Wanneer de economie tegenzit, denkt menigeen alleen maar aan inkrimpen. Jammer, want ook in moeilijke tijden kunt u uw omzet flink opkrikken. Ontdek hoe u dat aanpakt.
Bezuinigingen, tekorten, krimp; we horen tegenwoordig bijna niet anders. Moet u zich daar dan maar in schikken? Beslist niet! Ook als het tegenzit, kunt u uw omzet radicaal laten groeien. Dat is zelfs eenvoudiger dan u misschien denkt. Met slechts een paar simpele beslissingen kunt u de commerciële bedrijfscultuur verbeteren, vaak met verbluffende resultaten.
Cultuuromslag? Helemaal niet zo moeilijk Een praktijkvoorbeeld: de nieuwe commercieel directeur bij IBM kreeg meteen een zware taak. Hij moest de bedrijfscultuur aanpassen, nieuw leven inblazen en klantgerichter maken. Ga er maar aanstaan. Hoe pakte hij dit aan?
Zijn oplossing bleek eenvoudig. Hij gaf alle bedrijfsdirecteuren en commercieel managers van IBM, verspreid over de hele wereld, een eenvoudige opdracht: bel elke week vijf klanten en stel hen de volgende vier vragen:
1. Hoe is het in uw markt? 2. Hoe gaat het met uw bedrijf? 3. Met welk aanbod benadert de concurrentie u? 4. Hoe doen wij het voor u?
Elke vrijdag moesten ze voor het middaguur hun 'lessons learned' inleveren; elke maandagmorgen werden deze in de organisatie verspreid. Binnen drie maanden sloeg de cultuur om. De directeuren en managers kregen weer contact met de werkvloer en met hun klanten en ontdekten zaken die ze eerder niet zagen. Zo veranderde hun inzicht en daarmee ook hun actielijstjes en prioriteiten.
Een simpele beslissing; durf 'm te nemen Wanneer u een simpele beslissing consequent doorvoert, kan deze veel effect hebben – wellicht zelfs meer dan een dik strategisch rapport. Voorwaarde is wel dat u ritme en discipline aanbrengt in de uitvoering. En als motivatie moet u positieve feedback geven over de behaalde resultaten. Dat werkt, weet ik uit ervaring.
Welke simpele beslissingen zou u kunnen nemen om uw organisatiecultuur te veranderen? Een paar voorbeelden:
Vul uw CRM-systeem in
Laat iedere verkoper per week tien nieuwe relaties benaderen
Bel elke dinsdagochtend vijf klanten
Focus alleen op bedrijven die tot de Top 20-doelgroep behoren
Zo makkelijk kan het zijn. Let wel: het vergt moed om zo'n eenvoudige opdracht te geven. Durf dat soort beslissingen te nemen. Laat u inspireren!
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Wat de blog weer geeft is niet nieuw en zou eigenlijk tot de dagelijkse praktijk van elk bedrijf moeten horen. Wat is dan de meerwaarde van deze blog?
Wat interessant is is de aanpak; contact maken met de doelgroep op basis van pure interesse en vanuit de oprechte feedback die daarop volgt met elkaar leren hoe je het zelf beter kan doen. Dat mes snijdt aan 3 kanten: het contact is oprechter en niet assertief commercieel (even snel scoren), het leereffect is vele malen groter en uiteindelijk de relatie met de doelgroep wordt beter waardoor uiteindelijk de gunfactor wordt verhoogd (toch meer business).
Dat besef hebben vele onder ons nog niet paraat, vandaar toch een goede blog!
Voor mij refereert deze aanpak aan het persoonlijk meesterschap van de nieuwe directeur. Hij weet heel exact wat hij wil en kan dit uitdragen aan de lagen onder hem. Had iedere directeur dit maar, dan zouden we waarschijnlijk helemaal geen crisis (en doemdenkers) hebben.
Gisterenavond bij het tv-programma Tegenlicht werden enkele prachtige voorbeelden gegeven van directeuren die dit ook doen. Gewoon MKB bedrijven. Het kan dus gewoon.
Helemaal TOP
Juist in deze tijden horen organisaties nog dichter tegen hun klanten aan te kruipen. Niet om orders te vragen, maar om aan te haken op hun business-ambities en mee te denken om de bedrijfsdoelen van hun klant te halen.
Als geen ander zien wij dat vooral nu pijnlijk verschil wordt gemaakt tussen diegene die ook echt weten wat bij hun klanten speelt en hierop pro-actief anticiperen versus diegene die klassiek productgericht en reactief blijven zenden. Pieter heeft gelijk: dat zou altijd moeten, maar de realiteit laat zien dat dit vaak onvoldoende gebeurd.
Kijk eens in je eigen CRM-systeem bij belangrijke relaties en probeer een scherp beeld te krijgen van de meest actuele aanknooppunten. Weet je als organsatie voldoende wat speelt bij je relatie?
When the going gets tough, the tough focus on business-issues of their potential customer and survive the crisis.
Sta ik helemaal achter doch je moet het wel gaan DOEN!!!
Iedereen in de Sales moet hiervan overtuigd zijn en weten dat je met Pro Actief zijn resultaat boekt.
Annemarie
Ik ben manager van een grote mode keten en daar is inderdaad een nieuwe directeur begonnen en die motiveert ons juist om te groeien en er worden ook nieuwe filialen geopend. Er wordt geïnvesteerd in kwaliteit en nu maar hopen dat het werkt want er is nog steeds achteruitgang denk ik. Maar de mensen kopen daar waar ze zich Goed voelen behandeld. Positief blijven en blijven investeren moet gaan werken.
Het is erg moeilijk nu al een correcte en overdachte score te geven, dat is nog wat vroeg. Maar mijn buikgevoel zegt 8.
patrick blaeke
Er wordt geschreven "Bel elke dinsdagochtend vijf klanten". Mijn vraag is waarom specifiek de dinsdagochtend?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
