Hoe kunt u de uitdagingen en inspanningen van het verkoopvak beter leren beheersen? Door inzicht in uw functioneren. En ik laat u zien hoe.
Het vak van de verkoper kent vele kanten en uitdagingen. Natuurlijk is er de uitdaging om uw inspanningen op het gebied van pionieren, acquisitie, klantbezoeken en verkoopgesprekken om te zetten naar succes. Wanneer u dat lukt, bent u als verkoper gelukkig en wordt u alom geprezen en gewaardeerd en gesterkt in uw zelfvertrouwen. Maar wat, als zaken tegengesteld verlopen?
Wat te doen als het even tegenzit? U zit in een periode waarin het even niet lukt. U wordt niet meer geprezen, u bent van uw voetstuk gevallen, u begint last te krijgen van uzelf en het willen heeft plaats gemaakt voor moeten. U draait alleen nog maar op blind doorzettingsvermogen en zuivere wilskracht. Dat kost u veel energie met doorgaans een lage opbrengst. Frustratie komt om de hoek kijken en dat maakt het allemaal nog erger, want dat kan de doodsteek zijn voor de goede verkoper die u in wezen bent!
De weg terug De weg terug vraagt om psychologisch inzicht in uw eigen functioneren. Wist u al dat problemen, situaties of mensen u onmogelijk kunnen opwinden of frustreren? Het is de manier waarop u over ze denkt, die u kan raken! Realiseer u daarom dat vrijheid en een goed gevoel onmogelijk te creëren zijn, zolang u geen meester bent over uw eigen denken.
Uw gevoel Wanneer u zegt: Ik kan er niets aan doen dat ik me zo voel, maakt u zichzelf het slachtoffer van uw eigen misère. U neemt daarmee uzelf in de maling, want u bent juist degene die zou moeten weten dat u uw gevoel wel degelijk kunt veranderen. Het is namelijk niet het gevoel van iemand anders, het is uw eigen gevoel. U bent de enige eigenaar.
Houding en denken Het is daarom van het grootste belang dat u zich realiseert dat uw houding en uw denken de veroorzakers zijn van uw gevoel.
Wanneer u zich somber of gefrustreerd voelt door een persoon of een situatie, weet dan dat u niet reageert op de persoon of de situatie, maar op uw gevoel over die persoon of die situatie. Het probleem is niet dat externe factoren controle hebben over uw emoties, het probleem ligt in uw denken dat het ligt aan de externe factoren.
Door te leren hoe u zelf uw denken en uw houding kunt veranderen, weet u meteen hoe u uw ongewenste gevoel kunt veranderen.
Situaties zijn emotioneel neutraal Situaties zijn altijd emotioneel neutraal. Gebeurtenissen hebben geen betekenis anders dan de betekenis die wij er als mensen aan geven. Het is uw interpretatie of perceptie van een situatie die bepaalt of er een gevoel naar boven komt en welk gevoel dat dan is. Eenzelfde situatie zal bij verschillende mensen altijd verschillende gevoelens losmaken. De reden hiervoor, is dat we allemaal hebben geleerd op een bepaalde manier op zaken te reageren. Wat u blij maakt, kan een ander tot boosheid brengen, wat u feestelijk vindt kan een ander zelfs mateloos irriteren.
Op weg naar zelf-management Het voeden van het besef dat u het vermogen heeft om te bepalen hoe u zich voelt (op welk moment dan ook, en onafhankelijk van de omstandigheden) is de eerste en meest belangrijke stap naar het kunnen managen van uzelf.
Hans Oelen
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Interessante verhandeling, maar deze biedt mijns inziens niet direct een oplossing aan, aan de gefrustreerde verkoper (of individu in het algemeen).
Immers, voor zover ik het begrepen heb, ontstaan emoties en in het verlengde daarvan gevoelens , juist naar aanleiding van een externe stimulus (object, situatie) Dit met als uiteindelijk doel, maximaal zelfbehoud bewerkstelligen van het organisme dat de emotie opwekt.
Emoties ontstaan wel vanuit de hersenen maar niet vanuit het bewuste denken. Daar komen ze pas aan nadat ze zijn ontstaan en versterken op hun beurt de emotie.
Dus wat is nu de suggestie? Dat we emoties en de daarop volgende gevoelens verstandelijk moeten gaan ontkennen, danwel er een andere betekenis aan geven?
Dit lijkt mij niet in het belang van de gefrustreerde verkoper. Die zou zich juist moeten oefenen en scherpen er een juiste interpretatie aan te geven om vervolgens op de meest geëigende manier in actie te kunnen komen. Dat zal leiden tot positieve emotie!
Als verkoper redt je het niet alleen met het tonen van cognitief en emotioneel leiderschap in het verkoopproces. Ook blokkades als angst, schaamte spelen hierbij een rol. Het bewust worden van deze blokkades, vaak belemmerende overtuigingen, en het leren dealen ermee is essentieel voor het succes van elke verkoper. Is dit psychologisch inzicht of gewoon zelfreflectie? Willem Verbeke, bijzonder hoogleraar Sales & Accountmanagement aan de Erasmus Universiteit heeft daar onderzoek naar gedaan, zoals beschreven in zijn boek 'Ik verkoop, dus ik besta'.
In een unieke samenwerking met hem en VDS Training Consultants is een concept ontwikkeld wat verkopers helpt om lef en daadkracht te tonen en niet te blijven hangen in de afwijzingen die elke verkoper meermalen krijgt. Zie www.blijfgroeien.nl en lees meer over dit concept.
Verkopen is iets wat ik eet, drink, adem, leef en meer dan 16 jaar doe. Derhalve beschouw ik mijzelf als ervaringsdeskundige. Daarnaast train en coach ik verkopers in dit prachtige vak en natuurlijk gaat het dan ook over hoe om te gaan met teleurstellingen. Moeten verkopen is nooit een goede positie. Potentiële klanten zijn niet gek. Wanneer je als verkoper aan tafel gaat zitten met de gedachte: "Ik moet deze deal sluiten" dan is de kans groot dat dit door de klant als druk / dwang ervaren zal worden. Mensen (dus ook klanten) willen niet ergens toe gedwongen worden. Deze voorstelling werkt dus contra productief.
Eigen voorstellingen bepalen voor een heel groot gedeelte uw gevoel en dus ook uw gedrag. Wat men voelt straalt men ook uit en zal door een gesprekspartner worden opgepikt. Het goede nieuws is dat u uw voorstellingen op ieder moment kunt inwisselen voor nieuwe (productieve) voorstellingen. Het herkennen van en het omgaan met uw eigen voorstellingen is een goede stap in de richting van zelfmanagement.
Een leuk artikel waarbij in ieder geval duidelijk naar voren komt dat iedereen de 'werkelijkheid' anders ziet. Hoe dat komt en wat je daaraan kunt doen (mocht je daar last van hebben) is een serie artikelen waard.
De tip om bewust te beseffen dat ons gevoel wordt gevormd door ons eigen (onbewuste en bewuste) denken is al een mooie les op zich en een stap voorwaarts voor vele verkopers naar een leven als happy sales, elke dag.
Hans Oelen
Hartelijk dank voor jullie reacties en mooie aanvullingen. Hieruit blijkt dat het leeft en dat is fantastisch.
@Petter. Je hebt gelijk dat emoties ontstaan met als aanleiding, een externe stimulus. Deze stimulus roept direct een gedachte bij ons op, die vervolgens een gevoel voortbrengt wat naadloos aansluit op die gedachte. Het blijft dus de gedachte die het gevoel voortbrengt.
De suggestie die je aandraagt lijkt me de minst gewenste in dit geval. Allereerst hebben wij mensen het vermogen ons denken te kunnen beheersen. Wij kunnen denken wat we willen denken, hebben dit helaas nooit geleerd, maar met oefening zul je merken dat je er steeds beter in wordt De gefrustreerde verkoper zit met zijn gedachten vast in het niet lukken en het niet voor elkaar krijgen. Door zich hiervan bewust te worden, kan hij, met andere voorstellingen = andere gedachten, zoals Rene Booms ook al beschrijft, andere gevoelens ervaren en daardoor weer wezenlijk anders zijn klanten benaderen.
@Naomi, dank je wel voor je aanvulling... en graag bied ik je hierbij de ruimte om reclame te maken voor VDS training Consultants. Nemen is minder, delen is meer.
@ Rene B, ik geniet elke keer van je mooie en enthousiasmerende blogs, zo ook van deze reactie van jouw deskundige hand. Dank je wel!
@ Rene V, Dat is een mooie aanmoediging Rene om hier meerdere aanvullende artikelen over te schrijven. Thankx
Ik wens jullie allemaal een fijne dag
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
