De verkoper die wint, wint alles. Bent u een potentiële winnaar? Als u ooit een deal heeft binnengehaald, dan beschikt u al over het potentieel. Ontdek hoe u dat optimaal in kunt zetten.
'Je wint geen zilver, je verliest goud.' Dit is een citaat van Jean-Marie Dedecker, de voormalig judocoach die België op de Olympische Spelen en wereldkampioenschappen naar gouden medailles leidde. JMD is dan ook een echt competitiebeest, een vechter, die het woord 'opgeven' niet kent. Het zit in zijn DNA. Dit is niet aan iedereen gegeven. We kunnen ons moeilijk meten met een dergelijk iemand.
Strijdvaardig, of van alles een strijd maken? De eigenschappen van goud-winnende topsporters worden in selectietrajecten soms extra gewaardeerd door potentiële werkgevers. Ze kunnen ook zeker leiden tot resultaat. Aan de andere kant creëren ze soms ook moeilijke verkopers die niet kunnen loslaten en graag iedere discussie willen winnen. U hoort de strijdvaardigheid in de woorden en de toon, maar denk eraan: Gelijk hebben is niet hetzelfde als gelijk krijgen! Wat doet u als u vast zit? Wat doet u als uw strategie niet werkt? Ben u flexibel genoeg om het roer om te gooien of gaat u nog liever "met het schip ten onder"?
Ook in verkopen hebt u er niets aan om als tweede binnen te komen: de verkoper die het beste is wint alles, bij wijze van spreken. Als de klant tegen u zegt: uw voorstel was interessant maar we kiezen toch voor iemand anders, dan heb u zilver en dus niets. In verkopen telt ook alleen Goud. Hoogstwaarschijnlijk zit het al in u Als u ooit al verkocht hebt en één deal hebt binnengehaald dan bent u op dat moment al eens die beste verkoper geweest! U hebt dus steeds al het potentieel voor goud, het is in ieder geval aanwezig.
Zit u vandaag aan "af en toe een deal binnenhalen", dan weet ik zeker dat u dit kunt brengen naar 1/3 en misschien wel 1/2 tot 3/4. Mocht dit niet mogelijk zijn dan zou u nooit een deal hebben binnengehaald.
Stel dat u 10.000 Euro marge verdient met 1 deal en u haalt 1 deal binnen per maand = 10.000€/ maand. Stel dat u nu 2 deals binnenhaalt dankzij enkele ontwikkelingspunten = 20.000/maand (winst x 2 = 100% rendement). Maar als u beter wordt, dan zult u zien dat u systematisch meer deals gaat binnenhalen. Verkopen is dan geen strijd meer. Het gaat eerder over de vraag op welke klanten u zich gaat focussen. U kunt wachten, bent niet meer gehaast. Die druk van investeerders of bazen die snel cash flow willen zien valt van u af, want de cash is er (cash flow = inkomende – uitgaande geldstromen). U wordt een verkoper met invloed, medezeggenschap. Want u hebt impact op het resultaat.
Status quo of transformatie? De vraag is: hoe dit potentieel naar buiten brengen? Hoe dit potentieel omzetten in Resultaat? Ik geloof niet in verbeteringstrajecten, lange ontwikkelingstrajecten (saai). U krijgt verkopers hier niet warm voor. We zoeken ofwel stilstand ('het is oké zo', 'het kan me niet schelen' of 'ik kan me niet voorstellen dat een verbetering mogelijk is') ofwel zoeken we een 'transformatie' (energie, passie).
Vooral het niet kunnen voorstellen dat een verbetering mogelijk is een belangrijke oorzaak van de status quo. Ook bij uw klanten. Men kan zo jaren in cirkeltjes blijven draaien.
Als u vandaag maar af en toe of met moeite deals sluit, dan gaan verbeteringstrajecten u niet helpen: u gaat iets optimaliseren maar het blijft maar bij enkele %-puntjes. Ik krijg het daar niet warm van. Dan is er dus maar één weg: een totaal andere aanpak. Niet een beetje, of een combinatie van het oude en het nieuwe, nee, een omwenteling in uw manier van verkopen.
Voorbeeld: de echte dialoog Als u bijvoorbeeld ooit de kracht van een dialoog ervaart, dan worden alle salestechnieken irrelevant. Dan snapt u niet, dat u ooit salestechnieken hebt nodig gehad. Dan lacht u erom, u ziet ze als een jeugdzonde. Een echte dialoog werkt transformerend.
Toegegeven, ik gebruik ook technieken, maar die komen voort uit inzicht. Het zijn geen trucjes. Ze dienen eerder om de dialoog meer kans te geven. De vraag is, hoe weet u wanneer u een echte dialoog hebt?
Hoort u uw eigen antwoorden? Als u als verkoper antwoorden geeft, dan moet u ze ook horen. Als het antwoorden zijn die u voor het eerst hoort, dan weet u dat in een dialoog bent geraakt. U weet niet van tevoren wat uw volgende woord of zin zal zijn. Het gesprek kan zich in elke richting bewegen. Het wordt gevormd, ontwikkeld in de interactie. Daarom is verkopen een proces: het ontwikkelt zich, krijgt onvoorspelbaarheid, zoals bij een verandering. Verkopen is een verandering teweeg brengen:
Daarom is effectief verkopen steeds een leerproces, een communicatie met bewustzijn (u volgt geen regels of een script, meer hierover kunt beluisteren via deze link - 6 min, 3 tips) Luisteren naar uzelf en de ander Zo'n dialoog kan als vanzelf ontstaan wanneer u echt luistert. Het is de weg van de minste weerstand en volgt de flow. Het is dus een logisch proces, u hoeft daarvoor niet te oefenen of uzelf te forceren. Integendeel, het vraagt enorm veel inzet om tegen de flow in te gaan, daar moet u pas mentale spierkracht voor hebben. Dan moet u bijvoorbeeld technieken leren om met bezwaren om te gaan. Het is zinloos geweld dat niet nodig is, als u verkopen ziet als een 2-richtingsproces.
Iedereen kan dit leren Daarom geloof ik in de ontwikkeling van verkopers: iedereen kan leren met de flow meegaan. Vaak zijn dit maar kleine ontwikkelingspunten, met grote gevolgen. De basis zit wel goed maar het blijft te vaak bij zilver. Het zit wel ok maar net niet goed genoeg. Mensen die nauwelijks of met moeite 1 deal binnenhalen, kunnen dankzij deze ontwikkelingspunten vaak hun score verdrievoudigen. U bent vandaag nog maar een stap verwijderd van goud. Als u diensten verkoopt, zult u zien dat u zelfs geen concurrentie meer hebt. Men zal met u samen willen werken! De prospect gaat geen offertes meer vergelijken.
Het lijkt wellicht spectaculair maar dat is het niet: het is haalbaar. Het is niet zozeer een kwestie van 'kunnen', eerder van 'willen'. Die stap zetten om het beter te willen doen. Het is het kenmerk van alle top-verkopers. De meesten hebben het ook moeten leren en kwamen soms van ver. Ze moesten wel transformeren. Het was een beslissing.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
