Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De demo die geen demo was (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Communicatie: de olifant in de kamer (Harro Willemsen)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
7 tips om vooral niet méér te verkopen (Marcel Hoefman)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
Scoor met de 8 Verkoopwetten van Johan Cruijff (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Wat als u niet tot de klant doordringt (Enno van Kersen)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)

De commerciële vakspecialist

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Iedere organisatie heeft een groot onbenut verkooppotentieel: vakspecialisten. Ontdek hoe niet-verkoopmedewerkers een waardevolle bijdrage aan een betere omzet kunnen leveren.

De commerciële vakspecialist

Met een aantal eenvoudige stappen kan u als bedrijf een gestage stroom extra leads, cross selling kansen en commercieel nuttige informatie op gang brengen. Dit groot onbenutte verkooppotentieel kan u ontsluiten door het ontwikkelen van de vakspecialisten binnen uw bedrijf.

De meest voorkomende vakspecialisten (ook wel 'inhoudelijk specialist' genaamd) zijn servicemonteur, technisch of juridisch adviseur, helpdeskmedewerker, consultant of administratief medewerker. Zij hebben allen veelvuldig contact met prospects of klanten. Ze komen op locatie van de klant of leveren ondersteuning en advies via telefoon, e-mail of chat. Door het intensieve contact dat ze met klanten hebben, kunnen ze een waardevolle bron van informatie zijn en allerlei ideeën hebben voor het commerciële team en de rest van de organisatie.

Overbrug de kloof
In een ideale situatie werken de afdeling verkoop en alle vakspecialistische afdelingen nauw samen en is er een doorlopende uitwisseling van informatie en kennis. Toch is de realiteit vaak anders. Verkopers worden door vakspecialisten nog vaak gezien als 'praatjesmakers', die aan klanten allerlei beloften doen om een opdracht binnen te halen. Deze beloften moeten dan door de vakspecialisten worden ingelost. Anderzijds ervaren verkopers vaak dat ze weinig respect krijgen van hun collega vakspecialisten. Verkopers zouden op hun beurt weer te weinig kennis delen en succesvolle opdrachten aan zichzelf toeschrijven, terwijl verloren opdrachten volgens hen altijd een externe oorzaak hebben.

Ga ondernemingbreed verkopen
Uiteraard verschilt de situatie per organisatie en is de kloof tussen commercie en vakspecialisten niet overal hetzelfde. Aan beide kanten moet hard worden gewerkt om tot een optimale samenwerking te komen. Een te sterke scheiding van de taken van vakspecialisten en verkopers leidt tot gemiste kansen of erger. Als iedereen in een organisatie ondernemingbreed mee gaat verkopen heeft dat positieve gevolgen op vier gebieden:
  • De vakspecialist krijgt een actievere rol in het verkoopproces door het vergaren van markt- en klantinformatie, het signaleren van verkoopkansen en proactief op zoek gaan naar nieuwe business.
  • De verkoper kan beschikken over aanvullende klant- en concurrentie-informatie, krijgt meer leads en vervolgopdrachten en kan vaker onnodige klantbezoeken vermijden.
  • In de eigen organisatie ontstaat meer samenwerking, betere informatie-uitwisseling, een toename van kennis en een beter bedrijfsresultaat.
  • De klant krijgt te maken met een meer professionele organisatie, die efficiënter met haar tijd omgaat waardoor de kwaliteit van de producten en dienstverlening stijgt in de perceptie van de klant.


Vakspecialist is commercieel niet verdacht

De vakspecialist kan een unieke commerciële rol spelen voor de organisatie. In de ogen van de klant leveren vakspecialisten vooral inhoudelijke diensten of adviezen, zonder commercieel oogmerk. Terwijl de verkoper in een kleine spreekkamer op zijn afspraak moet wachten, loopt een servicemonteur met zijn gereedschapskist gewoon het hart van het bedrijf van de klant binnen en begint met zijn serviceklus.
Terwijl hij bezig is begint hij ondertussen een gemoedelijk gesprekje met de directeur van het bedrijf of met het hoofd van de technische afdeling. De verkoper moet soms weken bellen om deze personen te pakken te krijgen terwijl de servicemonteur er geen enkele moeite voor behoefde te doen. Hij is immers niet 'commercieel verdacht'. 
Aan een verkoper lijkt altijd een 'luchtje' te hangen. Daar kan hij zelf niks aan doen, dat is nu eenmaal het stigma wat verkopers bij zich dragen. De communicatie van verkopers is altijd gekleurd in de ogen van de klant. Vakspecialisten hebben daar veel minder last van.

