Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)

Stuur me eerst maar wat meer informatie!

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Hoe vaak heb je deze dekselse vraag al gehoord? Waarschijnlijk vaker dan je lief is. Duidt het verzoek om meer informatie op serieuze interesse of is het een foefje van prospects waarmee ze de verkoper proberen af te bluffen? Dat hangt af van de situatie.

Stuur me eerst maar wat meer informatie!

Het is verstandig om onderscheid te maken naar het moment waarop de prospect deze vraag stelt:
  • ergens kort na het begin van het acquisitiegesprek,
  • later in het gesprek wanneer de gesprekspartners informatie hebben uitgewisseld.

Kort na het begin van het acquisitiegesprek
De verkoper heeft zichzelf voorgesteld en keurig om toestemming gevraagd. Daarna moet hij iets zeggen om zijn gesprek aan op te hangen. Dit noemt men ook wel de kapstok. Wanneer het lukt om de interesse van de prospect op te wekken gaat het gesprek verder. Maar als de prospect niet is geprikkeld of half heeft geluisterd, is de kans groot dat hij de verkoper probeert te lozen.

Een standaardtactiek is 'stuurt u maar wat op!' In dat geval heeft het over het algemeen weinig zin om iets op te sturen. Sterker nog: het kan tegen de verkoper werken omdat de prospect beschikt over meer informatie of suggereert erover te beschikken. Je kunt moeilijk controleren of de prospect de informatie heeft gelezen.

Als de verkoper later terugbelt, kan de prospect zich er vanaf maken met 'ik heb uw informatie gelezen en het is niet interessant voor ons.' Einde van zijn pogingen.

Wat kun je nog doen om de situatie te redden? Het is mogelijk om nog een poging te doen en een of meer vragen te stellen:
  • 'waar bent u in het bijzonder naar geïnteresseerd?'
  • 'wat gaat u ondernemen wanneer de informatie u bevalt?'
  • 'wanneer kunnen wij de informatie samen bespreken?'

Geeft de prospect een concreet antwoord? Dan heb je nog een aardige kans dat je een stapje verder komt. Blijft hij zich in nevelen hullen? Dan heeft het weinig zin om informatie te versturen. Ga dan verder naar de volgende prospect.
Later in het gesprek

De verkoper en prospect hebben enige tijd met elkaar gesproken en relevante informatie uitgewisseld. De meeste verkopers stevenen dan af op een afspraak. Het is logisch. Maar veelal zijn prospects nog niet (helemaal) overtuigd of er nog niet klaar voor.

Andere redenen kunnen zijn dat ze eerst iets tastbaars willen hebben om het onderwerp bijvoorbeeld met collega's of hun manager door te nemen. Soms stellen mensen deze vraag omdat ze het niet helemaal vertrouwen. In dat soort gevallen biedt een folder houvast.

Secretaresses of personal assistants vragen ook regelmatig om eerst informatie op te sturen. De reden ligt voor de hand, ze willen een verkoper wel doorsturen naar hun manager, maar uitsluitend wanneer ze meer zekerheid hebben over de waarde van zijn verhaal.

Tip. Behandel de poortwachter (of gatekeeper) zoals je de beslisser zou behandelen.
Welke vragen kun je in deze gevallen stellen?

Hieronder vind je enkele voorbeelden:
  • 'Ik stuur u met alle plezier meer informatie. Kunt u concreet aangeven waar u in het bijzonder naar bent geïnteresseerd? Dan kan ik in onze brochure precies aangeven (met een marker of Post-it note) wat interessant is voor u.'
  • 'Als u het interessant vindt, hoe gaan we dan verder?'
  • 'Wanneer denkt u dat u het materiaal kunt doornemen zodat wij het samen kunnen bespreken?'
  • 'Wanneer denkt u in de positie te zijn om te aanschaf over te gaan? (of voor diensten: van start kunt gaan?)'
  • 'Wanneer zullen wij elkaar opnieuw spreken? Gaan wij dan samen meer gedetailleerd praten over de aanschaf (of: implementatie of: startdatum) op dat moment?'

Wat nog meer?
Bespreek kort welke informatie je gaat versturen. Zoek bevestiging en vraag of dat is waar ze naar op zoek zijn. Een ander idee is om alvast aan te geven waar ze de relevante informatie kunnen vinden, bijvoorbeeld:

'U gaf aan dat u in het bijzonder bent geïnteresseerd naar ... u vindt dat op de pagina die ik heb gemarkeerd met een gele Post-it note.'

Hiermee nemen je kansen dat de prospect het materiaal leest toe.

Tip. Maak een concrete terugbelafspraak (datum en tijd).

Kan het niet wat sneller?
Uiteraard kun je de route nog aanzienlijk bekorten door er voor te zorgen dat je materiaal vindbaar is op jullie website. Dan kun je volstaan met een vriendelijke e-mail en een link naar de juiste informatie.

Let op. Sommige verkopers sturen e-mails met talloze bijlagen. Het is onhandig want dan denkt de prospect 'o jeetje moet ik dat allemaal lezen?' Beperk je tot het hoogst noodzakelijke. Een andere reden om geen (of weinig) bijlagen met een e-mail te versturen is dat e-mails met bijlagen onderschept kunnen worden door spamfilters.

Iets indringender is 'zullen wij er nu meteen naar kijken op onze website?'

Samenvatting: informatie kan een prima aanvulling zijn op je koude acquisitiegesprek. Maar laat je niet door de prospect in de luren leggen.

Tip. In de training 'Effectiever Acquireren' leer je prikkelende gespreksopeningen maken. Je hebt direct de aandacht van de prospect en haalt meer uit je koude acquisitiegesprekken via de telefoon.
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(58 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Radboud Visser |  Http://mens-en-relatie.nl

Het artikel begint hoopgevend, maar ik kan er helaas onvoldoende uithalen. Vaak gaat het er om dat je niet voldoende aansluiting hebt met de prospect. Daarom wordt je "weggestuurd".

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Eens met Radboud Visser. Welke techniek je ook hanteert, uiteindelijk blijft het willekeur.....

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Gut wat zijn jullie defaitistisch. Natuurlijk heb je lang niet alles in eigen hand.

Veel hangt overigens af van hoe je het acquisitiegesprek aanpakt. Die aansluiting krijg je gemakkelijker wanneer je op een potentieel probleem bij je klant inhaakt (ken je business en de business van je klant) en vooral niet begint over jezelf of je product/dienst te praten. Maar dat is weer een ander artikel.

Zie bijvoorbeeld op mijn website.

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/acquisitie/klanten-werven-via-de-telefoon-.html

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Haha Michel, defaitistisch, lang niet meer gehoord die term. Ik kan heel veel van je leren, begin net in het verkoopvak vind het reuzeleuk maar ben bang snel uitgeblust te raken. Dus ik lees alles wat ik van je kan leren :)

Ik ga me verdiepen in je website.

www.salesquest.nl |  http://www.salesquest.nl

Mooi! :-) Download dan meteen het tipboekje. Zie de rechterbalk, direct onder aanmelden voor de nieuwsbrief (ook een goed idee!).

Succes!

Martijn van Grol

Altijd goede tips op deze website !

Het is een kwestie van doen in plaats van weten ....

Marion Derksen |  http://www.bureauderksen.com

Wat mij wel erg opvalt in deze wereld is dat iedereen precies vertelt wat niet werkt, hoe je het niet moet doen, wat de dont's zijn, wat de mythes zijn. Ik zie maar zelden echt een goede tip of advies waarin verteld wordt hoe je het wel moet doen...... blijft toch een aparte wereld.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Marion,

Haal het tipboekje even op. Er is nog een 2e tipboekje:

http://www.salesquest.nl/whitepapers/37-tips-voor-succesvolle-koude-acquisitiegesprekken.html

Hier vind je een compleet uitgewerkt verhaal:

http://www.salesquest.nl/informatief/cases/case-een-opzet-maken-voor-je-koude-acquisitiegesprek.html

Hoop dat je hiermee vooruit kunt!

Gerhard Knol

Beste,

Ik zie hier een grote afkeer van acquisitie gesprekken waarin deze vraag word gesteld. Ik was ook deze mening toegedaan, maar ben hierin veranderd.
Ik merk vaak dat de nieuwe, potentiele klant deze vraag stelt omdat het aanbod op dit moment hem niet goed uitkomt. Men zit niet altijd direct op je product te wachten.
Stuur je echter een goede e-mail die voor de klant ook weer eenvoudig terug te vinden is (goede header!) dan zul je merken dat je, bij een goed gesprek waarin je een klik hebt gecreëerd je nog verassend vaak word teruggebeld!

Ella Huizinga |  http://www.eleventy-one.nl

Het is een heel herkenbaar artikel, leuk om te lezen!

Wat mij de de laatste tijd? opvalt, is dat steeds meer? organisaties aangeven telefonisch in het geheel niet meer bereikbaar te zijn. De receptie doet dan niets extra in het geval van een interessante gespreksopening.

"Wij geven geen namen en verbinden niet door naar de afdeling". "U mag uw informatie per e-mail versturen, wij zetten het dan door naar de betreffende afdeling". "Indien er interesse is, wordt er contact met u opgenomen".

Gelukkig zijn de meeste bedrijven nog telefonisch te benaderen, zoals in het artikel beschreven. Ik ben benieuwd hoe bovenstaande beschreven situatie het beste qua gesprek/vervolgstap ingestoken kan worden.

Carola Janssen

Bij deze een tip vanuit de inkopende kant: wij hebben 1001 dingen op onze eigen agenda staan, inkoopprojecten die starten, diverse marktonderzoeken, offerte trajecten. Vanuit een koude acquisitie is de kans zeer klein dat er net op dat moment behoefte is aan hetgeen u biedt. Als het desbetreffende onderwerp niet op de jaarkalender van de business staat, krijgt het bij inkoop snel een lagere prioriteit (je kan je niet met alles tegelijkertijd bezig houden). Ik houd van transparantie, en het eerlijk aangeven wat er wel en wat er niet speelt op korte termijn. Het toesturen van info slaan wij op in commodity mappen, en zodra wij starten een marktonderzoek naar desbetreffende commodity, dan halen wij die data er weer bij. Mijn tip is dus om dit soort zaken wel degelijk in uw achterhoofd te houden, het is nl. niet altijd afpoeieren, timing speelt ook een rol.

H. el Kouaa

handige tips..

Ik zie dat de 'tegenwerping' stuur maar wat op, veel voor komt bij koude acquisitie. Gewoon bellen en hopen op een lucky shot. Die gene die gebeld heeft, heeft direct zijn wapens beschikbaar en hoopt snel van je af te zijn: "Stuurt u maar eens wat op?"

Eigenlijk logisch. Ik zag laatst een hele mooi mevrouw. Ik liep op haar af en vroeg: "Wil je met me trouwen?" het zou een lucky shot zijn geweest als ze "Ja Graag" had geantwoord. Waarom stellen verkopers dan wel iedere dag die vraag als ze koude acquisitie doen?

Ander voorbeeld.
Je loopt een winkel in.
Ding dong, de bel gaat.
Er komt iemand naar je toe lopen.
Wat vraagt die? En wat antwoord jij?
Ik gok dat jouw antwoord op de eerste vraag is: "Kan ik u helpen?" en het antwoord op de tweede vraag: "Neen, ik kijk even rond."
Duhuh, je wapent jezelf.
Ik liep laatst een winkel in en daar kwam ook iemand aanlopen. Ik had mijn 'ik kijk even rond'-zin al in de aanslag. Zegt ze "Ik kan me voorstellen dat u even wilt rondkijken, dus ga gerust uw gang."
overbluft reageer ik....

Meer van dat soort ervaringen zag ik in de video's op www.verkoopsucces.nl.

Nou nog uitzoeken waarom dames niet met me willen trouwen als ik dat out-of-the-blue aan ze vraag.
Is vast ook wel een website voor.

Jan van Eechoud |  http://info@borgbeveiligingen.nl

Hi,

Zelf gebruik ik de kreet regelmatig omdat de acquisiteur mij onderbreekt in mijn werkzaamheden en ik niet wil, of kan overschakelen om helemaal te focussen op de gesproken info.

Een "plaatje" zegt mij ook hier meer dan 1000 woorden zodat ik, bij interesse, vraag om DIGITALE info die ik op mijn gemak kan overdenken/ bestuderen.
De andere lijn heeft dan wel door dat ik geïnteresseerd ben, zeker wanneer ik hem/haar vraag, of toestemming geef, mij nog eens hierover terug te bellen.
Mvg, Jan

Loekie

Blijf de volgende ook altijd leuk vinden:

'Met alle plezier stuur ik u informatie toe,mag ik uw laad en lostijden an alstublieft noteren, gezien de hoeveelheid informatie die ik heb een vrachtwagen langs moet sturen.'

Zo ziet de persoon in dat zijn vraag eigenlijk weinig hout snijd. Vervolgens kun je hem nog adviseren eerst samen te willen kijken welke informatie van deze pallet voor hem interessant is, zodat je een advies op maat kan geven in een paar A4 met oplossingen waar hij echt mee geholpen is.

Bij interesse hapt de persoon toe, bij afwijzing weet je dat er hier geen inspanning voorlopig geleverd hoeft te worden, gaat immers niets opleveren. Ook weer winst,wat die tijd kun je wel in geinteresseerde prospects stoppen.

Historie Meubelen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

' stuur me maar wat informatie'
' ik wil er nog even over nadenken'

de klant zegt: kan ik zo gemakkelijk van je afkomen?

niemand denkt er nog overna. PUNT! zodra de klant de deur uit is, is men vergeten dat je ooit bestaan hebt. (een enkele uitzondering daar gelaten)

Een betere aanpak zou zijn: mag ik vragen waar u over twijfelt? Laat je niet afpoeieren. Je hebt de klant niet genoeg redenen geven om NU een beslissing te nemen. Geef de klant meer toegevoegde waarde.

' stuur me maar meer info' = ik moedig je aan om een postzegel te verspillen'.

Wij als verkopers zijn gek op het opsturen van spullen, omdat het onze grootste angst omzeilt: een directe confrontatie met de prospect en de kans om afgewezen te worden.

Deze angst voor afwijzing is en zeer sterke angst, en enkel de beste verkopers hebben geleerd afwijzing niet persoonlijk te nemen.

Uitstekend artikel zoals altijd !

daniel

@Marion Derksen

Deel alsjebliet je kennis met ons. Heb jij tips waarvan anderen wellicht kunnen leren?

Groetjes Daniel

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Van harte bedankt voor de vele interessante reacties!

Eerst informatie sturen vind ik helemaal geen probleem. Ik doe het eigenlijk altijd. Alleen net onvoldoende voor een prospect om je te 'filen', bedoeld als een teaser om interesse te peilen. Binnen een week daarna bel ik op of de info goed is aangekomen en of die gelezen is.

Als dat allemaal is gedaan, dan peil ik de interesse. Is die onvoldoende aanwezig, dan geef ik aan over drie maanden weer te bellen. Bij interesse maak ik de afspraak asap. En bespreek dan de diensten uitgebreider.

Een voorbeeld van een teaser (slides 6 t/m 10) vind je hier: http://slidesha.re/10zg7Wt

roel

Voor je aan een aquisitaiegesprek begint weel je uberhaupt niet of je prospects een behoefte en/of een toekomstige behoefte(interesse) heeft.
Als je elk aquisatiegesprek ingaat met als doel uit te maken of de prospect al dan niet interesse/(toekomstige) behoefte voor jou product heeft dan kan je elk gesprek positief afsluiten.

Interesse is een plus.
Geen behoefte, vriendelijk afsluiten ( positief ) en hop naar de volgende.

Ik verdoe liever geen tijd aan oninteressante prospects dus ik screen ze dus uitvoerig vooraf ik er dan al dan ook naar toe ga op afspraak.

Groeten

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel