Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
Scoor met de 8 Verkoopwetten van Johan Cruijff (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Wat als u niet tot de klant doordringt (Enno van Kersen)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)

Meer verkopen met één vraag

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Volgens de Amerikaan Lawrence Friedman is het mogelijk om met één simpele vraag de omzet te verhogen. Hoe pakt u dat aan?

Meer verkopen met één vraag

Het werkt ook hier.
Lawrence Friedman is auteur van het boek Go to market strategy. Hij hanteert zeer succesvol één simpele vraag bij zijn bestaande klanten om de omzet te verhogen. En volgens ons werkt dat ook voor u, hier in Nederland.

Welke vraag is dat dan?
Als u de volgende keer bij een trouwe klant op bezoek gaat, stel hem dan de vraag: "Wat zou voor u voldoende reden zijn om 20% meer zaken met ons te doen?"

Let op. Wees niet te bescheiden met het percentage. Ook als u met 5% groei al tevreden bent, gebruik dan toch in deze vraag ten minste 20%. Het enige wat u ermee wilt bereiken is de klant aan het denken zetten en zinvolle ideeën teruggekoppeld krijgen.

Voorbeeld 1.
Verkopers bij een hightechbedrijf stelden inderdaad deze vraag aan hun belangrijkste klanten, en wat bleek? Er kwamen meer dan dertig suggesties van die klanten binnen. De reacties varieerden van 'meer bezoeken', 'het opzetten van een databank waarin wij antwoorden kunnen vinden op specifieke vragen' tot 'het instellen van een 'hotline'. Na de implementatie van de uitvoerbare ideeën was de omzet binnen enkele maanden al met 12% gestegen, en in de daaropvolgende maanden nam de omzet toe met de beoogde 20%. Volgens Friedman komt dit niet alleen vanwege de goede ideeën, maar ook omdat de klant dan de aandacht krijgt die hij verdient.

Voorbeeld 2.
Ook een verkoper bij een groothandel in reinigings- en poetsmiddelen in Nederland gebruikte deze 'methode'. De inkoper nam de vraag bijzonder serieus en stuurde de vraag door naar de verkopers in zijn eigen bedrijf. Er kwamen 14 reacties op, waarvan tien zeer zinvol. Zeven ideeën voor promoties bij de klanten van de groothandel en twee ideeën voor verpakkingswijzigingen. Dat laatste idee was om allerlei poetsmiddelen in één doos te verpakken, zodat de groothandel die aan de markthandel kon gaan aanbieden. Vier promotionele acties werden daadwerkelijk uitgevoerd en de verpakking voor de markt is nog in ontwikkeling.

Vraag uw bestaande klanten eens wat voor hen reden is om 20% meer zaken met u te gaan doen. U zult ongetwijfeld veel goede ideeën krijgen.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

De gedachte lijkt me mooi. Maar de uitvoering? Ik kan me ook voorstellen dat mensen zeggen (denken): 'doei, zoek dat zelf maar uit!' Het klinkt me een beetje te veel 'self serving'.

Je kunt het net ietsje anders formuleren: 'Hoe kunnen wij u helpen met het verhogen van uw omzet? Hebt u daarvoor ideeën?' of simpel 'Hebt u nog ideeën hoe wij onze dienstverlening aan u kunnen verbeteren?' Is dunkt me meer op de klant en zijn voordeel gericht. Je bereikt hetzelfde (denk ik), maar het klinkt minder egoïstisch.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Een goede suggestie die ik meteen gam uitproberen.

1 van de zaken die mij het meest dwars zitten in ons meubelbedrijf, zijn klanten die, als je de stopwatch er bij zouden leggen, letterlijk nog geen 120 seconden in de zaak blijven.

Er zijn een aantal dingen waar ik zeker van ben:

- we verkopen een goed product
- uitstekende service
- goede prijs
- aantrekkelijke winkel
- vriendelijk personeel
- aantrekkelijk aanbod

en toch zij er die als marathonloper de winkel bijna doorrennen en daarna direct vertrekken, soms zonder een woord te zeggen.

Ik heb het niet over mensen die overduidelijk haast hebben of zeggen te hebben, die kinderen bij zich hebben (moet ik ook nog leren, vind ik een erg moeilijke doelgroep omdat de aandacht voortdurend naar de kinderen uitgaat met alle respect. Kinderen vragen nou eenmaal vaak terecht aandacht, maar dit maakt gestructureerde en duidelijke communicatie vaak lastig.

Wat is er dan aan de hand vraag ik me altijd af?

Het kan natuurlijk dat de prijs niet bij de persoon past. Wij zitten in een middensegment en zijn zeker niet de goedkoopste. Dat kan een zeer valide reden zijn en er is niet veel dat je in mijn ogen kunt doen, indien dat het geval blijkt te zijn.

Mocht ik komende week een klant krijgen die in noodtempo onze 2 verdiepingen doorloop, ga ik deze vraag stellen.

Wat zou ik u kunnen laten zien dat voldoet aan uw wens?

Ik kan de vraag op een gevarieerd aantal manier stellen, mij gaat het er om dat ik wil weten waarom de klant zo snel weg gaat. Nogmaals gaat het hier om een zeer beperkt aantal gevallen, maar als het gebeurd, frustreerd het me tot op het bot.

Nog even een off-track praktijkvoorbeeld:

We weten inmiddels dat we eerst veel moeten vragen, voordat we aan ons verkoopgesprek kunnen beginnen. Zonder de nood van de klant te kennen, ben je als een boogschutter met blinddoek.

Je schiet feit na feit over je geweldige service, dienst, product, prijs etc. op de klant af, om er na 10 minuten hard werken achter te komen dat de klant iets totaal anders zoekt.

Een extreem voorbeeld van veranderend klantgedrag en sales beinvloeding kwam ik een paar maanden geleden tegen.

Een dame van middelbare leeftijd kwam in mijn winkel, specifiek op zoek naar een vierkante, witte salontafel. Het was van af het bgein duidelijk dat mevrouw haar huiswerk had gedaan, en dat maakt het voor beie partijen makkelijk.

Hij moest zijn:

- wit
- vierkant
- makkelijk te verplaatsen
- strak van uiterlijk

Wij hadden een vrij grote selectie, dus ik liet de keuzes zien.

Echter na verloop van tijd raakten we in gesprek, omdat ik veel vragen begon te stellen over haar interieur. Dit doe ik altijd.

Als ik precies weet (en iedere klant, zonder uitzondering, is er gek op om te praten over zijn of haar interieur) hoe het interieur er uit ziet, hoef ik niets meer te doen.

De magie hiervan is, dat de klant zijn eigen interieur tot in detail aan mij gaat beschrijven. Wat gebeurt er dan?

De klant gaat zelfstandig nadenken, in een omgeving vol meubels.

Smullen!

Ik heb alle informatie, de klant denkt bewust na en komt (als ik het goed doe) samen met mij tot een logische keuze die zijn behoefte naar volle tevredenheid vervuld.

Terug naar het voorval van de salontafels.

Na gedetailleerde uitleg over haar inrichting (lichte vloer, lichte gordijnen, veel licht door veel glas in huis), kwam zij zelfstandig, zonder mijn aansturing of enige suggestie ineens tot een verbazingwekkende conclusie.

Alles is wel erg licht in mijn huis.

De klant (gesprek duurde 20 minuten) ging weg met 1 rechthoekige, donker koloniale salontafel. Een groter contrast bestaat er niet.

Hele punt van het verhaal is de opgeworpen vraag.

"Wat zou er voor nodig zijn om"......

Het 2e voordeel die ik in deze vraag trouwens zie, is dat het een open vraagn is. Er is geen ja of nee antwoord mogelijk zoals bij gesloten vragen. De prospect moet zelf actief nadenken en antwoorden, en we weten dat mensen (inclusief mijzellf) heel graag over zichzelf praten.

Dit ga ik dus proberen en als ik er aan denk zal ik de resultaten van 'marathonklanten' hier posten.

Bedankt voor deze tip!

Christiaan M. Bijl |  http://www.christiaanmbijl.nl

Vandaag ontving ik een e-mail van 'Alle bedrijven in Leidschendam' met het artikel 'Meer verkopen door 1 vraag te stellen aan je klanten'. De bewuste vraag staat erbij vermeld: 'Wat zou voor u voldoende reden zijn om 20% meer zaken met mij te doen?'
Lijkt me toch niet erg professioneel als ik als sociaal psycholoog een dergelijke vraag aan mijn cliënten zou stellen. Als een (kortdurend) therapeutisch traject bij mij is afgerond en een cliënt heeft mij daarna nog nodig, neemt hij of zij echt wel zelf contact met mij op. Zelf vragen aan de bewuste cliënt om 20% meer zaken met mij te doen, is mijns inziens eerder antireclame. In mijn geval neem ik het advies van Lawrence Friedman dus toch maar niet serieus!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Christiaan,

Hier moest ik wel om grinniken. Jouw doel is denk ik / hoop ik, klanten zo snel mogelijk gezond de deur uitwerken. Toch?

Zoals eerder gezegd: ik vind het niet zo'n geweldige vraag, ook niet voor andere commerciële jongens en meisjes. Je kunt er gemakkelijk iets anders voor bedenken zonder dat de klant het idee krijgt dat hij een dweil is waar jij als verkoper zoveel mogelijk probeert uit te wringen.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

@ Christiaan M. Bijl,

Ik wou even kort reageren op uw reaktie.

U begrijpt uiteraard ook dat u als sociaal psycholoog deze vraag niet zo kunt stellen.

Maar waarom geeft u er geen andere draai aan, zodat hij in uw specifieke situatie wel goed over komt?

Als ik uw (moeilijke) beroep uit zou oefenen, zou ik op de man afvragen:

"Heb ik u voldoende kunnen helpen met uw vraag/probleem, en wat zou voor u (een extra) reden zijn om in dit traject door te gaan in de toekomst"?

"Zijn er zaken die u gemist heeft in onze samenwerking?"

Mooie open vragen waar de client een antwoord op zal geven.

Ik besef me ook dat, als u uw werk wellicht goed gedaan heeft, de zorgvraag wellicht is opgelost, maar bent u ook niet in uw inkomen afhankelijk van deze clienten?

u zegt ook: 'dan neemt hij zelf wel contact met mij op'

Indien u zelfstandige bent (ga ik even van uit) dan zou dit niet mijn uitgangspunt zijn.

In mijn branche zeggen mijn klanten soms: 'we komen zeker terug, we gaan dit nog even overleggen, we meten het nog even op' (meubels dan) Je raad het al...

Mijn hele punt is: ik moet als dienstverlener de klant achter de broek aanzitten, hij doet het zelf in de meeste gevallen niet.

Ik kreeg een realitsiche kouwe douche, toen ik in "the psychology of selling" van Brian Tracy er achter kwam wat ik eigenlijk al vreesde: de klant / client is uitsluitend met zichzelf bezig en is je vergeten voordat je het weet.

Wij doen er alles aan om het klantcontact warm te houden.

Klanten / clieten zijn veel erder geneigd om te kopen / diensten te ontvangen van een vriend dan van een verkoper of proffessioneel dienstverlener zoals in uw geval.

Christiaan M. Bijl |  http://www.christiaanmbijl.nl

Beste Michel,

Bedankt voor je reactie. Als je een kijkje op mijn website neemt, lees je dat ik mijn therapieën inderdaad zo kort mogelijk houd. Dankzij directieve en provocatieve therapie is dat ook de bedoeling: mijn gemiddelde aantal consulten per cliënt is nauwelijks hoger dan vijf (mede dankzij het feit dat mijn sessies anderhalf uur duren). Lees bij het tabblad 'Boeken' ook even de beschrijvingen bij de boeken van Jeffrey Wijnberg, in het bijzonder bij 'Zachte heelmeesters'. Mensen die jarenlang in therapie zijn, koesteren meestal hun problemen, omdat ze dan van iedereen aandacht krijgen. Dat zijn ook veelal de cliënten die zich slachtoffer van de situatie waarin ze zich bevinden, voelen, maar niet in de gaten hebben dat ze veelal de dader zijn van hun eigen slachtofferrol.

---

Beste Daniël,

Bedankt voor je reactie. Als je mijn beroep uit zou oefenen, komen de vragen die jij oppert in het geheel niet aan de orde. Bovendien: de tijd van Freud met zijn psychoanalyse is (gelukkig) voorbij. Ik doe mensen suggesties aan de hand, reik ze handvatten aan en daarmee zullen ze zelf aan de slag moeten. Immers, niet ik heb het probleem, maar mijn cliënt(en).
Tot slot: bij mij 'koopt' men feitelijk niets, noch ontvangt men 'diensten'. Het is bij mij als met kiespijn: je gaat naar de tandarts en je probleem wordt opgelost. Een tandarts (of een huisarts) stelt ook niet de vragen die jij oppert!

Martijn Wegman |  http://www.wurth.nl

Als al onze vertegenwoordigers elke dag deze vraag aan tenminste 5 van de 10 klanten met succes kan delen is zijn groei voor dit jaar zeker gewaarborgd. Mits hij het antwoord van de klant ook daadwerkelijk kan opvolgen. Hierin zijn meer schakels nodig.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel