' 'Hoelang bent u al op zoek?' 'Waarom is het nog niet opgelost?'
Laat de klant zelf vertellen en nadenken waarom hij zou veranderen. Zo krijgt u commitment. Teveel weerstand van de klant duidt erop dat u de controle over een deal verliest. Er is geen evenwicht meer in de relatie en de klant begint aan de touwtjes te trekken. Wilt u het contract getekend hebben, test dan continu de samenwerking en zorg voor interactie-mechanismen. Start hiermee al bij de voorbereiding: hoe eerder u kunt samenwerken met de klant, hoe beter. Het sluiten van een deal ligt vaak al in het begin ervan besloten.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Een subliem artikel!
Ik werk al jaren volgens dit concept en het heeft al heel wat resultaten en duurzame relaties opgeleverd.
Maar niet minder belangrijk vind ik dat dit artikel mij bevestigt in de door mij gekozen veel persoonlijke voldoening opleverende werkwijze.
Dit geeft mij een lading energie om er weer stevig tegenaan te gaan.
Ik weet niet precies hoe je een "Large Account" hebt gedefinieerd, maar de situatie is naar mijn mening ook regelmatig bij wat kleinere accounts van toepassing. We zien het alleen niet zo vaak omdat we een kleine klant eerder afschrijven als ze dit soort tekenen geven. We willen tenslotte wel zo effectief mogelijk met onze verkooptijd omgaan en als er niet genoeg tegenover staat zullen we niet de energie en moeite willen stoppen in een langdurige en stroperige besluitvorming.
Wellicht wil je een volgend artikel aandacht besteden aan de interne politiek van large accounts, vaak ook een belangrijke drempel om te overbruggen. Zo ken ik een case bij een software bedrijf dat een oplossing bood die letterlijk tien keer zo goedkoop was dan het huidge pakket van de klant, maar door de contactpersoon gesaboteerd werd, omdat die zelfde contactpersoon drie jaar geleden het besluit had genomen om dat (inferieure) huidige pakket aan te schaffen. Daarop terugkomen staat natuurlijk niet goed op je (interne) cv.
Bedankt Arthur: inderdaad interne politiek en in het algemeen hidden agenda's bepalen de lengte van je salescyclus. Zolang je die niet naar boven krijgt blijven deals in de wachtrij. Vandaar dat de interactie en focus op besluitvorming zo belangrijk is, wil je "vooruit" gaan. Het is omgaan met de realiteit zoals het eraan toegaat in de corporate bedrijfswereld, niet altijd zoals we zouden willen dat het gebeurt. Hetzelfde geldt idd. ook voor kleinere ondernemingen, alleen zit je daar doorgaans met minder beslissers en dus minder verborgen agenda's.
Als start-up hebben wij te maken met diverse vormen van weerstand. De weerstand is uiteraard groter bij large accounts dan in de midmarket (#200 tot #1.000 FTE), maar is altijd aanwezig.
Onze aanpak is daarom wat anders dan die van gevestigde bedrijven. Wij hosten regelmatig webinars waarin wij samenwerken met onze business partners om de uitdagingen tot en met de oplossing en de demonstratie verzorgen. Het nurturen van leads en prospects is van groot belang.
Mark Meeus
Interessant.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
