Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Help mij, ik wil graag klant blijven! (Herman Meijer)
Omarm ieder bezwaar (André Hagelen)
Snelle besluitvorming in de verkoop (Rene Knecht)
Samen de B2B groei stimuleren (Jorg Hartog)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Kan jij de krant van morgen lezen? (Herman Meijer)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Samen bereik je meer (Jorg Hartog)
Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges (Rene Knecht)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Hoe top performers excelleren onder druk (Jorg Hartog)
Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes! (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Turkse koffie (Richard van Houten)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Echte klantgerichtheid is vaak ver te zoeken (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Waarom uitzonderlijke ondernemers goede verkopers zijn (Jorg Hartog)
De toegenomen rol van verkopers in BtoB (André Hagelen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Kan AI het winnen van de klikfactor? (Rene Knecht)
Ieder telefoontje is winst! (Marianne van de Water)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Wanneer beslist jouw klant in een FLITS? (Rene Knecht)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Legaal ‘stalken’ (Herman Meijer)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Koude acquisitie: training v. whitepaper (Marianne van de Water)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Duurzame sales 2023: maak veel lawaai! (Herman Meijer)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Maak met je klant een creatieve sprong (Rene Knecht)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Nummer 1 wordt iemand nooit alleen (Herman Meijer)
De mythe van positief denken in verkopen (Rene Knecht)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode! (Jorg Hartog)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
Timemanagement voor chaotische verkopers (Harro Willemsen)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Een andere kijk op sales: zo kan het ook! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De 10 mythes over verkooptrainingen (Harro Willemsen)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)

Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar?

Voor verkopen en onderhandelen zijn verschillende vaardigheden vereist. Ontwikkel ook de onderhandelaar in u met deze praktijkvoorbeelden en tips.

Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar?

Op LinkedIn gaf internationaal sales manager Harry Willems me de volgende overdenking mee:
Walter, ik mag hopen dat 9 van de 10 accountmanagers in een kapitaalgoederenomgeving niet alleen goede accountmanagers zijn, maar ook kunnen onderhandelen!
Inderdaad Harry, je mag hopen dat goede accountmanagers ook kunnen onderhandelen. Dat is echter niet de meerderheid. Kunnen verkopen en kunnen onderhandelen is een combinatie die niet zo vaak voorkomt. Omdat het over twee verschillende mentale instellingen gaat. Wie kan gemakkelijk schakelen?

Waar de schoen wringt

Verkopen en onderhandelen zijn twee verschillende activiteiten. Dat heeft gevolgen. Het is niet omdat u een goede accountmanager bent dat u ook een goede onderhandelaar bent. Daar wringt vaak de schoen, want accountmanagers komen zonder het te beseffen toch in onderhandelingssituaties terecht. Ze denken dan dat ze nog altijd in een verkoopproces zitten, terwijl op dat ogenblik andere wetmatigheden gelden. Twee voorbeelden uit de praktijk om dat te illustreren.

Praktijkvoorbeeld 1

Een accountmanager van een producent gaat een probleem bespreken met een tussenhandelaar. Het gaat over een toestel dat twee maanden na het verstrijken van de garantie kapot is gegaan.
Probleemstelling
De eindklant wil alsnog vergoed worden. De tussenhandelaar kiest de gemakkelijkste weg en schuift de hete aardappel naar de producent. De accountmanager krijgt een onderhandelingsruimte van € 500,00 om de handelaar tegemoet te komen, maar hoe minder hoe beter. Dat is dus onderhandelen.
We bereiden het gesprek samen voor.
Instructies
Stel eerst voldoende vragen om na te gaan wat precies de situatie is. Wat heeft de handelaar al met zijn klant afgesproken? Spreek zo laat mogelijk over een eventuele bijdrage van de producent en houd die zo laag mogelijk.
Verloop van het gesprek
De accountmanager opent het gesprek op een ontstellende manier: "Ik hoor dat je een probleem hebt met de garantie op een toestel ABC. Kijk, het zit zo. Ik heb van mijn baas de toezegging gekregen om voor € 500,00 (hij benoemt het hele bedrag!) tussenbeide te komen, als dat nodig is. Meer kunnen we niet doen." Mijn mond viel open. Afgrijselijk. Onnodig te zeggen dat de accountmanager uiteindelijk het dubbele moest bijleggen van wat hem opgedragen was.
Wat had hij moeten doen?
Hij had, zoals voorbereid, vragen moeten stellen, zoals:
  • Wat is er precies aan de hand met het toestel?
  • Wat heeft jouw klant concreet gevraagd?
  • Wat heb je met hem afgesproken? Waarom?
  • Welke toegeving wil jij zelf doen? Waarom? Waarom niet?
  • Wat zou in dit geval redelijk zijn?

Pas als u hier zicht op hebt, is het zinvol om zelf de mogelijkheid van een tussenkomst te overwegen. Of niet?!

Praktijkvoorbeeld 2
Bij een bestaande klant wordt twee keer per maand geleverd.
Probleemstelling
Het gemiddeld volume is te laag en de leveringskosten te hoog. Dit is een verliesgevende klant. Voor nogal wat bedrijven is dit herkenbaar. Een accountmanager heeft de opdracht te onderhandelen over de verhoging van het leveringsvolume.
Oplossing
Ofwel meer bestellen per bestelling, ofwel minder leveren, maar meer per levering, ofwel afscheid nemen van de klant. Dat laatste heet BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement. Dat is onderhandelen.
Verloop van het gesprek
De accountmanager opent het gesprek als volgt: "We moeten het eens hebben over het volume van de bestellingen. De afgelopen 6 maanden heb je gemiddeld voor € ...,00 besteld. Dat is niet rendabel. We leggen er geld op toe. Je zou zo rond € ..00,00 à € ..50,00 uit moeten komen. Als je dat bedrag niet haalt, dan komen er in principe transportkosten bij. Is er niet iets wat je niet bij ons inkoopt en toch bij ons zou kunnen afnemen? Zou jij je daarin kunnen vinden?" Accountmanagers vinden dan van zichzelf dat ze assertief zijn en dat ze het goed aanpakken. Onnodig te zeggen dat de klant onmiddellijk in de weerstand zat.
Wat had hij moeten doen?
Hij had eerst vragen moeten stellen, zoals:
  • 'Heb je enig idee hoeveel je totaal per maand aankoopt bij alle leveranciers?'
    Geen idee, zegt, de klant.
  • 'Zullen we zeggen dat het ongeveer € x.000,00 is? Wat denk je?'
    Ja, zoiets, zegt de klant.
  • 'Bij hoeveel leveranciers koop je aan?'
    Drie, zegt de klant.
  • 'Dat is gemiddeld y.000,00 bij ons. Akkoord?'
    Ja, zegt de klant.
  • 'Als je kijkt naar wat je bij ons afneemt, hoeveel denk je dan dat het per maand is?'
    Ik zou het niet weten, zegt de klant.
  • 'Ik heb het eens nagekeken. Je zit op een gemiddelde van z.00,00 per maand over de laatste zes maanden. Wat vind je daar van?'
    Wat moet ik daar nou van vinden? vraagt de klant.

Nu pas is het zinvol om over leveringskosten te praten:
  • 'Dat is een schijntje van wat je gemiddeld bij de twee anderen koopt. Dat is niet meer rendabel. Wat zouden we daaraan kunnen doen?'

In het bovenstaande gesprek kwam de klant – ondanks de verkeerde aanpak en ondanks de weerstand - zelf tot de gewenste conclusie: Voor mij is één keer per maand leveren voldoende.

Conclusie
Als u via de vraagstellingstechniek tot een oplossing probeert te komen roept u geen – of veel minder – weerstand op. U creëert daarmee een gunstiger onderhandelingsklimaat.

Walter Spruyt

Walter  Spruyt
Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,9
(15 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel