Kijk mee met de trainer die een ploeg mensen traint op het gebied van verkopen en verhoog uw eigen scoringskansen.
Ga 'op cursus' en kijk mee over de schouder van de verkooptrainer die zeven mensen in een kaasspecialiteitenzaak traint. Lees hoe u hiermee uw verkoopresultaten als winkelverkoper nog verder kunt verbeteren, ongeacht in wat voor soort winkel u werkt. En ook als u niet in een winkel verkoopt kunt hier uw voordeel mee doen.
Het personeel van de kaasspeciaalzaak dat getraind wordt, krijgt dit keer de volgende thema's voorgeschoteld:
Het stimuleren van klantloyaliteit (klantentrouw)
Behoeftegericht verkopen (in plaats van productgericht verkopen)
Luisteren en vraagstellingstechnieken
Klantenloyaliteit De opdracht om met ideeën te komen die de klant terug te laten komen in de zaak is voortvarend opgepakt. Het resultaat wordt op de flip-over geïnventariseerd:
Werken met een klantenkaart/spaaractie
De klant een welkom gevoel geven
Interesse hebben in de medemens
Behoeften van klant boven water krijgen
Kennis van zaken hebben
Gedegen advies kunnen geven
Topkwaliteit producten leveren
Klantkennis hebben (de naam kennen en noemen en/of weten wat ze vorige keer aanschaften plus daarover een gesprek aangaan)
De klant laten proeven/ervaren
Iets meegeven om thuis te laten ervaren
De klant gepast een keer aanraken (in contact komen en blijven met de medemens)
Service in de vorm van: tasje aanreiken, de deur open houden, etc.
… en nog veel meer…
…
Denkt u intussen eens mee hoe dit kan voor de zaak waar ú werkt?!
…
Behoeftegericht verkopen Behoeftegericht verkopen gaat ervan uit dat de leverancier tot taak heeft:
díe behoeften van de klant te ontdekken die door zijn product gedekt kunnen worden;
de eigenschappen van zijn product te vertalen in de voordelen, die voor elke klant anders kunnen zijn (de behoeften zijn immers verschillend).
Behoeftegericht verkopen is een techniek die de klant tot het inzicht brengt dat hij moet kopen. Druk van de leverancier op de klant is bij deze methode onnodig en zelfs ongewenst. De techniek is algemeen toepasbaar in verkoop- en adviesgesprekken. Soms is de behoefte van een klant slechts latent, dat wil zeggen dat die behoefte eigenlijk nog niet echt bij de klant leeft. Het is de taak van de leverancier deze behoefte manifest (zichtbaar) te maken.
behoeften van de klant > medewerker ontdekt behoeften > eigenschappen product > medewerker vertaalt eigenschappen in voordelen
Uw klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen, resultaten en onderscheidende kenmerken die uw product te bieden heeft. De verschillen tussen uw aanbod en dat van de concurrent komen in 'verkoopgesprekken' zelden ter sprake omdat u uitgaat van uw eigen kracht. Maar kennis van die verschillen hebt u nodig om te weten hoe sterk de kenmerken en voordelen van uw product zijn.
WHIDA De belangrijkste vraag die de klant zich stelt is: Wat kan ik er mee? In coachingtermen ook wel bekend als:
Wat Heb Ik Daar Aan? > WHIDA? of What's In It For Me? > WIIFM?
Als een klant, die u zojuist van allerlei advies hebt voorzien, zegt: 'Nou en?', dan is de kans groot dat hij nog onvoldoende inziet wat het hem oplevert.
Niet de boor, maar de gaten Uw belangrijkste taak is om aan te tonen wat de klant aan uw product heeft, welke voordelen, oplossingen en resultaten hij van uw product mag verwachten. Vaak zit er een groot gat tussen de behoeften van een klant en het aanbod van een professional als u. Klanten hebben namelijk vaak een heel andere voorstelling van de dienst of van het product dan u. Consumenten kopen namelijk geen boormachine maar makkelijke gaten (uitspraak van Jos Burgers), geen jurk maar bewondering, geen advocaat maar vrijspraak, geen cursus maar succes of erkenning. Bedrijven kopen geen cursus maar marktaandeel, geen software maar lagere personeelskosten en geen strategisch advies maar een fusie. Klanten kopen een persoonlijke voorstelling van de voordelen die uw producten of diensten opleveren. Als u wilt dat uw klanten uw aanbod serieus nemen, dan zult dus een beeld van uw product of dienst moeten schetsen dat zij herkennen. Vul de volgende opdracht eens voor uzelf in: Wat 'koopt' een klant van u?
Opdracht Wat 'koopt' een klant bij u?
………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………….
Tot besluit: Luisteren en vragen We zijn geboren met 2 oren en 1 mond. Gebruik ze ook in die verhouding. Wanneer u met de klant in gesprek bent, luistert u twee-derde van de tijd en praat u een-derde van de tijd (u stelt een vraag of geeft advies). U doet het helemáál goed als u met zo min mogelijk oordelen en aannames kunt luisteren – "waardevrij" / objectief / zonder oordeel.
Hoe zit het met uw luistervaardigheden? Wie durft te stellen dat zij/hij goed 'zonder oordeel' kan luisteren? Slechts weinigen kan ik u zeggen. Over vragen stellen is veel geschreven en worden veel opleidingen gegeven. De praktijk laat een ander beeld zien. Ik durf te stellen dat vele verkopers een gezicht met 2 monden en 1 oor zouden mogen hebben. Hier volgt een OPROEP VOOR VERKOPEND NEDERLAND: laat vanaf nu aan uw klant zien dat u met recht geschapen bent met 2 oren en 1 mond! De klant zal u dankbaar zijn en u wordt het dan ook.
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
