De overheid geeft jaarlijks 73 miljard uit via aanbestedingen. Menig bedrijf dingt niet mee. Fout! Pak het zó aan en uw tijd is welbesteed!
Inkoop bij de overheid is strak gereguleerd, zowel bij het Rijk als bij lagere overheden en aanverwante organisaties. Als de opdrachtwaarde groter is dan bepaalde drempelbedragen, moet de opdracht worden aanbesteed. Dat is een formeel traject, dat aan wettelijke regels moet voldoen. Maar ook onderhandse aanbestedingen zijn aan regels gebonden. Veel accountmanagers zien met lede ogen mooie opdrachten voorbijkomen, maar achten hun bedrijf niet in staat om hierop in te schrijven. In gesprekken hoor ik vaak dezelfde argumenten:
"Het gaat toch alleen maar om prijs" "De eisen zijn veel te hoog" "De risico's zijn veel te groot" "Je moet gewoon wanhopig genoeg zijn om onder die condities te willen werken"
Toch laten deze verkopers hiermee een grote markt liggen: de overheid besteedt jaarlijks ongeveer 73 miljard euro via aanbestedingen.
Onderhandse aanbesteding Bij onderhandse aanbestedingen vraagt de aanbestedende dienst aan een beperkt aantal bedrijven om een offerte uit te brengen. Gemeenten besteden veel werk onderhands aan, waarbij ze vaak het lokale bedrijfsleven uitnodigen. Wilt u in aanmerking komen om een inschrijving te mogen doen, moet u dus wel bekend zijn bij de gemeente. Veel gemeentelijke inkoopafdelingen organiseren eens of twee keer per jaar bijeenkomsten voor het bedrijfsleven, waarin ze het inkoopbeleid van de gemeente toelichten. Deze bijeenkomsten worden vaak ook gebruikt om kennis te maken met bedrijven. Als accountmanager is het voor u dus belangrijk om deze bijeenkomsten te bezoeken en daar uit te zoeken hoe u in contact kunt komen met mogelijke opdrachtgevers en budgethouders. Zorg voor een goede "elevator pitch", zodat u in staat bent om snel te vertellen wat u doet en waarin u zich onderscheidt. Vraag de inkopers ook of er binnenkort aanbestedingen gaan lopen waarvoor uw bedrijf mogelijk in aanmerking zou kunnen komen en wat u moet doen om een uitnodiging te krijgen.
Nationale en Europese aanbestedingen Opdrachten met een grote opdrachtwaarde worden door de aanbestedende dienst gepubliceerd op www.TenderNed.nl. Iedereen kan hierop inschrijven. Dat betekent, dat de concurrentie groot is en dat u de concurrentie ook niet goed kent. Anderzijds beschikt iedereen over dezelfde informatie, dus iedereen heeft een even grote kans. Bij het beantwoorden van een Europese aanbesteding is het de kunst om heel goed te lezen en de juiste vragen te stellen als er onduidelijkheden zijn over de eisen, de voorwaarden of de prijs. Let op dat u de juiste en geldige documenten en andere bewijzen meelevert. En wees bij het schrijven van de antwoorden heel precies. Met dat laatste bedoel ik, dat u moet nagaan of uw antwoorden op alle aspecten van de vraagstelling ingaan. Laat er geen enkel misverstand over bestaan wat er wel en wat er niet in de aanbieding zit, wees precies in het noemen van termijnen en onderbouw uw argumenten met nauwkeurige, verifieerbare bewijzen en cijfers. Laat uw aanbieding vooral door een ander controleren, want u leest snel over uw eigen fouten heen. Uiteraard moet u een scherpe prijs maken, maar daarin verschilt een aanbesteding niet van andere aanbiedingstrajecten.
Conclusie Laat dus niet op voorhand alle aanbestedingen aan u voorbijgaan, vanuit een gevoel dat uw bedrijf er toch niet toe doet. Gemeenten besteden hun opdrachten graag onderhands uit aan lokale bedrijven. Wilt u daarvoor in aanmerking komen, zorg dan dat de gemeente u kent. Als de gemeente u niet kent, krijgt u uiteraard ook geen uitnodiging. Als u bang bent dat uw bedrijf te klein is voor de overheid, werk dan samen met een ander bedrijf, als gelijkwaardige partners of als onderaannemer. Vaker dan u denkt kunnen opdrachten van overheden toch interessant zijn voor uw bedrijf.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
