Er bestaan een hoop mythes en misverstanden over verkooptraining. Het zijn voor sales managers en verkopers bijzonder slechte raadgevers, die veel geld kosten. Daarom hier de 10 meest hardnekkige mythes voor u op een rijtje.
Niet investeren in de professionalisering van het salesteam is geen optie. Het team moet immers het verschil maken. Bij iedere deal opnieuw. Maar het inhuren van een partij die de training ontwikkelt en uitvoert, en ook de benodigde tijdsinvestering van het salesteam en salesmanagement maken verkooptrainingen kostbaar. Hardnekkige mythes zijn dan slechte raadgevers, aangezien die mythes over verkooptraining meestal ontstaan door slechte ervaringen, verhalen van anderen of te weinig diepgang in de materie.
Hier zet ik de tien belangrijkste mythes over verkooptraining op een rijtje, om de volgende investering die u doet echt te laten renderen. Van de tien mythes zijn er vijf van de opdrachtgever (het salesmanagement) en vijf van de commercieel professional.
Mythes over verkooptraining van de opdrachtgever
Mythe 1: De resultaten vallen tegen, dus is het tijd voor verkooptraining Als verkooptrainer begin ik een eerste gesprek met een potentiële opdrachtgever regelmatig met de vraag: "In hoeverre ligt het probleem bij u?" Als ik dan twee minuten later buiten sta, weet ik dat de vraag naar verkooptraining een 'Truus-excuus' is voor de tegenvallende resultaten.
Op de korte termijn beïnvloedt u de resultaten van uw verkoopteam niet door ze op training te sturen. Deze aanpak werkt eerder averechts, omdat de aandacht dan vaak ligt bij technieken zoals scherp afsluiten of ijskoud bellen, terwijl die tegenwoordig nauwelijks extra rendement opleveren. Maak als management een goed plan voor wat en hoe er getraind moet worden door het verkoopteam. Investeer meermaals per jaar in een doorlopend programma. Scherpte en ontwikkeling van talenten kan nooit door middel van ad hoc sessies worden bereikt. Repareer het dak als de zon schijnt. Mythe 2: Mijn beste mensen hebben geen training nodig In veel gevallen worden alleen junior verkopers en de minst productieve medewerkers naar een verkooptraining gestuurd. Natuurlijk, mensen die starten in het verkoopvak hebben veel training en begeleiding nodig. Houden zo. Maar het meeste rendement uit verkooptraining is te halen door ook de beste verkoopprofessionals in uw team actief te laten participeren. De meest getalenteerde verkopers werken het hardst en meest gestructureerd aan hun eigen vaardigheden. Zij weten dat ze snel afzakken tot een gemiddeld presterende verkoper als ze hun vaardigheden niet up-to-date houden en buiten de eigen comfortzone oefenen.
Een verkoper die vindt dat hij geen training meer nodig heeft, is vaak niet de topverkoper die hij denkt te zijn. Dus laat het hele team deelnemen aan training. Een goede trainer zal bij oefeningen en cases de juiste accenten zetten voor ieders niveau, zodat alle deelnemers worden uitgedaagd en op scherp gezet.
Mythe 3: De bekende namen zijn een veilige investering Salesmanagers hebben in hun eigen verkoperstijd ook training gehad. Ze zijn vaak lovend over de aanpak en methodiek van een of ander bekend trainingsbureau waar ze zelf tien of twintig jaar geleden training hebben gevolgd. De commerciële wereld is sterk veranderd in de afgelopen jaren maar het trainingsprogramma van sommige bureaus is stil blijven staan. Ik zag recent een programma van een commerciële training van een bekende naam in de markt waar ik als commercieel broekie in 1992 zelf training heb gevolgd. Woord voor woord was deze training nog gelijk van inhoud. Dezelfde onderwerpen, theorie, oefeningen en aanpak. Verbijsterend.
Onderzoek toont aan dat elk trainingsbureau succesvol is in sommige situaties, maar niet één in iedere situatie. Als de grondslag van uw grootste verkoopprobleem niet de kerncompetentie van uw favoriete trainingsbureau is, krijgt u nooit de beste Return On Investment.
Daarnaast krijgen bekende bureaus soms de voorkeur boven kleinere trainingsbureaus, omdat de inkoper van de training denkt zich zo in te kunnen dekken tegen mogelijk falen van het programma. "Als het mis gaat kan ik tenminste zeggen dat ik een grote en bekende trainingsclub heb ingeschakeld; dus kan het nooit aan mij liggen."
Mythe 4: Ik kan de ontwikkeling van mijn mensen uitbesteden Als sales management blijft u te allen tijde verantwoordelijk voor de ontwikkeling van uw eigen mensen. Verkooptraining die u inkoopt bij een trainingsclub is een stuk gereedschap waarmee u bepaalde doelen kunt halen: nieuwe sales methodieken introduceren, vaardigheden ontwikkelen of actuele commerciële kennis bijbrengen. Zonder de actieve participatie van het management is een trainingsprogramma niet zinvol. Dat betekent overigens niet dat u als manager bij iedere training zelf aanwezig moet zijn. Liever niet zelfs, dat leidt alleen maar tot sociaal gewenst gedrag van het sales team.
Spreek met het trainingsbureau een praktisch beklijvingsprogramma af om de training te borgen in de praktijk. Laat de trainers tools en ideeën hiervoor aanleveren en spreek af hoe uw eigen opvolging met coaching en begeleiding eruit moet zien. Ontwikkel hiervoor uiteraard zelf de benodigde coachingsvaardigheden. Een goed bureau heeft een goed coachingsprogramma klaarliggen, dat naadloos aansluit bij het trainingsprogramma van het sales team. Mythe 5: Ik stuur ze naar een driedaagse, dan leren ze lekker snel Natuurlijk, wie heeft er geen mooie herinneringen aan die meerdaagse trainingen bij een conferentieoord ergens in de bossen. Overdag een dikke multomap vullen met theorie en oefeningen met tussendoor een lunch met kroketten en dikke soep. Vechten tegen de slaap na de lunch, dus lekker rollenspellen doen in de middag of leuke survival spelletjes buiten en 's avonds uiteraard tot veel te laat doorhalen. De volgende dag gebroken aan een nieuwe trainingsdag beginnen, zodat de enthousiaste trainer hard moet sleuren aan de groep om er nog iets van te bakken. Hoe praktisch een meerdaagse training ook lijkt te zijn, veel leren doet u er niet van. Op de derde dag is 90% van de eerste dag alweer vergeten.
Het meeste rendement van een trainingsprogramma krijgt u van sessies van maximaal één dagdeel. Een of twee leerpunten behandelen in een sessie in de ochtend en 's middags oefenen en toepassen in de praktijk. Uiteraard met een goede mix van blended learning. Onderzoek toont aan dat een mix van klaslokaal-training, praktijk leren, coaching en e-learning optimaal is voor een trainingsprogramma.
Mythes over verkooptraining van commerciële professionals
Mythe 6: Wat ik nodig heb is een paar goede tips Het is opvallend hoeveel verkopers de complexiteit van hun eigen vak onderschatten. Bij de intake voorafgaand aan een trainingsprogramma hoor ik nog veel te vaak leerwensen op het niveau van: "Hoe kom ik voorbij de gatekeeper", "Heb ik een goed antwoord op de kortingsvraag" of "Ik zoek tips om sneller een deal te sluiten." Helaas, ik moet u teleurstellen. Het verkoop vak is te complex en divers om alleen met eenvoudige tips te doorgronden.
Goede verkooptraining heeft als kern het ontwikkelen van uw sales competenties. Dus het aanleren en aanscherpen van een breed pallet aan communicatievaardigheden. Een effectief sales proces in de vingers krijgen, het opdoen van kennis en inzichten hoe de belangrijkste markten, klantengroepen en inkoopprocessen werken en hoe u deze kunt beïnvloeden. En daarbij ook een hoop aanvullende technieken en vaardigheden leren beheersen, zoals onderhandelen, presenteren, praktische psychologie, bedrijfskunde, marketing en netwerken. Als u op zoek bent naar tips googelt u zich een ongeluk. Abonneer u op nieuwsbrieven. Lees fora en websites er rustig op los. Dat is allemaal goed voor de inspiratie, maar nooit een vervanger voor verkooptraining.
Mythe 7: Verkooptrainingen vullen vooral de map in de kast U bent niet de enige bij wie de map met hand-outs, oefeningen en aantekeningen direct in de kast beland na een trainingssessie. U had zich nog zo voorgenomen om er dit keer echt naar te kijken en ook om uw goede voornemens om te zetten in acties. Uiteraard heeft het sales management en het trainingsbureau hierbij een rol, door een praktisch beklijvingsprogramma in te zetten tussen de trainingssessies.
Bijvoorbeeld door middel van coaching, trainingsonderwerpen tijdens verkoopvergaderingen bespreken, reminders of uitwisseling tijdens een-op-een gesprekken. Maar het is uw eigen ontwikkeling, waar u toch echt zelf de controle over hebt.
Stel uw eigen opvolgingsprogramma op. Iedere week een nieuwe vaardigheid oefenen. Iedere week een hoofdstuk lezen in een recent verkoopboek. Actief feedback vragen aan collega's, e-mailen en bellen met uw trainer en actuele cases doorspreken. Zorg dat u het heilige boontje bent en uw huiswerk wel heeft gemaakt voor de volgende training. Daardoor zal u sneller toe zijn aan de volgende stap in uw ontwikkeling. Bij de rest blijft die map in de kast staan, tot de volgende training. Mythe 8: Het moet wel een beetje leuk zijn Als het uw bedoeling is om een leuke tijd te hebben tijdens een trainingssessie, prima. Maar trainen wordt nogal eens verward met 'entertrainen'. Dit heeft de afgelopen jaren een grote vlucht genomen. Een bekende spreker wordt uitgenodigd, die een voorgeprogrammeerd verhaal afdraait, wat meestal een samenvatting van het eigen boek is. Iedereen heeft een gezellige middag gehad, er is veel gelachen en er waren veel leuke filmpjes en grappige anekdotes. Dit soort sessies zijn vooral bedoeld om u te motiveren. Wat soms lukt, voor een dag of twee.
Een goede training gebruikt inderdaad een slimme mix van auditieve en visuele middelen, om de leermomenten zo goed mogelijk te laten beklijven. En natuurlijk wordt er in een goede training veel gelachen. Maar dat is een middel en niet het doel. Liever een saaie vent die u uitdaagt om uit uw comfort-zone te komen en nieuw gedrag te proberen, dan een moppen-tappende grapjas vol clichés en dooddoeners. Er moet vooral veel worden geoefend met de eigen leerpunten die effectiever en beter verkopen in de weg staan. Verkopen is een doe-vak, verkooptraining is dus vooral veel doen.
Mythe 9: Altijd weer die rollenspellen "Waarom moeten er in een verkooptraining altijd weer van die rollenspellen zitten? Die zijn toch nooit echt en in de praktijk gaat het altijd anders." Herkenbaar? Als er in uw verkooptraining nog steeds rollenspellen met complete verkoopgesprekken plaatsvinden, die worden opgenomen op video en ook nog eens integraal worden teruggekeken, dan geef ik u helemaal gelijk. Daar hebt u niks aan. Een lijst met 36 aandachtspunten gepresenteerd krijgen na het terugkijken van 45 minuten verkoopgesprek levert alleen maar frustratie op.
Toch zijn praktijksimulaties wel essentieel in een trainingsproces. Hierbij oefent u een klein deel van het proces, zodat u voldoende feedback krijgt om u op dit punt te verbeteren. Net als bij een sporttraining, waar u ook niet een hele wedstrijd oefent, maar intensief inzet op het trainen van kleine onderdelen. Dat betekent ook dat een trainer of collega soms een klant speelt, tijdens een oefening. Nou en. Het gaat om uw leermoment; niet om hoe overtuigend die ander kan acteren tijdens de oefening.
Mythe 10: Uiteindelijk doe ik toch alles op mijn eigen manier U kunt intelligentie, attitude, integriteit, persoonlijkheid, analytisch denken, optimisme en zelfvertrouwen niet trainen en toch zijn die eigenschappen nodig voor de meeste verkoopbanen. Maar hoe u werkt, hoe u communiceert, wat u weet, wat u toepast en welke processen u hiervoor volgt, daar valt altijd aan te verbeteren. Veranderen is voor veel verkopers een moeilijk proces en zelfs als er betere manieren van werken worden aangeboden houden ze vaak liever vast aan de oude manier van werken. Dat scheelt een hoop moeite, energie en frustratie, maar u niet ontwikkelen en niet willen veranderen betekent stilstand en op termijn achteruitgang.
De wereld daarbuiten verandert sneller dan u denkt. Iedereen professionaliseert zich verder in een hoog tempo. U kunt niet achterblijven. Ja, buiten uw comfortzone is het eng maar dáár gebeurt het, en nergens anders.
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Juist in de tijd van 'echt' is het een goede salestraining belangelijker dan ooit. Mensen 'prikken' door verkoopverhalen heen, zelfs in mijn dagelijkse praktijk met trapliften signaleer ik deze trend. Dus, mensen, weg met die excuses en aan de bak!
Goed artikel, dank Harro! Soms iets té herkenbaar :)
Cinny
Zeer boeiend en inspirerend, ik zelf wil de verkoop trainingen weer oppakken. Mvg
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
