Creativiteit is ongelooflijk belangrijk in de verkoop. Raak klanten eens met iets wat ze nog niet eerder hebben meegemaakt. U hebt meteen de aandacht en zult niet snel meer worden vergeten.
"Dit heb ik nog nooit meegemaakt?!" Creatieve verkooptechnieken inspireren de klant en ze motiveren de verkoper zelf. Het gevaar van routine is dat uw verkoopverhaal sleets wordt. De kans bestaat dat het een grijsgedraaide plaat geworden is en dat u het sneller afraffelt, want ja, u kent het inmiddels wel. Wanneer u af en toe van uw routine afwijkt, zult u merken dat u veel meer creatieve invallen krijgt. Verkooptrainingen zijn handig, maar het beste zijn de trainingen die uw commerciële creativiteit stimuleren.
Valpartij Ik wilde eens bij een grotere organisatie binnenkomen voor een gesprek, maar de beslisser had nooit tijd en was bovendien al voorzien door de concurrent. Geen reden natuurlijk om dan maar geen gesprek te willen hebben, maar hoe dan toch aan tafel te komen?
Ik maakte een pakketje met cadeautje van glas en ging bij de organisatie op bezoek om het af te leveren. Van de telefoniste had ik begrepen dat meneer er die dag wel was, maar de hele dag in bespreking zou zijn. Ik ging toch langs en bij de balie vertelde ik dat ik een aardigheidje had meegenomen voor mijn contactpersoon – of hij het zelf in ontvangst wilde nemen? Nou, ik kon het achterlaten bij de balie, maar meneer was niet bereikbaar.
Ik liep weer weg, maar struikelde en kon niet voorkomen dat het pakketje viel. Het geluid van veel brekend glas zorgde voor een beteuterde blik van mij en een bezorgde baliemedewerkster. Ze vond dit toch wel erg sneu en belde mijn contactpersoon om te vertellen wat er gebeurd was. Die kwam vervolgens uit 'bespreking', want deelde de mening van de baliemedewerkster. Hij vroeg me of ik even bij wilde komen van de schrik met een kop koffie.
Gebroken glas, gebroken ijs Bij het koffiegesprek zei ik ineens: "Is het me toch gelukt om met u te spreken." Ietwat verward keek hij me aan. "Ik vertelde u toch eerder dat ik verkopers train in commerciële creativiteit? Ik heb naast de '1,50 Xenos glas-pakket'-techniek een boekje vol met onorthodoxe manieren om op gesprek te komen."
Even dacht ik dat hij me eruit wilde gooien en dat ging misschien ook wel door zijn hoofd, maar plots barstte hij in lachen uit en haalde er direct een paar collega's bij om ze uitdagend te vragen wat zij van deze creatieve binnenkomer vonden. Door het gebroken glas was ook het ijs gebroken.
De Earl Nightingale techniek Deze creatieve invallen kunt u stimuleren door de Earl Nightingale-methode van creatief denken toe te passen. Bedenk 20 manieren die u zeker nóóit zou gebruiken om binnen te komen. De kans is groot dat er uiteindelijk toch een idee bij zit dat u (wellicht iets aangepast) juist wel kunt gebruiken. Draai de gebruikelijke gedachte "Hoe kan ik binnenkomen?" eens om naar: "Hoe moet ik het NIET doen?" Zo stimuleert u uw hersens om creatiever te worden en te denken volgens andere patronen.
Tip Onderneem elke maand minimaal 1 actie die anderen nooit zouden doen - goed voor uzelf, goed voor de klant, goed voor de omzet.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Een tip die ik ergens oppikte van en goede verkoper, die niets liever wilde als sales maken:
Aan het einde van het onderhandelingsgesprek, bestaat er de kans dat de prospect zegt:
' Ik denk er nog even over na' of iets van die strekking.
De potentiele klant wil nog niet tot een beslissing over gaan.
Hij had een radio grafisch bestuurdbare helikopter bij zich, die zich inmiddels 100 voudig heeft terugbetaald als investering in onderhandelen.
Op het punt van 'ja' of 'nee' van de klant, zette hij de helicopter op tafel, en zei 10 seconden geen woord, maar keek de klant recht aan. Verwarring alom.
'Meneer, als wij deze opdracht voor u mogen uitvoeren, laat ik hem vliegen'
Spanning-brekend bij definitieve beslissingen om grote sommen geld en zeer effectief.
Roelof
Gaaf!!!
Zo zie je maar dat je creatief moet blijven.
De Earl Nightingale-methode moedigt verkopers aan om creatief te denken door het bedenken van 20 manieren die je zeker nooit zou gebruiken om een klant binnen te komen. Deze onmogelijke scenario’s dwingen je brein om buiten de gebaande paden te denken, en voor je het weet, zit er een bruikbaar idee tussen dat, mogelijk iets aangepast, verrassend effectief blijkt te zijn.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
