Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Blijf jij waarde toevoegen?

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Over de toekomst van het salesvak wordt veel gezegd. Maar of jij als verkoper klaar bent voor die toekomst hang van allerlei factoren af. Doe je voordeel met dit overzichtsartikel!

Blijf jij waarde toevoegen?
Het einde van het commerciële vak is al eindeloos vaak voorspeld. Met iedere introductie van een nieuwe technologie wordt het voortbestaan van de gemiddelde salesbaan ter discussie gesteld. Alleen al het laatste decennium heeft de opkomst van webshops, chatbots, marketing automation, AI en robotisering de vraag opgeroepen of we nog salesmensen nodig hebben. Ook grote onderzoeksbureaus zoals Forrester en Gartner voorspellen keer op keer dat een groot deel van de commerciële banen in de komende jaren zal verdwijnen. Ondertussen staan de snelwegen nog steeds vol met leaseauto’s op weg naar een eerste afspraak. Daarbij is iedere ondernemer die ik spreek zonder uitzondering dringend op zoek naar extra salestalent. Hoe zit dat met deze paradox? En wat is dan wél de toekomst van het salesvak en de echte toegevoegde waarde van een salesprofessional?

Verschillen in niveaus
Het begrip sales is breed. Van winkelhulp bij de lokale slager tot Chief Sales Officer bij ASML. In beide gevallen kun je praten over een salesbaan. In het artikel de vijf niveaus van sales https://verkopersonline.nl/artikel/4880/sales-bestaat-niet.html) heb ik alle salesfuncties in vijf niveaus onderverdeeld. Twee niveaus voor retailverkoop en drie niveaus voor business-to-business-verkoop. Voor ieder salesniveau is er een verschillend toekomstperspectief.

Transactionele BtoC en BtoB

De banen die het snelste zullen verdwijnen, worden veranderd of geautomatiseerd zijn van salesprofessionals die werken in de Transactionele BtoC en Transactionele BtoB. Een klant zit niet meer te wachten op een persoonlijk advies als het gaat om eenvoudige producten of diensten. Liever een vergelijkwebsite dan een salespitch op de winkelvloer en beter een informatiezuil bij de ingang dan een verkoper die het ook zelf moet opzoeken. Deze trend zal niet verrassend overkomen, de retail heeft het moeilijk. De tijd dat we als consument bij een reisbureau binnenliepen ligt voor de meesten ver achter ons. Ook de online verkoop van zaken als kleding, schoenen, kantoorbenodigdheden en elektronica stijgt navenant.

High Impact BtoC

Voor salesprofessionals die werken in de High Impact BtoC zijn er ook bedreigingen.  Omdat zij relatief dure en minder eenvoudige producten of diensten verkopen (denk aan auto’s, keukens, hypotheken) kopen nog veel klanten die bij een persoon. Maar de ‘commoditization’ rukt ook hier op. Jongere generaties zijn gewend om alles zelf te kunnen regelen, ook dit soort producten en diensten. Op de websites van BMW, Brugman of Independer kun je tegenwoordig alles zelf samenstellen en direct bestellen. De meerwaarde van een advies van een salesprofessional in de showroom zal dus steeds meer aan inflatie onderhevig zijn. Echte salesrollen zullen transformeren naar een rol als gastheer of gastvrouw.

Tactische en Strategische BtoB
Hoe zit het met salesprofessionals in de Tactische en Strategische Business-to-Business-sales? Op deze niveaus gaat het om complexe producten en diensten, zoals machines, softwaresystemen of kapitaalgoederen. Hier is juist een omgekeerde trend aan de gang. Uit recentelijk onderzoek van Gartner (https://www.gartner.com/en/sales/insights/win-more-b2b-sales-deals) blijkt dat 77% van DMU-leden betrokken bij de aankoop van complexe producten of diensten, het inkoopproces als zeer ingewikkeld en moeilijk ervaart. Zonder de interventie van een professionele salesforce zal dit percentage alleen maar stijgen richting de toekomst. Dit betekent dat de vraag naar salesprofessionals op dit niveau zal toenemen.



Onderscheidende kenmerken
Hoe snel deze trends op de verschillende niveaus zich zullen voltrekken blijft giswerk. In de grafiek heb ik mijn persoonlijke voorspelling weergegeven. De stijging of afname van het toekomstig aantal commerciële functies, zal afhangen van een viertal factoren. Slecht één hiervan kun je als salesprofessional zelf beïnvloeden.
Complexiteit van het inkoopproces
Hoe moeilijker het is een product of dienst in te kopen, hoe belangrijker de rol van een salesprofessional. De mate van complexiteit heeft vele parameters. Een ervan is de impact die je product of dienst heeft op het aantal afdelingen van je klant, wat ook de grootte van de DMU bepaalt. Hoe meer DMU-leden betrokken zijn, hoe lastiger een inkoopproces is. Ook de hoogte van investering, de mate waarin de aankoop bijdraagt aan de strategische doelen van de organisatie en de risico’s en duur van implementatie of inbedrijfneming beïnvloeden de complexiteit. 
Digitalisering van informatie
Hoe gemakkelijk is het om van je organisatie als klant de juiste informatie digitaal boven water te krijgen?  Als het antwoord is “heel lastig” dan zijn er twee mogelijke zaken aan de hand. Of je loopt als organisatie achter met digitalisering, terwijl je concurrenten wel hun zaakjes voor elkaar hebben. Of je verkoopt producten of diensten, waarbij de digitale ontsluiting van informatie die essentieel is bij een inkoopproces, niet mogelijk of wenselijk is. Dit is bijvoorbeeld het geval bij maatwerk, eenmalige of speciale producten en diensten. Je wilt in deze gevallen je klant juist beschermen, zodat deze niet zonder specialistisch advies een inkoopproces in gaat. En deze adviesrol is bij uitstek een taak van salesprofessionals. 
Benodigde regisseursrol van de salesforce
Bij complexe inkoopprocessen zijn niet alleen aan de kant van de klant meerdere personen betrokken, maar ook bij de eigen organisatie. Om de juiste mensen en processen van de eigen organisatie te koppelen aan die van de klant, is een regisseur nodig. Om informatiestromen te beheersen, stakeholders aan te haken en milestones te bewaken. Dit zijn typisch taken die steeds meer moeten worden opgepakt door een salesprofessional. Hoe complexer het inkoopproces, hoe belangrijker de regisseursrol blijft. 
Waarde toevoegend vermogen van de salesprofessional
Als een salesprofessional geen waarde toevoegt in een salesproces, is de functie vervangbaar. Naast een regisseursrol en leverancier van specialistisch advies, is de salesprofessional degene die de totale potentiële opbrengst van een oplossing inzichtelijk kan maken voor de klant, de DMU-leden en de diverse betrokken afdelingen. Dit kan alleen als hij de DMU uitdaagt met unieke inzichten en het vertrouwen wint door een hoogwaardige gesprekspartner te zijn op alle niveaus. Dit is ook feitelijk het enige onderscheidende kenmerk waar je als salesprofessional zelf actief aan kunt werken. Het is tevens de gemakkelijkste vraag om te bepalen of je eigen commerciële functie nog wel bestaat in de toekomst: Voeg ik nog steeds waarde toe?

Conclusie
Commerciële functies op transactionele niveaus zullen steeds vaker en sneller verdwijnen of veranderen. De veranderingen in de retail in het afgelopen decennium zijn hier een voorbode van. Het aloude adagium “mensen doen zaken met mensen” zal hier veranderen in “mensen doen alleen zaken met mensen als het noodzakelijk is.” Bij complexe sales (tactische en strategisch niveau) is er juist een omgekeerde trend. Omdat inkoopprocessen op dit niveau ingewikkelder worden, blijven specialistische salesprofessionals onmisbaar. Zij pakken een regisseursrol op, leveren unieke kennis en voegen in alle stappen van het inkoopproces waarde toe. Zorg dat je als salesprofessional bent voorbereid op deze trends. Professionaliseer jezelf en investeer in het opdoen van de benodigde skills van de toekomst.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martin de Ruig

In grote lijnen ben ik het eens.
Echter, klanten denken alles zelf te kunnen uitzoeken op internet maar vergeten dat daar veel NIET gezegd wordt of erger nog, foutieve informatie verstrekt wordt.
Alles wat op het internet staat is per definitie waar.

De webshops doen steeds betere zaken.
Voor de aankoop in een webshop wordt een winkel bezocht en informatie gevraagd. Dan volgt de aankoop op basis van de in de winkel ingewonnen informatie.
Zelfs complexe of dure aankopen worden op die wijze aangeschaft. Waar ga je naar toe als er iets niet in orde is of defect is na een paar maanden?
De traditionele winkel heeft het steeds moeilijker omdat ze niet kunnen concurreren met de prijzen uit de webshops.. Advies, service en voorraad kosten eenmaal geld.
Tot slot merk ik dat in deze maatschappij nog nauwelijks een “gunfactor” is. Het is allemaal alles voor de laagste prijs, helaas.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel