Vergroot uw verkoopkennis met deze 7 verrassende tips, goed te onthouden met behulp van een slim ezelsbruggetje.
V.L.A.M.M.E.N.
Verrassen Trek u niets aan van de bekende Nederlandse volkswijsheid "Als u uw hoofd boven het maaiveld uitsteekt, wordt het er afgehakt". Onzin: "Als u niet boven het maaiveld uitkomt wordt u platgewalst!" Als u opvallende dingen doet, bent u zichtbaar. Het gaat er niet om wie u kent, maar wie ú kent.
Leiden Verkopen is mensen de juiste richting opsturen. Het verkoopproces bestaat uit verschillende stappen. Leid mensen langs elke stap met steeds een nieuwe wortel. Als u dat niet doet loopt u het risico dat ze afhaken.
Actie Zonder actie geen reactie. De bekende natuurkundige Newton vertelde het al in de 17e eeuw. Als een object in staat van rust verkeert moet er eerst kracht op uitgeoefend worden om in beweging te komen. Zodra het object in beweging is blijft het met dezelfde snelheid voortbewegen, tenminste zonder wrijving. U hoeft dus alleen nog maar een klein beetje kracht uit te oefenen om de wrijving te overwinnen. Zo gaat het ook met klanten. Als u ze eenmaal voor u gewonnen heeft, moet u kleine regelmatige inspanningen doen om ze aan u te binden.
Methode De beste verkopers werken volgens simpele methoden en patronen. Het voordeel hiervan is dat u in elke situatie precies weet wat u moet doen. Het geeft u ook het inzicht wanneer het beter is om er van af te wijken.
Meten Vastgestelde methoden zijn heel handig. Daardoor bent u goed in staat om uw vorderingen te meten. Want: "meten is weten, is denken, is beter doen." Op deze manier perfectioneert u uw verkooptechniek stap voor stap.
Enthousiasme Mensen hebben er moeite mee om enthousiaste verkopers af te wijzen. Bovendien is enthousiasme besmettelijk. Werk samen met mensen die net zo enthousiast zijn als u over hun producten en hun bedrijf. Mijd de S.O.S.- mensen (same old shit mensen, de kankeraars van deze wereld).
Na-apen De schooltijd is als alcohol: het maakt meer kapot dan je lief is. Een van de dingen die ons met de paplepel is ingegoten: je mag niet afkijken. Dom! Mensen zijn met deze eigenschap geboren. Daarom leren kinderen zo snel. Wij kijken eerst naar onze moeder, dan onze vader en vervolgens naar anderen in onze buurt. Later verbreden wij onze blik. En plotseling mag het niet meer. Fout! Kijk in de keuken van anderen. Is een idee succesvol? Pas het dan in uw eigen praktijk toe.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Dit artikel bevat niets dan waarheden; de punten die hier genoemd worden zijn uitgewerkt in het boek Het geheim van succesvol overtuigen, door Roger Dawson
Wouter
Erg voor de hand liggende punten. Maar inderdaad waarheden.
Verrassen: in presentaties van Zig Ziglar, de autobiografie van Howard Hughes en Steve Wynn (oprichter van veel Las Vegas hotels) heb ik geleerd dat mensen gek zijn op actie. Je kunt ook zeggen: spanning, sensationele gebeurtenissen, opvallende zaken.
In geval van Steve Wynn, moest hij bij de opening van zijn nieuwste hotel in 1980 een manier vinden om mensen naar zijn hotel te krijgen.
Hij organiseerde een evenement waarbij motoren met bizarre snelheden over grote rijden auto's vlogen.
- Motoren hebben niets met casino's te maken
- Niet alle motor liefhebbers zijn of worden gokkers
- Zo'n evenement maakt niet perse dat de toeschouwer Wynns casino binnenkomt.
Wynn zei: "het maakt allemaal helemaal niets uit"
"Mensen zijn gek op actie, de business komt daarna vanzelf wel, ze hebben je GEZIEN "
In dat opzicht denk ik voor mijn eigen zaak aan de jaarlijkse Historie Meubelen Buurtbarbecue. Niet zo spectaculair als bovenstaand, maar er wordt goodwill mee gekweekt.
Waarom is MCDonalds zo betrokken met het CO2 probleem door hun enorme trucks op milieuvriendelijke stoffen te laten rijden, en sponseren ze honderen sportevenementen?
Omdat ze dat echt belangrijk vinden? Nee, dat geloof ik niet. Ze willen nog steeds hamburgers verkopen, en hoe meer hoe beter. Het is de exposure in de gemeenschap, het tonen van een menselijke betrokkenheid en een bewust-zijn van maatschappelijke issues.
Leiden:
Vistaprint is hier een verukkelijk voorbeeld van.
Iedereen die hier ooit besteld heeft, kent de (ik meende 7) stappen die je door moet lopen om tot de uiteindelijke koop te komen bij de kassa.
- De tusselijsde aanbiedingen zijn relevant
- Je wordt er bij iedere stap aan herinnerd hoe veel je al hebt bespaard, en dit percentage loopt langzaam op namate je dieper in het bestelproces komt.
Ik heb geprobeert dit leidend-principe en de aangegeven nieuwe wortel in onze webshop te implementeren.
Mensen zijn niet gek op invul formulieren, laat staan lange. Het registratieformulier heb ik teruggebracht tot alleen de absoluut noodzakelijke gegevens. Daarbij heb ik een altijd-zichtbaar blokje geplaatst, waarbij de klant er aan wordt herrinnerd wat zijn voordelen zijn. Het hele proces lang...
Afgekeken van Vista, nou en? ;-)
Enthausiasme:
Van de week naar het standwerkersconcours in drenthe geweest. Wat een feest!
Mijn absolute favoriet is Jan Hofstede. Die man kan een dooie mus nieuw leven inpraten.
En het valt me altijd op dat hij persoonlijker met zijn publiek interactie heeft dan andere standwerkers.
Naast een goede babbel en vast praat-verkooppatroon heeft hij nog iets anders dat hem onderscheidt.
Hij is op de hoogte van de (lokale) actualiteiten en weet nagenoeg iedere reaktie uit het (altijd propvolle) publiek goed te weerkaatsen met een dijenkletser die vaak erg leuk is, maar ook oprecht goed en persoonlijk op de man of vrouw af gebracht.
Deze man is zo bizar goed in zijn werk, zoals het artiklel zegt: je moet sterk in je schoenen staan om niet van deze man te kopen.
Tot slot als reactie op het slot van het artikel: ikzelf doe niet anders dan afkijken.
Waarom zou ik een levenlang moeten doen over iets waar een ander al 30 jaar mee bezig is geweest om te leren?
Gewoon keihard kopieren die hap, op je eigen, persoonlijke manier.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
