Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Verkoop afspraak

Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Stel jezelf deze 3 vragen om meer deals te scoren (André Hagelen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Feedback – mét verbinding! (David Bloch)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Houd die achterban in de peiling! (André Hagelen)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Niet verkopen, maar waarde aantonen (Toine Simons)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Heeft u klittenbandellebogen? (David Bloch)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
Praat u met een blocker of een mobilizer? (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkoopt u brochures of oplossingen? (Rene Knecht)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
NIET over uzelf beginnen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Feedback geven: wel of niet 'sandwichen'? (Michel Hoetmer)
Zo komt u ongeschonden uit prijsonderhandelingen (Michel Hoetmer)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Het succes van de ELITE verkoopmethode (Richard van Houten)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist (Richard van Houten)
De kracht van de makelaar – adviseur (Rene Knecht)
Er meteen op afvliegen of...? (Michel Hoetmer)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Lastig gesprek? Armen wijd! (Richard van Houten)
U krijgt uw superieure oplossing niet verkocht? (Rene Knecht)
Bent u bij de tijd? (Tips & Advies Verkoop)
Verkopen begint bij de eerste indruk (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwaliteit? Wees concreet (Redactie Verkopersonline.nl)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Snel afsluiten bij sterke koopsignalen (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
De zin en onzin van spiegelen (Tips & Advies Verkoop)
Feedback of excuses (Peter Stinckens)
Do’s en don’ts voor bij de receptie (Tips & Advies Verkoop)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Afspraken nakomen (Victor Bonke)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
Uw stem kan de doorslag geven (Richard van Houten)
Kritieke momenten in de verkoop (Michel Hoetmer)
Uw stem geeft de doorslag (Richard van Houten)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
“U wilt kopen, begrijp ik?” (Verkoopgesprek;Klantencontact)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Altijd dat lastige begin … (Tips & Advies Verkoop)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
Bent u een verkoper of afspraakjessprokkelaar? (Michel Hoetmer)
Wat komt u eigenlijk doen bij de klant? (Peter Stinckens)
De ander centraal (Victor Bonke)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Plaats aan de onderhandelingstafel (Frank van Marwijk)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Offertes die scoren (Christiaan Knopper)
Het verkopen van een beleving (Harrie van Heck)
Verkopen is een toneelstuk (Enno van Kersen)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Vraag de klant om commitment over het verkoopproces (Harrie van Heck)
De kroon op het verkoopgesprek (Herman Meijer)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Kwaliteit boven prijs (Redactie Verkopersonline.nl)
Vijf essentiële vragen bij het begin van het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Koopsignalen: Oppassen! (Enno van Kersen)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Zes vragen voordat u het gesprek begint (Redactie Verkopersonline.nl)
Loont kwaliteit als strategie? (Henk Hemstra)
De meest onderschatte overtuigingstechniek (Tips & Advies Verkoop)
Je verdient nu precies wat jij vindt dat je waard bent (Enno van Kersen)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wachten bij de receptie (Koert Wijnands)
Het allereerste contact (Redactie Verkopersonline.nl)
Tijd is belangstelling (Frank van Marwijk)
Wees scherp, verzilver die koopsignalen! (Redactie Verkopersonline.nl)
De belangrijke maandag (Redactie Verkopersonline.nl)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Het maken van een afspraak (Koert Wijnands)
Met woorden alléén redt u het niet! (Frank van Marwijk)
Koopsignalen, niet altijd even duidelijk (Koert Wijnands)
Staan of zitten? (Frank van Marwijk)
Gebaren en wat ze betekenen (Redactie Verkopersonline.nl)
Eindeloos wachten op uw afspraak? (Michel Hoetmer)
Overtuigende presentatie (Frank van Marwijk)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Het waarom van het klantenbezoek (Peter Stinckens)
Een verkoper die de klant raakt (Verkoopgesprek)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Visuele boodschappen van kleding (Robert Willemsen)
Auditieve indrukken en verkopen (Frank van Marwijk)
Kritische belangstelling (Frank van Marwijk)
Succesvol kennis maken (Peter Stinckens)
Planning: eerst het verste gesprek (Michel Hoetmer)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Enthousiast begroeten (Peter Stinckens)
Overtuigend zijn (Peter Stinckens)
Toon kracht in uw presentatie (Frank van Marwijk)
De kunst van het spiegelen (Frank van Marwijk)
De voet tussen de deur techniek (Michel Hoetmer)
Waar laat u uw handen? (Frank van Marwijk)
Tips voor het sollicitatiegesprek (Frank van Marwijk)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoopt u kwaliteit? (Tips & Advies Verkoop)
Waarom productkennis niet verkoopt (Michel Hoetmer)
Hoe legt u het eerste contact? (Peter Stinckens)
Spreekt u wel de goede taal met uw lichaam? (Roeland Schweitzer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Non-verbale reacties op bezwaar (Frank van Marwijk)
Wachten in de receptie: zitten of staan? (Michel Hoetmer)
Spiegelen en actief luisteren (Frank van Marwijk)
Succesvolle afspraken (Peter Stinckens)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
Spreekt u wel met de juiste persoon? (Peter Stinckens)
Stel dat u zelf de klant bent, hoe voelt dat? (Klantencontact)
De Wet van de Verwachtingen (Richard van Houten)
Stiltes in het verkoopgesprek (Frank van Marwijk)
Maak duidelijk dat de klant geen risico’s loopt (Vladan Soldat)
Ken de non-verbale verkoopsignalen! (Frank van Marwijk)
Verandering van houding (Verkoopgesprek)
Drie maal een goed begin van je afspraak (Peter Stinckens)
De mimiek van de verkoper (Frank van Marwijk)
Non-verbale communicatie en verkoop. (Frank van Marwijk)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Het Koopsignaal: kans èn bedreiging (Peter Stinckens)
Succes in de verkoop betekent goed presenteren (Roeland Schweitzer)
“Er is maar één keer de gelegenheid om de eerste indruk te maken”. (Richte Lommert)
De goede handdruk (Robert Willemsen)
Visuele aspecten zijn belangrijk in de verkoop (Frank van Marwijk)
Laat je stem horen! (Frank van Marwijk)
De 1e indruk! (Klantencontact)
Verkopen met een glimlach (Frank van Marwijk)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Hoe kopen klanten? (Klantencontact;Verkoopgesprek)
Overtuigingskracht en afstemmen (Klantencontact)
Ben je een matcher of een mismatcher? (Klantencontact)
Beperk de ruis tijdens de verkoop! (Verkoopgesprek)

Een goede verkoper verkoopt alles?

Het lijkt vanzelfsprekend dat we verkopers aannemen die bij het bedrijf passen. Maar dat is het niet. Lees hier wat er vaak mis gaat en wat je anders kunt doen.

Een goede verkoper verkoopt alles?
Je zou kunnen zeggen: een goede verkoper verkoopt alles. Maar, niets is verder verwijderd van de waarheid. Of een verkoper bij een bedrijf past heeft met allerlei factoren te maken, die lang niet altijd worden meegenomen in werving en selectieprocessen. Op welke criteria kunnen we selecteren als we verkopers aanwerven?

Vergelijkbare salesprocessen
Verkopers hoeven niet uit dezelfde sector te komen. We kunnen nagaan of de verkoper ervaring heeft met, bijvoorbeeld, dezelfde type contactpersonen, salescycles, bedragen, diensten of producten. Twee praktijkvoorbeelden:
I: Uitzendservices en IT-detachering zijn soortelijke salesprocessen in dienstenverkoop waar men ook met inkoop-procurement moet omgaan. Dit vereist andere salesskills dan bijvoorbeeld verkoop van innovaties.

II: Telecom-diensten en leasing lijken op productenverkoop: de parameters van dienstverlening liggen min of meer vast. Door deze standaardisering heeft de dienst de kenmerken van productverkoop gekregen. Hier zijn ook vaak contacten met inkoop.

Product of dienst
Bij verkoop van diensten is de status quo een grote concurrent. Er zal meer verandering bij de klant nodig zijn dan in productverkoop: een nieuwe relatie, nieuwe manieren van werken, enzovoort. Voordat de "producteigenschappen" op tafel komen zal eerst de context van de klant begrepen moeten worden om het vertrouwen te bevorderen. De dienst moet, anders dan het product, nog geleverd worden. Daarom is dat vertrouwen een zwaarwegende factor. Productverkopers zijn doorgaans geen dienstenverkopers en voelen er zich niet toe aangetrokken: zij zien dienstenverkoop als ‘verkopen van lucht’.

Relationele verkoop of oplossingenverkoop
IT-Staffing verkopers zijn zeer goed in "bonding", vaak meer "feeling"-mensen en goed in onderhandelen en relatieverkoop. On-the-spot kunnen zij snel reageren op klantvragen. Zij zijn goed in het managen van dat evenwicht - de power balance - in klanten-leveranciersrelaties. Zij komen vaker in contact met inkoopafdelingen en zijn goed in monitoring en timing. Wat ook een ander soort ondernemerstypes levert in die sector: dit zijn meer de traders, de dealmakers, de Sensoring types, boter bij de vis.

Directe of indirecte verkoop
Een andere veel voorkomende rekruteringsmisser is het aannemen van verkopers die in hun vorige baan distributeurs of resellers managden (indirecte verkoop), voor het bewerken van B-to-B klanten (directe verkoop).

Bijvoorbeeld: een verkoper bij Microsoft die een netwerk van resellers - MS-partners - beheert is doorgaans niet geschikt om Azure Cloudoplossingen aan productiebedrijven te gaan verkopen. Ze zijn niet gewend aan acquisitie en kansen spotten bij prospects. Zij doen indirecte verkoop via partners. Toch laten werkgevers zich vaak verleiden tot de grote naam ‘Microsoft’ of ‘SAP’ op het CV. Het kan beter zijn om een verkoper uit MKB aan te nemen die gewend is te acquireren en openingen te creëren zonder te leunen op een bekend merk.

Oplossingen verkopen is eerst een visie verkopen

Een oplossing is een visie: waar gaan we naartoe? Visies worden verkocht door innovators, intuitives, systeembouwers. Zij hebben minder moeite met abstract denken en 'wat als?' denken? Ze moeten zoeken naar openingen. Ze durven de klant uit te dagen en tegen de stroom in te gaan. Daarom zijn ze lastiger te managen en worden ze minder snel aangeworven. De werkgever heeft liever het relationele bonding-type, dat lijkt aangenamer en die passeert gemakkelijker de HR-afdeling. Het is één van de verklaringen waarom bedrijven een tekort aan hunting-profielen hebben. Sympathiek zijn is vaak niet effectief in verkopen van visies. Er komt meer bij kijken om geloofwaardig te zijn.

Concurrentie
Verkopen in een sector met tientallen of honderden concurrenten, of verkopen in een sector waar maar een paar spelers zijn maakt een verschil.

Voorbeeld: Heb je veel concurrenten dan zullen de machtsverhoudingen een belangrijke rol spelen omdat je met inkoop of procurement te maken hebt. Klanten hebben ook een andere kijk (lees: vooroordelen) in dergelijke markten. Ze zijn vaak beter geïnformeerd. Verkopers in dergelijke markten zullen de machtsbalans goed moeten bewaken voor ze hun oplossing of dienstverlening kunnen voorstellen. Dit zijn vaardigheden die je wel kunt leren. Maar als je verkopers rekruteert die dit niet gewend zijn kan dit een shock teweegbrengen door de vele afwijzingen die ze zullen krijgen.

Salescyclussen: hoe langt duurt het voor een deal binnen is?
Verkopers die lange salescyclussen managen zijn een ander type verkoper dan verkopers die kortere salescyclussen managen.

Voorbeeld: ERP-, CRM-, Business Intelligence oplossingen - hier zult u ook aan financiële mensen moeten verkopen. De sales cycles bij ERP zijn doorgaans langer (6 maanden tot 1 jaar) dan voor bijvoorbeeld IT-detachering (1 week tot 1 maand).

Iemands ervaring op dit gebied kun je achterhalen in het sollicitatiegesprek:
  • “Beschrijf eens hoe een deal tot stand komt?”
  • “Hoe kwam u in contact met deze prospect”?
  • “Wie zijn de contactpersonen?
  • “Hoe kreeg u iedereen op 1 lijn?”
  • “Hoe lang duurde het traject in totaal? Hoeveel keer had u contact?”

Bedrijfscultuur: wat zijn jouw waarden?

Vind je klantgerichtheid belangrijk of wil je gewoon een goede standaardservice leveren?
Afhankelijk van jouw waarden zul je ook een bepaalde sales-aanpak hanteren.
Wanneer je klantgerichtheid belangrijk vindt, dan hecht je misschien minder belang aan presentatievaardigheden en vind je luisteren belangrijker. Wanneer je een goede standaardservice wilt leveren, dan hecht je wellicht juist meer belang aan presentatietechnieken en positionering? Neem deze waarden mee bij het beoordelen van kandidaten!

Tot besluit: to do
Je kunt altijd de korte test eens afleggen op Durvendenken.be met 10 vragen over je salesstrategie en salesteam. Je krijgt direct een score toegestuurd en binnen de 48h ontvang je een korte aanbeveling op basis van de score.


Succes met rekruteren!


Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,3
(13 stemmen)
Reacties

Duidelijke voorbeelden, interessant en de voorbeeld voor tijdens een sollicatiegesprek. Dank voor het delen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel