Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
Van klant naar fan (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)

Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek

Veel sprekers hebben één spraakgebrek: ze kunnen niet ophouden met praten. Wat kan de kracht van stilte voor u doen?

Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek

'Uh... uh... um...'
Misschien gebruikt u deze stopwoorden zelden. Maar u kunt er wel last van hebben. Bij uzelf, of bij anderen. Ik zeker – bij anderen. Ik kom net terug van een seminar waarin de deelnemers regelmatig aangesproken worden en hun zegje mogen zeggen. Op één dag heb ik nog nooit zoveel 'uh' gehoord!

Stopwoord bij uitstek
Jan, wat vind jij ervan?
Uh...
Het begon natuurlijk al bij de introductieronde. Dat kent u wel – iedereen vertelt aan het begin van de dag hoe hij heet en waar hij werkt. Als ik de bedrijven – de meeste zijn redelijk tot heel bekend – zou moeten beoordelen aan de hand van deze korte presentaties, dan zouden ze slecht scoren. Ik doel hiermee op de betrokkenheid met de markt, de klantgerichtheid, de trots (op het bedrijf, de producten of diensten) en het enthousiasme.

Voorstelronde
Goedemorgen, mijn naam is uh... Velen heten uh! En dan nog 23 keer Goedemorgen! Alsof we voor niets voor aanvang van deze ronde bijna een half uur met elkaar kennis hadden gemaakt tijdens de koffie.
Er was wel een enkeling die – bewust of onbewust – wist dat Ik ben... krachtiger is dan Ik heet..., maar die vertelde dat hij gelukkig getrouwd was met twee kinderen. (Tja, zíjn woorden!) En vervolgens heeft iedereen zijn burgerlijke staat verklaard, behalve die ene man die duidelijk meer van mannen houdt, maar er niet voor uitkwam.

Saaiheid ten top
Wat een saaie boel. En dit zijn topmensen die hun bedrijven vertegenwoordigen! Organisaties die zich graag op de markt willen onderscheiden! Maar op dit seminar was daar niet veel van te merken.
'Uh... uh... um...'
De dag vorderde en het 'uh' werd nog erger. Het leek alsof sommigen vergeten waren bij welke organisatie ze werkten (tja, ik hoor bijzondere verhalen over de toenemende 'mobiliteit' en 'uitwisselbaarheid' van deze managers...):
'... En ik werk voor uh...'

Stilte is te leren
Wat deze cursisten kunnen leren is de kracht van de stilte. Ergens in uw achterhoofd weet u iets over de stilte als het meest effectieve communicatiemiddel. De stilte die u gebruikt juist op het moment dat u het woord krijgt. De stilte die u inbouwt tussen de zinnen. Een moment rust tussen uw gewichtige woorden. Momenten waarin u adem kunt halen, wanneer de luisteraar de gelegenheid krijgt om goed te overwegen wat u zojuist heeft gezegd... maar vooral wanneer u uitademt en ontspant. Momenten voor u om rond te kijken, om de non-verbale signalen van uw luisteraars waar te nemen, om er eventueel op te reageren, en om te overwegen wat u gaat zeggen.

Kostbare stilte
De stilte is zo zeldzaam. Het is alsof sprekers per woord betaald worden en gretig hun honorarium willen maximaliseren. Helaas gaat dit ten koste van de 'luisterbaarheid' van het verhaal, het overdragen van het gewenste beeld van de spreker en zijn bedrijf, en van de boodschap die als kern van het verhaal achterblijft. Silence is golden.

Stilte in de politiek
Ooit heb ik een stuk gelezen in Intermediair over het gebruik van stilte door politici. Hoe hoger ze op de maatschappelijke ladder komen, des te meer en langer de stiltes in hun redevoeringen. Ik laat u uw eigen conclusies trekken. Dat doet u toch; ik vind het een aardigheid die ik u graag meegeef. Dat zijn de leuke dingen die onderzoek ons brengt.

