Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

De paradox van beïnvloeden

De klant lijkt geen oren te hebben naar uw USP's. Denkt u wel met de klant mee? Daar begint uw weg naar succes.

De paradox van beïnvloeden

U heeft alles gegeven om goed uit te leggen waarom u anders bent, wat uw unieke voordelen zijn - die bovendien nog waar zijn ook! En toch ... de klant antwoordt: "Uw concurrent/onze huidige leverancier doet dat ook. We zien niet echt een verschil."

Dit merkwaardige fenomeen heb ik zelf moeten onderzoeken omdat ik als rationeel mens 'nergens' antwoorden vond. Ik heb destijds de hele afdeling boeken over verkopen en beïnvloeden van AMAZON leeg gekocht op zoek naar antwoorden en nu zit ik met oud papier.



De klant weet al wat u komt brengen
De resultaten van een online verkoopscan die wij hebben gehouden (deze scan kunt u nog altijd doen, na afloop krijgt u meer uitleg) spreken boekdelen: van de 140 deelnemers selecteerde 76% "Ja" bij de optie: "Klanten hebben al een beeld van wat ze zoeken of hebben bepaalde verwachtingen voordat ik met hen in contact kom."
 
De klant heeft voor hij de verkoper ontmoet een vooroordeel of een visie gevormd. Dat geldt niet alleen meer voor typische commoditymarkten (verzekeringen, telecom, rekrutering, banken, etc.)  maar ook voor high-level consultancybedrijven en veel zogenaamde oplossingenverkopers die niet meer ontsnappen aan procurement.

Al doende … duurt het lang

Tegenwoordig leert u wel in elke soft-skills-training dat u geen vooroordelen mag hebben, dat u iemand met open vizier moet benaderen, maar in de praktijk wordt het nog weinig toegepast. U wordt beoordeeld en veroordeeld, soms positief soms negatief. Tijd om hier meer controle over te krijgen!

Voor u mij van arrogantie verdenkt: ik zit er ook vaak naast hoor. Ik oordeel ook te snel. Maar, ik weet het van mezelf. Ik leerde dit al doende herkennen, door bij iedere keer "nee" bij mezelf te rade te gaan, al waren het er 1000. Nu kan ik op tijd op de rem gaan staan. Ik ben me bewust van het feit dat luisteren niet gemakkelijk is en dat je haast meditatief moet zijn om echt te kunnen luisteren. In deze hectische twitterwereld is dat moeilijk. Veranderen begint bij weten, inzicht en stilte: diep ademhalen en dan pas iets zeggen. Moeilijk voor u, als enthousiaste en ongeduldige verkoper?
Dan moeten we het dus anders aanpakken.

Verander uw vertrekpunt
Klanten veranderen om hun eigen redenen! Als u van het tegenovergestelde uitgaat dan wordt verkopen een strijd. Enkel de harden zullen het overleven, anderen krijgen een burnout of geven het op.
 



Ga methodisch te werk

Aangezien we de realiteit zoals de klant die waarneemt niet op korte termijn kunnen aanpassen en de klant om zijn eigen redenen verandert, is er maar één verkoop-optie: de klant anders tegen de Realiteit laten aankijken!

We gebruiken de Griekse delta Δ als symbool voor veranderen/aanpassen (= de differentiatie) en de V en R voor Voorstelling (V) en Realiteit (R). Dan krijgen we deze formule:
 
ΔV ==> ΔR?

Door de klant anders tegen de realiteit (andere voorstelling, ΔV) aan te laten kijken zal hij ook zijn situatie (andere Realiteit, ΔR)  eventueel willen aanpassen, door middel van de aankoopbeslissing.
 
Creëer een proces
We laten de klant anders tegen zijn verwachtingen aankijken. We gaan dus de beslissingscriteria of aankoopcriteria beïnvloeden. Nee, we gaan zorgen dat de klant 'zelf' zijn aankoopcriteria gaat 'heroverwegen'.  Aankoopcriteria zijn de verwachtingen die de klant heeft van wat uw dienst of oplossing voor hem gaat opleveren. Bijvoorbeeld:
Vraag: "Hoe kiest u een hemd?"
Antwoord: "Ik voel altijd eerst aan de stof: ik heb graag een zacht katoen voor mijn gevoelige huid."
We zetten het product/de oplossing (= mogelijke keuze) eerst om in een proces, meer bepaald: een besluitvormingsproces. Hierop werken we verder. We maken de inhoud, positie of mening (V) van de klant, weer vloeibaar.
 
Kijken door de bril van de ander
Leer als verkoper meekijken door de bril van de klant: u kunt de klant alleen maar beïnvloeden als u 'mee' kijkt door dezelfde bril.



Vraag dus niet: "Waar zijn jullie precies naar op zoek?"
===> Het antwoord bestaat uit feiten, een beslissing die is genomen.

Beter is: "Hoe is het gekomen dat jullie deze service overwegen?"
===> U krijgt dan als antwoord een "proces". Elke klant zal iets anders antwoorden.
In het antwoord stapt u mee in het verhaal van de klant.

De antwoorden geven altijd een historisch proces weer, meestal gelinkt aan veranderingen. Verkopen is ook zo een veranderingsproces. Daar ligt het geheim van verkopen!

Mogelijks verliest u even de controle, maar u krijgt daarmee wel een relatie (= proces) in plaats van "afwijzing". Op die relatie kunt u verder bouwen.

Inhoud volgt Proces
Alleen de klant kan uiteindelijk beslissen wat voor hem echt belangrijk is. We vragen aan de klant zijn oorspronkelijke criteria te heroverwegen. Als deze waarde eenmaal is uitgesproken, volgt de keuze van de "oplossing" vanzelf. Inhoud volgt proces!

Het is belangrijk dat uzelf vanaf de eerste procesgerichte vraag uw oordelen opzij zet en echt luistert. Er komt vaak verborgen informatie naar boven. Het stellen van dit soort vragen helpt u hierbij, want het antwoord is onvoorspelbaar. Dus u moet wel luisteren.

De paradox van beïnvloeden
Verkopers die deze techniek toepassen ervaren dat het vanzelf gaat, maar sommige salesomgevingen hebben daar geen boodschap aan omdat ze redeneren vanuit de "controle mindset". Mijn standpunt is: Als u bovenstaande principes toepast, controleert u niet de klant maar wel het proces! Het is juist omdat de leiding wordt weggegeven, door bijvoorbeeld te gaan pitchen, dat deals worden verloren.

Om te beïnvloeden moet u bereid zijn de controle op te geven.
Juist daardoor behoudt u wel de leiding.
Wie luistert, die leidt!

Succes!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,3
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

bertel

doorklik link naar bewaren werkt niet

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel