Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt?

Hoe voert u telefonische acquisitiegesprekken? Zit u achter uw bureau? Staat u op, loopt u rond, gebaart u veelvuldig? Lees hier wat het belang is van uw fysieke houding tijdens telefonische acquisitie.

Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt?
Wanneer we een call-center van binnen bekijken, dan is dat een aardig representatieve weergave van de diverse mogelijkheden die er zijn om telefonische acquisitie te plegen. Gaat u met me mee, dan geef ik u een rondleiding…

Fysieke alternatieven
Aan het eerste bureau dat we tegenkomen zit call-agent Ivo zeer geconcentreerd te bellen. Hij zit voorover gebogen boven zijn toetsenbord, koptelefoon op, microfoontje voor zijn mond. Terwijl hij aan het bellen is met een prospect zoekt hij ter plekke zaken op en maakt aantekeningen in het CRM-systeem. Hij maakt een alerte en serieuze indruk.

Tegenover deze call-agent zit Arianne ook te bellen met een prospect. Ze heeft haar handen in haar nek, leunt losjes achterover in haar stoel en praat in de lucht boven haar. Haar blik is op het plafond gericht. Ze maakt een ontspannen, relaxte indruk. Aan een andere set bureaus in het bel-centrum staat Philip al enkele uren achter zijn bureau, zijn blik op het scherm van zijn laptop. Af en toe buigt hij naar voren om iets te noteren, maar voor de rest van de tijd staat hij en praat met stevig volume in het microfoontje voor zijn mond.

In weer een andere hoek van dit centrum staat een bureau waar niemand te bekennen is, staand of zittend. Monique, die hier haar plek heeft, is druk aan het bellen met een prospect maar maakt ondertussen een rondje door de zaal. Terwijl ze aan het bellen is, loopt ze van voor naar achter in de zaal. De activiteitenmeter op haar smartphone geeft inmiddels aan dat ze de eerste kilometer heeft afgelegd en ze is pas een uur aan het werk... Tijdens het bellen is ze heftig aan het bewegen met haar handen. Haar handen benadrukken de belangrijkste punten in het gesprek.

Deze vier voorbeelden geven vier basishoudingen aan die er mogelijk zijn bij telefonische acquisitie:
  • Zitten
  • Staan
  • Bewegen/lopen
  • Handen gebruiken

Laten we deze vier houdingen eens nader onder de loep nemen.

Zitten
De meeste mensen die telefonische acquisitie plegen doen dit zittend vanachter hun bureau. Heel normaal uiteraard. Maar wanneer u zit, worden uw longen in elkaar gedrukt, heeft u minder lucht en daardoor ook minder (stem)volume, waardoor u minder krachtig over kunt komen. Zeker wanneer u voorover gebogen zit, is dat effect des te sterker (voorbeeld Ivo).

Indien u achter uw bureau zit en achterover gaat leunen, dan is dat al een betere variant (zoals bij Arianne). Uw longen hebben dan meer de ruimte en u kunt meer volume en kracht produceren. Pas wel op dat u niet onderuit gezakt zit in de stoel, want dat maakt op uw collega’s een wel erg ongeïnteresseerde en nonchalante indruk.

Staan
Als u gaat staan terwijl u aan het bellen bent, zoals Philip doet, dan krijgen uw longen nog meer de ruimte. U heeft dan meer lucht in uw longen en u kunt de volle capaciteit van uw longen gebruiken voor uw stem. Staan is dus aan te bevelen boven zitten achter uw bureau. Als u niet de hele dag wilt of kunt staan, kunt u het uiteraard afwisselen met zitten of bewegen/lopen.

Bewegen/lopen
In het laatste voorbeeld is Monique aan het ‘ijsberen’ door de zaal, ze loopt terwijl ze aan het bellen is. Het grote voordeel hiervan is dat ze enerzijds staat en dus meer lucht in haar longen heeft. Anderzijds zorgt de beweging, het lopen, ervoor dat beide hersenhelften aangesproken worden en ze gemakkelijk in zowel haar gevoel als in haar ratio komt. Dat werkt bevorderlijk voor het gesprek met de prospect, want het wordt een ‘natuurlijker’ gesprek door de combi van ratio en emotie.

Plus: Handen gebruiken!
Monique loopt niet alleen door de zaal, maar maakt ook nog eens armbewegingen tijdens het gesprek. Die armbewegingen zorgen ervoor dat er ‘automatisch’ een betere intonatie in haar stem komt. Ze zal daardoor meer volume en toonhoogteverschillen krijgen en dat vinden mensen prettig om te horen (met mate uiteraard…).
Wetenschappelijk is aangetoond dat iemand door de telefoon kan horen of de ander met zijn of haar ‘handen praat’. Dan hoor je duidelijk dat er woorden worden benadrukt; daar zorgen de handen automatisch voor.

Wat betekent dit voor u als verkoper?
Wees u bewust van hoe uw fysieke houding is tijdens het plegen van telefonisch acquisitie. Experimenteer eens met een andere fysieke houding dan achter uw bureau blijven zitten. Kijk eens hoe u dat bevalt en wat het u oplevert. Waarschijnlijk betere gesprekken, prettiger gesprekken, meer afspraken. Uiteindelijk zal het vaak een combinatie worden van zitten, staan, lopen en uw handen gebruiken. En als u belt met veel collega’s in de buurt, trek u dan niet teveel aan van vreemde blikken als u heftig aan het zwaaien bent met uw handen. Laat ze maar rustig terug zwaaien…

Wat betekent dit voor de salesmanager?
Wanneer u het als salesmanager belangrijk vindt dat uw salesmensen optimaal presteren aan de telefoon, kunt u eens goed om u heen kijken naar de fysieke situatie van de kantoorruimte waar uw salesmensen aan het werk zijn. Staan de bureaus dicht op elkaar geplakt, in een (te) krappe kamer? Is er niet of nauwelijks gelegenheid in uw kantooromgeving om de benen te strekken en tijdens het bellen te gaan lopen? Zijn er vaste telefoons die alleen gebruikt kunnen worden vanuit de stoel achter het bureau? Bedenk samen met uw salesteam hoe de ideale ruimte en (telecom) faciliteiten eruit zouden moeten zien om de salesman/vrouw de vleugels te geven. De investering die u hierin zult doen, zal zich meer dan uitbetalen in meer en betere afspraken.

Conclusie
Uw fysieke houding bij telefonische acquisitie is van invloed op de resultaten ervan. Als u in staat bent meer intonatie en volume in uw stem te krijgen door uw fysieke houding aan te passen, zult u merken dat u vaker afspraken weet te maken met prospects.
Samengevat: sta op, ga lopen en praat met uw handen.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel