Begeleidt u verkopers? Lees dan dit artikel en breng uw verkopers werkelijk op het pad naar succes.
Tijdens onze praktijk trainingen vallen twee eigenaardige fenomenen op. Enerzijds is er een grote groep van verkopers die goed behoeften van klanten analyseert maar serieuze moeilijkheden ondervindt bij het afsluiten. Anderzijds bestaat er een kleinere groep van verkopers die ondanks een minder geslaagde behoefteanalyse toch goed afsluit. Beiden zijn niet echt succesvol.
Een groep die goed behoeften analyseert Heel dikwijls blijkt dat de eerste groep vooral de belangen van de klant voor ogen heeft. Ze zijn van nature geïnteresseerd in de activiteit van de prospect of de klant. Ze stellen vragen omdat ze willen weten wat het beste is voor de prospect. Wanneer die stap is gezet, begint voor hen het moeilijke stuk. Want het liefst van al willen ze een klant die vanzelf inziet dat wat ze aanbieden goed is. Ze willen dat de klant zelf beslist om te kopen. Tevergeefs wachten ze af, want de klant koopt zelden uit zichzelf. Een groep die kan afsluiten De tweede groep is matig of niet geïnteresseerd in de activiteit van de klant. Ze zeggen dan ook waarom al die vragen stellen, dat interesseert mij niet, ik weet toch wat hij nodig heeft. Ze stellen meteen een paar (te weinig en meestal gesloten) vragen die direct verband houden met de verkoop van hun producten. Ze gaan dikwijls uit van veronderstellingen, de verkeerde dus. Ze sluiten af en daardoor laten ze verborgen gebleven opportuniteiten onbenut. Of ze sluiten af en krijgen een "nee". Pas dan beginnen ze ernstig te argumenteren. Ze argumenteren dus vanuit een verdedigende positie. Ze worden immers "aangevallen". Op het niveau van onderhandelen is dat verre van ideaal.
Variaties op het thema De bovenstaande schetsen zijn wat overdreven uitgelicht. In de realiteit zien we heel wat variaties op dit thema - uitgevoerd in vele nuances. Maar, de grote lijnen blijven overeind. Vandaar de vraag: Wat kunt u er aan doen? De bovenstaande gebreken kunt u verhelpen door technieken of vaardigheden te trainen. Dat is de basis. Maar vervolgens is opvolging in de praktijk nodig. Veranderen van gedrag vraagt een andere aanpak. Dat is moeilijker want het gaat om bewustwording.
Bewustwording noodzakelijk Bewustwordingsprocessen begeleiden is zowat het moeilijkste dat er bestaat voor een verkoopleider, vanwege de hiërarchische indeling. De minder efficiënte externe coach ziet meestal scherp en duidelijk wat er mis is en zegt dat ook, maar het heeft geen zin dat te vertellen. Bewustwording betekent dat de verkoper zelf tot inzicht moet komen. De meer efficiënte coach doet dat door gerichte vragen te stellen en te vermijden dat de verkoper zich bedreigd voelt. In verband met de bovenstaande problematiek gaat het over het volgende.
Zorgt u voor uw klanten of voor uzelf? Een grote meerderheid van de mensen heeft niet goed geleerd om voor zichzelf te zorgen. Dat heeft zijn oorzaak in onze opvoeding. We worden van kinds af gedrild om (in de eerste plaats) rekening te houden met de wensen en de gevoelens van anderen. Een kleine minderheid heeft geleerd dat je ook voor jezelf moet zorgen. De twee extremen van dit gedrag zijn de altruïsten en de egoïsten. Daar gaat het in deze bijdrage niet over. Praktijkbegeleiding is essentieel Waar het wel over gaat is hoe verkopers zich gedragen in functie van hoe goed ze voor zichzelf zorgen. Uit praktijktraining blijkt dat verkopers die niet goed voor zichzelf zorgen en dus te veel rekening houden met gevoelens en wensen van anderen, niet goed afsluiten. Ze zijn te voorzichtig. Ze weten ook niet hoe ze moeten afsluiten. Dit gebrek is met praktijkbegeleiding relatief makkelijk en succesvol bij te sturen.
De groep die niet goed behoeften analyseert is een relatief kleine groep. Veel moeilijker bij te sturen want ze zijn overtuigd van hun gelijk. Dat ligt in de lijn van hun instelling. Wie goed voor zichzelf wil zorgen, moet ook overtuigd zijn van het eigen gelijk. Voor een coach is dat geen eenvoudige opdracht. Vooral geduld, begrip en respect doen uiteindelijk het tij keren.
Conclusie In beide gevallen is coaching in de dagelijkse verkooppraktijk, 'in het veld' zogezegd, van essentieel belang. Dat is ook zo voor bedrijven met slechts twee of drie buitendienstmedewerkers. Het is slechts door de analyse van de praktijkervaring dat de coach voldoende materiaal krijgt om tot sluitende conclusies met de verkoper te komen. Praktijkervaring wijst uit dat de meerderheid van de verkopers na aanvankelijk scepsis de noodzakelijke bereidheid opbrengt om te veranderen. Er is hoop.
Walter Spruyt
Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht hij verkopers, ook is hij sales trainer en consultant actief. Walter is medeauteur van o.m. 'operationele verkoop' en 'operationele offertes'.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
