Soms hoort u verkopers beweren lucht te kunnen verkopen. Is dit slechts een mythe of zit er een kern van waarheid in?
Aankoopmotief In de eerste plaats, zo vertelde hij me, is er duidelijk een aankoopmotief. Iedereen heeft lucht nodig. Dus u moet het kunnen verkopen. Vervolgens is er een duidelijk verschil tussen schone lucht en minder frisse lucht. Dus ook een aankoop motivatie (de renden waarom men kiest voor een leverancier of merk).
De kunst, zo ging hij verder, bestaat eruit om de extra's van die lucht aan te passen aan de wensen en verwachtingen van klanten. Ik vroeg hem wat die extra's dan wel niet waren. Hij glimlachte even, en zei mij dat het huizen waren, woningen.
Verrassingen Hij had me te pakken. Hij verkocht inderdaad lucht, en demonstreerde mij tegelijkertijd de kracht van verrassing en vooroordelen. Ik dacht aan het bluf verhaal van lucht verkopen, hij had er zijn levenswerk van gemaakt! Hij verkocht huizen, maar verkocht ze met het argument lucht.
Hij was begonnen met huizen te verkopen in de stad. Na enkele jaren kreeg hij de verantwoordelijkheid om alle vastgoed van het kantoor op 'het platteland' onder zijn hoede te nemen. Niet zo eenvoudig, wanneer iedereen in de stad wil wonen. Maar hij vond er wat op. Hij besloot lucht te gaan verkopen.
Bekijk het eens op een andere manier Nu mag dit al ver gezocht lijken, maar er is een kern van waarheid in dit verhaal. Vaak richten we ons op de directe eigenschappen van een product, en op die zaken waarvan we denken dat ze belangrijk zijn voor de klant. Hierdoor richten we onze vragen op de evidente zaken, en zoeken we via verwachtte paden naar motieven en motivaties. Hij stapte even uit zijn rol en bekeek de zaken anders.
Wat voor velen een kroegverhaal is, werd voor hem een unieke insteek om zijn verkoopgesprek te beginnen. Hij vertelde klanten dat hij lucht verkocht, het zelfde sterke verhaal dat je in de kroeg wel eens hoort. Dit intrigeerde klanten dermate, dat ze hem vroegen om meer te vertellen. En zo had hij de volledige aandacht van zijn klanten. Hij bouwde ook een sterk argument op, waar zijn concurrenten nog niet aan gedacht hadden.
En dat het werkt mag blijken. Jaar na jaar scoort hij steeds meer. Klanten zijn tevreden en verwijzen vrienden en kennissen die op zoek zijn naar een huis naar hem door. Juist, niet naar het kantoor waarvoor hij werkt, maar naar hem persoonlijk.
Een uniek aanbod Een uniek aanbod, waar de concurrentie geen antwoord op heeft, daar dromen we allemaal van. Voor Jim is het eenvoudig. Hij heeft zijn uniek aanbod. Zijn eigen aanpak. In een moeilijke markt, met bijzonder veel concurrentie, slaagt hij er moeiteloos in om maand na maand zijn target te overtreffen, alleen door lucht te verkopen!
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Zucht...Nu nog de koelkast aan de eskimo.. Blijft toch nodig om dit keer op keer te benadrukken in de commercie. Essentie is duidelijk: luister nu eens naar de klant!
Isabelle
Nou als je de koelkast dan verkoopt voor de spullen die niet bevroren moeten zijn. ..is het nog niet eens zo moeilijk! ;-)
marc
Ik verkoop echt lucht zij het onder druk (wat wel zeer stresserend is!!) en vind het niet eens zo moeilijk? Elke bedrijf heeft lucht nodig. Een beetje de klant onder druk zetten minimaal 5 bar en we zijn er. Vervolgens spreek je over de zuiverheid, vochtgehalte en kijk je kan al een luchtdroger erbij lappen. Dus lucht verkopen: I love it.
Hayo
Een eskimo een koelkast verkopen dat doe je door hem eerst een verwarming te aan te smeren
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
