Kent u dit advies: 'Ontwikkel uw sterke kanten en excelleer'? Laat u niet verleiden. U kunt meer leren van deze kanttekeningen en adviezen.
De populaire succesliteratuur staat bol van de goed bedoelde adviezen. Veel van dit soort adviezen klinken logisch, maar deugen bij nader inzien niet. Zo zou u vooral aan uw sterke punten moeten werken en geen energie in uw zwakke punten moeten steken. Maar is dat werkelijk verstandig?!
Op het eerste gezicht lijkt het een logisch advies. Sterke punten zijn blijkbaar sterk omdat we er aanleg voor hebben. Het doorleren op zo'n punt gaat ons gemakkelijk af. Met wat extra inspanning kunt u grote sprongen vooruit maken. Zo zijn er bijvoorbeeld schakers die slechts een paar duizend uur nodig hebben om meester-niveau te bereiken. Anderen moeten er veel harder voor werken om tot hetzelfde resultaat te komen. En sommigen trainen zich het spreekwoordelijke snot voor hun ogen maar bereiken, ondanks hun hoge niveau, nooit de top.
De 10.000 uren regel Wellicht heb u wel eens gehoord van de '10.000 uren regel'. Mensen zouden gemiddeld 10.000 uur nodig hebben om complexe vaardigheden aan te leren en tot buitengewone prestaties te komen. In de bestseller Outliers (Nederlandse vertaling: Uitblinkers) betoogt Malcolm Gladwell dat de zogenaamde 10.000 uren-regel voor een belangrijk deel iemands succes bepaalt. Dat wil zeggen: als iemand 10.000 uur intensief oefent zou hij zich scharen binnen het selecte groepje uitblinkers in een bepaald vak of tak van sport.
Dit is slechts deels waar. Het onderzoek dat Gladwell aanhaalt dateert van begin jaren '90. Uit later onderzoek blijkt dat de mate van oefening voor circa 30% bepaald of iemand ergens in uitblinkt of niet. Er zijn ook andere factoren in het spel, zoals:
Omstandigheden
Talent
Algemene intelligentie
De leeftijd waarop iemand begint met oefenen
Maar er is meer wat de stelling 'oefen waar u goed in bent en wordt nog beter' nuanceert. Zullen wij samen kijken?
Gebrekkige zelfevaluatie U hoort mensen vast wel eens zeggen dat ze ergens slecht in zijn. Tijdens trainingen vertrouwen verkopers me wel eens toe: 'Ik ben slecht in koude acquisitie en dus begin ik er liever helemaal niet aan!' Dan heeft zo'n verkoper natuurlijk botte pech als koude acquisitie een voorwaarde is om de verkoopgesprekken, waarvan hij veronderstelt er fantastisch in te zijn, te kunnen voeren.
Het gebrekkige vermogen om onszelf te beoordelen speelt ons parten. Dezelfde mensen die soms beweren iets niet te kunnen, blijken vaak helemaal niet zo slecht. Of soms zelfs goed. Ze hebben wellicht weinig zelfvertrouwen en denken veel te min over hun eigen kwaliteiten. Als iemand in die situatie zegt 'Daar werk ik niet aan!', dan doet zo iemand zichzelf vreselijk tekort. Wij kunnen onszelf een aardig rad voor de ogen draaien met alle nare gevolgen van dien.
Gebrekkige instructie Wat is de reden dat sommige dingen niet lukken? Eigenlijk heel eenvoudig: niemand heeft ons ooit verteld hoe het precies moet. Als u niet weet hoe het moet, is de kans groot dat iets mislukt. En dus veronderstellen velen ergens slecht in te zijn. Denk bijvoorbeeld aan klusjes in huis. Als u niet weet hoe u een kraanleertje moet vervangen, is de kans groot dat de operatie in een waterballet eindigt. Maar dit probleem is prima op te lossen met een (geschreven) instructie, zoals doe-het-zelf-zaken tegenwoordig leveren. Meestal komt u daarmee al een heel eind.
De verkopers die beweren slecht te zijn in koud acquireren hebben vaak geen idee hoe ze het moeten aanpakken. Maar dat is dus heel iets anders dan er niet goed in zijn. Veelal heeft men ze nooit verteld wat een goede aanpak is. Of nog erger: een collega leert ze de verkeerde dingen te doen. Dat het dan fout afloopt, ligt voor de hand. Maar als u mensen leert om de juiste dingen te doen, gaat het al snel een stuk beter. Als we zien dat dingen lukken, raken we enthousiast en krijgen we meer zelfvertrouwen.
Gebrekkige oefening De meeste mensen leren snel wanneer ze zich op een nieuwe activiteit storten. Daarna vlakt de leercurve af en komt de vooruitgang tot stilstand. Waarom ontwikkelen sommigen zich dan wel verder? Het heeft te maken met 'gericht oefenen'. Als u eindeloos dezelfde dingen blijft oefenen maakt u op een gegeven moment geen vorderingen meer. Wanneer u uitsluitend verkoopgesprekken voert, zonder gerichte training of objectieve feedback, blijft u op een zeker moment stilstaan.
Het draait er om nieuwe dingen te proberen die net boven uw comfortzone liggen. Maak het uzelf moeilijk, maar ook weer niet te moeilijk! Het draait om uitdagingen die net boven uw huidige vaardigheidsniveau liggen. Dus juist die dingen waar u nog niet zo goed in bent! Door telkens – stapje voor stapje – de lat hoger te leggen maakt u wonderbaarlijke vooruitgang. Kortom: oefening alleen baart geen kunst. Uitsluitend gerichte oefening baart kunst.
Gebrekkige vergelijking Even terug naar Malcolm Gladwell en zijn uitblinkers. Wij moeten oppassen de verkeerde vergelijking te maken. Gladwell heeft het over mensen die uitzonderlijk begaafd zijn. Dat betekent niet dat er iets mis is met mensen die gewoon hun werk tot tevredenheid doen. Vergelijk het met autorijden. De meeste mensen doen het prima en bewegen zich zonder moeite door het verkeer. Betekent dit dat zij uitblinken in de rol van chauffeur? Natuurlijk niet!
Ooit reed ik met een coureur over het circuit van Zandvoort. Wat zo'n man met een auto kan grenst bijna aan het onmogelijke. Dat is een uitblinker. De gemiddelde chauffeur kan daar niet aan tippen. Gelukkig is dat ook niet nodig. Gewoon een redelijk niveau halen is vaak al prima. Niemand hoeft uit te blinken om tot volle tevredenheid zijn vak uit te oefenen.
Conclusie Er is geen enkel bedrijf dat uitsluitend draait op uitblinkers. Het gemiddelde bedrijf draait vaak goed op mensen die hun vak verstaan en met veel plezier werken. Daarvoor zult u toch echt af en toe aan uw minder sterke punten moeten werken, want wanneer het de kern van uw vak raakt, is ondermaats presteren een enkele reis richting de uitgang – zeker in de verkoop.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
