Hoe stemt uw organisatie de offerte van Sales en de kosten van Service overeen? Een bidmanager kan uw verkoopsucces aanzienlijk verhogen. Lees hoe dit in zijn werk gaat, zowel extern áls intern.
Herkent u de situatie, dat een verkoper een project voor veel te weinig heeft verkocht en dat de uitvoering de situatie moet redden door zoveel mogelijk meerwerk te claimen? In de meeste bedrijven heeft een accountmanager een omzettarget (geen winstdoelstelling) en verdient hij zijn bonus wanneer hij die doelstelling haalt. De uitvoerings- of serviceorganisatie wordt gestuurd op kosten. Voor zover er een bonusregeling is voor bidmanagement, is die gebaseerd op hitrate: hoeveel van de uitgebrachte offertes is daadwerkelijk gewonnen.
Gevaar van de te lage offerte Omdat deze partijen binnen de organisatie verschillend worden aangestuurd, ontstaat er een spanningsveld. Uiteraard is iedereen gebaat bij het winnen van een aanbieding. Maar als een aanbieding op basis van een (te) lage prijs gewonnen wordt, dan is de uitvoeringsorganisatie in problemen. En als een aanbieding op basis van een te hoge prijs verloren wordt, dan haalt de accountmanager zijn omzetdoelstelling niet. Belangrijk is dat er evenwicht is tussen beide kampen. Bidmanagement kan daarvoor zorgen.
Bidmanager: vragen voor Sales Wat doet een bidmanager in het spanningsveld tussen verkoop en uitvoering om de hitrate te vergroten? Richting de verkoper stelt hij vragen om er achter te komen of de aanbieding kans maakt of niet:
Wanneer is de accountmanager voor het laatst bij de klant over de vloer geweest?
Hoe vaak?
Welke contacten heeft hij bij de klant?
Kent hij hun ambities en drijfveren?
Heeft hij de oplossingen van jouw bedrijf daar over het voetlicht kunnen brengen?
Wat weten we over de concurrentie?
Wat zou ongeveer de winnende prijs moeten zijn?
Bidmanager: vragen voor Service Aan de uitvoeringsorganisatie stelt de bidmanager een ander soort vragen:
Wat kan de uitvoeringsorganisatie doen voor die winnende prijs?
Is het uitvoerbaar voor die prijs?
Is het in het kader van de offerteaanvraag werkelijk nodig om alles aan te bieden wat de uitvoeringsorganisatie heeft bedacht?
Is de risico-opslag niet te hoog?
Hoe kunnen de risico’s verminderd worden?
Zijn er slimme oplossingen om goedkoper te werken, zonder de kwaliteit aan te tasten?
Wat kunnen we als optie aanbieden, in plaats van het nu al in de prijs te stoppen?
Bidmanagement: met en zonder mandaat Uit de informatie die hij van de accountmanager en van de uitvoeringsorganisatie heeft gekregen maakt de bidmanager een beoordeling van de winkans. In veel bedrijven is de rol van bidmanagement hooguit adviserend en heeft de bidmanager geen bevoegdheid om een aanbiedingstraject tegen te houden als hij vindt dat de winkans te laag is. In dat geval moet de bidmanager zijn overtuigingskracht gebruiken en politiek manoeuvreren om een No Go voor elkaar te krijgen. In andere organisaties heeft bidmanagement een gelijkwaardige stem in de beslissing om een aanbiedingstraject te starten of niet. Dan nog moet een bidmanager de argumenten goed op een rijtje zetten om samen met de andere partijen een onderbouwd besluit te nemen. Bidmanager: voor beter bedrijfsresultaat Wanneer die discussie niet gevoerd wordt, biedt een bedrijf vrijwel overal op aan, is de hitrate laag en is de kwaliteit van de aanbiedingen slecht. Beter is het om minder vaak aan te bieden, maar te focussen op kansrijke aanvragen en er dan alles voor uit de kast te halen om die aanbiedingen te winnen met een onderscheidende kwaliteit en een betere marge. Dit verlaagt de saleskosten, verbetert de hitrate, verhoogt omzet en verdubbelt de winst en in de uitvoering kan een hogere kwaliteit worden geleverd met minder risico’s.
De accountmanager haalt zijn omzettarget en verdient zijn bonus, de uitvoerings- of serviceorganisatie realiseert het project binnen de afgegeven kostprijs en de bidmanager haalt de hitrate doelstelling. Iedereen heeft baat bij een professioneel ingericht bidmanagementproces.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