Vier stadia
Het commerciële denken van een vakspecialist ontwikkelt zich in 4 stappen:


1.    Distantiëren

Nog steeds opereren veel vakspecialisten alleen op 'hun eigen eilandje'. Daarnaast wordt er niet altijd positief over de eigen organisatie gedacht en gesproken. Bijvoorbeeld de servicemonteur die bij ons de kopieermachine komt repareren, die klaagt over de accountmanager die weer eens het verkeerde model heeft verkocht. Of de helpdeskmedewerker van mijn Internet leverancier, die tijdens het gesprek mij aanraad om hun diagnosesoftware vooral niet te installeren en zelfs adviseert om te overwegen, toch maar eens naar de concurrent over te stappen want het blijft voorlopig toch een zooitje bij ons. Met dit soort vakspecialisten ga je de oorlog niet winnen. De boodschap is: wees altijd positief en enthousiast over collega's, de eigen organisatie en de eigen producten of diensten.
2.    Etaleren
Een belangrijke stap in het ontwikkelen van commercieel denken is het uitzoeken waarom de eigen organisatie succesvol is in de markt. Simpel gezegd: waarom doen klanten graag zaken doen met ons? Vakspecialisten kunnen dan een goede commerciële elevator pitch geven aan (potentiële) klanten. Vakspecialisten moeten wel selectief blijven welke informatie ze delen. Het is niet ongebruikelijk dat klanten even met de technische dienst bellen 'om te vissen' naar informatie, die bij de verkoopafdeling niet kan worden achterhaald.
3.    Signaleren
Net zo goed als een klant de vakspecialist soms gebruikt om informatie los te krijgen, zo kan de vakspecialist van zijn 'commercieel onverdachte' status gebruikmaken door goed te observeren als de klant wordt bezocht. Welke concurrerende producten staan er op plank? Welke zaken worden er ontwikkeld? Welke nieuwe gezichten lopen er rond? Enzovoort.
Daarnaast zou het goed zijn als ook de vakspecialist open staat voor commerciële signalen van de mensen die hij of zij spreekt, bijvoorbeeld:
  • Koopsignalen van klanten, zoals "We zijn zeer tevreden over jullie service, we zouden vaker zaken moeten doen".
  • Klachten en feedback van klanten, bijvoorbeeld  "ik ben niet zo tevreden over de wijze waarop jullie de producten verpakken".
  • Leads en doorverwijzingen. Een opmerking van een klant zoals "dit product zou ook een goede oplossing zijn voor Jan de Vries van Bedrijf XYZ" is natuurlijk een sterk commercieel signaal. De afdeling verkoop zal zeer gelukkig zijn als zij zo'n lead op hun bureau krijgen.
  • Markt en branche-informatie over bijvoorbeeld nieuwe toetreders in de markt, veranderde wetgeving binnen de branche, fusies en samenwerkingsverbanden.
4.    Activeren
De meest proactieve aanpak is om doelbewust op zoek te gaan naar verkoopkansen en andere waardevolle informatie voor de organisatie. Dat wil niet zeggen dat er van elk klantcontact een verkoopgesprek moet worden gemaakt, maar wel doelbewust met een goede timing de klant activeren als er zich een kans voordoet. Manieren om een klant te activeren zijn onder andere:
  • Het stellen van vak- en branchekritische vragen. Bijvoorbeeld: 'Wat zijn eigenlijk de meest recente ontwikkelingen in uw vakgebied?' of 'Wat zijn de vooruitzichten binnen uw marktgebied voor de komende twee jaar?' Hiermee wordt een appel gedaan op de kennis en interesse van de gesprekspartner, wat tot een leuk gesprek kan leiden.
  • Feedback vragen. Het blijkt dat een klant vaker bereid is zaken te vertellen aan vakspecialisten, die gewoonlijk niet zomaar met de verkoop worden gedeeld. Voorbeeldvragen hiervan zijn: 'Hoe kijkt u tegen ons aan als leverancier?' of 'Hoe bevalt het zaken doen met ons eigenlijk?'
  • Kritiek vragen. Bijvoorbeeld: 'Wat zou in uw ogen kunnen worden verbeterd aan onze dienstverlening?' Door proactief deze zaken op tafel te krijgen, wordt voorkomen dat klanten ontevreden worden, zonder dat het wordt gemerkt en zij wellicht op zoek gaan naar een andere leverancier.

Terugkoppeling
Als er tijdens een gesprek met een klant waardevolle informatie is opgedaan of commerciële signalen zijn opgepikt, moet dit uiteraard op de juiste wijze worden teruggekoppeld naar de eigen verkoopafdeling. Door een goede, schriftelijk rapportage van de vakspecialist kan de verkoopafdeling snel en adequaat actie ondernemen, leads opvolgen en vervolgopdrachten noteren.

Tenslotte
De ontwikkeling naar een proactieve vakspecialist gaat niet van de ene dag op de andere. Het is zelfs niet altijd nodig of mogelijk. Toch zullen velen na het boeken van enige succesjes de smaak te pakken krijgen. Niet iedereen voelt zich op het gemak om een commerciëlere houding aan te nemen, maar een intensievere samenwerking tussen commercie en vakspecialisten leidt tot betere resultaten. Uiteindelijk is iedereen verantwoordelijk voor het gezamenlijke succes van de eigen organisatie.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel