De Let's pretend-methode is zeer geschikt om de klant actief bij het gesprek te betrekken. Hoe het werkt?
Weinig is zo moeilijk als jezelf onderscheiden van de concurrent, zeker als je maar een minuut of zo hebt om dat te doen. U kunt zich ook onderscheiden door de manier waarop u overkomt. Een leuke methode om dat te doen is wat wij Let's pretend noemen. Vrij vertaald: Laten we doen alsof. Hiermee laat u de klant telkens beslissen - waarmee u ze het gevoel van controle geeft - terwijl u toch uw punten naar voren brengt.
Dit is een praktische toepassing van deze Sandler-regel: Als u de toekomst wilt voorspellen moet u die naar het heden halen. Hier volgt een aantal voorbeelden die u kunt gebruiken als u iemand voor het eerst spreekt, bijvoorbeeld tijdens een cold call:
Voorbeelden die u kunt gebruiken als u iemand voor het eerst spreekt Stel dat dit een cold call is, zou u dan meteen ophangen? Stel dat ik u weet te triggeren met een specifieke uitspraak, zou u mij dan uitnodigen voor een gesprek? Stel dat we elkaar leren kennen en ik u help om uw omzet te verdubbelen, wat zou ik dan hebben gedaan voor u? Stel dat dit een cold call is, en u mij toch uitnodigt voor een gesprek, wat zou ik dan hebben gezegd? Stel dat ik een leverancier van Spullen ben en u heeft al Spullen van een ander merk, wat zou u dan bewegen om mij toch uit te nodigen?
Zoals u kunt zien geef ik in geen van deze gevallen iets weg - ik doe geen pitch, ik vraag niet om een afspraak, ik leg geen enkele druk op.
Dat is de kracht van deze methode, het blijft ongedwongen en het is met name heel anders dan ze eerder hebben gehoord.
Later in de sales cycle kan de methode overigens ook heel goed worden toegepast. De Let's pretend-methode leent zich namelijk voor alle situaties waarin u van te voren wilt weten hoe de volgende stap eruit komt te zien:
Stel dat wij elkaar uitgebreid gesproken hebben, en u na mijn presentatie nog steeds enthousiast bent, hoe zou u dan de beslissing nemen om van ons te kopen? Of: Hoe zou u daarvoor betalen, is daar budget voor?
Tip Wees vooral niet bang voor de uitkomst. Stel u van te voren deze vraag: Stel dat ik het zo doe, wat is het ergste dat er zou kunnen gebeuren?
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Hallo Enno,
Het komt mij over als een bijzonder aangename wijze van communiceren. Inderdaad aftastend, maar ook 'open' en zonder druk op de zaak te leggen.
Interessant, dus toepassen!!
Bijzondere manier! Heel leuk vooral.
Je beweegt de ander om direct goed na te denken en je betrekt je gesprekspartner vanaf de eerste minuut bij het gesprek. Bovendien krijg je door deze methode gelijk bruikbare info. Bedankt voor deze handige tip!
Ik wil daaraan toevoegen dat je dan ook voorbereid moet zijn op een gevat weerwoord als "Stel dat ik bij u een order plaats, zou ik dan de factuur betalen?"
Bedankt het zijn leuke openingszinnen! Ik vind koude acquisitie best lastig dus alle tips zijn welkom.
Ik ga het gelijk uitproberen, want ik ben NU bezig om mijn geniale concept (al zeg ik het zelf ;) aan MKB bedrijven uit te leggen alleen hoe kom je binnen en hoe breng je het over?
Ik zal je laten weten als ik hier spoedig succes mee heb!
Groetjes
Just Hoedemakers
Goed stukje lezenswaardig ,helder met duidelijke voorbeelden
Interessante aanpak. Het geeft de mogelijkheid om een conversatie met een prospect te starten. Wat denk ik wel nodig is, je moet heel adrem weerwoord kunnen geven op reacties van de prospect, anders heb je waarschijnlijk een kort gesprek. Oefenen, oefenen, oefenen!!
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
