Als verkopers kunnen we ons spiegelen aan de CEO , vaak een oude rot in het vak. Toch is het beter om niet te verkopen zoals de CEO. Lees hier waarom niet.
Misschien is uw CEO de oprichter van het bedrijf, iemand die zeer bedreven is in uw marktsegment, een expert? Of misschien is uw CEO wel een "rockster" die is binnengehaald omwille van zijn leiderschapskwaliteiten?
CEO's kunnen vaak goed verkopen, ze hebben aanzien bij de klant. Er wordt naar ze geluisterd. In veel organisaties rapporteren verkopers direct aan de CEO. De CEO is het voorbeeld.
Kenmerken van de CEO als verkoper
Als CEO's bij klanten komen kunnen ze het verhaal goed uitleggen: ze belichamen de missie, de visie van de organisatie.
De CEO heeft meestal Expert Power : 'Ik zit al 25 jaar in de sector'; 'Ik heb al 100 implementaties begeleid.' Of de CEO is bijvoorbeeld een zeer authentiek figuur met krachtige visie (waarvan het soms moeilijk afwijken is).
CEO's kunnen hun macht gebruiken. Als prospects gevoelig zijn voor "macht", waarom zou de CEO deze macht dan niet gebruiken? Voor de klant kan dit een voordeel zijn: bij complexere oplossingen is het goed een contactpersoon te hebben bij de leverancier die de modaliteiten van de samenwerking kan beïnvloeden. De CEO kan de regels veranderen, kan uitzonderingen maken. Misschien wil de klant extra korting. Dan kan de klant beter met de CEO onderhandelen. Als de CEO eenmaal empathie heeft getoond voor de prospect zal het ook moeilijker worden om 'NEE' te zeggen.
Tip: Vraagt de klant moeilijke concessies en u kunt moeilijk nee zeggen? Neem dan de CEO mee! Wanneer eenmaal een relatie met de klant gecreëerd is kan die eveneens moeilijk 'nee' zeggen en dan hoeft u de deal niet meer intern te verdedigen. Kunt u uw macht afgeven? Toch stel ik vast dat CEO's niet altijd gemakkelijker deals binnenhalen en ook met lange sales cycles zitten. Dit komt omdat klanten in de eerste plaats zichzelf moeten overtuigen. Het is een paradox: om te verkopen moet u uw macht op een gegeven moment "afgeven" om die daarna weer terug te nemen. Als u alleen uzelf verkoopt lukt dat niet. Het is de klant die gezien en gehoord wil worden. Bent u een goeroe? Als u dan toch uw persoon gebruikt om te verkopen en als dit voor u een strategie is die werkt, dan bent u misschien een goeroe in uw vakgebied? Als u niet bij deze uitzondering hoort dan hebt u andere bronnen van invloed nodig. Volg dan niet de strategiën van de goeroes. Die werken niet voor u, maar zelfs tegen u. Het is niet uw natuur.
Waarom u niet moet verkopen zoals de CEO
U strijdt met ongelijke wapens: zelfs al bent u ervaren en wijs, de CEO heeft een stap voor.
Als de verkoper expert power gaat gebruiken gaat de klant misschien wel luisteren (als u geloofwaardig bent) maar de klant zal niet veranderen. Informatie creëert geen leverage, het zet de klant niet in beweging.
In onze seminars bouwen we het concept Process Power op: de invloed die u krijgt in de interactie met de klant. Daarvoor reik ik een aantal technieken aan die u kunt leren - verkoopskills, die niets te maken hebben met persoonlijkheid of bijzondere gaven. Met een minimale betrokkenheid kan iedereen ze aanleren.
Met andere woorden, u verkoopt door uw manier van verkopen, niet door wie u bent. Het zijn de skills die werken.
Verjong uzelf Tip: Stel aan het begin van een verkoopgesprek altijd een vraag die de klant doet nadenken. Hierdoor gaat u de klant leiden: u creëert leverage. Voorbeeld: 'Ik las dat jullie de sector van Telecom gaan bewerken. Hoe is het eigenlijk gekomen dat jullie in deze niche zijn gestapt?' U stelt met deze vraag de klant centraal en laat hem even met zichzelf overleggen. Er zal mogelijk even een stilte ontstaan. Dat kan heel kort zijn, maar alleen al door het feit dat u dit doet krijgt u de leiding. U laat het gebeuren. U wordt als het ware weer junior en onervaren. Deze houding brengt beginnersgeluk.
Andere tips hierover kunt u vinden in de verschillende artikelen die ik heb geschreven voor verkopersonline.nl Besluit: invloed moet opgebouwd worden Als u gaat verkopen op dezelfde manier als de CEO komt u met lange sales cycles te zitten en wordt u met klanten geconfronteerd die maar niet beslissen. Ze hebben zichzelf nog niet overtuigd en zolang dat niet is gebeurd duurt de sales cyclus langer en langer: 'We nemen tegen het eind van dit jaar een beslissing.'
Uw oplossing is alleen maar van waarde als de klant u gelooft. Daarom moet u de rollen omdraaien. U laat de klant beslissen, terwijl u leidt. U vraagt commitments. Als u leert verkopen met invloed in plaats van macht wordt u nog een betere verkoper dan de CEO. De klanten komen dan als vanzelf naar u toe. Een goede CEO zal dit fantastisch vinden.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Vaak wordt aan het eind van een sales traject de CEO op het matje geroepen om het gelopen traject nog eens te benadrukken met een stukje machtsvertoon. Wordt vaak wel door de klant gewaardeerd.
Goed concreet verhaal met de praktische voorbeelden.
Dank
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
