Verkopen is overtuigen, zonder dat u de macht hebt om iets af te dwingen. Daarom creëert u eerst invloed. Tips om zelf de leiding te nemen.
Als u naar een beter restaurant gaat dan wordt u geacht even te wachten tot een plaats wordt toegewezen. De ober neemt op dat moment de leiding en bepaalt het 'proces'. In een 2e stap zal hij een menu aanbevelen en misschien ook de wijn. De kans dat u hierop in gaat is groter nadat u eerst de leiding hebt weggegeven. U zit vast aan uw tafel en bent nu afhankelijk van de goede zorgen van de ober. Tip voor in het restaurant: Vraag eens een andere tafel, draai de rollen om. Herkenbaar? Klanten die altijd moeilijk doen nemen ook op die manier de leiding: 'Kunt u het niet zo doen?'
Organisaties en individuen hebben een "script", een ritueel, om controle te krijgen over klanten- en leveranciersprocessen.
Voorbeelden van machtsrituelen
De verkoper een ritueel laten ondergaan en bewegingsvrijheid ontnemen: badges, beperkte vergaderruimte, deadlines opleggen, et cetera.
Laten wachten in de lobby, de receptioniste die uw contactpersoon niet kan bereiken: alfa-mannetjes en -vrouwtjes gaan zo hun status benadrukken door u te 'degraderen'.
==> TIP: stuur uw contactpersoon een SMS: 'ik ben aangekomen en sta bij de receptie'
Vragenlijsten laten invullen, geheimhoudingsverklaringen laten ondertekenen, et cetera.
Geen oogcontact maken met de verkoper maar wel met de andere spelers aan tafel ('jij bent niet zo belangrijk'). Dit is de gespreksleider destabiliseren en veel verkopers zijn gevoelig voor erkenning dus het werkt.
Organiseren van informele contactmomenten om de verkoper of klant te monitoren en in kaart te brengen (kalibreren). Dat hoeft niet in de lobby te zijn van een hotel, dat kan ook door zeer gemoedelijk samen naar de koffiemachine te lopen.
Een agenda voor het gesprek opstellen: de klant wilt eerst een demo en vervolgens een vraag en antwoord sessie.
Dicteer zelf het verloop van het spel Het probleem is dat als u meegaat in bovenstaande scripts: u nooit en ook nooit tot een deal zult komen. Dat is onmogelijk. Toch spelen zeer veel verkopers dit spel telkens mee. Als ze dan toch scoren is het omdat de klant al beslist had om met de leverancier samen te werken. De verkoper was slechts een order-taker.
Indien u een nieuwe visie, oplossing, dienst wilt verkopen (koude acquisitie) dan zult u de regels van het spel moeten bepalen en niet meer ondergaan.
TIPS om de regels van het spel te veranderen
Het spel niet meespelen is ook een spel, gebaseerd op het principe van geweldloos verzet. Het is een zeer krachtig middel. U laat merken dat de gebruikte tactieken op u geen invloed hebben, bijvoorbeeld door te zwijgen.
Zelf de agenda veranderen: 'Kunt u ons eerst een rondleiding geven?'
Verander tijd en plaats, verander de setting: Klanten gebruiken dit principe door bijvoorbeeld te laat in de vergadering te komen. U als verkoper kunt dit toepassen door de meeting te verplaatsen. Of als u de meeting toch wilt laten doorgaan: de agenda veranderen aan het begin van een gesprek, bijvoorbeeld: 'We zijn wat laat begonnen: ik stel voor dat ik nu meteen over ga naar … en dan kunnen we zien of die volgende stap voor jullie nuttig is.'
Gezond assertief zijn: 'Nee, zo werken wij niet.' Neutraal uitspreken, zonder "uitroepteken".
Een procesgerichte vraag stellen: Dit dwingt de klant zijn status quo opnieuw te evalueren: 'Ik zag dat jullie destijds voor die technologie hebben gekozen. Hoe zijn jullie daarmee in contact gekomen?'
Luisteren: Wie luistert die leidt, wie pitcht geeft de leiding weg.
Bereid het u voor! Probeer alert te zijn en een aantal strategieën te ontwikkelen die voor u werken. U hebt geen tijd om op het moment zelf effectief te reageren. Wat dat betreft is de verwerkingscapaciteit van onze hersenen (neo-cortex) te beperkt. Er zijn te veel factoren die op het moment zelf gaan meespelen. Het zogenaamde krokodillen- of reptielenbrein neemt het dan over. We vallen dan terug op onze reflexen, vechten of vluchten, en meestal loopt dit niet goed af.
Voorbereiding is de sleutel en geeft u ook macht, invloed. Die hebt u nodig om de deal te closen.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Wat een triest artikel die uitgaat van een negatieve houding. Sorry maar ik zou eerder zeggen dat het tijd wordt voor een goed gesprek met iemand die er voor doorgeleerd heeft.
Spelletjes om de machtsbasis te veranderen, in de zin van dit artikel vindt ik absurd.
Als je al verkoper een relatie wilt opbouwen met een inkoper/bedrijf dan zal je met deze mindset niet ver komen.
Een gezonde mate van assertiviteit is absoluut noodzakelijk voor de professionele verkoper. Echter, het artikel lijkt uit te gaan van een (aanzienlijke) disbalans in de machtsverhoudingen. Mijn ervaring is dat daar in de B-to-B omgeving steeds minder sprake van is. Onder andere op basis van een toenemend gebruik van internet als informatiebron en selectiecriterium, komen voornamelijk nog verkopers aan tafel die daadwerkelijk waarde kunnen toevoegen aan de klant en daarmee is er steeds meer sprake van een gezonde mate van wederzijdse afhankelijkheid. Machtspelletjes werken daarbij contraproductief voor beide partijen.
@Ron @Ronald: vroeger zou ik ook zo gereageerd hebben, ik was nog braaf, ... De rol van de verkoper is in de eerste plaats een coöperatief proces, dialoog te creëren zodat informatie kan uitgewisseld worden en een samenwerking kan onderzocht worden.
Echter als je met beslissers te maken hebt, die doorgaans goed zijn in het spel van de macht, dan zul je bovenstaande rituelen tegenkomen. Zeker in commoditymarkten (met veel leveranciers die op elkaar lijken) gaat het niet zozeer over de inhoud maar over machtsverhoudingen: men wilt bijv. een volgzame leverancier of men wilt goede voorwaarden afdwingen.
Braaf en meewerkend zijn werkt niet met dergelijke beslissers ("make yourself equal first"). Als je op een gezonde assertieve manier het machtsevenwicht herstelt dan pas kun je meer op een gelijkwaardig niveau gaan verkopen. Maar eerst moet het spel gespeeld worden. Helaas, de wereld is niet altijd zoals we willen dat die eruit ziet.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
