Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Van een online prospect een klant maken

Social selling wordt vaak ingezet als leadgenerator, want als we eenmaal aan tafel zitten, dan lukt het wel. De praktijk wijst anders uit. Lees hier hoe je social selling in kunt zetten voor echt duurzaam rendement.

Van een online prospect een klant maken
Er wordt  vaak geïnvesteerd in social selling omdat er te weinig instroom is van nieuwe prospects. Ik hoor dan als salestrainer: ‘U hoeft ons niet helpen met het voeren van een verkoopgesprek, als we eenmaal met de klant aan tafel zitten weten we hoe we het moeten aanpakken. We hebben vooral leads nodig…’ Maar als ik vervolgens wat dieper op de zaak inga stel ik vast dat de deals gemaakt zijn met de makkelijkere prospects die toch al warm waren, met bestaande klanten voor extra business of met prospects bij wie de spreekwoordelijke wasmachine echt stuk was (klanten die zonder aansporing al open staan voor uw business). Ik concludeer vaak dat het aantal nieuwe relevante prospects heel laag is.

Cijfers uit de praktijk
In de praktijk blijkt dat er een te positief beeld is over de conversierate, of in simpel Nederlands, het aantal leads en afspraken dat wordt omgezet naar een betalende klant. Zeker in grote organisaties kunnen bepaalde percepties een eigen leven gaan leiden. Daarnaast is er een sterk geloof dat Technologie, zoals marketing automation en social selling, de heilige graal vormen voor het binnenhalen van klanten én meer omzet.
 
Wat is de realiteit: slechts 3% van de prospects waarmee men via online kanalen in contact komt worden verleid naar een volgende stap! (en veel organisaties komen nog niet eens aan de 0,5%) Dus 97% van de prospects strandt tijdens het marketing -en salesproces! Ze haken af!
 
Waar gebruiken jullie social selling voor?
De huidige marketingfocus ligt op zo veel mogelijk nieuwe leads creëren. Er wordt veel geïnvesteerd in klanten digitaal benaderen, meten van clicks en opvolgsystemen (marketing automation), maar niet in het vervolg. Ik kan een prospect(lead) contacteren of naar mijn website lokken. En dan? Wat gebeurt er dan behalve dat ze kennisnemen van het aanbod? Wat is er nodig om de klant te laten ‘bewegen’? Wat moet er gebeuren om een volgende stap te zetten in het aankoopproces? Als social selling alleen maar over inhoud gaat en geen echte plaats heeft in het salesproces, gaat het niet renderen.



Stel een goede diagnose

Om een goeie diagnose te stellen over het effect van social selling binnen jouw organisatie stel je de vraag: Hoe zijn de laatste klanten bij ons terecht gekomen?
==> Stel de vraag aan iedere verkoper en schrijf de antwoorden op (= objectiveren).
==> Bespreek de antwoorden in het salesteam op de eerstvolgende vergadering. Zo ontstaat de gemeenschappelijke visie “hoe komen klanten bij ons terecht?”.
==> En misschien kom je zo ook te weten wat klanten echt van je organisatie verwachten?
==> Pas dan kun je de diagnose stellen, welke waarde jij toevoegt en welke problemen jij oplost voor potentiële klanten.
Geen mystieke kennis
Als het antwoord vaag blijft (‘voor onze goede service’, ‘omdat we betrouwbaar zijn’, etc.) vraag dan verder door: wat gebeurde er bij de prospects waardoor ze open kwamen te staan voor jullie dienstverlening? Wat is de echte reden dat ze nu klant zijn? Blijf doorvragen zodat niemand er makkelijk vanaf komt.
‘Motivaties van klanten’ worden vaak als een soort mystieke kennis beschouwd door gebrek aan inzicht in de echte drijfveren van prospects! Maar de antwoorden, en dus de kennis, zijn gewoon in jouw organisatie aanwezig. Dit is weldegelijk rationele kennis die kan worden overgedragen.
 
Prospects converteren via social selling

Waar het vaak mis gaat is dat het proces door social selling te statisch wordt: de klant wordt gelokt maar niet binnen gehaald, in beweging gebracht. Dit zit meestal niet in de opzet en uitvoering van social selling zelf, maar in wat daarna komt.
Enkele voorbeelden
  • Wat is je touch-of-voice als je met de klant belt of berichten uitwisselt? Wat laat de klant interacteren? Meestal wordt daar direct gezondigd door verkopers: je prospect toont interesse maar je geeft direct de controle weg of spreekt niet op zijn/haar frequentie. Ik zie dagelijks voorbeelden in mijn Linkedin mailbox!

    Veel organisaties zijn klant-centrisch of verkopen oplossingsgericht. Je kunt daar geen verschil meer mee maken. Je kunt wel het verschil maken door je boodschap zodanig relevant te maken dat het de klant uitdaagt om hier verder over na te denken en om met jou te interacteren.

  • Hoe geef ik informatie weg zodat de klant kan interacteren, zodat we in contact kunnen blijven en invloed kunnen uitoefenen? Interacteren betekent op elkaar inwerken, elkaar wederzijds beïnvloeden, de basis van verkopen. Marketing automation is beperkt tot reageren. Het proces om een prospect te converteren naar klant is niet compleet.

  • Wat is de vraag achter de vraag? Een klant die open staat voor jouw nieuwe software of dienstverlening: Wat zit daar achter? Je kunt het gras niet harder laten groeien door er harder aan te trekken. We moeten ook water geven, de ruimte geven om te groeien. Daarvoor dient een salesproces. Die echte motivatie moet naar boven komen. Zolang dit niet gebeurt kun je niet afsluiten.

Hoe kun je Social Selling wel laten renderen?
Wanneer je bovengenoemde principes niet meeneemt hebben meer Linkedin social selling- technieken en trucjes weinig zin. Meer leads betekenen dan niet automatisch meer omzet.
Social Selling heeft alleen zin als het waarde creëert in het verkoopproces!
Waarde creëren betekent letterlijk: potentiële klanten helpen bij hun keuze en de ruimte creëren om die beslissing te nemen = PROCES!
 
Veel te veel social selling is momenteel gebaseerd op inhoud, op contentmarketing, informatie. Dat mag, maar alleen op zo’n manier dat het helpt de klant de beslissing te nemen om een volgende stap te zetten (inter-reageren, interacteren). Anders is het gewoon marketing. Dit is de verklaring voor wat ook wel het marketing-salesgap wordt genoemd.
 
De salesketting is zo sterk als de zwakste schakel!

Zolang je social selling niet tot een onderdeel van het gehele proces maakt, zal je altijd te veel prospects hebben die afhaken, in een donker gat verdwijnen, onbereikbaar worden. Ze snappen niet waar jullie over gaan, of waarom het relevant zou zijn om in contact te blijven.
Omgekeerd, kleine aanpassingen in het salesproces kunnen al een verschil betekenen in een conversie-rate van 3% naar 30%! Dus waar wacht je nog op?

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,3
(16 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel