Inspirerende en positieve doelen klinken mooi, maar hebben ze ook werkelijk invloed op de prestaties van het verkoopteam? En hoe zit dat met de maatschappelijk verantwoorde doelen waar we zoveel over horen – gaat dat wel samen met een gezond bedrijf runnen?
De volgende factoren zijn van grote invloed op het plezier – en daarmee ook het succes – in sales: doelstelling, samenwerking, hulpmiddelen en organisatiemodel, leiderschap en beloningsstructuur, commerciële innovatie. In dit artikel bespreek ik de eerste factor: doelstelling. De komende maanden komen de andere factoren één voor één aan bod.
Positief formuleren Stel u bent zeer tevreden met uw marktaandeel van negen procent. Uw doel voor het volgende jaar formuleert u als volgt: 'Wij willen geen marktaandeel verliezen.' Ik weet niet hoe dit bij u overkomt, maar ik vind dit geen reden om er een tandje bij te zetten.
We doen een nieuwe poging: 'We gaan er samen voor zorgen, dat we ons marktaandeel van negen procent vasthouden.' Dit is een klein verschil in formulering, maar een wezenlijk verschil in beleving. Deze doelstelling stimuleert en benadrukt uw gezamenlijke inzet.
Zeggen wat u wel wilt is veel effectiever dan zeggen wat u niet wilt.
Ga eens voor extreem Meestal stellen we realistische doelen voor omzet, marktaandeel en winstbijdrage. Hier is niets mis mee. Soms is het echter nodig om het bed eens flink op te schudden. Doe eens gek en zeg dat u binnen drie jaar de omzet wilt verdrievoudigen. Aanvankelijk zullen uw collega's zeggen dat dit de reinste onzin is en zich afvragen wat u de afgelopen nacht heeft uitgespookt.
Maar nadat ze van de eerste schrik bekomen zijn, zullen ze toch besluiten om hun creativiteit op dit onzinnige idee los te laten. In een brainstormsessie komen ze met de volgende suggesties:
overnames
bewerken van meer marktsegmenten
werken met franchisenemers
exporteren
meer en anders verkopen via het web
werken met distributeurs
Extreme doelen dagen ons uit en hebben een positieve uitwerking op de stemming en samenwerking in het team. Een enthousiast team bereikt meer dan een ingeslapen, voortsukkelende verkooporganisatie.
Deel uw passie We kunnen nog enkele stappen verder gaan en talenten en klanten nog beter bij ons bedrijf betrekken. Klanten zijn geïnteresseerd in wat we doen en hoe we iets doen, maar willen ook weten waarom we iets doen. Er zijn bedrijven, die zich ten doel stellen om continue technologisch te innoveren. Veel klanten zijn dol op dergelijke innovaties, ze hebben een soortgelijke drijfveer. Dit schept een band die verder gaat dan een enkel product. Hetzelfde geldt voor medewerkers. Collega's die slechts bij onze organisatie aanschuiven om het geld, verliezen we zodra ze bij een ander bedrijf meer kunnen verdienen. Het delen van een passie daarentegen zorgt voor een hoger niveau van betrokkenheid.
Plaats uzelf in de maatschappij Een doel met een relevant maatschappelijk nut is bijzonder geschikt om langdurige relaties met talenten en klanten op te bouwen. U kunt zich bijvoorbeeld als doel stellen om bij te dragen aan schoon drinkwater voor iedereen. De rol van uw bedrijf is afhankelijk van uw competenties, ambities en contacten. Mensen willen goeddoen, hun talenten optimaal inzetten en met plezier werken. Allemaal factoren die bijdragen aan een mooi bedrijfsresultaat. Met fatsoenlijk zakendoen, met oog voor omgeving, mens en milieu is zowel winst als voldoening te behalen. Er zijn organisaties, die denken dat iets nuttigs doen voor de maatschappij en een gezond bedrijf runnen elkaar in de weg staan. Deze bedrijven hebben steeds meer moeite om talenten en klanten langdurig aan zich te binden en zullen uiteindelijk van de markt verdwijnen.
De oude manier van zakendoen loopt op zijn einde. Grenzen van organisaties vervagen, maatschappelijke uitdagingen bieden grote commerciële kansen en massasamenwerking wordt de norm. Het is de hoogste tijd dat we veranderen, in het maatschappelijk en het eigen belang.
Niet makkelijk, wel effectief Doelen stellen zoals hierboven beschreven is niet altijd makkelijk. Soms zullen we ons bedrijf opnieuw uit moeten vinden. Verkopers behoren tot de meest creatieve medewerkers en kunnen hierin een belangrijke rol spelen, bovendien weten ze wat er in de markt speelt. Afstand nemen en afzonderlijk creatief en rationeel naar aanbod, markt, maatschappij en competenties kijken, kan nieuwe inzichten en mogelijkheden blootleggen. De hulp van een creatieve en kritische buitenstaander kan dit proces versterken en versnellen. In de praktijk blijken organisaties vooral te worstelen met het zoeken naar een maatschappelijk nut dat optimaal aansluit bij hun competenties en de interesse van hun doelgroep. Er zijn echter veel mogelijkheden. Waar liggen uw verbeter kansen?
Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
