Bent u er ook zo bedreven in om steeds maar weer resultaten te boeken die u niet wilt? Lage omzet, te lage marges, te weinig afspraken, te weinig leads….etc? Hoe kan dat nou?
Realiseer u dat u vast zit in een patroon en dat het heel eenvoudig is om dit patroon te doorbreken. U bent zelf in staat te stoppen met resultaten die u liever niet wilt en te beginnen met resultaten die u juist wél wilt. Zelfs meer dan dat, gemakkelijk en zonder ook maar de minste moeite.
Verkeerde focus Veel verkopers zijn met hun aandacht niet gefocust op wat ze willen, maar op wat ze juist niet willen, zoals het zich zorgen maken wat er allemaal mis kan gaan, wat niet gaat werken, wat de consequenties zullen zijn als ze hun targets (weer) niet halen, het schaamtegevoel dat ze zullen ervaren tegenover hun salesmanager en hun collega's.
Ik zal een paar voorbeelden van gedachten geven die ik hier bedoel:
Ik laat me door inkopers niet als een snotneus behandelen
Ik wil niet mijn baan gaan verliezen
Ik krijg mijn agenda steeds maar niet gevuld
Ik ben niet scherp genoeg in mijn gesprekken
Ik zit gewoon in het verkeerde rayon
Ik heb altijd van die ... klanten
Haal ik deze maand weer mijn bonus niet
Wanneer u aandacht gericht is op wat u niet wilt of waar u bang voor bent, dan pikt uw onderbewustzijn juist dát op en domineert het uw denken en uw acties. Selffullfilling prophecy wordt het genoemd, de voorspelling die zichzelf waarmaakt.
Hoe dit werkt? Als u zegt dat u uw agenda maar niet gevuld krijgt, dan dénkt u feitelijk aan een niet gevulde agenda, en daar is vervolgens uw focus op gericht. En dat is wat uw onderbewustzijn oppikt, uitvoert en realiseert.
Wat kunt u doen om dit proces te keren en wél betere resultaten en marges te bereiken?
Door uzelf te trainen in het focussen op wat u wilt in plaats van op wat u niet wilt! Leren dus om controle te krijgen over uw eigen denken.
Beeldvorming Als u uw cruisecontrole instelt op 100 kilometer per uur, dan zorgt het achterliggende managementsysteem ervoor dat u 100 kilometer per uur rijdt. Komt u nu op een verhoging naar een viaduct terecht en u krijgt tegelijkertijd een stoot wind van windkracht 10 op uw neus, dan zal uw snelheid heel even terugvallen naar 85 of 90 kilometer. Maar al snel past het systeem zich zodanig aan op de omstandigheden dat u, voordat u de top van het viaduct hebt bereikt, weer automatisch op de 100 kilometer per uur zit.
Exact volgens hetzelfde principe werkt uw onderbewustzijn. Als u het instelt op succes, zoals het realiseren van voldoende afspraken, het elke maand met gemak realiseren van voldoende omzet met goede tot zeer goede marges, dan zult u die doelen ook realiseren, automatisch en met het grootste gemak.
Door uw gedachten (30.000 tot 40.000 per etmaal!!!) gericht te focussen op wat u wilt bereiken, vertelt u uw onderbewustzijn als het ware om uw denken, uw gevoel en uw acties zodanig te sturen, dat u de resultaten bereikt waar uw aandacht op gericht is.
Uw onderbewustzijn is bepalend Net zoals uw computer naadloos functioneert conform datgene wat er op de harde schijf staat geprogrammeerd, zo werkt ook uw onderbewustzijn, een proces dat als voorbeeld is gebruikt voor de ontwikkeling van diezelfde harde schijf van uw computer.
Wanneer u dus andere resultaten wilt dan nu, bepaal dan allereerst wat u concreet wilt bereiken en geef daarna antwoord op de vraag welke overtuigingen u nodig hebt om die resultaten met gemak en zonder moeite te bereiken, elke maand weer, maand na maand na maand na maand.
Tip Spreek die overtuigingen zo vaak als mogelijk uit, want daarmee richt u uw denken op wat u wilt en niet meer op wat u niet wilt. Hou dit vol, 30 dagen lang, want dat is de gemiddelde tijd die er voor nodig is om een intern vastgelegd patroon te kunnen veranderen. Realiseer u, dat uw computer nooit iets anders zal doen dan z'n blueprint. Zo zult ook u nooit iets anders doen en bereiken dan uw blueprint.
Hans Oelen
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Heel herkenbaar. Geloof in jezelf en in jouw capaciteiten en straal dit ook uit. De meeste deuren welke normaliter gesloten blijven gaan dan als vanzelf open. Achter de deuren welke gesloten blijven gaan meestal personen schuil waar geen of heel moeilijk contact mee is te krijgen en weinig tot geen bijdrage leveren aan de verkoopresultaten. Geen tijd in investeren dus.
Sven
Nou niet helemaal mee eens. Tuurlijk: je bepaalt zelf je succes.
</p>
<p>
In 2011 heb ik een gigaklant weten te activeren. Vorig jaar enorme sales maar lage winstmarge. Die marge is bij deze klant ook absoluut niet te halen. En met mijn andere (veel kleinere) klanten kan ik die belangrijke marge ook niet meer bereiken.
</p>
<p>
Plots heeft ons managementteam eind januari met ingang per 1-1-2012 bepaalt dat je alleen nog een bonus ontvangt mits je 100% van je target hebt en een bepaalde minimale factor en dus winstmarge tov kosten inkoop en verkoop. Die marge is nu bij lange niet meer haalbaar. Dit terwijl mijn ene klant bijna 10% doet van de totale omzet, ik keihard heb gewerkt etc.
</p>
<p>
Ik krijg het absoluut niet voor elkaar om nu nog met deze klant de marge te halen. Rest mij 3 dingen:<br>
1) deze grote klant dumpen zodat mijn target ook veel lager wordt<br>
2) andere klanten dérmate hoge bedragen vragen dat ze 1x kopen en dan hard wegrennen<br>
3) die grote klant alsnog prijzen omhoog schroeven maar dan zal ik geen sales meer aan deze klant behalen.
</p>
<p>
Mogen jullie mij zeggen wat ik hier moet doen. Andere collegae klagen ook inmiddels over deze nieuwe genomen maatregel en onze management weigert een coulance.
Henri van Deursen
Wellicht wordt het tijd voor een nieuwe uitdaging beste Sven! Ik prijs mezelf gelukkig dat ik niet inkomensafhankelijk ben van mijn verkoopsuccessen.
mijn situatie: Sales binnendienstfunctie waar ik parttime werk (naast werk voor werkgever ben ik ook deels eigen ondernemer maar nog afhankelijk van inkomen bij werkgever) en vorig jaar 11x target (ruimschoots) behaald.
</p>
<p>
Henri, daar zat ik ook al aan te denken maar zeg ik ook een vast contract niet zomaar op. Maar momentele wanbeleid bij het bedrijf met name direct leidinggevende. Het besluit aanpassing bonusstelsel heb ik met direct leidinggevende besproken en gewaarschuwd voor demotivatie van personeel door het genomen besluit. Getracht tot een compromis te komen (50% bonus bij behaalde target maar niet behaalde winstmarge) maar ondanks dat men zegt dat de drempel laag is werd het idee aarzelend (wetende dat ik gelijk heb) maar abrupt alsnog keihard van de tafel geschoven.
Tsja Sven, daar zit je dan! Het economische tij zit niet mee, de arbeidsmarkt evenmin en de vooruitzichten op betere tijden zijn niet bepaald rooskleurig. Ik ben geen visionair en kan helaas niet aangeven wat wijsheid is. Hoewel het geen sleutel tot gegarandeerd succes is ben ik ongeveer een half jaar geleden begonnen met een HBO studie accountmanagement. Ik heb daar al veel van opgestoken, ook hoe je jezelf beter kunt profileren en daarmee je kans op successen kunt opschroeven. Is dit wellicht een goed idee?
Dag Henri en Sven,
Hartelijk dank voor jullie reacties.
@Sven, je geeft een opsomming van 3 mogelijkheden, die echter niet verstandig zijn. Je zou de drie punten die je noemt ook kunnen uitbreiden met zaken die wel mogelijkheden bieden, zoals:
4. Als verkoopteam in gesprek gaan met het managementteam, ze jullie probleem voorleggen, dit bespreekbaar maken en ze tevens bewust te maken welke uitwerking de gestelde maatregel heeft op jullie motivatie, gedrevenheid en gevoel van uitdaging. Het feit dat deze maatregel jullie niet uitdaagt, maar in tegenstelling tot dat juist demotiveert en daardoor juist contraproductief is.
Het kan zelfs zo zijn dat het management er een totaal andere drijfveer voor heeft.
5. Lees het artikel nog eens door en kijk dan nu waar jouw denkbeeldige cruisecontrol op staat ingesteld.
6. Klinkt flauw maar is alleszins niet zo bedoeld: Overweeg mijn boek 'Het nieuwe verkopen' te lezen, want dat brengt je nog veel verder dan al die punten hierboven.
Ik ga zeer zeker het boek opzoeken. Heb o.a. ook het boek van Michel Hoetmer in één adem uitgelezen.
</p>
<p>
DRIJFVEER BEDRIJF: <br>
Crisisperiode. Maar het is nu juist belangrijk te kunnen rusten op een gemotiveerde groep medewerkers die zich vastbijten omzet te genereren. We werken op een afdeling waar we op een whiteboard een streepje mogen zetten bij een order en op een zoemertje moeten drukken om te laten horen dat je een sale hebt ("ter aanmoediging collega's").
</p>
<p>
NIEMAND DURFT TE PRATEN:<br>
Onze afdeling werkt met een hoop collega's met tijdelijke (6 maanden) contracten. Een ieder is bang zijn/haar baan kwijt te raken. Collega's zijn achterdochtig en de manager werkt daar extra aan mee door tijdens maandelijkse gesprekken te praten over collega's die over andere collega klaagt. Er zijn al veel mensen weggestuurd en al veel collega's vanwege werkdruk weggegaan. Gevolg: niemand durft te praten. Ik heb zelf ook een tijdelijk contract maar ga een open communicatie en brainstormsessie niet uit de weg.
</p>
<p>
Mede door het feit dat ik de pijnpunten bespreek (op een rustige respectvolle manier) heb ook ik al een tweede melding in mijn personeelsdossier.
</p>
<p>
Al met al geen gelukkige situatie en kans is groot dat er een hoop medewerkers uit moeten dit jaar (een bedrijf dat ruim 40 jaar bestaat).
</p>
<p>
Derhalve geen gemakkelijke situatie en een manager die zijn controle lijkt te gaan verliezen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
