Stel u moet iets verkopen aan Donald Trump, bent u dan snel geïmponeerd? Verliest u gemakkelijk de leiding in het gesprek? Ontdek hoe u de bereidheid tot samenwerken creëert bij een autoritaire gesprekspartner.
Wat is hét kenmerk van autoritaire klanten/leiders? Ze laten zich niet leiden door druk van buitenaf. Publieke voorbeelden zijn Erdogan of Trump, maar ook bij sommige van uw klanten zult u dit gedrag wel in meer of mindere mate herkennen, op CXO level. Autoritair zijn of doen: let op het verschil Ook meer zachtaardige klanten kunnen zich incidenteel ineens autoritair gaan gedragen. Dit gebeurt bijvoorbeeld als ze onder druk staan, met deadlines zitten, hun agenda wordt bepaald door een baas of als ze gecreëerd haantjesgedrag vertonen. De aanzet voor dit gedrag is dan echter te vinden in druk van buitenaf. Het maakte deze gesprekspartners nog geen autoritaire leiders zoals hierboven bedoeld. In dergelijke gevallen kunt u beter de omgevingsvariabelen veranderen door met uw klant in gesprek te gaan op een andere plaats of een ander tijdstip. Kiest u het juiste moment dan zijn ze vaak voor meer rede vatbaar.
Wanneer u met beslissers van het type 'autoritaire leider' te maken hebt, dan praat u vaak tegen dovemansoren. Uw 'pitch' lijkt niet te werken. Uw gesprekspartner heeft een sterke visie en houdt daar keihard aan vast. Het is de basis van hun 'succes'. Daarom zijn zij de baas. Dit soort ervaringen hebben ertoe geleid dat ik besefte dat gelijk hebben niet hetzelfde is als gelijk krijgen.
Zoek de common ground Gaat u in zo'n situatie netjes vragen stellen, luisteren, behoeften in kaart brengen? Bij mij werkte dat niet. Ik zat wel in zeer concurrentiële marken: een situatie waar klanten zich vaak autoritair gedragen. Verkopen is hier pas effectief als de klant uw oplossing aan zichzelf verkoopt. Dit doet u door te vertrekken vanuit een gemeenschappelijke visie, een common ground.
Als u door een autoritaire klant als expert adviseur of oplossingenverkoper erkend wil worden zult u naar dergelijke gemeenschappelijke visie toe moeten werken, zodat u van daaruit het proces naar uw oplossing kunt leiden.
3 tips om een gemeenschappelijke visie te creëren 1. Start met hoe de huidige visie tot stand is gekomen Ook de huidige situatie van de klant is ooit door beslissingen en processen tot stand gekomen. Door de klant terug te brengen naar de periode waarin die beslissingen werden genomen, stelt u indirect de status quo ter discussie. Bijkomend voordeel is dat u de klant zo weer in contact brengt met de manier waarop hijzelf tot zijn beslissingen is gekomen: u brengt hem indirect het proces van zichzelf overtuigen in herinnering.
In de Differentiation Selling methode doen we dat onder andere met behulp van laagdrempelige status quo vragen:
Hebt u al ervaring met degelijke formules? Hebt u hier al eens over nagedacht?
Hoe is het gekomen dat jullie deze technologie zijn gaan gebruiken?
In welke gevallen doet u beroep op externe bureaus voor …?
Met zulke vragen blijft u ook weg van mogelijke bezwaren en tegenwerpingen en vermijdt u haantjesgedrag. Maar, let op uw timing: heeft u net gepitcht of veel over uzelf gesproken? Dan is het te laat voor deze aanpak. De klant heeft zijn visie dan al gevormd en die is waarschijnlijk niet gemeenschappelijk. U zit dan in wat wij de 'objectiezone' noemen: de klant heeft vooroordelen ontwikkeld en gebruikt tegenwerpingen.
Bron: Differentiation Selling Training Manual, p.20, 2010 -1014; Verkopen zonder over Product te praten, handleiding, 2017
Oefen op uzelf
Aangezien verandering een constante is in het verkoopproces kan het niet anders dat de status quo ter discussie gesteld wordt. U kunt dit oefenen op uzelf: 'Hoe heb ik destijds besloten om verkoper te worden?' Uw beweegredenen (aankoopmotieven) van toen zijn waarschijnlijk niet meer dezelfde als nu. U bent geëvolueerd.
Op vergelijkbare wijze kunt u uw prospects naar dat besef van verandering en evolutie toe leiden. Zo helpt u hen beslissen op een niet geforceerde manier, alsof het vanuit henzelf komt. Dit is wat topadviseurs doen. De klant terugbrengen naar de comfortzone en van daaruit verandering bewerkstelligen.
Sla de common ground niet over!
Verandering zal alleen maar gebeuren als men het verleden kan loslaten. Die moet men dan wel eerst onder ogen zien. Deze stap over slaan leidt tot lange sales cyclussen of wegloopgedrag. Dit inzicht ontbreekt vaak in de extraverte Angelsaksische salesmethodieken. Daarin wordt bij 'dealing with objections' van verkopen een strijd gemaakt die bijna niet door de verkoper te winnen is. In deze benaderingen gebruikt u 'dwangmiddelen' zoals verkopen van pijn/consequenties/de klant wakker schudden. Soms lukt dat, meestal rijdt u zich vast in een win-lose onderhandeling.
2. Maak van uzelf een medestander Behalve een common ground kan ook een common "enemy" u verder helpen bij autoritaire klanten of prospects. U kunt daarmee de strijd met u als verkoper verplaatsen naar een derde "partij", een concurrent. Ook dit is een manier om indirect de status quo en het ontstaan daarvan ter tafel te brengen. 'Concurrent' is een breed begrip in dit verband. U kunt klanten of leveranciers opvoeren, maar ook de arbeidsmarkt, de strijd om schaarse middelen, de noodzaak om te overleven. Het effect is hetzelfde: U maakt van uzelf medestander van de autoritaire gesprekspartner!
Deze techniek ook kan gebruikt worden in concurrentiële markten omdat ook daar de status quo de grootste concurrent is, vaak in de vorm van het blijven werken met een bestaande leverancier.
Voorbeeld: Ik werk tegenwoordig voor klanten die met zoveel concurrentie zitten, dat vragen stellen/praten over hun product of een oplossing verkopen geen enkel onderscheidend vermogen meer heeft. Het biedt helemaal geen toegevoegde waarde meer. Ervaren jullie deze evolutie ook?
3. Stop met zoeken naar goedkeuring Als u goedkeuring zoekt geeft u de klant de macht om de relatie te sturen en dat moet u juist niet doen bij autoritaire beslissers. Dit werkt bij hen als een rode lap op een stier. U geeft ze een vinger en ze nemen een arm. Het evenwicht raakt definitief verstoord.
Conclusie Als u diensten of oplossingen verkoopt aan autoritaire klanten is het van uitermate groot belang dat u een gemeenschappelijke visie creëert . Een visie die in staat is de verschillen te overbruggen. Verschilpunten zullen er namelijk altijd zijn. De vraag is: 'Is er voldoende gemeenschappelijke visie waar we op kunnen voortbouwen?'
Bovenstaande tips geven een manier om deze gemeenschappelijke visie te creëren, ook als u te maken hebt met klanten met sterke visies of vooroordelen. Zeker als u verkoopt op hoger niveau in grote organisaties, is deze strategische benadering van het verkoopgesprek voor u van wezenlijk belang.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
dag Mike
nee dat is niet anders naar gedrag toe. Bij minder autoritaire mensen is dat gedrag eerder situationeel. Als je bijv. empathisch toont naar minder autoritaire mensen krijg je vaak wel medewerking.
Zeer autoritaire mensen of harde aankopers kunnen dit zien als een zwakheid en gaan door met je 'uit te kleden'.
Om met autoritair gedrag te leren omgaan zijn extreme voorbeelden nuttig. Stel dat je een 'trumpiaanse' klant hebt en je kunt hiermee leren omgaan dan zul je ook makkelijker een interactie kunnen aangaan 'minder autoritaire' klanten die zich autoritair gedragen. (stretchen van je comfortzone)
Dat was het doel van dit artikel.
grts, Rene
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
