Loopt u ook steeds achter nieuwe klanten aan? Zo scoort u meer bij bestaande klanten.
Nieuwe klanten werven geeft veel commerciële kanjers een goed gevoel. Logisch, want uw inspanningen worden beloond met een mooie opdracht. Nieuwe opdrachten bij bestaande klanten zijn minstens zo waardevol. U geeft immers extra kracht aan een goede relatie. En het kost ook nog eens minder tijd en geld. Tips om meer verkopen te realiseren bij uw bestaande klanten: Begin bij het begin Al vanaf het begin van het klantcontact werkt u aan een stevige relatie. 'Even snel iets verkopen en dan weer weg' levert enkel teleurstellingen op voor alle partijen. Bovendien wilt u uw klanten helpen, en daar is een lange relatie de beste basis voor. Dus al vanaf het eerste contact met de nieuwe klant, focust u zich op die samenwerking. Laat merken dat u er bent. Niet alleen om een product of dienst te leveren, maar ook voor vragen of ondersteuning om het de klant gemakkelijker te maken.
Maak uzelf zichtbaar Volg de levering van het product of de dienst wanneer u niet direct bij de uitvoering betrokken bent. Neem contact op om vorderingen te bespreken en vergeet niet om ook eens gewoon bij te praten. Mensen doen zaken met mensen, dus aandacht voor uw klant als persoon is ook op z'n plaats. Hoe beter u elkaar kent, hoe meer profijt er van hebt in de lange relatie die u aan bent gegaan.
Bedankt en…. De levering zit er op, dus het contact wordt vaak iets minder intensief. Waak ervoor dat u het niet laat versloffen. Hou actief contact. Bijvoorbeeld door op onverwachte momenten iets te laten horen. Denk aan:
Uitnodigen voor een bijeenkomst, waar u zelf mogelijk ook naar toe gaat.
Attenderen op informatie die voor hem of haar (zakelijk of privé) interessant is.
Doorsturen van een waardevolle link.
Een contact leggen tussen uw klant en een andere zakenrelatie.
Of, heel simpel, stuur eens een ansichtkaart. Opvallend tussen de vele e-mails en telefoontjes en met een vrolijke kaart vergroot u de kans dat die op een prikbord terecht komt. Zo blijft u nog beter in beeld.
Commerciële acties Natuurlijk brengt u klanten ook op de hoogte van ontwikkelingen binnen uw bedrijf. Bijvoorbeeld nieuw aanbod, aantrekkelijke aanbiedingen of andere zaken met een commerciële tint. Zorg er voor dat u proactief bent. Bedenk waar de klant mee geholpen is en leg dat voor. Soms is nodig om een klantbehoefte onder de aandacht te brengen, omdat de klant zich nog niet gerealiseerd heeft welke voordelen het oplevert. U laat zien dat u betrokken bent en door uw inzet gaat de klant graag verder op uw aanbod in.
Geniet van veel lange en mooie relaties met klanten!
Danielle de Jonge
Daniëlle de Jonge helpt bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn, met als doel: klanten vinden èn behouden. Zij is expert op het gebied van acquisitie en helpt bedrijven om persoonlijke en schriftelijke communicatie onderscheidend in te zetten.
Wij proberen ook een langere relatie met de klant aan te gaan dan daar waar de verkoop eindigd.
Wij sturen handgeschreven kaarten met simpel 'bedankt' erop naar klanten die in die week gekocht hebben. Dat doet bijna niemand, ik ben ze nog niet tegengekomen. Ook een idee dat ik hier heb opgepikt trouwens.
Ook nieuwe klanten die in onze winkel komen, kennen onze website soms niet. We hebben een klein welkoms pakketje samengesteld, dat iedere nieuwe potentiele klant meekrijgt. Een leuke kaart, een blokje + pen, doosje Merci chocola en een korte bondige brief met wie we zijn en wat we doen.
Kosten ongeveer 3 euro per tas, return on investment: factor 100 in alle gevallen. Dikke aanrader!
Je geeft de klant op voorhand je vertrouwen, klanten zijn gek op gratis dingen en je bent absoluut onderscheidend.
Wij zitten als meubelzaak vlak bij een mega-grote meubelboulevard.
Ik ga er regelmatig kijken, en in veel gevallen word je niet eens gegroet.
Terug naar de basis: mensen kopen van mensen die het je gunnen. In een steeds individualiserender samenleving schreeuwen mensen om persoonlijke aandacht, wil iedereen (terecht) bloedserieus genomen worden en speciaal zijn.
Het is zo makkelijk. Het zijn kleine dingen die het verschil maken.
Nog kleine tip voor iedereen die ook onderhoudsmiddelen verkoopt: leg een paar plankjes/samples in je winkel neer en doe een live demonstratie van je product. (schoonmaak-onderhouds middel etc.)
Live demonstraties kan je niet liegen en de klant staat er met de neus bovenop. Ook dit werkt als een droom! Laat de klant (wij verkopen veel kleurolie) zelf de katoenen doek in de hand houden, druppel wat olie op de een plank en laat ze zelf ervaren hoe makkelijk die olie in het hout trekt en kleur.
Als finishing touch doe ik altijd een mooi (maar eerlijk, verkoop geen onwaarheden) verhaal erbij. Het is verbazingwekkend wat je allemaal over kleurolie kunt vertellen.
Onderhoudsvrij, in 10 minuten aangebracht, geen chemische stoffen (denk aan de grote CO2 en environment awareness tegenwoordig), kleurecht, voor buiten en binnen.
Bovendien verkoop ik geen kleurolie, maar:
- Een landelijke sfeer
- Een product waar je geen omkijken meer naar hebt na gebruik
- Een eco-vriendelijk onderhoudsmiddel
Hele punt: voordelen voordelen voordelen...!
Denk eens aan Riviera Maison. Verkopen die kwaliteit? Ik laat het antwoord aan u. Mijn mening is: ze verkopen een sfeer.
Voor je je verkoopverhaal begint, luister je natuurlijk eerst naar de klant. Eerst weten wat de klant wil, dan pitchen en zijn/haar probleem oplossen.
Danielle de Jonge
Beste Daniel,
Wat een mooie en positieve reactie, bedankt! Goede tips waar anderen ook veel mee kunnen. Leuk om te lezen dat je kaarten verstuurt, ik heb er eens een artikel over geschreven. En het werkt absoluut!
Ik wens je veel succes en goede zaken toe.
Hartelijke groet,
Danielle de Jonge
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
