Uw verkooppresentatie is vaak beslissend. Vreemd genoeg zijn er nog steeds veel verkopers die de klant irriteren in plaats van inspireren. Hoe voorkomt u dergelijke ergernissen?
Voorkom in uw volgende presentatie dat u de klant op de zenuwen werkt. Hou rekeningen met deze top-3 irritaties van uw klant.
1. Voorlezen van dia's Irritatie nummer 1 bij uw klant en natuurlijk overduidelijk! Als u uw presentatie van dia's voorleest, wat is dan de toegevoegde waarde van de bijeenkomst? U had net zo goed de dia's in een email naar uw klant kunnen sturen. Dat scheelt een hoop tijd, want mensen lezen namelijk sneller dan dat u kan voorlezen. Laat uw klant niet kiezen tussen uw stem of uw dia's. Zorg ervoor dat uw presentatie in uw hoofd zit en laat uw dia's het verhaal ondersteunen. Dia's zijn niet bedoeld om u door de presentatie te helpen, maar om uw klant er door heen te helpen.
2. Te veel inhoud U moet wel wat te vertellen hebben. Uw klant wil dat u laat zien dat u hun situatie begrijpt, dat u naar ze geluisterd hebt en dat uw presentatie relevant is. De grootste oorzaak van een slecht verhaal is het feit dat verkopers veel te veel willen vertellen."Als ik alles vertel dan zit daar vast tussen wat de klant wil horen". Laat ik u uit die illusie helpen: Het zit er waarschijnlijk inderdaad tussen, maar de klant luistert niet meer als u alles vertelt. Zorg dat u vooraf weet wat voor de klant relevant is. Bedenk bij uw volgende presentatie niet alleen wat u gaat vertellen, maar ook wat u niet gaat vertellen.
3. Gebrek aan interactie Mensen leren veel beter als ze ergens zelf achter komen, dan als het ze gezegd wordt. Uw klant weet dat, want het is niet voor niets dat gebrek aan interactie een van de grootste ergernissen is. Uw klant nodigt u uit om wat van u te kunnen leren, en verwacht dat u ze daarmee helpt. Bedenk vooraf welke vragen u in uw presentatie aan uw klant wilt stellen en hoe u het antwoord wil verwerken. Zeg bijvoorbeeld niet: "U draait binnen 3 maanden break-even op deze investering", maar laat uw klant er zelf naartoe rekenen: "U ziet dat wij u maandelijks 'X' besparen. Na hoeveel maanden draait u dan break-even?". Als uw klanten het zelf berekenen, onthouden ze het veel beter.
TIP: Uw presentatie is een belangrijk onderdeel in het overtuigen van uw klant. Maak uw presentatie aantrekkelijk om naar te luisteren: Maak het interactief, relevant en gebruik uw dia's als decor en niet als spiekbriefje.
Arthur Sevenstern
Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Bedenk goed wanneer je je laptop opent. Sommige verkopers komen binnen en beginnen met ratelen. Ze ontmoeten een prospect, openen de laptop, presenteren de verplichte inhoud zonder onderbreking en vragen niet of de aanwezigen bepaalde behoeften of interesses hebben. Dit is misschien eenvoudig, maar niet erg effectief. Zie in plaats hiervan je presentatie als slechts een onderdeel van een breder gesprek.
Maak de presentatie eventueel interactief zodat je kunt inspelen op de interesses en zorgen van alle toehoorders.
Mooi artikel en helemaal mee eens. Zelf ga ik zo'n 2-3x per jaar naar een internationale beurs (maakt niet uit welke) om Amerikanen live te zien presenteren. Geweldig ! Die snappen het (over het algemeen genomen) wel, weten de toehoorders te boeien, zijn (soms iets té) klantgericht en schuwen het show-element niet.
Heb overigens gemerkt dat er ook bij presentaties zoiets als "cultuur" bestaat. In Duitsland bijvoorbeeld moet je niet zo presenteren als in het artikel beschreven. Duitsers zien de presentatie als een soort "lesuur" en willen later alles nog eens rustig en volledig nalezen. De hand-outs worden dan studiemateriaal.
Overigens denk ik zelf dat het begrip "dia" (powerpoint) voor een presentatie de lading niet meer dekt en dat we meer en meer richting "filmpje" gaan (Prezi bijvoorbeeld).
Een audio visuele ondersteuning bij een presentatie moedigen wij, mede vanuit onze professie, vanzelfsprekend aan. iPad, tablets en Smart phones maken deze inzet steeds laagdrempeliger.
Zorg ervoor dat dit ondersteunend is aan uw verhaal waarbij u zelf (en niet de presentatie) centraal blijft staan. Een eenvoudig hulpmiddel is hierbij de presentatie op te bouwen uit overwegend visuele onderdelen in plaats van tekst; “één beeld zegt meer dan duizend woorden” U komt niet in de verleiding “voor te lezen” en uw klant krijgt niet het gevoel “voorgelezen te worden”
Deze visuele leidraad aangevuld met enkele steekwoorden, borgen uw “eigen verhaal” en een professionele uitstraling.
Interactief is ook mooi en boeiend maar niet iedere presentator gegeven.
Bedankt voor je artikel Arthur.
Ben zelf gaan lezen over presenteren en kwam een heel goed boek tegen:
Presentation Zen: Simple Ideas on Presentation Design and Delivery. Te koop via Amazon.
Goed artikel Arthur. Als professioneel verkoper bereid je je natuurlijk op ieder gesprek voor. Het is dan handig om een doelstelling te formuleren over wat je wil bereiken in dat gesprek. Door in het begin van je afspraak (na de "social talk") naar de doelstelling van je klant te vragen, te luisteren naar zijn antwoord, vervolgens jouw doelstelling voor te leggen en te vragen of je gesprekspartner(s) het daarmee eens is(zijn), begin je al heel anders. Vervolgens kun je dan in je gesprek of presentatie precies daar op inzoomen waar je klant van aangegeven heeft dat dat zijn doelstelling is. Dan loopt je gesprek heel anders, wordt het géén voorlezen, gaat het alleen maar over, voor je klant, interessante onderwerpen (heeft hij zelf aangegeven) en is er vanaf het begin interactie.
Succes met je gesprekken!
Goed artikel. Punten 1 en 2 komen veel voor bij beginners of puur technische presentaties. Punt 3 zie ik echter ook nog bij ervaren sales.
Zelf werk ik ook steeds meer aan het verhogen van interactie. In mijn geval werkt het steeds beter als ik in de presentatie een aantal stellingen opneem. Bij een verkoop resentatie is dat gemakkelijk als bij een lezing omdat je in het eerste geval je publiek kent en bij een lezing is dat niet even duidelijk.
Ook daarvoor een remedie: als de doelgroep groot is of onbekend zoals bij een lezing, probeer het dan met stellingen die wat algemener zijn, het maakt in ieder geval discussie los.
Herkenbaar! :-)
En ook eens met de opmerkingen hiervoor.
Volgens mij is het waardevol om te overtuigen door de juiste vragen te stellen. Om de prospect verder te helpen in zijn of haar probleem en zo misschien te helpen met nieuwe inzichten. Zonder verder te pushen, maar meedenken als specialist.
En dus draagt het al snel niet meer om jouw (PowerPoint) presentatie. Maar zover je hem nog wel gebruikt: laat hem alsjeblieft niet 13-in-een-dozijn zijn! Dat kan vandaag de dag echt niet meer.
Herkenbaar! :-)
En ook eens met de opmerkingen hiervoor.
Volgens mij is het waardevol om te overtuigen door de juiste vragen te stellen. Om de prospect verder te helpen in zijn of haar probleem en zo misschien te helpen met nieuwe inzichten. Zonder verder te pushen, maar meedenken als specialist.
En dus draagt het al snel niet meer om jouw (PowerPoint) presentatie. Maar zover je hem nog wel gebruikt: laat hem alsjeblieft niet 13-in-een-dozijn zijn! Dat kan vandaag de dag echt niet meer.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