Een waarschuwing
Voordat u staakt met het lezen van dit artikel om met een strakke mond de stilte bij uw collega's te oefenen, even een waarschuwing. De stilte alléén is gevaarlijk, en nog gevaarlijker met de mond dicht en een glazige blik in uw ogen. Nee, wilt u de juiste kracht in uw stilte leggen, dan hoort oogcontact (het rustig aankijken van uw luisteraars of gesprekspartner) en een glimlach er bij. Wacht even, hoor ik u zeggen. Een glimlach? Jazeker – vooral wanneer u begrijpt dat de glimlach niets meer is dan een ontspannen (ogend) gezicht. U laat uw onderkaak een paar millimeter zakken, en u ademt door uw mond. Dat wil zeggen, uw mond gaat enigszins open. Dít is de basisglimlach! Kijk eens in de spiegel om te oefenen.

Krachtige combinatie
Deze drie elementen – pauze, oogcontact en glimlach – zijn de krachtigste middelen die u ter beschikking staan tijdens het presenteren, onderhandelen, verkopen of in functionerings- en andere gesprekken. Wilt u werkelijk succes boeken met deze techniek, ademt u dan bewust uit... Wees gerust: de Natuur heeft alles perfect geregeld – binnen enkele seconden ademt u vanzelf weer in.

Tip
Wanneer u uitademt, laat u spanning los die u anders zou belemmeren in het bewaken van uw functionele stilte. Het bijzondere van deze techniek is dat 'uh' en 'um' vanzelf verdwijnen uit uw woordenschat. En dat lijkt mij een voordeel. U toch ook?

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(87 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mark

Hallo,

Als men als verkoper geen stiltes "toepast" en maar blijft praten, geeft dat weinig tijd om de potentiele koper'"juist" te taxeren.
Soms moet men de kopende partij óók de tijd gunnen om na te mogen/kunnen denken.
Mét die gegunde tijd kan de "taxatie" weleens anders uitpakken.
Met andere woorden; Het goede of verkeerde "Fingerspitzengefühl" of doorgaan op de ingeslagen weg of toch aanpassen?

Vriendelijke groet, Mark.

Eduard van der Horst

Komt bij dat denken, overwegen en praten maar moeilijk samen gaan, luisteren, observeren en afwegen wel.

Je 'communicatiepartner' respecteren, hem/haar de tijd gunnen je 'het laatste druppeltje' (koffiezeefje, bekend?) te geven is heel waardevol voor beiden.

Altijd nuttig om er zo nu en dan is op gewezen te worden (thanks) en het wat extra aandacht te geven, je bewust te zijn van de impact van je mond dicht te houden en je oren en ogen open. Ik weet niet meer wie maar iemand schreef eens over het 'in stand houden van een oorverdovende stilte', oftewel de krachtmeting doorstaan.

Op een heel prettige manier gebracht ook door David Bloch en naar mijn mening goed aangevuld door Mark,

Groet,

Eduard

Eduard

PS. Van 'wapen' had ik misschien 'gereedschap' gemaakt maar het is zeker als zodanig te gebruiken, al naar gelang je intentie...

Hans mampaey

Stilte op de juiste tijdstippen in het verkoopsgesprek zijn inderdaad niet te verwaarlozen.

Hans Mampaey
BDM Queromedia.com

Michael

Inderdaad is stilte één van de belangrijkste wapens van de verkoper, maar daarbij komt dat de rest van de lichaamstaal niet mag vergeten worden. De in het artikel aangehaalde glimlach is hier in mijn ogen slechts het begin van. Een klein begeleidend knikje doet zonder dat je je mond hoeft open te doen, toch al overkomen dat je de persoon voor je begrijpt. Verder zijn natuurlijk je houding en uiteraard (zoals reeds vermeld) het oogcontact cruciaal om te tonen aan de klant of prospect dat je geïnteresseerd bent in zíjn verhaal en niet alleen het jouwe wilt doen.

Groeten,

Michael

Hans Mampaey

Oogcontact is ideaal maar kijk aub niet te lang in de ogen van de persoon voor je of die gaat zich heel onbehaaglijk voelen. kijk af en toe es naar de muur of het bureel in kwestie om ff dat oogcontact te onderbreken. Het mag géén staren worden !


Groeten,

Hans Mampaey
BDM www.queromedia.com

Evert Erents

Stiltes zijn onontbeerlijk in een verkoopgesprek om de klant te laten spreken en zo belangrijke informatie los te krijg die je normaal niet zou horen.
Stiltes zijn helemaal belangrijk op het momet dat je een klant voor een keuze steld en hij daarop moet antwoorden. Hij zal in de meeste gevallen een beslissing nemen.

Evert Erents

www.ecostar.nl

Mark, Eduard, Hans, Evert, Michael -- veel dank voor de input tot nu toe.
Jammer dat ik door een softwarefout deze reacties TOEN niet zag, maar pas nu bij het herplaatsen van het artikel.

Heerlijk dat stilte zoveel woorden doet losbreken!

Gisteren bezocht ik een congres met veel sprekers en één presentator.
Los van alle andere opmerkingen over hun bijdragen, hadden alle sprekers last van:
- te veel haast aan het begin (dwz een perfecte gelegenheid om in stilte tot rust te komen en non-verbaal in contact met de luisteraars te komen)
- te weinig stilte in hun lichaam (wat een gedrentel over het podium! Vermoeiend om er naar te kijken en vooral afleidend van de inhoud)
- te groot een woordenstroom (iedereen kan leren van de wijze woorden van Karel Jonckhaere, de Vlaamse schrijver, dichter en filosoof: "De woorden mogen dienen uitsluitend om de stilte te verbeteren."
Luisteraars hebben RUST nodig om het zojuist gezegde te laten opnemen.
Zo ook 'verkoopt' witruimte in teksten.

Hartegroet,

DAVID

jasper van schijndel

De heren en dames inkopers gebruiken natuurlijk deze techniek net zo graag. Het heeft één voordeel, het geeft jou ook bedenktijd! Als de stiltes in de onderhandelingsfase gaan vallen is het wellicht een mooi moment om om de order te vragen. Men is al overtuigd maar wil alleen iets meer. Met een klein zetje trek je ze over de streep.

Jasper van Schijndel

Jan Reijnders

David, je haalt politici aan. Er zijn er (waren er) die dat perfect beheersen. Als Premier Balkenende vragen over moeilijke zaken moet beantwoorden, dan trekt hij zijn lippen samen in een poging om het volgende zeer serieus en strak neer te zetten. Je krijgt daar als toehoorder (en toeziener)al zo'n twijfelgevoel bij. Toen Kok nog premier was en voor zo'n probleem kwam te staan, begon hij al met de beantwoording in de vorm van bijzinnen (ondertussen regelde hij zijn gedachten) en toen het daadwerkelijke antwoord kwam, was iedereen daar gespitst op. Bos doet in feite hetzelfde: hij begint met een glimlach en fronst dan zijn wenkbrauwen en beantwoordt de vraag. Jeroen van de Veer van Shell beheerst stiltes perfect: hij weet daardoor complexe problemen zeer een voudig en begrijpelijk te formuleren. Dat is wat een verkoper ook moet kunnen: eerst jezelf verkopen, dan pas je "product". Ik heb daar als leraar altijd succes mee.

Lianne Ebbinkhuijsen |  http://www.streamconsult.nl

Hallo David,

Geweldig artikel over een vaak voorkomend euvel!
Mooie illustratie met dat voorbeeld dat je aanhaalt uit de intermediair en je manier van prikkelen

Je beschrijft het inlassen van stiltemomenten als een 'techniek'. Dus als iets dat je (bewust) DOET.
In mijn visie ontbreekt het vaak aan rust en stiltemomenten omdat sprekers niet met stilte kunnen ZIJN...(waarschijnlijk zoals op dat congres dat je bezocht)

Overigens (aanhakend op een reactie) kun je m.i. heel lang beschikbaar zijn met je ogen voor een ander zolang het maar een zachte, neutrale en ik zou haast zeggen 'luisterende' blik is. Dan voorkom je staren en een onbehaaglijk gevoel bij de ander (of bij jezelf..)

Hartelijke groet,
Lianne Ebbinkhuijsen

Uh .. ik heet Marc.

Zijn er nog meer trucs om van het uhhen af te komen. Ik probeer het al jaren maar krijg vaak te horen dat ik best vaak uh zeg. En ook het woord vaak gebruik ik vaak, zie ik nu.

Daarnaast vind ik het erg moeilijk om iemand aan te kijken en je ondertussen te blijven concentreren op wat je te zeggen hebt. Ik staar liever vaag naar iemands neus.

Graag zie ik meer van dit soort artikelen op de site. Erg interessant.

Groet,
Marc

www.lenzencenter.nl

Jasper, Jan, Lianne, Marc - prachtige reacties waar ik HEEL blij mee ben!
Houd deze site in de gaten en jullie krijgen allemaal MEER (gedetailleerde) reactie van me vóór maandagochtend!
Met dank ... geniet van de stilte terwijl ik mijn antwoord voorbereid ...

DAVID

master@davidbloch.com
(voel je vrij om rechtstreeks contact met me op te nemen, en ook op mijn site te snuffelen)

Caspar Snel |  http://www.ecOrganizer.nl

Ehu.....raken we nu niet de basis kwijt ??... moet ik nu acteerlessen gaan nemen ?...ik wil mijn autenciteit ook niet kwijt...

Ik ben niet overtuigd van het bovenstaande artikel... Ik wil niet als een circus Aap gaan overkomen. Als mijn 'ehu' nodig is om tot een goed antwoord te komen dan is dat zo....!

David Bloch

Heerlijk, alle duidelijke reacties met vragen, opmerkingen, zelfs tegenwerpingen!

Eerst CASPAR:
Jij bent natuurlijk vergeten dat als kind je nooit ‘uh’ zei.
Dát is later gekomen.
Het kind is/was authentiek, je actuele (spreek-)gedrag is aangeleerd en aangepast aan de conditionering die je hebt ondergaan.
Mijn methodiek ofwel benadering helpt juist om ‘in het moment’ te komen, om zoveel mogelijk vrij te worden van deze vaak belemmerende programmering.
En als jij er voor kiest om jezelf met ‘uh’ neer te zetten, ga je gang, Caspar. JIJ bepaalt hoe je overkomt.
Onthoud dit wel: iedere ‘uh’ is een spijker in de doodskist van je geloofwaardigheid.

Nu MARC:
Feitelijk draait het “stoppen met ‘uh’ zeggen” niet om trucs.
Het bewust worden van de stiltes die je creëert – door uit te ademen – is juist de sleutel tot de nodige innerlijke rust die tot uiterlijke rust leidt.
Wel is er een additionele eenvoudige techniek om je hiermee te helpen. Helaas, al vind je het flauw, is dit iets dat, al kost het maar luttele minuten, je alleen kunt ervaren samen met mij.
Wat betreft het aankijken van de ander, Marc: kijk gerust naar de neus, ofwel de brug ervan. Dat is prima. Ervaar ook hoe het is om net iets verder af van de gesprekspartner te staan.
Sta me een persoonlijke tip toe. Kijk naar wat je schreef – en gebruik voortaan uitsluitend ‘ik’/’me’ wanneer je over jezelf schrijft/praat (in plaats van ‘je’).
Ik waardeer je waardering voor mijn ‘soort artikelen’; ik heb er veel van geschreven en een aantal staat op deze site; kijk in het archief en mail me direct: master@davidbloch.com – je bent van harte welkom!

LIANNE, wat ben je duidelijk in je verschillende opmerkingen.
Hoewel ik bewust het woord ‘techniek’ gebruik voor de stiltes, gaat het hier om iets wat feitelijk een natuurlijk onderdeel zou moeten zijn van een gesprek.
Niet voor niets schreef Jonckhaere: ‘De woorden mogen dienen uitsluitend om de stilte te verbeteren.’
Ik ben het helemaal met je eens dat sprekers in het algemeen geen raad weten met de stilte.
Als ze zouden durven zich te laten trainen, zouden ze zichzelf tegenkomen; maar (en ik ben juist nu bezig om er een artikel over te schrijven naar aanleiding van een verkoperscongres op 22 april) het lijkt alsof ‘iedereen’ denkt dat hij te goed is om dat soort consult of training mee te maken ...
Ook wat betreft het aankijken van anderen ben ik helemaal met je eens, en ik geniet van je gebruik van de uitdrukking “een ‘luisterende’ blik”. Lianne, jij begrijpt waar het over gaat!

Wanneer jij schrijft over verkopers die zichzelf eerst moeten verkopen, JAN, dan weet ik dat jij van wanten weet!
Je schrijft veel over politici. Het is een gemeten feit dat hoe hoger (en machtiger) een politicus, des te langer zijn stiltes.
Geen wonder: hij heeft zelden iets belangrijks te zeggen en zeker niet iets dat ik zou geloven.
Ik werk met individuen voor wie hun geloofwaardigheid in het geding is; dus niet met politici.
Als leraar kan je inderdaad uitstekend gebruik maken van de stilte mits je daarmee het kind/de student uitnodigt om met antwoorden/oplossingen te komen. Helaas wordt stilte (al te) vaak straffend gebruikt ... Het “Kids’ Skills”-programma van de Fin, Ben Furman, geeft een perfecte handreiking voor het gebruik van stilte bij kinderen: na de juiste vraag stimuleert de stilte het kind in het (creatief) zoeken naar eigen oplossingen = vergroten van eigen verantwoordelijkheid.

JASPER, jij schrijft terecht over de stilte van professionele of doorwinterde inkopers.
Jij weet duidelijk een schijnbaar negatieve stijl van handelen om te zetten in je eigen voordeel. Petje af!

Dank nogmaals aan jullie allemaal!
Kijk verder naar mijn andere artikelen – jullie reacties zijn welkom!

Hartegroet,

DAVID

Henk van Rossum

Boeiend onderwerp zeg. Stiltes in het gesprek. Wat ik leuk vind zijn de voorbeelden die worden gebruikt. Voorbeelden van zeer succesvolle mensen die vanaf hun authenticiteit "groot" zijn geworden. Zich zelf hebben leren kennen en vandaar uit zijn gegroeid en heel bewust en controleerd hun aandacht richten op dat waar ze hem willen.
Wat dat is volgens mij waar het om gaat ben je instaat om je aandacht te richten op de dingen waar jij het over wilt hebben. Kun je vanuit jou authentieke zijn, de connectie met je gesprekspartner aangaan en er gewoon bij zijn. Je aandacht richtend op het doel en het gesprek in flow volgen. De stiltes en momenten van connectie komen dan vanzelf. De connectie bepaald uit eindelijk het resultaat.

Henk van Rossum
Avatar trainingen

Je snijdt, waarschijnlijk vanuit je invalshoek als Avatar-trainer, een cruciaal onderliggend onderwerp aan, Henk.
De capaciteit om 'in verbinding te zijn' met een ander is voor velen een (te) grote stap (in hun ontwikkeling).
Ze dénken 'in verbinding' te zijn, maar ondergaan de belemmering van hun ego - en zijn verder behept door hun eigen hebzucht, ofwel: hún doelen voor het gesprek (in plaats van een gezamenlijk succes-doel).
Ik ben het maar deels met je eens - en gebruik ik mijn eigen woorden - dat de verbinding uiteindelijk het resultaat bepaalt.
Andere factoren spelen een rol.
Ik bespreek in dit artikel primair de rol en invloed van stilte - nog niet de 'stilte tussen de oren' die voor weinigen enige realiteit heeft.

Hartegroet, dank voor je input,

DAVID

jasper van schijndel

Hoi David,

Mag ik de heerlijke stilte even verbreken...

De link (perfect presentation) welke vermeld staat onder jouw collum werkt niet! Er staat een .dk i.p.v. .nl in de hyperlink. Wij verkopers spreken helaas slecht Deens.

Ik zal nu mijn mond weer houden.


Jasper

jasper van schijndel

Hoi David,

Mag ik de heerlijke stilte even verbreken...

De link (perfect presentation) welke vermeld staat onder jouw collum werkt niet! Er staat een .dk i.p.v. .nl in de hyperlink. Wij verkopers spreken helaas slecht Deens.

Ik zal nu mijn mond weer houden.


Jasper

Dank je, Jasper - ik heb je tip doorgeseind naar de Redactie van verkopersonline.nl.
Gelukkig staat mijn .nl-adres achter mijn naam bij mijn reacties.
En, Jasper, blijf ajb reageren!

Happy days,

DAVID

Marcel de Jong

Reactie op Marcel:

Caspar Snel |  http://www.ecOrganizer.nl

Dank voor je verdere onderbouwing David. Ik ga er - zonder teveel van mijn spontaniteit te laten verdwijnen ;-) er actief mee aan de slag!

Groet,

Caspar


En ik dank jou, Caspar, voor jouw waardering - want als mijn tekst en inzichten jou helpen om verder te komen, ben IK gevoed!

Nog even over 'spontaniteit'.
Helaas bestaan er veel misverstanden hierover.
De ware spontaniteit is onschuldig, als van een onbedorven kind.
De 'spontaniteit' die wij als volwassenen ervaren is meestal gekleurd en maar een schaduw van hoe we werkelijk zijn.
De eenvoudige technieken die ik in mijn werk hanteer, helpen mijn klanten om IN HET MOMENT te zijn, waardoor ze de onschuldige spontaniteit ervaren - tot hun eigen verbazing en het plezier van hun luisteraars.

Eric Machiels |  http://www.daftrucks.com

Las ik laatst niet in een van jullie sales quotes:
Er zijn mensen die spreken uit ervaring en er zijn mensen die spreken uit ervaring niet...........
Bedankt voor de tips en trics


Groots, Eric ...
En zo komen we bij 'walk the talk'.
Er zijn beslist voordelen aan het MINDER zeggen; het komt zeker je geloofwaardigheid ten goede ... MITS de lichaamstaal passend is (bijvoorbeeld ontspannen kaken, de innerlijke glimlach).

perry

Dit artikel geeft een goede belevenis op wat we te veel zien in het dagelijkse leven.

Stilte is bijzonder kostbaar - en wordt steeds zeldzamer.
Denk aan de winkels waar je liever NIET winkelt vanwege de herrie (geen 'muziek', dus).
Denk aan het te hoge volume van de elektronische versterking bij optredens, waardoor de woorden van de zanger onhoorbaar zijn ...
Stilte in het gesprek.
Rust.
Tijd om te voelen, tijd om te ZIJN ...

Bert Kinneging

Uhh...

Bert Kinneging

Was een beetje flauwe reactie van mij, maar het artikel was geweldig. Bondig en in enthousiaste bewoordingen opgeschreven.

Ronald

..... Eerst maar eens naar bewust onbekwaam.... en dan verder

Bert: dank je voor je grappige doch welgemeende reacties.
Opmerking: "... het artikel was geweldig" --> "... het artikel is geweldig" (los van wat je wérkelijk met 'geweldig' wilt zeggen; mij een raadsel...
Ronald: ja, precies dát... op gang komen door toenemende bewustzijn.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel