Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Hoe overwint u de weerstand van grote klanten?

Grote accounts tonen veel weerstand in hun aankoopproces. Hoe houdt u als verkoper het proces onder controle?

Hoe overwint u de weerstand van grote klanten?
 
Bij verkoop aan large accounts wordt u geconfronteerd met trage of lange sales cycles en meerdere mensen die beslissingen nemen. Contracten passeren er immers verschillende afdelingen: van inkoop naar de juridische afdeling naar de betrokken business unit en dan weer terug naar inkoop. Al deze vertragingen kunnen een deal laten doodbloeden. Bovendien verzetten deze klanten zich tegen de verandering die u verkoopt – zelfs als het water hen tot aan de lippen staat en zij uw oplossing eigenlijk dringend nodig hebben.

Mogelijke uitingen van weerstand
  • Er duiken onverwacht nieuwe mensen op die mee mogen beslissen.
  • De klant durft geen afscheid te nemen van de huidige leverancier.
  • De klant ervaart de problemen (waarvoor u een oplossing biedt) nog niet als 'dringend'.
  • Bezwaren en tegenwerpingen: de klant wordt zeer kritisch en zoekt naar redenen om niet te veranderen.

Werkt de klant mee?
Verkopen is leiden, beïnvloeden. Om te leiden moet de klant 'meedoen' en geleid willen worden. Verkopen is meer dan een mooi verhaal vertellen: u moet eigenlijk de klant 'laten komen' en een beslissing laten nemen. De klant moet ook vragen stellen en luisteren en 'meewerken'. Daarvoor creëert u als verkoper een interactief proces. Hier volgen een aantal opties waarbij het criterium telkens is: werkt de klant mee?

Begin bij de voorbereiding
Laat de klant niet eenzijdig beslissen waar en wanneer een afspraak doorgaat. Doe dit in overleg of stel kordaat uw data voor: zo toont u dat u een evenwichtige relatie nastreeft. Stuur een Outlook meeting request: laat de klant de afspraak 'aanvaarden'. Het is symbolisch, maar het heeft invloed.

Geef "huiswerk" op
Vraag de klant op voorhand gegevens door te sturen die u nodig hebt voor uw voorbereiding. Test hoever de klant wil gaan in de samenwerking.

Niet te snel uitdelen
Als u technische oplossingen verkoopt met demo's, proofs of concepten, geef die dan niet te snel weg. Zorg dat u eerst andere beslissers (bijv. technische mensen of gebruikers van uw oplossing) ontmoet ter voorbereiding. Door erachter te komen wat zij willen zien of belangrijk vinden kunt u ook hun commitment krijgen: 'Ik heb nog een aantal specifieke technische vragen i.v.m. …. Wie kan ik hierover spreken?'

Isolate the target

Spreek af op een neutrale locatie waar u door niemand of niets gestoord kan worden, en waar de klant niet kan weglopen. Of nodig de klant bij u uit.
Extra tip: als u aan productiebedrijven verkoopt loop dan eens samen door de fabriek –  dit is een heel natuurlijke manier om op gelijk niveau interactie te creëren.

Zorg voor momentum
Een deal in beweging blijft in beweging. Zorg voor vervolgafspraken, volgende stappen of stapjes: bijvoorbeeld een aparte vergadering om details door te spreken, een rondleiding, een kleine voorstudie waarbij u input nodig hebt van andere contactpersonen, etc. Behoud het initiatief en bouw dit in uw salescyclus in.

Geef leiding
'Indien wij samenwerken, dan is dit het stappenplan….' Zo haalt u ook tijdig mogelijke bezwaren naar boven en maakt u ze bespreekbaar terwijl u nog bij de klant aanwezig bent.

Sluit een deal in meerdere stappen
Gebruik voorstellen voor samenwerking voordat u de uiteindelijke contracten doorstuurt. Probeer alvast een principiële goedkeuring te krijgen over de vorm van de samenwerking. 'Wij werken op deze wijze…. Is dit haalbaar voor jullie?' Of: 'Als we zo te werk gaan … dan zijn dit de consequenties… Kan dit impact hebben op …?'

Laat de klant kritisch zijn
Dit is een teken dat hij nadenkt en en verandering overweegt. Dit zijn mogelijke koopsignalen! Maar laat ze niet al te kritisch worden!

Durf te vragen
'Kan uw huidige leverancier het niet oplossen?'
'Hoelang bent u al op zoek?'
'Waarom is het nog niet opgelost?'

Laat de klant zelf vertellen en nadenken waarom hij zou veranderen. Zo krijgt u commitment.
Teveel weerstand van de klant duidt erop dat u de controle over een deal verliest. Er is geen evenwicht meer in de relatie en de klant begint aan de touwtjes te trekken. Wilt u het contract getekend hebben, test dan continu de samenwerking en zorg voor interactie-mechanismen. Start hiermee al bij de voorbereiding: hoe eerder u kunt samenwerken met de klant, hoe beter. Het sluiten van een deal ligt vaak al in het begin ervan besloten.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(71 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

henri van deursen

Een subliem artikel!
Ik werk al jaren volgens dit concept en het heeft al heel wat resultaten en duurzame relaties opgeleverd.
Maar niet minder belangrijk vind ik dat dit artikel mij bevestigt in de door mij gekozen veel persoonlijke voldoening opleverende werkwijze.
Dit geeft mij een lading energie om er weer stevig tegenaan te gaan.

Johan Desmedt

Arthur Sevenstern |  http://www.excellentpresenteren.nl

Goed artikel Rene,

Ik weet niet precies hoe je een "Large Account" hebt gedefinieerd, maar de situatie is naar mijn mening ook regelmatig bij wat kleinere accounts van toepassing. We zien het alleen niet zo vaak omdat we een kleine klant eerder afschrijven als ze dit soort tekenen geven. We willen tenslotte wel zo effectief mogelijk met onze verkooptijd omgaan en als er niet genoeg tegenover staat zullen we niet de energie en moeite willen stoppen in een langdurige en stroperige besluitvorming.

Wellicht wil je een volgend artikel aandacht besteden aan de interne politiek van large accounts, vaak ook een belangrijke drempel om te overbruggen. Zo ken ik een case bij een software bedrijf dat een oplossing bood die letterlijk tien keer zo goedkoop was dan het huidge pakket van de klant, maar door de contactpersoon gesaboteerd werd, omdat die zelfde contactpersoon drie jaar geleden het besluit had genomen om dat (inferieure) huidige pakket aan te schaffen. Daarop terugkomen staat natuurlijk niet goed op je (interne) cv.

Bedankt Arthur: inderdaad interne politiek en in het algemeen hidden agenda's bepalen de lengte van je salescyclus. Zolang je die niet naar boven krijgt blijven deals in de wachtrij. Vandaar dat de interactie en focus op besluitvorming zo belangrijk is, wil je "vooruit" gaan. Het is omgaan met de realiteit zoals het eraan toegaat in de corporate bedrijfswereld, niet altijd zoals we zouden willen dat het gebeurt. Hetzelfde geldt idd. ook voor kleinere ondernemingen, alleen zit je daar doorgaans met minder beslissers en dus minder verborgen agenda's.

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl/webinars.html

Als start-up hebben wij te maken met diverse vormen van weerstand. De weerstand is uiteraard groter bij large accounts dan in de midmarket (#200 tot #1.000 FTE), maar is altijd aanwezig.

Onze aanpak is daarom wat anders dan die van gevestigde bedrijven. Wij hosten regelmatig webinars waarin wij samenwerken met onze business partners om de uitdagingen tot en met de oplossing en de demonstratie verzorgen. Het nurturen van leads en prospects is van groot belang.

Mark Meeus

Interessant.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel