Scoor met de 8 Verkoopwetten van Johan Cruijff
Wet 1: "Toeval is logisch" 'Verkopen' verloopt vaak niet volgens de wet van de logica. Net zo min als de orakel-uitspraken van Johan Cruijff. Maar dat wil niet zeggen dat 'El Salvador' geen gelijk heeft! Op onnavolgbare wijze heeft hij met zijn paradoxale uitspraken juist meestal wél gelijk. 
"Toeval is logisch", zegt de oude meester. Afgelopen week kreeg ik een opdracht binnen, waarvan ik in eerste instantie dacht; "wat een onwaarschijnlijk toeval dat mij dit ten deel valt! Ik heb er nauwelijks iets voor hoeven doen?" Bij nader inzien heb ik, voorafgaande aan dit succes, toch wel veel gedaan om dit 'geluk' te kunnen krijgen. Het 'toeval was logisch', aangezien ik een grote focus had aangebracht op een aantal werkvelden en ik in een zeer goede stemming was tijdens het gesprek. Ik was niet bezig met het eindresultaat (dé opdracht krijgen), maar had focus op het zo positief mogelijk laten zijn van het gesprek en het boven tafel te krijgen van de echte behoeften.
Cruijff: "Pech, dat krijg je met een negatieve instelling en geluk bij een positieve instelling"
Van Thomas Jefferson, de 3e president van de VS, komt in dit kader de uitspraak: "I am a great believer in luck, and I find the harder I work the more I have of it."
Wet 2: De 87-3 regel
Cruijff: "wat vaak vergeten wordt is dat voetbal 87 minuten routine is. Er zijn in een wedstrijd maar 3 minuten (onderverdeeld in momenten) waar het op aankomt. In die 3 minuten win je of verlies je….."
En dat is met acquisitie net zo! Je kunt een hele avond met een prospect op een netwerkbijeenkomst een goed gesprek hebben, maar een verkeerde opmerking zorgt toch voor een kink in de opdrachten-kabel. Vertrouwen komt te voet en gaat te paard.
Het gaat veelal om die ene rake (of misse) opmerking, die een ander echt verrast en waarmee je je definitief onderscheidt van je concurrentie.
Tip:"bedenk voor je eigen propositie eens 3 zeer krachtige 'one-liners', die de ander zeker niet zal vergeten….
Wet 3: Non-verbale communicatie zegt alles
In het maken van een eerste contact met je prospects tijdens netwerkbijeenkomsten, is non-verbale communicatie minstens net zo belangrijk als 'wat je daadwerkelijk zegt'.
Cruijff: "In de warming up (…) let ik op hun ogen…"
Wet 4: Verkoopregels en de praktijk
Veel verkooptrainingen en boekjes gaan over technieken en regels. Zo lijkt het een makkelijk vak. Regels uit je hoofd leren en gáán. Maar dat is natuurlijk niet waar. Jouw verkoopverhaal is afhankelijk van vele continue veranderende factoren. Jouw succesvolle opmerkingen die de deal dichtbij brengen, zijn afhankelijk van bijvoorbeeld de huidige bui van je gesprekspartner (door andere omstandigheden bv boos, teleurgesteld, gefrustreerd).
Goed verkopen betekent zeer flexibel en creatief kunnen inhaken op de situatie van de ander. Daarvoor moet je uitgerust en ontspannen zijn.
Cruijff: "Regels betekenen: uniformiteit. En in het voetbal is niets eenduidig; geen handeling, geen moment is ooit hetzelfde"
Wet 5: De snelheid van verkopen
Geen prospect wil geforceerd worden in zijn koop-proces. Het teveel 'pushen' van je product/dienst is dan ook niet de juiste strategie. Ook niet als je 'de deal' nu echt even nodig zou hebben.
Natuurlijk zijn er verkoop technieken om je prospect te bewegen om sneller de keuze te maken. Maar je moet heel goed in de gaten houden of je prospect dat werkelijk nódig heeft (en het zelfs waardeert) of dat dat hem juist een afkeer bezorgt. Het heeft te maken met het type persoon (is hij onzeker en wil hij overtuigd worden, of is het een 'ik bepaal zelf ' type) en het 'momentum'.
Cruijff: "Als je sneller wilt spelen, kun je wel harder gaan lopen, maar in wezen bepaalt de bal de snelheid van het spel"
Wet 6: Verkoopsucces en arrogantie
Zorg dat je bij het behalen van verkoopsuccessen niet arrogant wordt. Een versterkte zelfverzekerdheid is wél goed. Ga dan ook na het binnenhalen van een opdracht door op de 'flow van succes' en ga direct andere 'hot leads' nog eens bellen. Maak gebruik van het momentum. Je zult zien dat het werkt! Mensen doen graag zaken met mensen die zelfverzekerd zijn (van de waarde van hun product/dienst). Maar er is een dunne lijn tussen zelfverzekerdheid en arrogantie. Ga je over die lijn, dan slaat succes om in tegenslag. Niemand wil zakendoen met iemand die zichzelf een betere en succesvollere persoon acht. Een succesvolle verkoper is zelfverzekerd, maar laat de potentiële koper altijd in zijn waarde. Hij verkoopt niet, maar laat de prospect kopen.
Cruijff: "Je gaat het pas zien, als je het doorhebt".
Als de opdracht binnen is, weet je vaak pas waarom je succesvol was.
Tip: Probeer zoveel mogelijk ook je verkoopsuccessen te analyseren en kapitaliseer dat.
Wet 7: Verkopen en plezier
Ik vind het belangrijk dat mijn klanten eerst plezier krijgen in het verkopen. Dan komt vanzelf het succes. Dat heeft alles met uitstraling te maken. Pas als je iets leuk vind, ben je er echt goed in.
Je persoonlijke drijfveer mix je met je zakelijke drijfveer. Een recept voor succes.
Cruijff: "We moeten terug naar simpel spel en spelvreugde zonder al te veel systemen….".
Wet 8: De 80% - 20% regel van communicatie
Veel ondernemers/verkopers praten veel te veel. Zo trots zijn ze op hun producten, maar hebben zo geen idee waar de prospect werkelijk mee zit en wat hij opgelost wil hebben.
Cruijff: "Inzicht is het belangrijkste (…) een balletje trappen is de minst belangrijke factor".
Praten is feitelijk de minst belangrijke factor, hoe gek dat ook mag klinken. Inzicht in 'waar de bal zich bevindt' in het verkoopgesprek, is van cruciale waarde. Je kunt rennen (praten) wat je wilt, maar jij zelf moet niet willen scoren….. Je moet de andere partij laten scoren. Ik hoop dat je dat inzicht gekregen hebt.
Heel veel succes met je acquisitie en denk in dit kader eens aan Cruijff's verkoop-wetten.
Richard van Houten
Blue Tree
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
