Waar of niet, het draait allemaal om het volgende: wat u kunt doen om u te onderscheiden van al die andere verkopers?
Laat ik beginnen met iets grappigs. De eigenaar van een sportwinkel was hevig ontzet toen een andere sportwinkel direct naast hem zijn deuren opende met een groot bord boven de deur met de tekst: De allerbeste.
Toen aan de andere kant ook een sportwinkel zijn deuren opende, met een nog groter bord boven de deur: De allerlaagste prijzen, begon hij te koken van woede en onmacht. Toen kreeg hij een idee. Hij liet een bord maken dat groter was dan de borden van zijn concurrenten met de tekst: Hoofdingang.
Concurrentie, altijd, overal Dit is niet alleen een grappige anekdote, maar tegelijkertijd ook een bevestiging dat we in de verkoop steeds te maken hebben met concurrentie, altijd en overal. Daarom is het een gegeven dat succes niet wordt bepaald door de hoeveelheid en de vorm van de concurrentie. Het gaat om uw vermogen zich te onderscheiden en de mate waarin u dat doet ten opzichte van uw concurrent.
► De manier waarop u dat kunt doen, is door expert te worden op uw vakgebied.
Kennis en gedrag in balans Zijn ... wat u wilt worden Als u wilt worden herkend als een expert op uw vakgebied, dan is het noodzaak u ook als zodanig te gedragen. Om te worden ervaren en herkend als een expert op uw vakgebied, is het onvoldoende om alles te weten over uw producten en uw diensten. Het gaat namelijk niet alleen over wat u weet en het kunnen beantwoorden van alle vragen die worden gesteld, het gaat er hoofdzakelijk om hoe u zich gedraagt.
Uw kennis en uw gedrag dienen met elkaar in balans te zijn, want anders valt u al snel door de mand en bent u weer één van de velen. U kent ze wel, verkopers die altijd en overal een mening of een oordeel over hebben. De verkopers die de tijd van hun prospect verdoen door eerst over koetjes en kalfjes te praten en vervolgens breed uit gaan weiden over hun producten en diensten. Ze vergeten te luisteren en gericht te zijn op hun gesprekspartner. Ze laten de ene na de andere verkooptechniek los, omdat ze aan tafel zitten met maar één doel, hún doel!
Wie bent u en wat komt u doen? Wie bent u eigenlijk als verkoper, als expert en wat is uw positie, wat is uw missie, wat is uw doel? Dit zijn belangrijke vragen, want de antwoorden zijn bepalend voor uw grondhouding, uw attitude, de manier waarop u denkt en zich manifesteert en dus overkomt op de rest van de wereld, waaronder uw prospects en uw klanten.
Helpen Als succesvolle ondernemer, verkoper, accountmanager, consultant, bent u expert, en een expert doet niet meer en doet niet minder dan ... helpen. Klanten hebben problemen en/of behoeften en willen deze adequaat en op kwaliteit opgelost en/of ingevuld zien. Als expert bent u de helper die dat kan.
Een expert, een helper, kenmerkt zich in ieder geval op twee gebieden: Een expert is altijd gericht actief en heeft van zijn baan z'n vak gemaakt. Een expert is altijd bezig met innovatie en zich te onderscheiden op z'n vakgebied en zijn persoonlijke en professionele ontwikkeling. Een expert onderhoudt face to face contacten met zijn klanten en schrijft informatieve nieuwsbrieven, om daarmee uiteindelijk met één druk op de verzendknop zoveel mogelijk mensen te bereiken binnen zijn doelgroep. Ook vindt een expert een plek binnen de mogelijkheden van het internet, door actief te zijn op de voor zijn doelgroep belangrijkste portals en sociale netwerksites, want hier zitten ook zijn klanten, prospects en mensen die hem daar naartoe kunnen verwijzen.
Conclusie Als u wilt worden herkend als een expert, gedraag u dan als een expert!
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Een leuk artikel Hans en heel herkenbaar. Ik geloof absoluut in de manier van werken zoals jij die weergeeft. Mijn ervaring is alleen wel dat het er een van een lange adem is. In het begin schrijf je die nieuwsbrieven alleen voor je partner en je ouders. Daarna is het een kwestie van volhouden!
Hallo Hans,
Dit is inderdaad een mooi artikel. Een artikel om over na te denken.
Naast de genoemde kenmerken, waar een expert volgens u aan moet voldoen, ben ik ervan overtuigd dat ook de "gunfactor" een belangrijke rol speelt. Bij gelijke kwaliteit, prijs, (after)service, promotie, " 't luisterend oor", 't overbrengen van en het verplaatsen in een bepaalde emotie, maakt de "gunfaktor" vaker het uiteindelijke verschil.
Het "kennen", het "kunnen" en het "doen" zijn belangrijk, maar het "zijn" moet het doel worden.
De spijker op zijn kop. Als ik je verhaal lees, zie ik gelijk welke lectuur je leest :-) Dus dat is wel grappig.
Maar hetgeen je stelt is absoluut waar. De meeste verkopers denken alleen aan wat zij willen en verdoen de tijd van hun klant met prietpraat. Als gepassioneerde sales kan ik alleen maar zeggen dat de beste verkopers alles eraan doen om niets te verkopen. Hoe minder je bezig bent met echt verkopen, hoe meer relaties er zullen zijn die jou voor zich laten werken. Een verkoper die echt verkoopt met trucjes en snelle praatjes zal mijn reactie op jouw artikel niet (nooit) begrijpen. Voor die persoon staat hier geheimtaal. Jij zult dit commentaar op waarde weten te waarderen.
Met vriendelijke groeten,
Ton Tognolli
IT Adviseur (en gepassioneerde sales)
Jansen
Verkoop jij jezelf maar hoor Geordie
Mister Choc
Jeetje wat een punchline van Jansen!
jacob hansma
Een goede relatie is er een van lange adem zoals Dave terecht opmerkte. In je prive relaties wil je ook geen grote veranderingen, want dat wekt geen vertrouwen. in sales en marketing is dit precies het zelfde, wil je als expert gezien worden dan kun geen eendags vlieg zijn.
Stefanie
Hallo Hans,
Bedankt voor dit artikel. Aan de hand hiervan bedacht ik me een leuk metafoor
Je komt een kapsalon binnen en je mag kiezen tussen:
1. Een kapper die jou laat zien wat voor kapsels hij/zij allemaal kan creeeren, duurt wel even maar je weet dan wel wat hij/zij allemaal kan... (of je hier echt op zit te wachten....)
2. Een kapper die vraagt wat voor model je in gedachten hebt, en aangeeft dat hij/zij dit wel kan en plezier en passie hier ook voor zorgt.
Wat zal men in het meeste geval kiezen? Zelf denk ik 2.
George
Goed artikel!! Kennis/kunde, gunfactor, helpen etc. zijn uiteraard allemaal randvoorwaarden om te komen tot het doel: namelijk verkopen!!
Uiteindelijk wordt wellicht het verschil altijd nog gemaakt door iets wat ons daadwerkelijk onderscheidt en dat is de passie, overtuigingskracht en niet te vergeten de peroonlijkheid. Een heleboel vaardigheden kun je leren en trainen. Drive heb je of heb je niet, dit kun je namelijk niet faken en een gebrek hieraan kun je niet volhouden. Dit voelt een klant aan!!
Alleen helpen is mijn inziens niet genoeg, luisteren ook niet. Verkopen betekend ook afsluiten. Er kan namelijk maar 1 de order krijgen!!
Veel dank voor de mooie reacties en ook toevoegingen en aanvullingen.
@George, je hebt helemaal gelijk wanneer je zegt dat je er met alleen helpen en luisteren niet komt.
Echter, en daar wil ik graag binnenkort een artikel over schrijven, dus dank voor deze inspiratie, ik heb in al mijn verkoopjaren nog nooit aan afsluiten gedaan!
Ik ben het daarom niet eens met je stelling - verkopen betekent ook afsluiten -.
George
Beste Hans,
Bedankt voor je reactie en het het feit dat je het niet met mijn stelling eens bent. Ik zie jouw artikel met belangstelling tegemoet,want nieuwe inzichten zijn altijd welkom.
het is altijd interessant om na te denken over the basics in verkoop en dit artikel dwingt je om na te denken over jezelf als verkoper. Vandaar mijn score van 10. Ik vond het een heel interessant zaadje om nu in mijn hoofd verder te laten groeien..
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
