Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Topverkoper worden

Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
De kortste tijd om het verkoopvak te leren (Harro Willemsen)
Succesfactoren van topverkopers (Michel Hoetmer)
Een betrouwbare salesforecast? Vermijd deze drie valkuilen (Marcel Hoefman)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
De vrouwelijke inbreng in de verkoop is veel belangrijker dan u denkt... (Jan-Willem Seip)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Leer verkopen van een heel goede serveerster (Jan-Willem Seip)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
‘Dat doen wij al jaren zo!’ (Jos Burgers)
Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
Hoe word je een topverkoper? (Harro Willemsen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Hulp bieden (Jos Burgers)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
‘Agile’ verkopen (Toine Simons)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Hulpwerkwoorden in uw offerte? Niet doen. (Natasja Hoogenboom)
Verkoper: heb de moed om risico te lopen (Jos Burgers)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Help uw klant over de streep (Natasja Hoogenboom)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Duik in uw Commerciële DNA (Toine Simons)
Details bepalen niet het verschil (Harro Willemsen)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
De beste zelfcoachingsvraag (Harro Willemsen)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Verhoog uw afsluitkansen met een haalbaarheidsonderzoek (Jan-Willem Seip)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Versterk uw overtuigingskracht (Richard van Houten)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Salesstress na de vakantie? Neem een adempauze! (Natasja Hoogenboom)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Een moker op een ruit (Jan-Willem Seip)
Verkooppresentaties die naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Meer sales? Denk als een topcoach! (Marcel Hoefman)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Effectief carrière maken in sales (Vladan Soldat)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Creëer ‘Positive brain juice’ bij de klant (Richard van Houten)
De winst van vriendelijkheid (Jos Burgers)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
10 eigenschappen van Extreem Effectieve Social Sellers (Massimo Gagliotti)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
We houden (te veel) van eenvoud (Peter Stinckens)
9 tips voor succes met Social Selling (Massimo Gagliotti)
Het geheim van de succesvolle verkoper (André Hagelen)
5 Gouden regels voor succesvol contact (Jan-Willem Seip)
10 vragen aan... Patrick Wolswijk, Sales Manager (Rob Snoeijen)
Het verkoopgeheim van de veilingmeester (Richard van Houten)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Negen tactieken van slimme inkoopteams weerstaan (Harro Willemsen)
Prijsbezwaren tackelen (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
Verkoper m/v (Jan-Willem Seip)
Nieuwe technologie in Sales: bedreiging of hulpmiddel? (Vladan Soldat)
Doelen stellen: topverkopers leren van topsporters (Marcel Hoefman)
De 10 slechtste salesvragen (Harro Willemsen)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
3 tips om klanten emotioneel aan u te binden (Peter Stinckens)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Uitdagen of niet uitdagen? (Harro Willemsen)
Een offerte verkoopt... niets (Frank Wouters)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Hoe denkt een winnaar? (Jan-Willem Seip)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Bestrijd de vooroordelen over Sales (Jan-Willem Seip)
Duurder zijn is zo gek nog niet (Jos Burgers)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De meerwaarde van een bidmanager (Roelf Houwing)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
We verkopen verandering (Harro Willemsen)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
De plaag van goede gesprekken (Frank Wouters)
Over de prijs hoef ik zeker niet te beginnen?! (Jos Burgers)
Cijfers: de sambal in uw verkoopgesprek (David Bloch)
‘Sales’ bestaat niet (Harro Willemsen)
De valkuilen van vaagtaal en verkoopmythes (Marcel Hoefman)
De gemiddelde verkoper bestaat niet (Rene Knecht)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
De commerciële vakspecialist (Harro Willemsen)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
Hoe wordt u als verkoper ook een goede onderhandelaar? (Walter Spruyt)
De verkoop verandert, transformeer uw aanpak (Richard van Houten)
Wat zou u doen als u de klant bent? (Jan-Willem Seip)
Verkooptargets en tijdsinvestering (Richard van Houten)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Top Verkoper = Top Chef! (Richard van Houten)
Verkoopbeleving en doelstellingen: lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Luisteren met een leeg hoofd (Jos Burgers)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Wat kunnen we leren van winkelverkoop (Jan-Willem Seip)
Verkopen volgens Amsterdamse taxichauffeurs (Jos Burgers)
Waardevolle lessen uit de retail (Jan-Willem Seip)
Hoe kunt u overheidsopdrachten winnen? (Roelf Houwing)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
In sales geldt alleen goud... (Marcel Hoefman)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
7 tips voor Personal Branding op Verkopersonline.nl (Hans-Wouter van Dam)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Op = op; het werkt ook in B2B verkoop (Jos Burgers)
Wat is de grootste overtuigingsblunder van verkopers? (Michel Hoetmer)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Train uw wilskracht (André Hagelen)
7 Praktische afsluittips (Michel Hoetmer)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Red de vlag van Zutphen (Richard van Houten)
Machtsrituelen: word zelf de gamechanger (Rene Knecht)
De grote vriend van succes (Michel Hoetmer)
Verandering van koers: van onmogelijkheden naar ‘opportunities’! (David Bloch)
Verkoop niet zoals uw CEO (Rene Knecht)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
Niks inkrimpen - groeien (André Hagelen)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Hoe nuttig zijn targets? (Michel Hoetmer)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Meer verkopen door het simpel te houden (Michel Hoetmer)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Wat doet u wanneer de klant of prospect u negeert? (Michel Hoetmer)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
De eerste belangrijke stap naar de order (Peter Stinckens)
De Zen van verkopen (David Bloch)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Verkopen is per definitie creatief en onvoorspelbaar (Rene Knecht)
Succesvolle Crucial Conversations (Richard van Houten)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Presenteren – met een kapstok (David Bloch)
De kracht van salescoaching (Ronald van den Berg)
Omgaan met verandering: een ware uitdaging! (David Bloch)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Hoe verkoopt u lucht? (Peter Stinckens)
Pipeline management: voorspelbaar verkoopsucces (Ronald van den Berg)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Tunnelen of lummelen (Vladan Soldat)
Er bestaan geen tekorten (Hans Oelen)
Creativiteit versus structuur in de verkoop (Piet Aarts)
De eigenschappen van uw product doen er NIET toe. Maar wat dan wel? (Peter Stinckens)
Is het effect van de gunfactor afgenomen? (Ronald van den Berg)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
Is succesvol zijn moeilijk? (Hans Oelen)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
De Wet van het Optimisme (Richard van Houten)
De sleutel voor succes (Hans Oelen)
Nieuwe kansen voor verkopers (David Bloch)
Commerciële Innovatie (Piet Aarts)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Verander! (Hans Oelen)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Leiderschap en beloningsstructuur (Piet Aarts)
Niet WORDEN, maar ZIJN (Hans Oelen)
Organisatiemodel en hulpmiddelen (Piet Aarts)
Niemand zit op u te wachten (Peter Stinckens)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Inspirerende doelen en het plezier en succes in sales (Piet Aarts)
Assertiviteit – in uw voordeel! (David Bloch)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
Bewijs (Hans Oelen)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Los verkoopproblemen creatief op (Harro Willemsen)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Investeren in succes (Peter Stinckens)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
Succes is maar één gedachte van u verwijderd (Hans Oelen)
Veranderende eisen aan verkopers (Ronald van den Berg)
Cross Selling: verlies geen verkoop (Peter Stinckens)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Hoe bedoel je…economische omstandigheden? (Hans Oelen)
Tijd om de mannen van de jongens te scheiden (Harro Willemsen)
Groot denken, groots presteren (Hans Oelen)
Wilt u echt meer verkopen? (Richard van Houten)
Belangrijke succesfactoren op een rijtje! (Michel Hoetmer)
Let op uw denken, het bepaalt uw kwaliteit (Hans Oelen)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Attitude: de ultieme salestool (Peter Stinckens)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Haalt u er uit wat er in zit? (Hans Oelen)
Personal Branding: wat is het en wat is het belang ervan? (Richard van Houten)
De meest succesvolle deal ooit die ik heb gemist (Harro Willemsen)
Waarop baseert de klant zijn beslissing? (Redactie Verkopersonline.nl)
Verantwoordelijkheid = kijken over uw eigen muurtje (David Bloch)
Oorzaak en gevolg (Hans Oelen)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Topverkopers; vaak zuinige praters (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfmanagement, noodzaak voor elke verkoper (Hans Oelen)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Hoe word ik de beste verkoper? (Harro Willemsen)
Succes is: Te Kiezen Hebben (Enno van Kersen)
Negativiteit - kunt u dit veroorloven? (David Bloch)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
Vlammen in de verkoop (Michel Hoetmer)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
Scoor met de 8 Verkoopwetten van Johan Cruijff (Richard van Houten)
Hoe verkoopt u volgens de SPIN-methode? (Verkoopgesprek)
Wat als u niet tot de klant doordringt (Enno van Kersen)
Overleef in steeds agressievere markten (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe reageert u op offerteaanvragen? (Michel Hoetmer)
Management by simplicity (Herman Meijer)
Hoe belangrijk is produktkennis nou echt? (Enno van Kersen)
Telesales en Social Media - een prachtig huwelijk (Herman Meijer)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Denken, daar gaat het om (Hans Oelen)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Stel grote doelen (Hans Oelen)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)

De 10 mythes over verkooptraining

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Er bestaan een hoop mythes en misverstanden over verkooptraining. Het zijn voor sales managers en verkopers bijzonder slechte raadgevers, die veel geld kosten. Daarom hier de 10 meest hardnekkige mythes voor u op een rijtje.

De 10 mythes over verkooptraining

Niet investeren in de professionalisering van het salesteam is geen optie. Het team moet immers het verschil maken. Bij iedere deal opnieuw. Maar het inhuren van een partij die de training ontwikkelt en uitvoert, en ook de benodigde tijdsinvestering van het salesteam en salesmanagement maken verkooptrainingen kostbaar. Hardnekkige mythes zijn dan slechte raadgevers, aangezien die mythes over verkooptraining meestal ontstaan door slechte ervaringen, verhalen van anderen of te weinig diepgang in de materie.

Hier zet ik de tien belangrijkste mythes over verkooptraining op een rijtje, om de volgende investering die u doet echt te laten renderen. Van de tien mythes zijn er vijf van de opdrachtgever (het salesmanagement) en vijf van de commercieel professional.

  • Mythes over verkooptraining van de opdrachtgever

Mythe 1: De resultaten vallen tegen, dus is het tijd voor verkooptraining

Als verkooptrainer begin ik een eerste gesprek met een potentiële opdrachtgever regelmatig met de vraag: "In hoeverre ligt het probleem bij u?" Als ik dan twee minuten later buiten sta, weet ik dat de vraag naar verkooptraining een 'Truus-excuus' is voor de tegenvallende resultaten.

Op de korte termijn beïnvloedt u de resultaten van uw verkoopteam niet door ze op training te sturen. Deze aanpak werkt eerder averechts, omdat de aandacht dan vaak ligt bij technieken zoals scherp afsluiten of ijskoud bellen, terwijl die tegenwoordig nauwelijks extra rendement opleveren. Maak als management een goed plan voor wat en hoe er getraind moet worden door het verkoopteam. Investeer meermaals per jaar in een doorlopend programma. Scherpte en ontwikkeling van talenten kan nooit door middel van ad hoc sessies worden bereikt. Repareer het dak als de zon schijnt.

Mythe 2: Mijn beste mensen hebben geen training nodig

In veel gevallen worden alleen junior verkopers en de minst productieve medewerkers naar een verkooptraining gestuurd. Natuurlijk, mensen die starten in het verkoopvak hebben veel training en begeleiding nodig. Houden zo. Maar het meeste rendement uit verkooptraining is te halen door ook de beste verkoopprofessionals in uw team actief te laten participeren. De meest getalenteerde verkopers werken het hardst en meest gestructureerd aan hun eigen vaardigheden. Zij weten dat ze snel afzakken tot een gemiddeld presterende verkoper als ze hun vaardigheden niet up-to-date houden en buiten de eigen comfortzone oefenen.

Een verkoper die vindt dat hij geen training meer nodig heeft, is vaak niet de topverkoper die hij denkt te zijn. Dus laat het hele team deelnemen aan training. Een goede trainer zal bij oefeningen en cases de juiste accenten zetten voor ieders niveau, zodat alle deelnemers worden uitgedaagd en op scherp gezet.

Mythe 3: De bekende namen zijn een veilige investering
Salesmanagers hebben in hun eigen verkoperstijd ook training gehad. Ze zijn vaak lovend over de aanpak en methodiek van een of ander bekend trainingsbureau waar ze zelf tien of twintig jaar geleden training hebben gevolgd. De commerciële wereld is sterk veranderd in de afgelopen jaren maar het trainingsprogramma van sommige bureaus is stil blijven staan. Ik zag recent een programma van een commerciële training van een bekende naam in de markt waar ik als commercieel broekie in 1992 zelf training heb gevolgd. Woord voor woord was deze training nog gelijk van inhoud. Dezelfde onderwerpen, theorie, oefeningen en aanpak. Verbijsterend.

Onderzoek toont aan dat elk trainingsbureau succesvol is in sommige situaties, maar niet één in iedere situatie. Als de grondslag van uw grootste verkoopprobleem niet de kerncompetentie van uw favoriete trainingsbureau is, krijgt u nooit de beste Return On Investment.

Daarnaast krijgen bekende bureaus soms de voorkeur boven kleinere trainingsbureaus, omdat de inkoper van de training denkt zich zo in te kunnen dekken tegen mogelijk falen van het programma. "Als het mis gaat kan ik tenminste zeggen dat ik een grote en bekende trainingsclub heb ingeschakeld; dus kan het nooit aan mij liggen."

Mythe 4: Ik kan de ontwikkeling van mijn mensen uitbesteden
Als sales management blijft u te allen tijde verantwoordelijk voor de ontwikkeling van uw eigen mensen. Verkooptraining die u inkoopt bij een trainingsclub is een stuk gereedschap waarmee u bepaalde doelen kunt halen: nieuwe sales methodieken introduceren, vaardigheden ontwikkelen of actuele commerciële kennis bijbrengen. Zonder de actieve participatie van het management is een trainingsprogramma niet zinvol. Dat betekent overigens niet dat u als manager bij iedere training zelf aanwezig moet zijn. Liever niet zelfs, dat leidt alleen maar tot sociaal gewenst gedrag van het sales team.

Spreek met het trainingsbureau een praktisch beklijvingsprogramma af om de training te borgen in de praktijk. Laat de trainers tools en ideeën hiervoor aanleveren en spreek af hoe uw eigen opvolging met coaching en begeleiding eruit moet zien. Ontwikkel hiervoor uiteraard zelf de benodigde coachingsvaardigheden. Een goed bureau heeft een goed coachingsprogramma klaarliggen, dat naadloos aansluit bij het trainingsprogramma van het sales team.

Mythe 5: Ik stuur ze naar een driedaagse, dan leren ze lekker snel

Natuurlijk, wie heeft er geen mooie herinneringen aan die meerdaagse trainingen bij een conferentieoord ergens in de bossen. Overdag een dikke multomap vullen met theorie en oefeningen met tussendoor een lunch met kroketten en dikke soep. Vechten tegen de slaap na de lunch, dus lekker rollenspellen doen in de middag of leuke survival spelletjes buiten en 's avonds uiteraard tot veel te laat doorhalen. De volgende dag gebroken aan een nieuwe trainingsdag beginnen, zodat de enthousiaste trainer hard moet sleuren aan de groep om er nog iets van te bakken. Hoe praktisch een meerdaagse training ook lijkt te zijn, veel leren doet u er niet van. Op de derde dag is 90% van de eerste dag alweer vergeten.

Het meeste rendement van een trainingsprogramma krijgt u van sessies van maximaal één dagdeel. Een of twee leerpunten behandelen in een sessie in de ochtend en 's middags oefenen en toepassen in de praktijk. Uiteraard met een goede mix van blended learning. Onderzoek toont aan dat een mix van klaslokaal-training, praktijk leren, coaching en e-learning optimaal is voor een trainingsprogramma.

  • Mythes over verkooptraining van commerciële professionals

Mythe 6: Wat ik nodig heb is een paar goede tips

Het is opvallend hoeveel verkopers de complexiteit van hun eigen vak onderschatten. Bij de intake voorafgaand aan een trainingsprogramma hoor ik nog veel te vaak leerwensen op het niveau van: "Hoe kom ik voorbij de gatekeeper", "Heb ik een goed antwoord op de kortingsvraag" of "Ik zoek tips om sneller een deal te sluiten." Helaas, ik moet u teleurstellen.  Het verkoop vak is te complex en divers om alleen met eenvoudige tips te doorgronden.

Goede verkooptraining heeft als kern het ontwikkelen van uw sales competenties. Dus het aanleren en aanscherpen van een breed pallet aan communicatievaardigheden. Een effectief sales proces in de vingers krijgen, het opdoen van kennis en inzichten hoe de belangrijkste markten, klantengroepen en inkoopprocessen werken en hoe u deze kunt beïnvloeden. En daarbij ook een hoop aanvullende technieken en vaardigheden leren beheersen, zoals onderhandelen, presenteren, praktische psychologie, bedrijfskunde, marketing en netwerken. Als u op zoek bent naar tips googelt u zich een ongeluk. Abonneer u op nieuwsbrieven. Lees fora en websites er rustig op los. Dat is allemaal goed voor de inspiratie, maar nooit een vervanger voor verkooptraining.

Mythe 7: Verkooptrainingen vullen vooral de map in de kast
U bent niet de enige bij wie de map met hand-outs, oefeningen en aantekeningen direct in de kast beland na een trainingssessie. U had zich nog zo voorgenomen om er dit keer echt naar te kijken en ook om uw goede voornemens om te zetten in acties. Uiteraard heeft het sales management en het trainingsbureau hierbij een rol, door een praktisch beklijvingsprogramma in te zetten tussen de trainingssessies.

Bijvoorbeeld door middel van coaching, trainingsonderwerpen tijdens verkoopvergaderingen bespreken, reminders of uitwisseling tijdens een-op-een gesprekken. Maar het is uw eigen ontwikkeling, waar u toch echt zelf de controle over hebt.

Stel uw eigen opvolgingsprogramma op. Iedere week een nieuwe vaardigheid oefenen. Iedere week een hoofdstuk lezen in een recent verkoopboek. Actief feedback vragen aan collega's, e-mailen en bellen met uw trainer en actuele cases doorspreken. Zorg dat u het heilige boontje bent en uw huiswerk wel heeft gemaakt voor de volgende training. Daardoor zal u sneller toe zijn aan de volgende stap in uw ontwikkeling. Bij de rest blijft die map in de kast staan, tot de volgende training.

Mythe 8: Het moet wel een beetje leuk zijn

Als het uw bedoeling is om een leuke tijd te hebben tijdens een trainingssessie, prima. Maar trainen wordt nogal eens verward met 'entertrainen'. Dit heeft de afgelopen jaren een grote vlucht genomen. Een bekende spreker wordt uitgenodigd, die een voorgeprogrammeerd verhaal afdraait, wat meestal een samenvatting van het eigen boek is. Iedereen heeft een gezellige middag gehad, er is veel gelachen en er waren veel leuke filmpjes en grappige anekdotes. Dit soort sessies zijn vooral bedoeld om u te motiveren. Wat soms lukt, voor een dag of twee.

Een goede training gebruikt inderdaad een slimme mix van auditieve en visuele middelen, om de leermomenten zo goed mogelijk te laten beklijven. En natuurlijk wordt er in een goede training veel gelachen. Maar dat is een middel en niet het doel. Liever een saaie vent die u uitdaagt om uit uw comfort-zone te komen en nieuw gedrag te proberen, dan een moppen-tappende grapjas vol clichés en dooddoeners. Er moet vooral veel worden geoefend met de eigen leerpunten die effectiever en beter verkopen in de weg staan. Verkopen is een doe-vak, verkooptraining is dus vooral veel doen.

Mythe 9: Altijd weer die rollenspellen
"Waarom moeten er in een verkooptraining altijd weer van die rollenspellen zitten? Die zijn toch nooit echt en in de praktijk gaat het altijd anders." Herkenbaar? Als er in uw verkooptraining nog steeds rollenspellen met complete verkoopgesprekken plaatsvinden, die worden opgenomen op video en ook nog eens integraal worden teruggekeken, dan geef ik u helemaal gelijk. Daar hebt u niks aan. Een lijst met 36 aandachtspunten gepresenteerd krijgen na het terugkijken van 45 minuten verkoopgesprek levert alleen maar frustratie op.

Toch zijn praktijksimulaties wel essentieel in een trainingsproces. Hierbij oefent u een klein deel van het proces, zodat u voldoende feedback krijgt om u op dit punt te verbeteren. Net als bij een sporttraining, waar u ook niet een hele wedstrijd oefent, maar intensief inzet op het trainen van kleine onderdelen. Dat betekent ook dat een trainer of collega soms een klant speelt, tijdens een oefening. Nou en. Het gaat om uw leermoment; niet om hoe overtuigend die ander kan acteren tijdens de oefening.

Mythe 10: Uiteindelijk doe ik toch alles op mijn eigen manier
U kunt intelligentie, attitude, integriteit, persoonlijkheid, analytisch denken, optimisme en zelfvertrouwen niet trainen en toch zijn die eigenschappen nodig voor de meeste verkoopbanen. Maar hoe u werkt, hoe u communiceert, wat u weet, wat u toepast en welke processen u hiervoor volgt, daar valt altijd aan te verbeteren. Veranderen is voor veel verkopers een moeilijk proces en zelfs als er betere manieren van werken worden aangeboden houden ze vaak liever vast aan de oude manier van werken. Dat scheelt een hoop moeite, energie en frustratie, maar u niet ontwikkelen en niet willen veranderen betekent stilstand en op termijn achteruitgang.

De wereld daarbuiten verandert sneller dan u denkt. Iedereen professionaliseert zich verder in een hoog tempo. U kunt niet achterblijven. Ja, buiten uw comfortzone is het eng maar dáár gebeurt het, en nergens anders.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(48 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Juist in de tijd van 'echt' is het een goede salestraining belangelijker dan ooit. Mensen 'prikken' door verkoopverhalen heen, zelfs in mijn dagelijkse praktijk met trapliften signaleer ik deze trend. Dus, mensen, weg met die excuses en aan de bak!

Richard

Uitstekend artikel Harro!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel