Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen?

Door minder te sturen krijgt u juist meer kracht. Door uw klant meer zelf te laten beslissen, krijgt u meer medewerking. Is dit een paradox of zit er een (super)logica achter?

Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen?

Intuïtie is de basis van effectief verkopen. Ondernemers, managers, verkopers opereren vandaag in complexe en snelle omgevingen. We kunnen niet alles meer incalculeren en plannen. De klant heeft nooit 100% zekerheid dat hij de juiste beslissing gaat nemen en wij als verkopers hebben geen 100% zekerheid dat we een goede klant erbij krijgen.
Het feit dat we met de klant toch tot een samenwerking komen gebeurt op basis van informatie die we niet voor 100% kunnen verifiëren. Dit betekent dat intuïtie aan het werk is.

Herken de werking van intuïtie
Intuïtie heeft geen probleem met complexiteit: ze zorgt voor synthese en vereenvoudiging. Intuïtie kunnen we ook omschrijven als een onzichtbare hand die de complexe interacties tussen klant en verkoper op een of andere manier leidt. Ze vult de leemtes op.
Hoe ziet u dat intuïtie aan het werk is?
  • De klant komt u tegemoet
    Er wordt gemakkelijker 'geheime' informatie gegeven. Dit is informatie die niet gepubliceerd is of die u op de website kunt lezen. Vaak is het informatie met betrekking tot interne veranderingen, verschuivingen in personeel, strategie, enz.
  • Intuïtie doorbreekt sleur
    Bijvoorbeeld, u krijgt vroeger dan verwacht een mailtje van de klant terug, of er komen bij dezelfde klant nieuwe opportuniteiten naar boven.
  • Intuïtie is niet gebaseerd op angst
    Zowel bij de klant als bij de verkoper/leverancier is er een positieve energie! De gesprekken zijn opbouwend, niet vermoeiend.
  • Intuïtie volgt niet altijd de logische weg
    Deals worden soms uitgesteld om dan drie maanden later weer naar boven te komen. Of een deal wordt afgeblazen en de betrokken klant gaat een maand later failliet. Indien we gepusht hadden, zou dit ons veel geld gekost hebben!

Hoe laat u meer intuïtie toe?
Intuïtie kunt u zien als een flow, een stroom. Laat die dan ook stromen!
Tips:

1. Blijf de dialoog met de klant managen met een open vizier en toon dit door niet oordelend te luisteren. Zo zal de klant niet blokkeren en in de verdediging gaan (= kiezen voor status quo) waardoor u de flow onderbreekt.

2. Veroorzaak stiltes: bijvoorbeeld door een vraag te stellen die 100% gericht is op de klant. De klant moet dan even nadenken en stilstaan. U geeft ruimte aan de klant om met 'zijn' antwoorden te komen. Intuïtie wordt zichtbaar in dit moment van loslaten. Als u enkel met uw antwoorden komt dan blokkeert u de flow. Dit is het gevaar van presentaties. Als u toch graag over u zelf wilt vertellen, zeg dan niet 'ik ga even toelichten wie wij zijn', beter is 'Wat zou u graag willen weten van ons?'

3. Wees niet te enthousiast: enthousiasme is dwingend en stopt de flow. U hoeft de klant niet te veranderen. Ook de klant is best niet te enthousiast: de klant mag zichzelf niet voorliegen. Hij kan in dit geval soms snel afhaken. Het gras groeit niet harder door eraan te trekken. De klant moet ook voor zichzelf de zaak eerst 'helder' zien.

4. Onderneem actie (stel niet uit) als de situatie dat vereist of als de klant er klaar voor is: 'Wat is voor u de volgende stap? Hoe wilt u verder?'

Intuïtie heeft zowel een actieve als een passieve component, ze werkt integrerend. Als het moment is aangebroken: waarom zou u dan wachten met afsluiten? Verkopen is een veranderingsproces en u als verkoper mag gerust energie (push) toevoegen om de deal verder te leiden. Timing is hier de sleutel.

Conclusie
U kunt als verkoper het verkoopgesprek zowel sturen als loslaten. Het is hierbij belangrijk dat de flow op gang blijft. Als u te veel stuurt ('pusht') dan blokkeert u die stroom (dialoog). U moet ook kunnen loslaten en stiltes in het gesprek inbouwen. Hetzelfde geldt voor de klant. Als de klant enkel maar antwoorden geeft dan wordt de flow eveneens onderbroken. De klant maakt ook deel uit van de 'flow' . Bouw daarom uw verkoopproces zodanig op dat de klant ook vragen blijft stellen. Het is in deze interactie dat de wil tot veranderen ontstaat (lees: de verwachtingen worden bijgesteld).
Uiteraard kunt u dan even de controle verliezen.
Dat is oké: de klant werkt tenminste mee naar de eindbeslissing. Waarschijnlijk kiest de klant dan voor u als leverancier. U hebt hem die vrijheid gegeven.
In koude acquisitie zijn dit de sleutels tot binnenhalen van nieuwe klanten.


Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(32 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed punt om intuitie in te zetten en minder sturend op te treden als verkoper. Alleen is intuitie denk ik niet aan te leren. Een niet-stereotype verkoper die rationeel is, zal het er moeilijk mee hebben.

De strekking van het artikel is goed. We moeten meer luisteren naar de klant en dat betekent per definitie minderr gaan sturen en pushen.

Link werkte niet, nu hopelijk wel.

Bedankt Errol
Als rationeel geschoolde heb ik zelf ook met begrippen als intuïtie edm vaak geworsteld.
Ik heb voor mezelf ontdekt dat alles gemakkelijker gaat als je beter gaat luisteren of dingen laat gebeuren. Het is een vorm van loslaten. Zoals een goed manager ook kan delegeren.
Dit betekent niet 'laks' zijn. Het is meer een combinatie push en pull: je gaat de klant wel sturen (met je vragen) maar je aanvaardt het antwoord van de klant en accepteert dat hij met zijn eigen antwoorden komt. En als je het laat gebeuren dan komen die antwoorden van de klant wel in lijn te liggen met wat jij kunt leveren. Anders zat je daar niet.Het is een vorm van co-creatie.
Klinkt als magie : en dat is het ook ;-)

Errol van Engelen |  http://xeeme.com/errolstevevanengelen

Rene,

Met dank voor je positieve feedback.

All the best,
Errol van Engelen

Isabelle Lefebvre

Ik vind jouw artikels heel verfrissend, René. Doen mij nadenken, wekken inspiratie op, werken als een soort audit systeem voor mezelf. Gedaan met de klassieke verkoopstechnieken. Focus op de mens.

Roeles

Goed artikel.

Het beeld dat ik heb bij intuïtief verkopen/adviseren is dat van twee danspartners. Bij dans laat je voor elkaar de ruimte om te leiden en om geleid te worden. Intuïtie is bij daarbij onmisbaar.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel