Pas op! Toont uw klant geen initiatief of neemt de inkoper de controle in het verkoopproces over? Dan staat uw order op het spel! Redt uw order; lees deze heldere waarschuwing.
Deals komen vaak niet tot stand vanwege een gebrek aan gelijkheid in de relatie. Er moet een evenwicht zijn. Getrainde inkopers nemen vaak de controle over in het verkoopproces en door deze onbalans kunnen verkopers niet closen.
Wie volgt, wie leidt? Als u met uw partner in een vreemde stad wandelt dan is het interessant om na te gaan wie volgt en wie leidt? U komt bijvoorbeeld aan bij een splitsing. Wie bepaalt of jullie links of rechts gaan; wie leidt de dans, wie volgt? Het kan ook afwisselend zijn: de relatie is dan – tijdelijk – evenwichtig. Dit kunt u observeren in alle interacties.
Is de relatie evenwichtig?
Wat als de klant niet volgt? Wanneer u niet op dezelfde frequentie zit met uw partner, of u hebt een kleine woordenwisseling gehad, dan ziet u dat de ander niet zal volgen. U zou dan het handje kunnen vastnemen en lichtjes trekken. Daarmee kunt u dan mogelijk de meegaandheid of volgzaamheid afdwingen (pushen!), maar dat loopt niet goed af. Krijgt u toch uw zin dan gaat u daar later een prijs voor betalen. Zoals klanten zich 'terugtrekken' en niet meer terugbellen, kan uw partner plots gaan tegenwerken als bijvoorbeeld een keuze moet worden gemaakt in een winkel. Ze heeft er geen zin in. Er wordt gezocht naar excuses. Dealing with objections ofwel 'omgaan met weerstand' wordt dan zinloos. U verloor de strijd al. U botste op de weerstand.
Verkopen is een interactie Verkopen is een interactie, een proces in de zin van een wisselwerking. Dit criterium moet u eigenlijk altijd voor ogen houden om te kunnen beoordelen of een salestechniek zou kunnen werken.
Als men bijvoorbeeld vraagt te pitchen, realiseer u dan dat dit niet zal werken – niet als u een verkoopdoelstelling heeft. Dat betekent dat u de klant moet overtuigen om een volgende stap te zetten en daarvoor moet u in 2 richtingen communiceren. Pitchen staat in deze gelijk aan de controle weggeven.
U kunt een presentatie neerzetten waarvan de klant denkt 'WOW', maar dan nog zal het u niet brengen waar u wil zijn, als er geen interactie is.
Eigen ervaring Vroeger (en soms nog wel, in mijn enthousiasme) gebeurde het dat ik klanten hoorde zeggen: 'U hebt mij helemaal mee, dit is het wat wij nodig hebben, u kunt verandering bewerkstelligen', om vervolgens 2 weken later te moeten horen dat ze gekozen hadden voor een andere oplossing. Dat was, achteraf gezien, logisch te voorspellen: er was geen interactie. Daar kan uw verkoopproces dus goed de mist ingaan.
Train op actie+reactie In uw voorbereiding kunt u een aantal strategieën ontwerpen waarmee u effectief de actie+reactie beweging creëert en dit niet aan het toeval overlaat. Eigenlijk is dit een natuurlijk proces, zoek het dus niet te ver. Wanneer we te veel met methoden en stappen bezig zijn creëren we iets kunstmatig. Het verkoopgesprek wordt dan "fake". In seminars geef ik meestal direct een oefening waarmee deelnemers zich deze actie+reactie wisselwerking eigen kunt maken.
Onzekerheid vraagt leiding Wanneer wordt men volgzamer, zowel in een privé- als in een commerciële context? Bijvoorbeeld wanneer de situatie onzeker is: mijn vriendin weet in een vreemde stad niet goed de weg, ze zal dan meer geneigd zijn zich te laten leiden dan anders. En ik, als man, lees de kaart ;)
==> Hoe brengt u een klant in een vergelijkbare positie? Voorbeelden ter illustratie De klant isoleren: U spreekt met de klant af op een ander terrein, bijvoorbeeld bij u in de demoruimte. U haalt de klant uit zijn hiërarchie door hem een bezoekersbadge te geven. U hebt dan vervolgens een peer-to-peer communicatie op gelijk niveau.
Stel een vraag die refereert aan uw expertise: 'Heeft u ervaring met waarde verkopen?' of 'Heeft u ervaring met inkoop onderhandelingen?' U laat de klant zo in uw proces stappen omdat dit voor hem eventueel onbekend terrein is.
Tot slot: de oefening Ontwerp 3 interacties die u bij de klant kunt managen en die een onzekere situatie creëren.
Bij deze interactie moet er een wisselwerking zijn: zowel u als verkoper als de klant moeten een actie ondernemen. U als verkoper leidt deze interactie en hebt/leest de 'kaart'. 1. … 2. … 3. …
Als u vragen heeft, laat dan hieronder een reactie achter.
Succes!
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
