Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Een andere kijk op sales (Natasja Hoogenboom)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)

Direct meer verkopen aan verse klanten

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Een goede ober kijkt twee keer als hij wil weten wie wat wil bestellen en biedt waar mogelijk meer dan gevraagd wordt: "Wilt u daar nog iets bij?" Dit kunt u toepassen in de verkoop.

Direct meer verkopen aan verse klanten

Laatst was ik in een café en de eigenaar vroeg me na mijn bestelling van een cappuccino: "Wilt u daar misschien een gebakje bij?" Daarop kon ik eenvoudig "Nee, dank u" antwoorden, want ik ben niet zozeer een gebakliefhebber. Na de koffie liep ik over het strand en kwam uit bij een volgende tent. Daar liepen veel mensen rond met allerlei soorten broodjes.
Daar had ik eigenlijk ook wel zin in.
Had die café eigenaar me nu maar gevraagd of ik misschien "een gebakje of een broodje" erbij had gewild.

Momentum na een verkoop
Wanneer ik in een café een kop koffie bestel, wordt er in 95% van de gevallen puur geleverd wat ik vraag. Dat vind ik vreemd, een gemiste kans voor de uitbater. Als mij verder niets gevraagd wordt, neem ik de koffie in dank aan en dat is dat, meer wordt er niet aan mij verkocht.

Vlak na een aankoop heeft een koper een relatie met de verkoper. De koper is blij met de aankoop en kan juist op dat moment in zijn voor meer. Dat is een moment waar de verkoper gebruik van kan maken.
Probeer het eens!
Er is misschien de angst dat u te eager overkomt. Zeg dan bijvoorbeeld:
"U heeft dit nu net gekocht, maar met de opmerking die u daarbij plaatste, zet u mij aan het denken. Mag ik u iets laten zien dat u waarschijnlijk nog meer helpt om uw doel te bereiken?"

Geen momentum? Evalueer!
Wanneer u een dienst of product hebt geleverd bij uw klant, is een evaluatiemoment vanzelfsprekend ook een goed moment om in gesprek te raken over andere behoeften – behoeften die er slechts latent zijn en worden opgerakeld door u, of eigenlijk, door de klant zelf.

Ik neem niet altijd de tijd om een verkoop te evalueren met de klant, maar waar ik dat wel doe, valt me op dat de klant in nogal wat gevallen uit zichzelf verder denkt aan mogelijke diensten die wij ook aanbieden. En ik maar denken dat ze dat toch ook wel kunnen weten zonder dat er een evaluatie plaats vindt. Of dat ze zelf toch ook even kunnen kijken op mijn site.
Dat blijken verkeerde aannames. Klanten zoeken vaak iets op het moment dat het nodig is. Het is dan de vraag welke organisatie of welke persoon op dat moment top of mind is. Maar als ze u gevonden hebben moet u het 'energieke' momentum bij de klant beter gebruiken.

Blijf 'top of mind' en 'connected'
Door uw klanten regelmatig te bellen met de vraag hoe het gaat met de aankoop (2, 4, 6 maanden geleden, 1 of zelfs 2 jaar geleden) toont u niet alleen interesse. U verkrijgt kennis over het effect van uw producten en kennis over de huidige staat en behoeften van uw klant.

Hoort u niets meer van een voorstel dat u al in oktober gedaan heeft bij een klant? En denkt u in februari (4 maanden later) dat het niets meer wordt? Wees dan niet boos of teleurgesteld. Evalueer dit en wees oprecht benieuwd naar de achtergrond, nadat u een paar keer heeft vernomen dat men er nog mee bezig is.

Zo kwam ik er achter dat het Amerikaanse bedrijf een ander boekhoudjaar heeft: april t/m maart. Waar een Nederlands bedrijf in oktober nog bezig is met het verstandig besteden van beschikbaar budget, is een Amerikaans bedrijf vanaf april pas bezig met het toekennen van budgetten aan investeringen.
Toch weer de wet van de 7 contactmomenten die nodig zijn voor een deal gesloten wordt – en niet stoppen na 4 keer te hebben geverifieerd wat de status van de beslissing is.!

Blijf de klant lezen, ook ná de verkoop
De café eigenaar had er goed aan gedaan om mij te lezen als soort klant en had mij zonder te brutaal te zijn extra mogelijkheden voor consumptie kunnen voorleggen. "Nee" heeft u in (schatting) 80% van de gevallen, maar "Ja" kunt u krijgen in 20% van de gevallen.
Maar dan moet u het wel vrágen.
Pas op het moment van de vraag, ga ik erover nadenken. De eerste reactie is meestal ontkennend, omdat ik er gewoon niet over nagedacht heb. En dat extra broodje had me echt blij gemaakt, omdat het een latente behoefte was.

Afsluitende tip: twee keer kijken!
In de horeca heb ik vroeger geleerd dat een ober altijd twee keer de zaak rond moet kijken om na te gaan of er behoefte is aan een bestelling. De eerste keer zien de gasten dat u kijkt. Een wens tot bestellen komt pas na een paar seconden. Uw inventarisatie moet even 'indalen' bij de gast. "Oh ja, eigenlijk wil ik nog wel wat…"

Wanneer u als verkoper na één keer kijken denkt dat u de behoeften geïnventariseerd heeft, mist u veel extra bestellingen. Kijk direct nog een keer en u zult zien dat er nu wel vingers omhoog gaan voor een extra bestelling.


Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(25 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Historie Meublen Emmen |  http://www.historiemeubelen.nl

Quote: "Door uw klanten regelmatig te bellen met de vraag hoe het gaat met de aankoop (2, 4, 6 maanden geleden, 1 of zelfs 2 jaar geleden) toont u niet alleen interesse"

Ik heb dit cpncept al een aantal malen met collega's besproken, maar die vinden dit 'on-nederlands.'

Ze zijn bang dat dit regelmatige contact (in ons geval met onze vaste klanten) slijmerig en te pusherig overkomt.

Kaartje met kerst, kort belletje hoe het nu met de aangeschafte meubels is, iets via Facebook sturen...ze vinden het allemaal nogal 'amerikaanse toestanden'

Ik denk dat de eerst aankoop het begin kan (moet) zijn van een langdurige relatie.

Brian Tracy recente quote: 'All selling in the 21 century will be relationship-selling"

Maar hoe voorkom je dat je te ver gaat? Wanneer wordt het pusherig? Timing en gezond verstand?

Wat vindt u trouwens van de MacKay66 methode? Die durf ik mijn lieve collegas niet eens voor te leggen :-)

vrolijke lentegroet,

Daniel Zandbergen

Philip Riem |  http://www.cordaliften.nl

Bedankt voor dit artikel. Meer concreet dan dit kan bijna niet. Ik ben techneut en ik ben stappen aan het zetten om mezelf ook in het verkopersvak te bekwamen. Dit is zo direct dat zelfs een techneut het in een keer snapt.

rob

Een verkoper met angst is geen verkoper...

Richard van Houten

@Daniel: de MacKay66 methode is een 66-vragenlijst met allerlei vragen omtrent de klant, zodat je hem/haar en zijn drijfveren/achtergrond/omgeving beter leert kennen (naam vrouw, lid geweest van welke studentenvereniging?, welke relatie heeft je klant met andere collega's van je in de organisatie, denkt de klant mn in de tegenwoordige tijd of in de toekomst etc etc)

Het idee is: hoe meer details je weet, hoe meer manieren je hebt om hem te beïnvloeden. Je hebt zoveel kennis van de persoon, dat je vele invalshoeken hebt om een gesprek voor je klant interessant te houden (nl waar hij aan kan relateren)

Je hoeft natuurlijk niet alles te vragen, maar je kunt zo wel een gesprek een keer anders laten verlopen dan standaard. zo kun je ook uit de rigide inkoper-verkoper relatie komen, waardoor je de ander meer kunt laten 'ontdooien'. Pak uit deze lijst de meest 'leuke' nuttige onorthodoxe vragen die bij je passen, en dat alleen al kan je op een 'intiemer' niveau brengen met de klant. Je merkt snel of de klant daar voor in is, of de rolverdeling graag formeel wil houden. dan stop je natuurlijk met doorvragen.
Ook kun je (als je meerdere bezoeken bij hem aflegt in een jaar) steeds een nieuwe extra vraag stellen.

Het is ook een manier om daadwerkelijk echte interesse in de ander op te wekken. Pas wel op dat je niet in de valkuil stapt om ook zélf al deze vragen te gaan beantwoorden naar de klant. Het draait om hem/haar, niet om jou.
Je kunt je collega's misschien wel eens vragen welke 5 vragen uit de lijst mogelijk wél interessant zijn om te vragen aan klanten.

@Philip: graag gedaan hoor!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel