Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Ieder telefoontje is winst! (Marianne van de Water)
De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales (André Hagelen)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Van enthousiasme naar "ghosting" door klant (Rene Knecht)
Pas na drie keer ‘nee’ is het oké (André Hagelen)
VERKOPER - "EEN UITSTERVEND BEROEP" (Herman Meijer)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Marketing en sales voor softwarebedrijven (Jorg Hartog)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Creëer verleiding in je aanbod (Rene Knecht)
Consultative Selling: welke KPI’s zijn van belang ? (André Hagelen)
De klant bepaalt wat ie betaalt?! (Jan-Willem Seip)
Oprechte interesse tonen; moeite doen loont (Jos Burgers)
Verkoopvaardigheden verbeteren in een digitale wereld (Jorg Hartog)
Zit nieuwe klanten maken wel in het DNA van het team? (Rene Knecht)
Help mij, ik wil graag klant blijven! (Herman Meijer)
Omarm ieder bezwaar (André Hagelen)
Snelle besluitvorming in de verkoop (Rene Knecht)
Samen de B2B groei stimuleren (Jorg Hartog)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Ontmantel diepgewortelde verkoop-belemmeringen (Richard van Houten)
Kan jij de krant van morgen lezen? (Herman Meijer)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Samen bereik je meer (Jorg Hartog)
Nutteloze oplossingen verkopen tegen hoge marges (Rene Knecht)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Hoe top performers excelleren onder druk (Jorg Hartog)
Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes! (André Hagelen)
Attitude of gratitude (Jos Burgers)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Is TIJD uw grootste concurrent? (Natasja Hoogenboom)
Turkse koffie (Richard van Houten)
Expected Goals - een voetbalperspectief (Jorg Hartog)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Geeft u ook wel eens wat weg? (Jan-Willem Seip)
Echte klantgerichtheid is vaak ver te zoeken (Herman Meijer)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Waarom uitzonderlijke ondernemers goede verkopers zijn (Jorg Hartog)
De toegenomen rol van verkopers in BtoB (André Hagelen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Telling is selling (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Kan AI het winnen van de klikfactor? (Rene Knecht)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Vaker op je tong bijten om een betere verkoper te worden (Jos Burgers)
Wanneer beslist jouw klant in een FLITS? (Rene Knecht)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Code rood, geel of groen? (Herman Meijer)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Klanten zijn lui (Rene Knecht)
Legaal ‘stalken’ (Herman Meijer)
Wat FD Gazellen-winnaars goed doen in sales (André Hagelen)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
De toekomst van B2B verkoop (Jorg Hartog)
Koude acquisitie: training v. whitepaper (Marianne van de Water)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Duurzame sales 2023: maak veel lawaai! (Herman Meijer)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Een echte sales professional kan zich niet meer verbeteren (Richard van Houten)
Maak met je klant een creatieve sprong (Rene Knecht)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Blijf jij waarde toevoegen? (Harro Willemsen)
Nummer 1 wordt iemand nooit alleen (Herman Meijer)
De mythe van positief denken in verkopen (Rene Knecht)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Negen designprincipes voor presentaties (Harro Willemsen)
Regel 1 van succes: win vertrouwen (Richard van Houten)
Mindful verkopen (Harro Willemsen)
De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Wolven worden niet aan lijntjes gehouden (Jorg Hartog)
De beste online tools voor het produceren van content (Harro Willemsen)
Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode! (Jorg Hartog)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
Timemanagement voor chaotische verkopers (Harro Willemsen)
New Business en de veranderende wereld om ons heen (Jorg Hartog)
Enthousiasme, geloof en uitstraling (Herman Meijer)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Een goede verkoper verkoopt alles? (Rene Knecht)
Sales, olympische spelen en succes… (André Hagelen)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
6 grote denkfouten en hun tegengif (Harro Willemsen)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
Dit proces laat jouw sales exploderen, juist nu! (Jorg Hartog)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Trek klanten aan met een wit papier (Jan-Willem Seip)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Overwinnaars zijn… verliezers die nooit opgeven (Herman Meijer)
Van spitsen naar specialisten (Jorg Hartog)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Hoe gaat u om met ‘nadenkende klanten’? (Michel Hoetmer)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Een andere kijk op sales: zo kan het ook! (Natasja Hoogenboom)
Afsluiten tíjdens een verkoopgesprek (Rene Knecht)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De 10 mythes over verkooptrainingen (Harro Willemsen)
Belangrijkste tool op weg naar de top (André Hagelen)
'Yves Gijrath verliest Badr Hari' (Richard van Houten)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
De dagstart – ideaal voor de retail (Jan-Willem Seip)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Verkopen gaat niet over gunnen, maar over regie voeren (Toine Simons)
Presentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De duivelse details maken de topverkoper (Richard van Houten)
7 zinvolle, moderne afsluittips om sneller te scoren (Michel Hoetmer)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Ga werk doen dat niet als werk voelt! (Jos Burgers)
Deze 10 communicatieskills helpen u naar de sales top (Harro Willemsen)
Duurder zijn is zo gek nog niet; 4 verkooptechieken (Jos Burgers)
Pak kansen met wat mis gaat (Toine Simons)
7 tips om vooral NIET nog méér te verkopen (Marcel Hoefman)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Vijf gouden regels voor verkopers (Michel Hoetmer)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor een succesvol eerste contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)

‘Sales’ bestaat niet

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Er bestaat geen salesmethodiek die voor iedere situatie inzetbaar is. Toch wordt 'sales' in trainingen en artikelen vaak zo benaderd. 4 tips om de valkuilen hiervan te omzeilen en uzelf doelgericht te ontwikkelen.

‘Sales’ bestaat niet

Wat is de overeenkomst tussen een bloemenstandwerker op uw lokale vrijdagochtendmarkt en de Chief Sales Officer van Airbus die vliegtuigen slijt aan Emirates Airways? Ze zijn allebei verkoper. Alleen verkoopt de eerste drie bosjes tulpen voor vijf Euro en de ander 100 A380's per jaar voor 432 miljoen per stuk. Als ze op een verjaardag elkaar vertellen over het eigen werk, zouden ze dan enige verwantschap voelen? Zijn er nog overeenkomsten tussen het ene uiterste van het verkoopvak en het andere? Niet veel vrees ik.

De verschillen zijn groter
Als we kijken naar artikelen, trainingen of adviezen over het salesvak valt op dat ze vaak generiek praten over verkopen. Er wordt zelden onderscheid gemaakt voor welk type verkoop deze adviezen waarde zouden kunnen hebben. Het lijkt of al deze tips en besproken vaardigheden van het ene type sales evenveel waarde hebben als voor een ander type sales. Alsof de standwerker en Airbusverkoper op elkaars functie zouden kunnen solliciteren, omdat ze beiden in sales werkzaam zijn.

De grootste misverstanden en mismatches in salesliteratuur en trainingsaanbod ontstaan omdat alle typen sales op een hoop worden gegooid. Natuurlijk zijn er altijd overeenkomsten te zien en geldt er een aantal basisprincipes, maar de verschillen zijn groter dan de overeenkomsten.

De vijf niveaus van sales
Omdat er geen duidelijke, of uniforme indeling bestaat voor de diverse niveaus van sales, wil ik er een introduceren. Hier maak ik onderscheid op vijf niveaus van sales: twee niveaus voor Business to Consumer en drie niveaus voor Business to Business. In het onderstaande schema heb ik de belangrijkste karakteristieken van ieder niveau samengevat:



Ieder niveau betreft een unieke situatie waarin eigen regels en omstandigheden gelden. De regels en aanpak voor het ene niveau zijn niet of maar ten dele toepasbaar op een ander niveau.
Transactioneel BtoC
Dit is de traditionele retail in winkels en alle verkoop waarbij consumenten actief telefonisch, op straat en online worden benaderd. Hieronder vallen ook de verkoopafdelingen die klanten zelf bellen of online benaderen. De producten of diensten hebben een relatief lage waarde, worden bij herhaling gekocht en klanten beslissen ter plekke. Voor de verkoper zijn vriendelijkheid (gastheerschap), kennis over de producten, advies geven en directe transactiehandelingen (afrekenen, inpakken) de belangrijkste vaardigheden. Vanuit de organisatie is het zinvol om een vast, uniform verkoopproces voor alle medewerkers in te voeren. Dit proces is meestal relatief snel aan te leren aan een brede doelgroep nieuwe medewerkers. Voor verkopers die op dit niveau werkzaam zijn, is doorgroeien naar een ander niveau niet gemakkelijk.
High Impact BtoC
De verkoop van relatief dure producten of diensten vanuit een showroom of aan huis die incidenteel door consumenten worden afgenomen. Als verkoper zijn, echt contact maken, de behoeften en wensen van de klant uitvragen, koopmotieven achterhalen en een maatwerkadvies uitbrengen voor de belangrijkste vaardigheden. In veel gevallen zal een klant niet alleen en niet direct beslissen. Ook zijn klanten vaak goed voorbereid en ze verwachten dan ook een hoog kennisniveau van de verkoper. Vanuit mijn ervaring hebben organisaties zelden het verkoopproces en de minimale kwalificaties van hun verkopers gestandaardiseerd. Hierdoor zal een klant grote kwaliteitsverschillen ervaren bij verschillende verkopers van dezelfde organisatie.
Transactioneel BtoB
De aloude verkoop van producten en diensten, die vanuit de inkoop gezien worden als C-artikelen. In vroeger tijden ging de handelsreiziger met een dikke bestelfolder onder de arm orders ophalend langs een grote groep afnemers. De belangrijkste vaardigheden zijn dan ook snel contact maken, pitchen en presenteren van producten, het inkoopproces vergemakkelijken en prijs onderhandelen. Hoe meer uren de verkoper maakt, hoe hoger zijn omzet. Deze tak van verkopen is echter snel aan het afnemen, gezien het feit dat klanten steeds vaker en liever online bestellen. Organisaties volgen hierbij deze marktbeweging en automatiseren hun verkoopprocessen en houden slechts een beperkte klantenservice in de lucht.
Tactische sales
De verkoop van producten en diensten die te complex is voor een bedrijf om zonder goed advies in te kopen en die impact hebben op een beperkt aantal afdelingen. Het gros van de verkopers in de Business to Business is hier werkzaam. Een verkoper zal meestal een solution selling of consultative selling-achtig traject doorlopen. Dat betekent dus de vraag van de klant verhelderen, de pijn op tafel krijgen, een business case met heldere ROI ontwikkelen en actief de deal afronden door alle betrokken DMU-leden te overtuigen. Een verkoper zal zelden alleen opereren en wordt meestal ondersteund door pre-sales-, technische- of inhoudelijke specialisten. Aangezien er een grote verscheidenheid aan verkopers werkzaam is op dit salesniveau, is het voor organisaties belangrijk om blijvend hun verkopers te ontwikkelen.
Strategische sales
Dit is de verkoop van producten en diensten die een grote, strategische impact hebben op de hele organisatie van de klant. Een verkoper opereert hier nooit alleen en is lid van een groter commercieel team. Er is geen standaard verkoopproces te volgen. Ieder project heeft te maken met grote belangen, interne politiek, technische en organisatorische complexiteit, en langdurig commitment. De belangrijkste taak van het commerciële team is om de status quo binnen de DMU te beïnvloeden. Oftewel, waarom is de huidige situatie niet meer toereikend en waarom moet de klant investeren in een verandering die potentiele risico's met zich meebrengt. Een salesteam brengt voornamelijk kennis en ideeën en daagt DMU-leden uit om een investering (en dus verandering) op de agenda te zetten.

Sales is geen sales
Iedereen die in verkoop werkzaam is zal zich herkennen in een van deze niveaus. Natuurlijk is er een glijdende schaal tussen de niveaus en zullen de specifieke omstandigheden van situatie tot situatie verschillen. Het punt dat ik wil maken is eenvoudig: de ene sales is de andere niet. Er is geen methodiek die voor iedere situatie inzetbaar is: ieder niveau heeft zijn eigen spelregels.

Als commercieel trainer en salesgek spreek ik een groot aantal verkopers en salesmanagers per jaar en lees, bekijk en volg ik honderden artikelen, tips, video's en webinars. Ik wil een aantal veelvoorkomende praktijkproblemen met verkeerde salesniveaus met jullie delen:
  • Verkeerd aannamebeleid Het is lastig om goede verkopers te vinden, zeker met de juiste ervaring en affiniteit binnen de eigen markt. Veelvuldig worden dan ook verkopers aangenomen, die alleen ervaring hebben binnen een ander salesniveau. Een goede High Impact BtoC verkoper wordt dan aangenomen om tactische sales te gaan doen binnen de BtoB. Daar is op zich niks mis mee, mits men een uitvoerig omscholingsplan voor de verkoper opstelt. En dat laatste gebeurt in de praktijk maar zelden, waardoor de meeste verkopers die gaan werken in een ander niveau, nat gaan.
  • Verkeerde training of trainer De meeste trainers hebben ervaring binnen een bepaald salesniveau en volgen een vaste 'van de plank'-methode. Bezwaartechnieken trainen voor strategische sales of 'challenger sales' vaardigheden aanleren voor transactionele verkoop is vragen om problemen. Een grondige analyse van de gewenste salesmethodiek en daarbij de juiste trainer zoeken bespaart een hoop ellende.
  • Verkeerd salesproces Veel organisaties hebben een salesproces ingericht dat niet (meer) goed aansluit bij hun propositie of bij het aankoopproces van hun klant. Zo zien we dat op tactisch sales niveau er nog steeds veel wordt gepitcht of dat verkopers op de winkelvloer onvoldoende kennis van zaken hebben om vragen van klanten te kunnen beantwoorden. En als het salesproces niet goed is ingericht is managen daarop ook niet mogelijk.
  • Verkeerde tips en ideeën Vrijwel alle verkopers die hun vak serieus nemen lezen regelmatig artikelen en tips over hun vakgebied. Prima natuurlijk, maar niet iedere tip heeft betrekking op uw eigen niveau. Koude acquisitie plegen voor tactische en strategische sales is echt zonde van uw tijd (Emirates Airways ziet je aankomen). De dirty tricks van onderhandelen op de winkelvloer lijkt me ook niet nuttig.  Wees erg selectief met het lezen van de juiste tips en bepaal eerst of de auteur heeft geschreven voor uw salesniveau.

Conclusie
'Sales' kunnen we indelen in vijf verschillende niveaus, die wezenlijk van elkaar verschillen. Ieder niveau betreft een unieke situatie waarin eigen regels en omstandigheden gelden. De regels en aanpak voor het ene niveau zijn niet of maar ten dele toepasbaar op een ander niveau. Waak u voor al te generieke trainingen en adviezen. Beter is het te zorgen dat u weet op welk niveau u werkt, of wilt werken, en uw ontwikkeling daar specifiek op af te stemmen.

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,9
(35 stemmen)
Reacties

Bart

Eindelijk. Het onderscheid in producten/markten is zo wezenlijk in benadering verkoop vak. Compliment om dit via deze matrix inzichtelijk te maken.

Pieter

Goed stuk!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel