Het artikel begint hoopgevend, maar ik kan er helaas onvoldoende uithalen. Vaak gaat het er om dat je niet voldoende aansluiting hebt met de prospect. Daarom wordt je "weggestuurd".

Eens met Radboud Visser. Welke techniek je ook hanteert, uiteindelijk blijft het willekeur.....

Gut wat zijn jullie defaitistisch. Natuurlijk heb je lang niet alles in eigen hand.

Veel hangt overigens af van hoe je het acquisitiegesprek aanpakt. Die aansluiting krijg je gemakkelijker wanneer je op een potentieel probleem bij je klant inhaakt (ken je business en de business van je klant) en vooral niet begint over jezelf of je product/dienst te praten. Maar dat is weer een ander artikel.

Zie bijvoorbeeld op mijn website.

http://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/acquisitie/klanten-werven-via-de-telefoon-.html

Haha Michel, defaitistisch, lang niet meer gehoord die term. Ik kan heel veel van je leren, begin net in het verkoopvak vind het reuzeleuk maar ben bang snel uitgeblust te raken. Dus ik lees alles wat ik van je kan leren :)

Ik ga me verdiepen in je website.

Mooi! :-) Download dan meteen het tipboekje. Zie de rechterbalk, direct onder aanmelden voor de nieuwsbrief (ook een goed idee!).

Succes!

Altijd goede tips op deze website !

Het is een kwestie van doen in plaats van weten ....

Wat mij wel erg opvalt in deze wereld is dat iedereen precies vertelt wat niet werkt, hoe je het niet moet doen, wat de dont's zijn, wat de mythes zijn. Ik zie maar zelden echt een goede tip of advies waarin verteld wordt hoe je het wel moet doen...... blijft toch een aparte wereld.

Beste Marion,

Haal het tipboekje even op. Er is nog een 2e tipboekje:

http://www.salesquest.nl/whitepapers/37-tips-voor-succesvolle-koude-acquisitiegesprekken.html

Hier vind je een compleet uitgewerkt verhaal:

http://www.salesquest.nl/informatief/cases/case-een-opzet-maken-voor-je-koude-acquisitiegesprek.html

Hoop dat je hiermee vooruit kunt!

Beste,

Ik zie hier een grote afkeer van acquisitie gesprekken waarin deze vraag word gesteld. Ik was ook deze mening toegedaan, maar ben hierin veranderd.
Ik merk vaak dat de nieuwe, potentiele klant deze vraag stelt omdat het aanbod op dit moment hem niet goed uitkomt. Men zit niet altijd direct op je product te wachten.
Stuur je echter een goede e-mail die voor de klant ook weer eenvoudig terug te vinden is (goede header!) dan zul je merken dat je, bij een goed gesprek waarin je een klik hebt gecreëerd je nog verassend vaak word teruggebeld!

Het is een heel herkenbaar artikel, leuk om te lezen!

Wat mij de de laatste tijd? opvalt, is dat steeds meer? organisaties aangeven telefonisch in het geheel niet meer bereikbaar te zijn. De receptie doet dan niets extra in het geval van een interessante gespreksopening.

"Wij geven geen namen en verbinden niet door naar de afdeling". "U mag uw informatie per e-mail versturen, wij zetten het dan door naar de betreffende afdeling". "Indien er interesse is, wordt er contact met u opgenomen".

Gelukkig zijn de meeste bedrijven nog telefonisch te benaderen, zoals in het artikel beschreven. Ik ben benieuwd hoe bovenstaande beschreven situatie het beste qua gesprek/vervolgstap ingestoken kan worden.

Bij deze een tip vanuit de inkopende kant: wij hebben 1001 dingen op onze eigen agenda staan, inkoopprojecten die starten, diverse marktonderzoeken, offerte trajecten. Vanuit een koude acquisitie is de kans zeer klein dat er net op dat moment behoefte is aan hetgeen u biedt. Als het desbetreffende onderwerp niet op de jaarkalender van de business staat, krijgt het bij inkoop snel een lagere prioriteit (je kan je niet met alles tegelijkertijd bezig houden). Ik houd van transparantie, en het eerlijk aangeven wat er wel en wat er niet speelt op korte termijn. Het toesturen van info slaan wij op in commodity mappen, en zodra wij starten een marktonderzoek naar desbetreffende commodity, dan halen wij die data er weer bij. Mijn tip is dus om dit soort zaken wel degelijk in uw achterhoofd te houden, het is nl. niet altijd afpoeieren, timing speelt ook een rol.

handige tips..

Ik zie dat de 'tegenwerping' stuur maar wat op, veel voor komt bij koude acquisitie. Gewoon bellen en hopen op een lucky shot. Die gene die gebeld heeft, heeft direct zijn wapens beschikbaar en hoopt snel van je af te zijn: "Stuurt u maar eens wat op?"

Eigenlijk logisch. Ik zag laatst een hele mooi mevrouw. Ik liep op haar af en vroeg: "Wil je met me trouwen?" het zou een lucky shot zijn geweest als ze "Ja Graag" had geantwoord. Waarom stellen verkopers dan wel iedere dag die vraag als ze koude acquisitie doen?

Ander voorbeeld.
Je loopt een winkel in.
Ding dong, de bel gaat.
Er komt iemand naar je toe lopen.
Wat vraagt die? En wat antwoord jij?
Ik gok dat jouw antwoord op de eerste vraag is: "Kan ik u helpen?" en het antwoord op de tweede vraag: "Neen, ik kijk even rond."
Duhuh, je wapent jezelf.
Ik liep laatst een winkel in en daar kwam ook iemand aanlopen. Ik had mijn 'ik kijk even rond'-zin al in de aanslag. Zegt ze "Ik kan me voorstellen dat u even wilt rondkijken, dus ga gerust uw gang."
overbluft reageer ik....

Meer van dat soort ervaringen zag ik in de video's op www.verkoopsucces.nl.

Nou nog uitzoeken waarom dames niet met me willen trouwen als ik dat out-of-the-blue aan ze vraag.
Is vast ook wel een website voor.

Hi,

Zelf gebruik ik de kreet regelmatig omdat de acquisiteur mij onderbreekt in mijn werkzaamheden en ik niet wil, of kan overschakelen om helemaal te focussen op de gesproken info.

Een "plaatje" zegt mij ook hier meer dan 1000 woorden zodat ik, bij interesse, vraag om DIGITALE info die ik op mijn gemak kan overdenken/ bestuderen.
De andere lijn heeft dan wel door dat ik geïnteresseerd ben, zeker wanneer ik hem/haar vraag, of toestemming geef, mij nog eens hierover terug te bellen.
Mvg, Jan

Blijf de volgende ook altijd leuk vinden:

'Met alle plezier stuur ik u informatie toe,mag ik uw laad en lostijden an alstublieft noteren, gezien de hoeveelheid informatie die ik heb een vrachtwagen langs moet sturen.'

Zo ziet de persoon in dat zijn vraag eigenlijk weinig hout snijd. Vervolgens kun je hem nog adviseren eerst samen te willen kijken welke informatie van deze pallet voor hem interessant is, zodat je een advies op maat kan geven in een paar A4 met oplossingen waar hij echt mee geholpen is.

Bij interesse hapt de persoon toe, bij afwijzing weet je dat er hier geen inspanning voorlopig geleverd hoeft te worden, gaat immers niets opleveren. Ook weer winst,wat die tijd kun je wel in geinteresseerde prospects stoppen.

' stuur me maar wat informatie'
' ik wil er nog even over nadenken'

de klant zegt: kan ik zo gemakkelijk van je afkomen?

niemand denkt er nog overna. PUNT! zodra de klant de deur uit is, is men vergeten dat je ooit bestaan hebt. (een enkele uitzondering daar gelaten)

Een betere aanpak zou zijn: mag ik vragen waar u over twijfelt? Laat je niet afpoeieren. Je hebt de klant niet genoeg redenen geven om NU een beslissing te nemen. Geef de klant meer toegevoegde waarde.

' stuur me maar meer info' = ik moedig je aan om een postzegel te verspillen'.

Wij als verkopers zijn gek op het opsturen van spullen, omdat het onze grootste angst omzeilt: een directe confrontatie met de prospect en de kans om afgewezen te worden.

Deze angst voor afwijzing is en zeer sterke angst, en enkel de beste verkopers hebben geleerd afwijzing niet persoonlijk te nemen.

Uitstekend artikel zoals altijd !

@Marion Derksen

Deel alsjebliet je kennis met ons. Heb jij tips waarvan anderen wellicht kunnen leren?

Groetjes Daniel

Van harte bedankt voor de vele interessante reacties!

Eerst informatie sturen vind ik helemaal geen probleem. Ik doe het eigenlijk altijd. Alleen net onvoldoende voor een prospect om je te 'filen', bedoeld als een teaser om interesse te peilen. Binnen een week daarna bel ik op of de info goed is aangekomen en of die gelezen is.

Als dat allemaal is gedaan, dan peil ik de interesse. Is die onvoldoende aanwezig, dan geef ik aan over drie maanden weer te bellen. Bij interesse maak ik de afspraak asap. En bespreek dan de diensten uitgebreider.

Een voorbeeld van een teaser (slides 6 t/m 10) vind je hier: http://slidesha.re/10zg7Wt

Voor je aan een aquisitaiegesprek begint weel je uberhaupt niet of je prospects een behoefte en/of een toekomstige behoefte(interesse) heeft.
Als je elk aquisatiegesprek ingaat met als doel uit te maken of de prospect al dan niet interesse/(toekomstige) behoefte voor jou product heeft dan kan je elk gesprek positief afsluiten.

Interesse is een plus.
Geen behoefte, vriendelijk afsluiten ( positief ) en hop naar de volgende.

Ik verdoe liever geen tijd aan oninteressante prospects dus ik screen ze dus uitvoerig vooraf ik er dan al dan ook naar toe ga op afspraak.

Groeten