TopVerkopers zijn als Topkoks. Iedereen heeft de beschikking over dezelfde ingrediënten, maar slechts een enkel restaurant verdient een Michelin-ster, laat staan 3 sterren….
In een kookprogramma strijden kandidaten via hun bereide maaltijden om de beste kok te zijn. Een chefkok van een 3 sterren restaurants deed in de uitzending de bereiding en presentatie van een topgerecht voor aan drie kandidaten. Deze moesten het gerecht namaken. Alle ingrediënten lagen al klaar. Ze hadden de beste materialen tot hun beschikking en ze kregen dus de instructies van de meester zelf over de benodigde bereidingstijd van de diverse onderdelen. Uiteindelijk was er maar één kandidaat die het gewenste resultaat 'benaderde'. Waar zit dan het verschil in? Wat maakte deze kandidaat tot absolute winnaar?
Wat was het verschil?
Rivierkreeftjes die precies 24 seconden hebben gegaard (en niet 25 seconden)
Niertjes die 20 minuten gekookt zijn (en niet 19 ½ minuut)
Pompoenpitjes die nét genoeg gebrand zijn (een seconde te lang is al een groot verschil)
Een saus die nét gebonden genoeg is (niet een druppel te waterig)
Precies voldoende saus; niet 1 theelepel teveel of te weinig
Als één van de onderdelen niet perfect is, is er al een enorme verstoring in de balans van het gerecht. Bij een topverkoper gaat het net zo.
Het verschil van een topverkoper met een gemiddelde verkoper?
Precies op tijd weten wanneer je moet stoppen met praten en moet gaan luisteren (5 seconden te lang kan voor de ander net teveel zijn)
Precies op tijd voor de afspraak en niet 1 minuut te vroeg of 1 minuut te laat (of hij is nog bezig en je stoort, of hij is al weer bezig met de volgende taak en je stoort)
De juiste subtiele (non verbale) signalen van de inkoper op weten te pakken en precies de juiste respons te geven. 5 seconden later is het een loze opmerking geworden…., etc etc.
Kortom, het verschil zit hem absoluut in de details! Gesprekken voorbereiden of mogelijk tegenargumenten uit je hoofd leren is dan ook niet waar het uiteindelijk om gaat. Het gaat om een perfecte balans tussen je ontspannenheid, oplettendheid op de ander en focus op eindresultaat.
Weet u wat een top Chefkok ook doet om een unieke 3-sterren-kok te zijn? Hij geeft bijvoorbeeld elk van de drie verschillende specerijblaadjes die hij toevoegt aan het gerecht een subtiel likje verschillende dressing met een kwastje. Hij vindt het ongelofelijk leuk om aandacht te geven aan het allerkleinste detail. En élk detail! En hij bedenkt continu nieuwe gerechten.
Hoe wordt u een 3 sterren Verkoper? Specialiseer u in communicatie. Leer alles over 'meta'-communicatie (intonatie en non-verbaliteit)
Voorbeelden van superspecialisme in communicatie:
Bij telefoongesprek altijd ophangen nádat de ander heeft opgehangen
Laat een perfecte voice mail achter op uw mobiele telefoon
Train uzelf in het inspreken van en perfecte boodschap op een voice mail
Kijk de ander wisselend aan; dan weer met ontspannen oogopslag, dan weer twee seconden recht in de ogen, dan even wegkijken en dan weer met ontspannen ooglid….
Spreek het ene moment met verhoogd volume (met de versterkte intonatie op de juiste positieve woorden en een verminderde intonatie op 'probleem-woorden') en dan weer verzacht volume. Dan weer versnellen (teken van enthousiasme) om vervolgens weer te vertragen in snelheid (teken van zelfverzekerdheid).
Bedenk steeds weer een nieuw communicatie-menu en vermijd zo automatismen. Dit heeft alles te maken met het versterken van uw natuurlijke autoriteit.
Praten en luisteren in een perfecte balans Uw vak is praten en luisteren. En elke seconde dient een speciale behandeling te krijgen. Te vaak zetten verkopers hun verkoopverhaal op cruise control. Ze willen zo zelf de controle over het gesprek houden. Met vaak een tegengesteld effect. Laat de ander de 'auto rijden' en rem en stuur bij indien nodig.
Tips
Zorg dat u het ongelooflijk leuk vindt om een communicatiespecialist (= detaillist) te zijn. Leer gezichten te lezen. Leer intonatie te onderscheiden. Bekwaam uzelf in het aanbrengen van de perfecte balans in het gesprek.
Train uzelf door en door. Topverkopers hebben allen gemeen dat ze heel veel verkoopgesprekken hebben gevoerd en daar veel van hebben geleerd. Hoe meer u oefent, hoe sterker uw specialisatie. Verzin regelmatig iets nieuws. Oefen op uw werk, thuis, bij vrienden en als u uit eten gaat in een restaurant…
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Absoluut de waarheid Richard. Verkoop is een vak waarin je je continue door moet ontwikkelen. Luisteren is het moeilijkste vindt ik zelf, om dat toch effectief te kunnen doen ben ik al 2 jaar bezig tegen mezelf te zeggen : mond houden Piet en luisteren. De verkoopresultaten stijgen sinds die tijd aanzienlijk. Ieder mens heeft zijn zwakke punten. Ik adviseer iedereen dan ook: wees te vroeg bij je afspraak, ga inderdaad precies om tijd naar binnen en zorg dat je in de tijd die dus in de auto over hebt dat je je gesprek voorbereid en met jezelf afspraken maakt over het tackelen van je eigen zwakheden
Ik heb met veel plezier u stuk gelezen, en heb in totaal Nederland, Duitsland en België met een 70 Top Chefs van uit een lopend 1,2 en 3 sterren Chefs gewerkt. Ik kon er mee lezen en schrijven. Ik kan er een boek over schrijven. Richard neem het werkelijk van me aan. alles gaat over het detail. En iedere dag opnieuw het verschil willen en kunnen maken.
Sterker nog ik hoef nog geen afspraak te maken, als ik in de buurt ben, Altijd welkom. Ik help hun met de inkoop.
Bedankt voor je leuke schrijven Richard
Met vriendelijke groet Ad van Rooy
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
