Stel voor dat u de klant van uw eigen product bent. Hoe zou u willen dat een verkoper zich gedraagt? Deze 4 verrassende tips helpen u op weg.
Het nieuwe kantoorpand annex de nieuwe woning is opgeleverd. Wie opdrachtgever is van zo'n project, dat meer behelst dan de aanschaf van een kilo suiker kan ik u zeggen, realiseert zich des te meer wat het is om 'klant' te zijn. Tientallen leveranciers lopen rond en krijgen met elkaar en mij te maken tijdens het bouwproces. Denk aan de gemeente, de architect, de aannemer, de metselaar, de stukadoor, de timmerman, de schilder, de interieurbouwer, de installateur, de NUTS-leveranciers, de keukenapparatuur leverancier, de sanitair leverancier en vele andere toeleveranciers. Alle rekeningen heb ik gezien en betaald. Rolconflict Wie trainingen geeft op het gebied van communicatie en commercie is, vermoed ik, wat alerter op hoe anderen communiceren en verkopen dan de gemiddelde Nederlander – ook wanneer ze niet hoeven te werken óf wanneer ze zelf klant zijn. Noem het vakidiotie of beroepsdeformatie. Ik zat regelmatig in een rolconflict tijdens de bouwfase. Een rolconflict is een innerlijk conflict dat het vervullen van verschillende rollen teweeg kan brengen. De verkooptrainer in mij zei bijvoorbeeld tegen me: "Is dit zo afgesproken? Hoe goed heeft deze man naar mij geluisterd?! Moet ik hier tips gaan geven?" Dan dacht ik: nee, ik ben hier nu niet meneer de verkooptrainer, maar klant. Wake up-call Ik ga in dit artikel niet in detail in op de dingen die mis zijn gegaan. Het overgrote deel is goed gegaan trouwens. Wel is dit bouwproject voor mij een wake up-call die me doet beseffen dat, wil ik mijn missie "Verkopend Nederland op een hoger plan krijgen" kunnen vervullen, ik samen met mijn vele collega's nog veel werk heb te verzetten.
Tip 1. Een belangrijk aspect hierbij is het verder ontwikkelen van uw empathie, oftewel het vermogen om u in te leven in een ander – in dit geval uw klant.
Empathie Zie dit artikel als een oefening* in empathie waarmee u het perspectief van de klant op het 'verkopen' onderzoekt. U doet dit door na te denken over hoe u graag door een verkoper behandeld wilt worden. Tip 2. Deze oefening benadrukt het belang van het hanteren van professionele en verkooptechnieken, die uw klanten helpen om te kopen op de manier waar zij zich het prettigst bij voelen.
Doe de oefening Stel u voor dat u de klant bent van de producten en diensten die u dagelijks verkoopt. Beschrijf hoe u graag wilt dat er aan u verkocht wordt. Met andere woorden: hoe u zou willen dat een verkoper zich gedraagt en u behandelt. Noteer uw antwoorden.
Tip 3. U mag uw ideeën ook als reactie onderaan het artikel zetten, zodat we van elkaar leren. Wellicht schrijf ik aan de hand van deze reacties een volgend artikel, zodat we met zijn allen kunnen leren van de gedeelde kennis. Ik lees liever datgene wat u echt denkt en zou doen, dan sociaal wenselijke gedachten. Succes!
Als u een klant was...
1. Hoe wilt u dat de verkoper/de organisatie 'het eerste contact' met u legt? 2. Hoe wilt u dat de verkoper eruit ziet? 3. Welke problemen ondervindt u bij het nemen van een juiste koopbeslissing voor het product of de dienst die hij/zij verkoopt? 4. Beschrijf gedetailleerd welke aanpak de ideale verkoper moet hanteren, waar u van onder de indruk zou zijn en wat u zou stimuleren om tot aanschaf over te gaan. 5. Wat zou u ervan doen afzien opdracht te geven bij een bepaalde verkoper of organisatie? 6. Welke vragen wilt u dat de verkoper u stelt? 7. Welke informatie wilt u dat de verkoper u geeft, zodat u een overtuigde koopbeslissing kunt nemen? 8. Wat kan de verkoper doen of zeggen om indruk op u te maken? 9. Van welke woorden of daden van de verkoper zou u afknappen? 10. Hoe belangrijk is de prijs in verhouding tot andere overwegingen? Waardoor zou u ergens meer voor betalen dan gepland?
Stof tot nadenken voor de sales manager Als u sales manager bent en dit artikel leest, dan is deze oefening een interessante voor uw aankomende sales meeting. Tip 4. Doe de bovenstaande oefening eens met uw mensen. Deze vragen kunnen de discussie nadien aanwakkeren:
Denkt u er wel eens over na hoe u overkomt op een klant?
Zou u van uzelf iets kopen?
Hoe kunt u klanten laten merken dat u de eigenschappen heeft die ze verwachten?
Als klanten graag willen dat u dit doet... waarom doet u dit dan niet?
Welke invloed heeft deze blik door de ogen van de klant op uw zelfbeeld?
Tot besluit Door u voor te stellen dat u uw eigen klant bent, kunt u veel leren over de manier waarop uw empathische vermogens uw succes beïnvloeden. Dit kan individueel, of als salesteam – het effect zal hoe dan ook verhelderend zijn!
* Bron: TFC
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
