Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
Scoor met de 8 Verkoopwetten van Johan Cruijff (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Wat als u niet tot de klant doordringt (Enno van Kersen)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)

‘Sales’ bestaat niet

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Er bestaat geen salesmethodiek die voor iedere situatie inzetbaar is. Toch wordt 'sales' in trainingen en artikelen vaak zo benaderd. 4 tips om de valkuilen hiervan te omzeilen en uzelf doelgericht te ontwikkelen.

‘Sales’ bestaat niet

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op uw lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380's per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste van het verkoopvak en het andere? Niet veel vrees ik.

De verschillen zijn groter
Als we kijken naar artikelen, trainingen of adviezen over het salesvak valt op dat ze vaak generiek praten over verkopen. Er wordt zelden onderscheid gemaakt voor welk type verkoop deze adviezen waarde zouden kunnen hebben. Het lijkt of al deze tips en besproken vaardigheden van het ene type sales evenveel waarde hebben als voor een ander type sales. Alsof de standwerker en Airbusverkoper op elkaars functie zouden kunnen solliciteren, omdat ze beiden in sales werkzaam zijn.

De grootste misverstanden en mismatches in salesliteratuur en trainingsaanbod ontstaan omdat alle typen sales op een hoop worden gegooid. Natuurlijk zijn er altijd overeenkomsten te zien en geldt er een aantal basisprincipes, maar de verschillen zijn groter dan de overeenkomsten.

De vijf niveaus van sales
Omdat er geen duidelijke, of uniforme indeling bestaat voor de diverse niveaus van sales, wil ik er een introduceren. Hier maak ik onderscheid op vijf niveaus van sales: twee niveaus voor Business to Consumer en drie niveaus voor Business to Business. In het onderstaande schema heb ik de belangrijkste karakteristieken van ieder niveau samengevat:



Ieder niveau betreft een unieke situatie waarin eigen regels en omstandigheden gelden. De regels en aanpak voor het ene niveau zijn niet of maar ten dele toepasbaar op een ander niveau.
Transactioneel BtoC
Dit is de traditionele retail in winkels en alle verkoop waarbij consumenten actief telefonisch, op straat en online worden benaderd. Hieronder vallen ook de verkoopafdelingen die klanten zelf bellen of online benaderen. De producten of diensten hebben een relatief lage waarde, worden bij herhaling gekocht en klanten beslissen ter plekke. Voor de verkoper zijn vriendelijkheid (gastheerschap), kennis over de producten, advies geven en directe transactiehandelingen (afrekenen, inpakken) de belangrijkste vaardigheden. Vanuit de organisatie is het zinvol om een vast, uniform verkoopproces voor alle medewerkers in te voeren. Dit proces is meestal relatief snel aan te leren aan een brede doelgroep nieuwe medewerkers. Voor verkopers die op dit niveau werkzaam zijn, is doorgroeien naar een ander niveau niet gemakkelijk.
High Impact BtoC
De verkoop van relatief dure producten of diensten vanuit een showroom of aan huis die incidenteel door consumenten worden afgenomen. Als verkoper zijn, echt contact maken, de behoeften en wensen van de klant uitvragen, koopmotieven achterhalen en een maatwerkadvies uitbrengen voor de belangrijkste vaardigheden. In veel gevallen zal een klant niet alleen en niet direct beslissen. Ook zijn klanten vaak goed voorbereid en ze verwachten dan ook een hoog kennisniveau van de verkoper. Vanuit mijn ervaring hebben organisaties zelden het verkoopproces en de minimale kwalificaties van hun verkopers gestandaardiseerd. Hierdoor zal een klant grote kwaliteitsverschillen ervaren bij verschillende verkopers van dezelfde organisatie.
Transactioneel BtoB
De aloude verkoop van producten en diensten, die vanuit de inkoop gezien worden als C-artikelen. In vroeger tijden ging de handelsreiziger met een dikke bestelfolder onder de arm orders ophalend langs een grote groep afnemers. De belangrijkste vaardigheden zijn dan ook snel contact maken, pitchen en presenteren van producten, het inkoopproces vergemakkelijken en prijs onderhandelen. Hoe meer uren de verkoper maakt, hoe hoger zijn omzet. Deze tak van verkopen is echter snel aan het afnemen, gezien het feit dat klanten steeds vaker en liever online bestellen. Organisaties volgen hierbij deze marktbeweging en automatiseren hun verkoopprocessen en houden slechts een beperkte klantenservice in de lucht.
Tactische sales
De verkoop van producten en diensten die te complex is voor een bedrijf om zonder goed advies in te kopen en die impact hebben op een beperkt aantal afdelingen. Het gros van de verkopers in de Business to Business is hier werkzaam. Een verkoper zal meestal een solution selling of consultative selling-achtig traject doorlopen. Dat betekent dus de vraag van de klant verhelderen, de pijn op tafel krijgen, een business case met heldere ROI ontwikkelen en actief de deal afronden door alle betrokken DMU-leden te overtuigen. Een verkoper zal zelden alleen opereren en wordt meestal ondersteund door pre-sales-, technische- of inhoudelijke specialisten. Aangezien er een grote verscheidenheid aan verkopers werkzaam is op dit salesniveau, is het voor organisaties belangrijk om blijvend hun verkopers te ontwikkelen.
Strategische sales
Dit is de verkoop van producten en diensten die een grote, strategische impact hebben op de hele organisatie van de klant. Een verkoper opereert hier nooit alleen en is lid van een groter commercieel team. Er is geen standaard verkoopproces te volgen. Ieder project heeft te maken met grote belangen, interne politiek, technische en organisatorische complexiteit, en langdurig commitment. De belangrijkste taak van het commerciële team is om de status quo binnen de DMU te beïnvloeden. Oftewel, waarom is de huidige situatie niet meer toereikend en waarom moet de klant investeren in een verandering die potentiele risico's met zich meebrengt. Een salesteam brengt voornamelijk kennis en ideeën en daagt DMU-leden uit om een investering (en dus verandering) op de agenda te zetten.

Sales is geen sales
Iedereen die in verkoop werkzaam is zal zich herkennen in een van deze niveaus. Natuurlijk is er een glijdende schaal tussen de niveaus en zullen de specifieke omstandigheden van situatie tot situatie verschillen. Het punt dat ik wil maken is eenvoudig: de ene sales is de andere niet. Er is geen methodiek die voor iedere situatie inzetbaar is: ieder niveau heeft zijn eigen spelregels.

Als commercieel trainer en salesgek spreek ik een groot aantal verkopers en salesmanagers per jaar en lees, bekijk en volg ik honderden artikelen, tips, video's en webinars. Ik wil een aantal veelvoorkomende praktijkproblemen met verkeerde salesniveaus met jullie delen:
  • Verkeerd aannamebeleid Het is lastig om goede verkopers te vinden, zeker met de juiste ervaring en affiniteit binnen de eigen markt. Veelvuldig worden dan ook verkopers aangenomen, die alleen ervaring hebben binnen een ander salesniveau. Een goede High Impact BtoC verkoper wordt dan aangenomen om tactische sales te gaan doen binnen de BtoB. Daar is op zich niks mis mee, mits men een uitvoerig omscholingsplan voor de verkoper opstelt. En dat laatste gebeurt in de praktijk maar zelden, waardoor de meeste verkopers die gaan werken in een ander niveau, nat gaan.
  • Verkeerde training of trainer De meeste trainers hebben ervaring binnen een bepaald salesniveau en volgen een vaste 'van de plank'-methode. Bezwaartechnieken trainen voor strategische sales of 'challenger sales' vaardigheden aanleren voor transactionele verkoop is vragen om problemen. Een grondige analyse van de gewenste salesmethodiek en daarbij de juiste trainer zoeken bespaart een hoop ellende.
  • Verkeerd salesproces Veel organisaties hebben een salesproces ingericht dat niet (meer) goed aansluit bij hun propositie of bij het aankoopproces van hun klant. Zo zien we dat op tactisch sales niveau er nog steeds veel wordt gepitcht of dat verkopers op de winkelvloer onvoldoende kennis van zaken hebben om vragen van klanten te kunnen beantwoorden. En als het salesproces niet goed is ingericht is managen daarop ook niet mogelijk.
  • Verkeerde tips en ideeën Vrijwel alle verkopers die hun vak serieus nemen lezen regelmatig artikelen en tips over hun vakgebied. Prima natuurlijk, maar niet iedere tip heeft betrekking op uw eigen niveau. Koude acquisitie plegen voor tactische en strategische sales is echt zonde van uw tijd (Emirates Airways ziet je aankomen). De dirty tricks van onderhandelen op de winkelvloer lijkt me ook niet nuttig.  Wees erg selectief met het lezen van de juiste tips en bepaal eerst of de auteur heeft geschreven voor uw salesniveau.

Conclusie
'Sales' kunnen we indelen in vijf verschillende niveaus, die wezenlijk van elkaar verschillen. Ieder niveau betreft een unieke situatie waarin eigen regels en omstandigheden gelden. De regels en aanpak voor het ene niveau zijn niet of maar ten dele toepasbaar op een ander niveau. Waak u voor al te generieke trainingen en adviezen. Beter is het te zorgen dat u weet op welk niveau u werkt, of wilt werken, en uw ontwikkeling daar specifiek op af te stemmen.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bart

Eindelijk. Het onderscheid in producten/markten is zo wezenlijk in benadering verkoop vak. Compliment om dit via deze matrix inzichtelijk te maken.

Pieter

Goed stuk!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel