Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Veel managers en trainers zeggen: acquisitie is leuk! Straal het uit. Dat slaat over op degene die je belt en dan heb je een veel grotere kans op succes. Hoe kunt ook u plezier krijgen in koude acquisitie?

Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken

In het tweede deel van dit advies zit zeker een kern van waarheid. Het probleem zit echter in het eerste deel. Iets leuk te moeten vinden waaraan je een pesthekel hebt. We geven aan waarom en hoe acquisitie ook voor u leuk en uitdagend kan zijn.

Het doet mij denken aan vroeger, toen ik nog heel erg klein was. Mijn moeder maakte vroeger met een zekere regelmaat griesmeelpudding klaar. Het goedje doet zijn naam alle eer aan. Het was inderdaad om te griezelen. Ik kreeg er braakneigingen van.
Mijn vader bediende zich van dezelfde pedagogische methoden als de managers en trainers uit de inleiding: Eet er nou gewoon van, dan ga je het vanzelf wel lekker vinden! Uiteraard hielp dat niet veel. Ik was toen ook al een stijfkop en bleef naar het bord staren zonder het eten aan te raken. Wat volgt laat zich raden.

Dreigementen
De aanvankelijk vriendelijke aanmoedigen van mijn vader sloegen al snel om in dreigende taal: Als je je bord nú niet leeg eet, dan blijf je de hele avond alleen aan tafel zitten!
Mijn moeder greep meestal in nadat ik een tijdje stuurs naar mijn bord had gestaard. Ze zei op gemaakt dreigende toon: Ik weet het goed met je gemaakt. Ga jij maar in de keuken zitten. Je mag pas weer naar binnen als je alles hebt opgegeten!
En daar ging ik dan met gebogen hoofd en bord met pap in mijn handen naar de keuken. Mijn moeder voelde zich kennelijk een beetje schuldig en bood mij een uitweg uit deze miserabele toestand. Samen met mij glipte ook onze hond de keuken in. En u voelt het wel aan: die at alles wat je hem voorzette, zelfs griesmeelpap.

De parallel met koude acquisitie
De moraal van het verhaal is duidelijk:

Als iemand tegen u zegt: 'Het is leuk / lekker en dat moet jij ook vinden', dan is de kans minimaal dat u het ook leuk of lekker vindt.

De meeste verkopers vinden koude acquisitie via de telefoon heel erg vervelend. Eigenlijk dubbel vervelend:

  • Ze doen het niet graag.
  • Het is een zwaard van Damocles, want hun baan hangt er vanaf.

Zodra de agenda te grote leemtes vertoont, slaat de vriendelijkheid van menig salesmanager al snel om in dreigende taal!. Het gevolg is dat de verkoper er nóg minder van bakt.

Plannen op acties
Gemotiveerd iets doen - dat is trouwens heel iets anders dan het leuk vinden - hangt vaak nauw samen met het succes dat u er mee behaalt.

Ik raad verkopers (en hun managers) die beginnen met koude acquisitie altijd aan op acties te plannen. En vooral niet te plannen op het aantal afspraken.

Of u die afspraken krijgt, hebt u zelf niet in de hand. Waarom?

  • U hebt niet in de hand of de andere kant van de lijn opneemt,
  • of ze leuk of vervelend doen,
  • en of de beslisser aanspreekbaar is of niet.

Het enige wat u kunt controleren is de telefoon oppakken, nummertje draaien en vervolgens een serieuze poging ondernemen. Heeft u dat gedaan? Dan bent u geslaagd. Ook wanneer de andere kant van de lijn u uitgelachen heeft vanwege uw gestuntel, of regelrecht dreigende taal heeft uitgeslagen. Maakt niet uit:

Onderneemt u voldoende acties? Dan bent u geslaagd.

Neem na afloop van elk gesprek even een minuutje de tijd en vraag u af:

  • Wat heb ik goed gedaan?
  • Welk onderdeel van het gesprek had ik beter kunnen doen?

Tip
Deze acties zijn vervolgens de basis voor verdere verbetering van uw technieken en uiteindelijk uw succes. Het is dan misschien nog steeds niet leuk, maar u komt wel verder. En dat geeft op den duur een goed gevoel.

PS1. Ik vind griesmeel nog steeds vies.

PS2. Er is nóg een parallel met het verhaal uit mijn jeugd. Mijn moeder creëerde de situatie die het mogelijk maakte om te ontsnappen aan de griesmeel. Veel verkopers doen hetzelfde. Ze vertonen ontwijkgedrag en vluchten in allerhande andere zaken, zoals bezoekjes aan vaste relaties. Daarmee leveren ze het 'bewijs' actief te zijn. Helaas levert het vaak zo weinig op.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(53 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bob Rodenburg

Inderdaad, het ligt ook aan jezelf of je slaagt in het koud bellen!

Ik ben het helemaal eens!

Yvon le Beyeuc |  http://www.myadvertising.nl

Goed artikel Michel! Je slaat de spijker op z'n kop. Ik hoor vaak dat verkopers alle vormen van acquisitie aanpakken behalve de 'koude'. Want waarom zou je iets doen wat je niet leuk vindt? Daar zit wel iets in natuurlijk. Maar zoals jij het hebt verwoord klopt het: 'gemotiveerd iets doen is heel iets anders dan iets leuk vinden'. En als het je dan ook lukt, dan is het pas echt leuk!

Monique van Doesburg |  http://www.allesvanlelystad.nl

Ja, Michael, Goed artikel.

En uiteindelijk kan je ook nog beslissen als het echt niets voor je is om een ander "vak" te kiezen.

Ik neem aan dat jij ook nog steeds geen griesmeel lust en je ook jezelf daar niet voor kan motiveren.

Als uit alles blijkt dat dit niet jouw ding is en je hebt alles geprobeerd.... Kies een ander vak.

Er zijn echt wel mensen die koude acquisitie leuk vinden. Ik ben er zelf ook 1 van en heb al erg veel mensen benaderd via koude acquisitie die later mijn beste kennissen zijn geworden.

Groet en succes met wat je leuk vindt.
Monique

Markus

Hallo,

Bestaat er verkoop zonder (koude) acquisitie, vanuit mijn optiek niet.
Want ook de vijver met vaste klanten wordt bedreigd door de concurrentie en hoe goed de relatie ook, er zijn altijd onverwachte (externe) factoren waardoor je vaste klanten toch overstappen.
En ik heb echt nog nooit gehoord van relatiebeheer zonder klanten.....
Dat deze taken binnen bepaalde functies worden opgsplitst, oké (zolang er niet heftig gesaneerd moet worden).

Acquisitie hoort bij verkoop, punt!

Vriendleijke groet, Markus

Rudi Lanjouw |  http://www.maxximap.nl

Het is inderdaad zo, koude acquisitie moet je leuk vinden, dat zit in de genen.
Dit hangt niet altijd van het feit dat je 'vreemde' mensen moet bellen, maar ook van het feit dat je dikwijls 'de deksel op je neus krijgt'

Daar moet je tegen bestand zijn en de motivatie kunnen opbrengen om door te gaan.
Veel mensen hebben dat niet in zich, sommigen verafschuwen koude acquisitie zelfs.

Ik ben van mening dat je moet aanvoelen of je diverse types bedrijven op soortgelijke wijze moet benaderen.
Ik denk van niet.

Een multinational vereist een andere aanpak dan een lokaal bedrijfje van 10 medewerkers, mogelijk een ander type verkoper.

Daarbij moet je je vooraf inlezen over de klant op o.a. hun eigen site om je verkoopverhaal aan te passen op de klant.

Ook een training telefonische acquisitie zal je de nodige kapstok geven. Praat zelf niet te veel, maar probeer juist informatie te verkrijgen van de prospect (open vragen). Hiermee kan je namelijk je gameplan opstellen om de prospect definitief naar binnen te trekken.
Verkopen is anticiperen op bedrijfsinformatie met je USP's.

Aan de hand van bovengenoemde factoren, kan telefonische acquisitie erg leuk worden.
Maak er een spel van, doen de mensen aan de andere kant van de lijn ook. En wat is er mooier dan het binnenhalen van een nieuwe klant.

Wouthera Jonker

Beste Michel,

Een goed artikel.Wat je schrijft is allemaal zeer herkenbaar. Vooral in je tip om niet te plannen op het aantal afspraken,maar op acties kan ik me vinden. Vaak wordt de fout gemaakt dat mensen acquisitie gaan plegen vanuit hun eigen behoefte om te scoren.Helaas levert dit weinig op.

Degene die gebeld wordt voelt dit feiloos aan en zal over het algemeen weerstand bieden. Mijn ervaring is dat als je belt met de gedachte dat je wilt achterhalen waar de behoeftes van de ander liggen je vaak veel verder in een gesprek komt.Je verdiepen in het bedrijf door b.v eerst de website te bezoeken is daarbij heel belangrijk. De andere kant waardeerd dat je belangstelling voor ze toont. Zo worden de gesprekken ook prettiger om te voeren en word je niet steeds afgewezen.

Die leuke gesprekken houden je dan qua motivatie op de been. Mijn motto is altijd:je kunt pas wat verkopen als er een verkoop behoefte bestaat. Het enige wat je als beller kunt doen is proberen die verkoopbehoefte op te wekken door goed te luisteren en een goed onderscheidend product te bieden.

Geduld is bij acquisitie een schone zaak en de aanhouder wint.

Erika van Dijk |  http://www.bilanciobudget.nl

Beste Michel,

Wat leuk om dit verhaal te lezen. En oh, zo herkenbaar voor velen.

Je mag jezelf best een schouderklopje geven na elk telefoongesprek, wat de uitkomst ook is. Het geeft je meer motivatie om verder te gaan en bouwt je zelfvertrouwen op. Door niet blind te staren op de uitkomst, maar gaan voor een boeiend gesprek, waarbij je interesse toont in degene die je aan de lijn hebt levert uiteindelijk meer op!

Succes allemaal!

X. Bardie

Waarom ik dit een goed artikel vind?
Omdat ik direct na het lezen 500 kilo last van m'n schouders af voelde vallen en weer motivatie kreeg om de telefoon op te pakken.
Hoe dat zo?
Ik focuste hiervoor op resultaat en als beginner betekent dat heel veel falen: no fun! Na het lezen van dit artikel me afgevraagd wat ik goed deed: best veel en ik word steeds beter! Lots of fun!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel