Veel verkopers denken dat de hoogste korting geven het beste werkt. Wat streeft u na? Omzet of rendement ...
Jaren geleden, ten tijde van de Amsterdamse taxi-oorlog, liep ik het Centraal Station van de hoofdstad uit, op zoek naar een taxi. Het monopolie van taxibedrijf TCA was kort daarvoor beëindigd en met Taxidirekt als nieuwkomer was het taxi-aanbod uitgebreid en de onderlinge concurrentie fors toegenomen.
Ik koos de eerste de beste taxi uit en nam plaats naast de chauffeur. Hij bleek al sinds jaar en dag passagiers van en naar het Centraal Station te rijden. Na hem te hebben verteld waar ik heen wilde, bracht ik het gesprek op de toegenomen concurrentie in zijn markt en de prijsdruk die dat ongetwijfeld had opgeleverd.
Prijsdruk??! 'Merk je dat nou?', vroeg ik hem, 'dat er meer concurrentie is gekomen, hier op het Centraal Station?'. 'Jazeker', zei hij, strak voor zich uit kijkend, 'dat merk je goed aan het aantal ritten dat we sinds die tijd maken.' 'Heeft dat ook al geleid tot lagere tarieven?', ging ik verder. 'Tot lagere tarieven?', zei hij verbaasd. 'Nee, juist niet. De tarieven zijn nu hoger geworden.' 'Hoger geworden?', vroeg ik, op mijn beurt verbaasd. 'Ja, natuurlijk', zei hij. 'Ik heb nu veel minder klanten dan vroeger. En mijn vrouw wil natuurlijk niet dat ik met minder geld thuis kom. Tja, en met minder ritten lukt dat alleen als je je prijzen verhoogt.'
Omzet of rendement Het lijkt er op dat er maar weinig bedrijven en instellingen zijn die, zoals die Amsterdamse taxichauffeur, streven naar betere prijzen. Je krijgt soms de indruk dat het vooral gaat om het behalen van zoveel mogelijk omzet, en niet over de vraag wat er als marge onder de streep overblijft. Als ik een zaal met ondernemers vraag wat ze eigenlijk nastreven, omzet of rendement, dan is het antwoord wel duidelijk. Van omzet krijg je het alleen maar druk, en dat kan de bedoeling niet zijn. De meeste ideale situatie is een mooi rendement en niet te gek druk.
Lage prijzen en korting helpen niet Daartoe moet iedereen binnen een bedrijf zich realiseren dat lagere prijzen en veel korting dat doel niet snel dichterbij brengt. Het is dan ook merkwaardig om te zien dat het lijkt alsof veel verkopers het liefst de goedkopere producten uit het eigen assortiment verkopen. "Die uitvoering vind ik zelf nogal duur, maar we hebben ook goedkopere versies hoor." Ook de beloningssystemen binnen bedrijven lijken wel ontworpen voor het geven van zoveel mogelijk korting. Het binnenhalen van omzet wordt namelijk beloond, los van de vraag hoe aantrekkelijk die omzet überhaupt nog is.
Geef de juiste prikkels Een collega-spreker vertelde mij eens dat hij ooit op bezoek moest bij de afdeling inkoop van een multinational. Als hij bereid was zijn tarieven met 30% te laten zakken, zou hem dat heel wat extra werk opleveren, zo werd hem in het vooruitzicht gesteld. Dat is wel het laatste wat ik wil, liet hij die inkoper weten. Je moet er toch niet aan denken dat je voor zulke tarieven ook nog eens heel veel werk krijgt. Als u een mooi rendement nastreeft, beloon dat dan ook. En geef geen prikkels voor datgene wat u liever niet heeft: omzet waar je nauwelijks iets aan over houdt. Wie de hoogste korting geeft ... Ik ben mijn loopbaan ooit gestart in de verkoop van bouten en moeren. Uit die tijd herinner ik me nog heel goed, dat op een van de wanden in het kantoor een grote, ingelijste, poster hing. Op de tekening stond een zwerver, met nauwelijks nog kleren aan zijn lijf. Het onderschrift bij de poster staat nog altijd in mijn geheugen gegrift: "Hij gaf altijd de hoogste korting".
Conclusie Een hogere prijs is de snelste weg naar een beter rendement. Waak ervoor om vooral het behalen van omzet te belonen. Bouw ook prikkels in om uw marge overeind te houden of te verbeteren.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Een verkoper verkoopt geen korting maar zijn produkt of dienst met een prijs/ prestatie verhouding die past binnen je marktsegment / doelstellingen.
Daarbij kun je stellen dat prijsonderhandelingen de laatste stap is in het verkoopproces en als beide partijen het graag samen willen doen dan zetten ze samen die stap.
Johan Lentjes
Door korting weg te geven doe je afbreuk aan je product of dienst. Daarmee zeg je eigenlijk dat het prima is om minder te ontvangen hiervoor. Of zeg je dat deze bij voorbaat al te duur was?
Korting geven is allemaal leuk en aardig, maar gebruik je natuurlijk alleen maar als bait.
Zeker online lijkt het er wel op dat de meeste verkopende partijen vooral op zoek zijn naar omzet en de winst komt later wel.
Uiteraard moet je omzet hebben, maar wel bij rendabele prijzen.
Het is fascinerend hoe alledaagse interacties en klantenservice in een snelle omgeving als een stad zich kunnen vertalen in waardevolle verkoopinzichten. De nadruk op het begrijpen van de behoeften van de klant, het snel aanpassen en het opbouwen van vertrouwen is zeer relevant voor elke branche. Geweldig om te lezen!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
