Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers

We worden allemaal geboren met mannelijke en vrouwelijke eigenschappen. Lees hier wat je ermee kan om succesvol te zijn in sales.

Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers
We vragen ons soms af: wie zijn die geboren verkopers bij wie het gemakkelijk gaat?
Dit zijn alvast niet de commerciële tijgers waar je mee doodgegooid wordt in vacatureteksten.

Maar ze hebben wel iets wat klanten aanzet tot kopen... Ze leggen geen druk op. Ze laten de ander vrij om te kiezen. De klant wordt daardoor in hun funnel gezogen.

Zijn ze dan niet gewoon te soft?
Nee: juist niet. Ze zijn sterk genoeg om de NEE te aanvaarden. Daarvoor heb je een sterk ego nodig.
  • "U hoeft niet nu te beslissen ..."
  • “Ik weet nog niet of ik u kan helpen …”
  • "Wat zou voor u de volgende stap zijn?"
  • "Waar ziet u het anders?"
Pas als je NEE kunt accepteren zal je een JA krijgen. Dat is een van de grote geheimen van beïnvloeden, verleiden, luisteren = de ander laten komen = jij leidt ...

Het gaat om de houding
Als je een afhankelijk persoon bent die goedkeuring zoekt in relaties dan heb je het moeilijk met 'nee' omdat je ego lijdt. Je gaat je stem verheffen, je wordt pusherig. Je gaat iets te veel terugbellen. Je bent je invloed direct kwijt. Je hebt je kaarten op tafel gelegd. En daarom kun je niet meer beïnvloeden. Het ‘meisje’ is niet meer geïnteresseerd.

Let wel, het komt nog steeds veel voor. In sommige omgevingen waar men onder invloed van een behavioristische psychologie staat word je op pushgedrag geselecteerd!
"We zoeken commerciële tijgers", klinkt bekend?!
Dat zijn alvast niet die 'geboren verkopers' waar het hier over gaat. Bij geboren verkopers weet je niet dat ze aan het verkopen zijn. Het is een combinatie van de mannelijke en vrouwelijke energieën of eigenschappen, yin en yang. Bij geboren verkopers zijn die meer in evenwicht.


Alle creaties, zoals verkoopdeals ontstaan dankzij mannelijke en vrouwelijke energieën.


Over yin en yang
Ik gebruik de woorden vrouwelijk of mannelijk als symbolische archetypen, zoals Yin (vrouwelijk) en Yang (mannelijk), niet noodzakelijk als geslacht of gendertype. Deze archetypen zijn neutraal en kunnen zich manifesteren in zowel extreme positieve als in extreme negatieve zin. Het is geen OF/OF denken maar EN/EN. Omdat we al vroeg leren alles in hokjes te stoppen zien we niet altijd de samenhang en ontwikkelen ons te éénzijdig in een OF/OF verhaal. We hebben allemaal deze mannelijke en vrouwelijke energieën in ons: we worden ermee geboren.
 
Alleen, de balans kan meer de ene kant uitslaan of de andere. De kant die je negeert wordt onderbewust en gedraagt zich dan onbewust. Het wordt dan oncontroleerbaar, zelfs kinderlijk of wild. Het wordt je blinde vlek. Het dringt door in je gedrag zonder je er erg in hebt.

De schaduw overdrijft
Vrouwelijke commerciële tijgers zijn te veel naar de mannelijke kant doorgeschoten en kijken met een mannelijke bril naar het salesproces. Ze zijn hun vrouwelijke sterktes vergeten, die nu een schaduw zijn geworden. De schaduw laat zich kennen door het ongecontroleerde, ze overdrijft:
  • Niet laten uitpraten, ongeduldig (in tegenstelling tot de natuur die vrouwelijk en geduldig is)
  • Voorkeur voor bewezen procedures (= men kan zich niet laten gaan)
  • Gebrek aan creativiteit en intuïtie (waarvoor je juist dat vrouwelijke nodig hebt).
  • Gevoelig voor zwendelaars, charismatische goeroes: voor onderscheidingsvermogen heb je mannelijk en vrouwelijk nodig.

Mannelijke commerciële tijgers zijn hun vrouwelijke kern vergeten en zijn daardoor paradoxaal juist minder "man": als je je vrouwelijke energie onderdrukt wordt het een schaduw en krijgt het extreme trekken:
  • Kickjagen, gevoelig voor statussymbolen, jachttrofeeën, koopdwang: men kan niet stilstaan, het is nooit genoeg, ijdelheid.
  • Overgevoelig voor kritiek of afwijzing: hoe gaat men om met weerstand/objecties?
  • Heel zakelijk (empathie is vrouwelijk)
  • Minder mentale weerstand en incasseringsvermogen waarvoor je juist die vrouwelijke energie nodig hebt (niet flink zijn bij de tandarts…)

De gevolgen
Het gebrek aan evenwicht in de mannelijke en vrouwelijke energie kan een verklaring zijn voor:
  • De toename van burnouts: de innerlijke slavendrijver, 'het is nooit genoeg', maar ook de toename van #metoo sexschandalen (kickjagen) en verslavingen (= hunkering naar verbondenheid en het onnoembare = vrouwelijk)
  • Risicogedrag bij overnames, grote projecten: vrouwen zouden bijvoorbeeld betere beleggers op de beurs zijn volgens onderzoeken.
  • Plotse chaos: het symbolische "de natuur wreekt zich": organisaties die plotseling in crises terecht komen omdat de schaduwkant zich wreekt. Creatieve destructie. Startups die een business model op hun kop zetten.


De schaduw overdrijft: als je de vrouwelijke energie onderdrukt kan men overgevoelig worden voor kritiek maar ook vatbaar voor chaos. In organisaties ontstaan er ‘dissidenten’. Wat je onderdrukt breekt door, vroeg of laat.

Symbolisch
Je kan 1000-jarige rijken bouwen met wolkenkrabbers en tempels waarvoor men 100 jaar nodig heeft om ze te bouwen (= mannelijk) maar één tsunami (= vrouwelijk) kan alles in een kwartier wegvagen. Zo zou je de kracht van vrouwelijke energie kunnen benaderen. Die kan dingen in beweging krijgen. Dit is niet onbelangrijk bij hunting, bij het maken van nieuwe klanten. Vrouwelijke energie kan patronen doorbreken!

Moeten we daarom feminiseren?
Nee, waar het om gaat is: verander je houding om een sterker ego te ontwikkelen. Je mannelijke energie blijft noodzakelijk om de status quo te breken en dat is dus je kracht. Te veel vrouwelijke energie kan leiden tot stagnatie. Het is, zoals ik al zei, een EN/EN verhaal.

Stappen om een sterk ego te ontwikkelen waardoor je de ander (de klant en ook partners of collega's) kunt vrij laten:
  • voor je over jezelf of over je product praat: stel eerst 3 vragen gefocust op de klant;
  • doordat je dan ‘objectief’ gaat luisteren - want het gaat niet over jou - slaat de machtsbalans over in jouw voordeel. Je krijgt dan dat zelfvertrouwen door het verkoopproces dat je hanteert. Je neemt de leiding zonder te pushen.

Dit lijkt eenvoudig maar is het niet. Het vraagt dat je jezelf even loslaat en tegenover de klant staat als een neutrale observator, je bent ontvankelijk. De angst om de controle te verliezen weerhoudt veel verkopers ervan om deze neutrale positie in te nemen. Om die angst te overwinnen hebben we lef nodig (= mannelijk) en ook overgave/aanvaarden (= vrouwelijk): de kracht om de klant met eigen antwoorden te laten komen.

Conclusie: creëer een evenwicht ♂+ ♀ en word een (her)geboren verkoper
Dankzij deze inzichten kunnen onze klanten hun omzet zelfs verdubbelen. Het is de moeite waard om hierbij stil te staan (= vrouwelijke eigenschap). Je leert beter omgaan met afwijzing en weerstand tegen veranderingen. Je krijgt minder tegenwerpingen en discussies. Als je die als verkoper veel tegenkomt dan is dat vanwege je te eenzijdige houding! Bovenstaande kan misschien helpen het waarom te begrijpen. Dus je kunt het verschil maken ten opzichte van je concurrenten: observeer hun salescultuur, kijk naar de LinkedIn profielen van de salesbazen en de account managers, of hoe ze in de buitenwereld handelen.

Creëer evenwicht in die mannelijke en vrouwelijke energieën. Dit kan door eenvoudige technieken als je je er maar voor openstelt of - op zijn vrouwelijk - ontvankelijk bent. Een 'commerciële tijger '- cultuur, jouw concurrent, zal hier niet voor openstaan. Doe er je voordeel mee. Je prospects merken direct het verschil en zullen dit waarderen.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,8
(8 stemmen)
Reacties

Jan Strijbos

Leuk artikel en helemaal waar.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel