Zou u ook wel eens iets nieuws willen bij een salestraining? Iets anders dan de bekende riedel van open deuren? Ontdek dan hier het wezenlijke verschil tussen kennen en kunnen; met 3 stappen naar meer verkoopsucces.
'Het is belangrijk dat onze mensen worden aangesproken op hun niveau,' vertelt de manager me tijdens een oriënterend gesprek over trainingen. Op mijn vraag wat hij daar precies mee bedoelt antwoordt hij: 'Het zijn ervaren salesmensen die al veel trainingen hebben gehad. De basisvaardigheden kennen ze, we willen geen open deuren intrappen, maar zijn op zoek zijn naar iets nieuws.'
Ik kom het vaker tegen, de zoektocht naar "iets nieuws", omdat al het andere inmiddels wel bekend is. Begrijpelijk. Er is al zoveel gezegd, geschreven, getraind, gecoached, geïntervisied, geadviseerd over onderwerpen die 'open deuren' worden genoemd. Moet dat nu echt nóg een keer? Is er inderdaad niet iets nieuws, iets anders, iets verdiepends?
Duiken Oké, even verdiepend dan: onder de vraag naar 'iets nieuws' zit een behoefte. Die behoefte blijkt vaak te zitten in de drang naar ontwikkeling, naar iets 'meer' of 'beter'. Dat is mooi en een bewijs van ambitie. Onder die behoefte zitten meestal ook een of meerdere overtuigingen. En een beetje salesprofessional onderzoekt natuurlijk wat die zijn. De overtuiging die onder de uitspraak 'we willen iets nieuws' ligt, is vaak dat de verkopers de basic skills van hun vak wel zo'n beetje gezien, gehoord en beleefd hebben en dat ze die ook beheersen. 'Dat weten ze allemaal wel' wordt er dan gezegd.
Back to basic Interessant. Want precies dáár zit de essentie en bevindt zich 'het nieuwe'. Ik ben er van overtuigd dat succes voor een belangrijk deel wordt bepaald door de basics. Wat verstaan we onder basics? Kijkt u even mee?
Basics gaan over gespreksvoorbereiding, structuur, effectieve vraagtechnieken, actief luisteren, (non-verbale) communicatie, presentatietechnieken, inzicht in koopgedrag, omgaan met weerstanden en twijfels en natuurlijk commitment krijgen. Hieraan is onlosmakelijk een scala aan gedrags- en attitudeaspecten verbonden, zoals zelfvertrouwen, overtuigingen, aanpassingsvermogen, paradigma's, et cetera. Inderdaad, het is nogal wat. En dat noemen we dan 'basics'…
Iets kunnen ≠ ergens goed in zijn Als u de performance van uzelf of uw mensen wilt ontwikkelen of versterken, kunt u twee vragen stellen over deze 'basics'.
Ken of kan ik dit al? (heb ik dit al eerder gehoord, hebben we dit al eerder getraind?) Het antwoord op deze vraag zal bij ervaren verkopers een volmondig 'ja' zijn. Basics zijn niet voor niets basics, ze komen in vrijwel elke salestraining voorbij en hebben in elk boek over het verkoopvak hun plek. Daarom worden ze vaak smalend 'open deuren' of 'clichés' genoemd. Prima, dat mag. Het vervelende daarvan is alleen dat het dicht smijten van deze open deuren de toegang tot verdere groei en ontwikkeling ernstig beperkt. Toegang tot professionele groei en ontwikkeling verkrijgt u door basic skills te benaderen met een andere vraag…
Hoe goed ben ik hierin? Sales is een doe-vak bij uitstek. U kunt heel veel weten over communicatie, vraagtechnieken, bezwaartechnieken, klanttypes, productbelichting, omgaan met DMU's en al dat soort zaken, maar in de praktijk is uw kennis daarover niet relevant. Natuurlijk, het helpt u om uw eigen gedrag en vaardigheden bewust effectief in te zetten tijdens het salesproces. Maar u bent niet commercieel succesvol omdat u heel veel weet over salesvaardigheden. Uw succes (en ook het eventuele gebrek daaraan) wordt bepaald door de mate waarin u in staat bent die vaardigheden toe te passen. Oftewel: niet door wat u weet, maar door wat u doet!
De vraag 'Hoe goed ben ik hierin?' richt zich op het 'doen', als salesprofessional. Deze vraag helpt u om kwaliteiten zichtbaar te maken, ontwikkelpunten te ontdekken, grenzen te verleggen en daarmee uw rendement te verhogen.
Onthoud dat in tijden waarin heel veel 'nieuw' is, basisvaardigheden nog steeds keihard nodig zijn voor verkoopsucces. Wellicht aangescherpt, waar nodig aangepast, ingeperkt of uitgebreid, maar nog steeds actueel en effectief. Zeker als ze op een eigentijdse, aansprekende en oprechte manier worden ontwikkeld door professionals met passie voor het verkoopvak.
Begin bij uzelf: drie stappen naar meer succes Professionele ontwikkeling begint bij uzelf. Als u beter wilt worden dan u al bent, helpen de volgende drie stappen u daarbij:
Noteer wat in uw praktijk de basisvaardigheden en gedragsaspecten zijn die belangrijk zijn voor uw succes. Prioriteer deze opsomming zodat u kunt bepalen wat belangrijk en minder belangrijk is in uw specifieke rol.
Kijk in de spiegel en doe een eerlijk self-assessment. Vervang hierbij de vraag of u het kent of kunt door de vraag: 'Hoe goed ben ik erin?' Samen in die spiegel kijken, met een collega of externe expert, levert u hierbij overigens gegarandeerd aanvullende inzichten op.
Ga aan de slag met het resultaat. Welke vaardigheid gaat u van 'goed' naar 'zeer goed' ontwikkelen? Kijk hierbij naar uw prioriteiten in stap 1. En hoe gaat u dat doen? Omschrijf het antwoord van uw vraag zo concreet mogelijk.
Winnen in sales gaat vaak over details en nog vaker over uzelf. Als u zichzelf de juiste vraag over vaardigheden stelt, neemt u eenvoudig voorsprong op uw concurrent die vindt dat hij alles al kent en kan.
Tot besluit: ga de uitdaging aan De manager die op zoek was naar iets nieuws is inmiddels een gewaardeerde opdrachtgever. De salesmensen zijn getraind op hun niveau. De vraag 'Hoe goed ben ik hier in?' bleek veel uitdagender voor de deelnemers dan de vraag 'Ken ik dit al?' En daarmee heeft ook de manager nog iets nieuws geleerd.
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
