Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Verliest u opdrachten? Let op uw houding!

Alles wat u zegt tijdens een verkoopgesprek, bepaalt maar 20% van uw succes. De rest ligt in handen van uw houding. Waardevolle lessen uit de presentatiepraktijk.

Verliest u opdrachten? Let op uw houding!

Wanneer u communiceert, draagt u uw boodschap over door middel van verbale én non-verbale signalen. Of u nu presenteert vanaf een podium of met inkopers aan tafel zit, het verbale onderdeel - taal, woordkeuze - bepaalt maar een heel bescheiden deel (zo'n 7-20%) van uw succes. De non-verbale 'verpakking' is veel belangrijker. Die bestaat uit allerlei elementen, zoals uw stem (volume, intonatie, tempo, timbre) en uw lichaam (beweging, gebaren, mimiek, houding, persoonlijke verzorging).

Dit artikel gaat dieper in op houding als specifiek onderdeel van de non-verbale communicatie en de rol daarvan bij het effectief communiceren.

Drie persoonlijkheidsgebieden

Allereerst is het belangrijk om 'houding' in een juist kader te plaatsen. U draagt uw persoonlijkheid uit - wie u bent, wie u kiest te zijn, hoe u gezien wilt worden - door uw:
  1. mentale houding
  2. emotionele houding
  3. fysieke houding
Beschouw deze persoonlijkheidsgebieden als drie hoeken van een driehoek: ze zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden.

Bent u positief ingesteld en heeft u een optimistische kijk op de wereld, dan is dat duidelijk te zien in hoe u loopt, staat en beweegt. U belichaamt uw capaciteit om uw gevoelens te verwerken en te uiten. U straalt vitaliteit uit.

Bent u pessimistisch ingesteld, dan straalt u dát uit!
Als u uw imago wilt veranderen of aanpassen voor uw werk, dan maakt het niet uit waar u begint in deze driehoek: een verandering in één hoek beïnvloedt vanzelf de andere twee persoonlijkheidsgebieden.

De houding
Wat zegt uw houding over u? Weet u dat zelf wel?
Bent u zich er bewust van wat u uitstraalt door hoe u staat?
  • U staat 's ochtends op en u heeft last van uw rug. U weet dat u een zware dag voor de boeg heeft. U twijfelt of u het allemaal wel aan kan.
  • Het is de vierde dag van uw grote vakantie. De zon schijnt, u voelt zich uitgerust. U hoeft absoluut niets te doen.

Kunt u zich voorstellen hoe verschillend uw houding in deze twee situaties is?
Denkt u dat u iets anders uitstraalt?

Uw houding in verkoopgesprekken
Als u uw verkoopgesprekken op een hoger peil wilt brengen, doet u er goed aan deze essentiële vragen voor uzelf te beantwoorden:
  • Wat laat u van uzelf zien?
  • Hoe bewust bent u zich van wat anderen van u 'lezen' terwijl u spreekt?
  • Wat wilt u uitstralen ter ondersteuning van uw verhaal?
  • Welk beeld van uw organisatie en welke boodschap kunt u anders, sterker, beter overdragen op dat moment?

Fake it till, you make it
Uw mentale houding ('attitude') is een belangrijk uitgangspunt voor verandering. Het is uw beslissing om uw grenzen te verleggen en daar hoort bij: het ongemak van het leerproces ervaren. Velen merken hoe ongemakkelijk ze zich voelen bij het wennen aan een andere mentale houding, én dat ze terugvallen in de oude gewoonten die 'bekend' en 'veilig' zijn.

De verandering in uw fysieke houding levert het snelste resultaat op ter ondersteuning van het imago dat u wenst uit te stralen (uw 'gewenste imago'). Bovendien, wanneer u uitstraalt wat u wilt uitstralen, begint u dat ook te voelen. Dat komt de verandering in uw mentale houding ten goede en hierdoor straalt u het nog meer uit. Wat u onwennig uitprobeerde, wordt zo daadwerkelijk uw nieuwe houding, op alle drie de persoonlijkheidsgebieden.

De sleutel tot het aanmeten van een nieuw houding is dit:
Durf te doen alsof... totdat het u lukt.


Ontspanning
Het is de spanning die uw prestatie remt.
Het is de spanning die u belemmert om rustig de juiste bewegingen en gebaren te maken.
Het is de spanning die ervoor zorgt dat u terugvalt op oude, veilige en bekende gewoonten.

Het is het onbewust gedrag dat uw prestatie 'draagt', terwijl u worstelt met uw spanning. Dit heeft betrekking op uw 'mentale houding': al uw (negatieve) beelden en gedachten over hoe u overkomt, zorgen ervoor dat de ademhaling hoog in uw borst plaatsvindt. Dit is precies wat er gebeurt wanneer we bang zijn; het is een natuurlijk gevolg van extra adrenaline in ons lichaam - de adrenaline die ons tegelijk helpt onze prestaties te verrichten!
Een goede manier om u een nieuwe houding eigen te maken is dan ook te leren om ter plekke te ontspannen. Daarbij zijn uw ademhaling en stilte een belangrijke factoren.

Ademhaling
De volgende twee ademhalingsoefeningen zijn bijna identiek. Voor sommigen werkt de ene oefening beter dan de andere. Het is slechts een kwestie van volgorde van handeling.
Oefening 1
Ongeacht of u nu aan het in- of uitademen bent, stop!
Open uw mond. Adem uit.
Maak uw longen leeg.
Span uw buikspieren aan en adem nog meer uit. Buig zo nodig iets voorover.
WACHT!
Wacht!
Wacht!
Rek u uit en laat uw longen zich langzaam vullen.
Wacht met volle longen... en adem dan nog een keer diep uit door de mond.
Wacht... en herhaal het proces.
Nu weet u hoe het werkt.
Oefening 2
Adem langzaam diep en zo volledig mogelijk in.
Houd uw adem vast.
Wacht!
Wacht!
Doe uw mond open en maak uw longen leeg, buig zo nodig iets voorover.
En wacht voordat u weer inademt.

De waarde van ademhalingsoefeningen
  • U geeft uw lichaam de kans om zich optimaal te ontspannen.
  • U doorbloedt uw lichaam zodat uw vitaliteit stijgt.
  • U komt terug in uw kern (zoals bij meditatie) zodat uw stem misschien lager, rustiger en zelfverzekerder klinkt.
  • U optimaliseert de beschikbare 'brandstof' (lucht) voor uw stem.

Al deze effecten maken dat u steviger en betrouwbaarder overkomt. U creëert zo zelf de ruimte om uw nieuwe houding aan te nemen en uit te stralen.

Stilte
Voordat u begint te spreken, adem eerst diep uit. Let op uw houding en neem de tijd. Geniet van de stilte. De open mond geeft de indruk dat u zachtjes glimlacht, alsof u het leuk vindt om daar te zijn, alsof u uw werk leuk vindt, alsof u trots bent op uw bedrijf of organisatie. (En niets is minder waar, toch?) Door te glimlachen en naar uw luisteraars te kijken, maakt u de stilte functioneel - de stilte die dé manier is om een spanning op te roepen en zo de aandacht te trekken, want het heeft geen zin om te beginnen terwijl er nog onrust is om u heen!

Tot slot

'Houding' is een woord met diverse betekenissen, die duidelijk overlappen en elkaar beïnvloeden. Uiteindelijk weegt uw houding zwaar in uw gesprekken. Zorg dat u zelf, bewust, bepaalt wat uw houding is. Daarmee zet u het succes van uw verkoopgesprek in gang!
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel