Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

De kracht van verhalend verkopen

Een goed verhaal werkt beter dan indrukwekkende feiten. Maar hoe vertelt u zo'n verhaal? Vijf technieken om in uw verkoopgesprek te verwerken.

De kracht van verhalend verkopen

U weet dat het als verkoper alles behalve uw taak is om uw klanten een 'hoorcollege' te geven. Ook weet u dat  'eigenschappen' en 'voordelen' van uw product nodig zijn om uw klanten te overtuigen. De volgende stap is bij uw presentatie verhalende elementen in te zetten. Gebruik één of meer van de volgende vijf tips en uw presentatie zal hogere ogen gooien.

1. Feiten of voorbeelden?
Al stelt uw klant een feitelijke vraag, zoals: "Wat voor problemen kan ik verwachten in de opstartfase?", u bent vrij om een antwoord te geven in de geest van: "Ja, ook een nieuwe klant van mij maakte zich aanvankelijke zorgen en was blij verrast hoe vlekkeloos de invoering verliep. Jan, uiteraard gaan we nauwkeurig kijken naar jouw specifieke situatie om eventuele haperingen te voorkomen."

Tip U geeft terdege antwoord, maar wel op een voor u gunstige manier.

2. De kracht van een metafoor
Even goed zou u antwoord op die vraag kunnen geven door een vergelijking te gebruiken: "Voordat ik daar direct op inga, Jan, weet je nog toen je de productiezaal ging verbouwen? Alles leek voorzien, maar tijdens het slopen werd opeens asbest gevonden - wat aardig wat roet in de planning gooide. Dat gaat hier niet gebeuren. We gaan alle ins en outs grondig bespreken én blijven daarbij pragmatisch: we plannen ook het onverwachte in."

Tip U bewijst dat u meedenkt, u accepteert zijn zorgen én u dekt u in.

3. Overbruggingsuitdrukkingen helpen
Korte zinnetjes zoals "Je zult het vast met me eens zijn dat...", "Zelf heb je vast weleens meegemaakt hoe...", "Uit ervaring weet je heel goed dat..." werken als een opstapje naar een 'waarheid als een koe' die u gaat poneren en bovendien maakt u het voor de ander vrij moeilijk om het met u oneens te zijn.

4. "Ja, maar..."

Kunt u het iedereen naar de zin maken? Nee. Uw taak is het om de meerderheid van uw gesprekspartners mee te trekken. Merkt u enige weerstand, dan is het verstandiger om te stoppen met uw verhaal en door te vragen naar de achtergrond van deze weerstand.

Tip Neem deze persoon altijd serieus en geef hem de ruimte zodat zijn collega's u uiteindelijk bijstaan. Al te vaak draait het om een angstbeeld (gevoel) dat iemand met ratio probeert te verdedigen om verandering te voorkomen. Het is zaak om deze persoon zo veel mogelijk in zijn waarde te laten!

5. Anekdote

Een vergelijkend verhaal beeldt de situatie veel beter uit dan menig feitelijk antwoord. Een anekdote heeft bepaalde kenmerken:

  • maak het actueel; al gebeurde het twee jaar geleden zeg: 'Onlangs nog...'
  • gebruik 'couleur locale': 'In een dorp buiten Groningen is een grote loods. Daar werken 20 boeren...'
  • maak het persoonlijk, vertel het in de 'ik'-vorm
  • na de eerste zin met de setting van de tijd, gebruik daarna de tegenwoordige tijd
  • gebruik spreektaal (maar wel correct)
  • en weet vooral dat het niet echt volledig waar hoeft te zijn. Als het in uw voordeel is om het verhaal in de Achterhoek te plaatsen terwijl het feitelijk in Friesland, bij uw collega Bert, gebeurde - máák dan zo'n aanpassing.

Tip
Wees ervan overtuigd: niemand vraagt naar alle details.

Conclusie
Voorbeelden en anekdotes vallen meer op en blijven langer hangen dan een reeks droge feiten. Heb feiten wel paraat, maar verlevendig uw verhaal met verhalen die meer tot de verbeelding spreken.
 
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Zaal

Helemaal eens met de het uitgangspunt dat een goed verhaal beter werkt dan opsommingen. Prima conclusie ook.
Dank daarvoor. Maar tussen inleiding en conclusie heb ik wel wat vraagtekens.

ad 1) Eigenlijk is dit geen beantwoording van de vraag, maar een poging tot geruststelling. 'Wij' verkopers maken nogal eens de fout dat wij denken inkopers wél te kunnen doorgronden en dat inkopers helemaal niets van het verkoop vak begrijpen. Mijn ervaring is dat inkopers net zoveel ‘over ons’ weten dan wij over hen.

Door het woord 'opstartfase' lijkt het voorbeeld te verwijzen naar een maatwerk of projectmatig onderwerp. Mijn ervaring is dat je in dergelijke situaties niet alléén met een inkoper te maken hebt, maar met een team waar ook veel vakinhoudelijke competenties vertegenwoordigd zijn. Dan kom je niet weg met een antwoord zoals hier.

Bovendien weet iedere opdrachtgever/inkoopteam dat risico’s bij projecten horen zoals scrambled eggs bij Engelse ontbijten. Een professioneel antwoord van de verkoper zou m.i. in moeten gaan op de vraag in welke mate je eigen organisatie in staat/voorbereid is in te spelen op (of rekening heeft gehouden met) mogelijke tegenvallers en toch binnen de kwaliteit/budget/tijd kaders garanties kan geven.

Het antwoord hier lijkt wat mij betreft te veel op het antwoord dat de accountmanager van AnsaldoBreda gaf toen de Fyra inkoper vroeg of ze écht wel in staat waren snelle treintjes te leveren.......

ad 2) Zou Jan écht zelf niet meer weten hoe het liep bij de 'productiezaal'? Jan vindt het ongetwijfeld fijn dat er we gaan 'bespreken' en 'pragmatisch' blijven, maar wat zijn de consequenties voor Jan? Daar draait het voor Jan tenslotte allemaal om.

Tenslotte over de laatste tip: ik betwijfel of 'niemand naar alle details vraagt'. Het is 2016!
Vrijwel alles is eenvoudig controleerbaar (sociale netwerken, testimonials, websites, trefwoorden etc.). Een verhaal plaatsen in de Achterhoek, terwijl het Friesland was, hou je niet overeind en levert zeker geen bijdrage aan je eigen betrouwbaarheid. Je gaat dan erg lijken op die snelle BCC verkoper die zegt 'ik heb 'm zelf ook'.

Dank je, Paul, voor je heel uitgebreide en gedetailleerde reactie, ofwel reacties!

In grote lijnen ben ik het helemaal met je eens (1 + 2) wat de nuances betreft.
Dat is nou een nadeel van zo'n beknopt artikel: er is onvoldoende ruimte voor 'alles'!

Wel een voordeel van de structuur op Verkopersonline.nl is juist het belang van de inbreng van lezers zoals jij.
Jij, met jouw ervaring en 'kijk op zaken', voegt de nuances toe.

Wat het laatste betreft... tja, ik heb mijn mening en jij de jouwe!
Het gaat hier om de (korte) anekdotes die - in de vaart van een presentatie - het nodige beeld aanvullen.

Koert Wijnands

Geachte heer Bloch,


Het valt me op dat u in uw voorbeelden "jijt" en "jouwt" tegen klanten. Wellicht ben ik ouderwets, maar ik heb dit nooit gedaan tegen klanten en ben ook niet van plan dat ooit te gaan doen.

Graag hoor ik uw mening.

M.vr.gr.
Koert Wijnands

Geachte heer Wijnands,

Bedankt voor uw treffende opmerking.
Het is inderdaad zo dat het mij altijd lukt om snel te tutoyeren met mijn klanten. Mijn ervaring over de laatste 30 jaar is, dat wanneer de relatie formeel en afstandelijk blijft, wordt zelden (nooi?) een opdracht verstrekt.
En, iedereen doet het op zijn eigen manier; ik ben open, vriendelijk en respectvol en ik creëer een sfeer waarin tutoyeren snel ontstaat.
En juist in mijn voorbeelden - althans in dit artikel - tutoyeer ik de klanten.
Valt het u wél op dat ik - in tegenstelling tot menigeen vandaag de dag - de formele 'u'-vorm hanteer in het artikel zelf?

Hoogachtend,

David Bloch

Koert Wijnands

Geachte heer Bloch,

Wellicht ben ik inderdaad een beetje ouderwets. Ik hoop deze maand nog 72 te worden en daar schrik ik zelf ook wel eens van. Ik werk al 12 jaar alleen nog met grote uitzondering.
Maar het zeggen van u in plaats van jij en jouw heeft in mijn tijd een goed contact nooit in de weg gestaan, Integendeel, ik verkocht in de laatste vijf jaar voor mijn pensioen voor € 60.000.000 in de bouwwereld en die staan er niet om bekend dat zij soepelle kopers zijn.
In het verlengde: Ik heb ook nog nooit een klant bezocht zonder stropdas. Wellicht ook ouderwets?

Ja, tijden veranderen.

M.vr.gr.
Koert

Meneer Wijnands, u heeft prima geboerd in een betrekkelijk behoudende markt.
En u heeft het op úw manier gedaan.
En ik doe zaken op mijn manier.
Prima, toch?
Zelf ben ik 67, dus dat stukje jonger dan u, maar wel met mijn eigen ervaring in een groot aantal landen, culturen en vooral talen met een informele en formele 'jij/u'-vorm én de verschillende regels eromheen.
U bent niet ouderwets (geweest), u bepaalde zélf uw eigen regels en dát is het waarderen waard!
En ja, ook ik ervaar dat 'de tijden veranderen': deze week heb ik me gewonnen gegeven tegen een koffieapparaat bij een Texaco-station langs de snelweg... en ik vertik het om over te stappen op een smartphone... Herkent u wat ik beschrijf?
Een groet van waardering,

DAVID

Koert Wijnands

Beste David,

Mooi geschreven. Bedankt.

Koert

Michael |  http://www.zipzoo.nl

Mooi artikel David,

bedankt voor je bijdrage

Michael

Kon je niet slapen, Michael, dat je diep in de nacht artikelen op Verkopersonline.nl bekijkt?
{big smile!}
Dank je wel voor je reactie, tevens de bekendmaking van je site, die zeker interessant voor me is!

Michael |  http://www.zipzoo.nl

Dat is het mooie van het internet hé, het staat nooit stil en vanaf overal te bedienen :) dus ook vanaf het vakantie adres.

Je bent welkom op onze site hoor, kom gerust eens langs om te kijken :), mochten er vragen zijn dan vernemen wij die graag

Hé, Michael (immers mijn tweede naam): dank ook voor déze reactie, tevens uitnodiging.
En nu: vakantie vieren!

Hoi David,

Een duidelijk helder verhaal! Dank je voor het delen.

Groetjes Kim

Hoi David,

Een duidelijk helder verhaal! Dank je voor het delen.

Groetjes Kim

Dank je, Kimberly - ik ben blij met je warme reactie én het feit dat mijn artikel je kennelijk bevestigt ofwel ondersteunt in hoe jij je presenteert.

Graag gedaan David! :)

Goed verhaal David! Tegenwoordig lijkt online alles mogelijk, mits je een helder verhaal hebt.

Inderdaad, Jurrit -- niet ALLES is automatisch WAT HET LIJKT!
Presentatietip: gebruik een komma vóór aanspreektermen, dus:
"Goed verhaal, [komma] David!"
"Goed verhaal, [komma] beste vriend!"

H. de Akker |  http://symbol.nl

Koert, ik ben zelf ook een dagje ouder maar het met u aanspreken lijkt niet meer van deze tijd. Op het internet zag je in de begindagen dat je overal met u aangesproken werd, tegenwoordig zie je dat bijna nergens meer. Zelfs de grote instanties beginnen ermee.

Groet, Henk

Los van wie deze 'Koert' is, meneer De Akker, moet iedereen zélf overwegen en bepalen wat voor hem werkt in de omstandigheden die hij ervaart en met de relaties die hij heeft.
Respectvol blijft respectvol...

Eens, respectvol met elkaar omgaan ook wanneer je een "hogere" functie hebt is zeker belangrijk voor de realtie met je medewerkers.

Terecht, Joppe, voeg jij een belangrijk punt toe: respect werkt in 'alle richtingen'... maar machtsmisbruik is verleidelijk in situaties waar ego zo'n grote rol speelt en waar kwetsbaarheid als zwakte gezien wordt.
Dit zijn de (waardevolle) levenslessen waar menigeen te maken krijgt.

Kastenstudio |  http://www.kastenstudio.eu/

Een zeer goed verhaal, hier kan ik zeker wat mee. Dank voor de publicatie!

Dank aan 'Kastenstudio' -- ik geniet van deze waardering voor mijn werk!
(Ongevraagde tip: publiceer onder een persoonlijke naam -- we doen immers zaken met MENSEN, niet met BEDRIJVEN.)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel