Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

De 3 meest gehoorde weerstanden ontrafeld (Marianne van de Water)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Omarm ieder bezwaar (André Hagelen)
Hoe krijg je de aandacht van de CEO? (Richard van Houten)
Wat als je mensen geen verkoper zijn? (André Hagelen)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
IMPACT van de EERSTE indruk! (Herman Meijer)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen (Jorg Hartog)
Turkse koffie (Richard van Houten)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Als een vis in het water (Harro Willemsen)
Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Geld en Gedrag (Richard van Houten)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
Het ABC van bellen in deze tijd: Aanhouden Bellen Corona (Marianne van de Water)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
Steek tijd in de unieke koopmotieven (UKM) (Herman Meijer)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice

Jouw klant wil spanning in de relatie

Echte verleiders doorbreken de voorspelbaarheid. Lees hier hoe je net als zij zorgt voor gezonde spanning in je relaties - dat wekt de belangstelling!

Jouw klant wil spanning in de relatie
Salespro's kunnen het een en ander leren van Tinder. De wetmatigheden van persoonlijke relaties zijn ook aan het werk in zakelijke relaties. Zo hebben veel vrouwen een boodschappenlijstje in hun hoofd als ze online daten. Heel onromantisch. Op Tinder kreeg ik vaak (te) snel de vraag: in welke week zijn de kinderen bij jou? Ze was aan het kwalificeren, zelfs al voor we elkaar fysiek hadden ontmoet. Ze bracht mij en ook zichzelf door deze vraag in het status quo-brein. Ze was nu al berekenend. Weg passie. Wij zouden nooit een verliefd koppel vormen. Op deze manier kan de klik niet ontstaan, dat begrijp je. Deze ervaring kan je zo doortrekken naar de relatie verkoper �" prospect:
Een prospect die berekenend is gaat geen klant worden!
Het kan de inkoper zijn die luistert met een Excelsheet binnen handbereik, of een prospect die de markt al gescand heeft, e-books gedownload, jouw promotiefilmpjes bekeken. Jullie gaan veel praten, maar er gaat niets getekend worden. Wat kan je hieraan doen?


Doorbreek de voorspelbaarheid.
Zoals ik al zei, echte verleiders veranderen de regels van de interactie. Ze gaan niet braaf antwoorden aan het 'meisje'. Dan verliest ze haar belangstelling. Ze wil spanning in de relatie. Dat is een biologische wetmatigheid. En die gaat ook op in marketing en sales.
  • Misschien moet je haar eerst afkeuren? Dan word je een uitdaging. “Ik weet nog niet of wij wel bij elkaar passen?”

  • De dame wil ook dat jij kwalificeert. Ze zoekt mannelijkheid, mannen die weten wat ze willen schijnen aantrekkelijker te zijn. Neem dan de houding aan van "ik kies wie ik leuk vind!" "ik kies wie bij me past". Let wel: een vrouw wilt ook haar best doen om gekwalificeerd te worden. Ze wil waardevol gevonden worden in dit spel van geven en ontvangen. Dus bewaak deze interactie. Dat is wat je als verkoper die klanten binnenhaalt ook kan doen: laat de klant ook vragen stellen!

  • Heel belangrijk: ze wil directe connectie, ze wil het voelen ... en dat doe je niet met cliché vragen als “Hoe gaat het?” (social scripting)
Dit kun je nu ook in je marketing en sales gaan toepassen. Als je respons wil (klanten die naar rechts swipen) dan ga je niet met pitchen (= goedkeuring zoeken) of uitleggen hoe goed je de klant wel begrijpt, of door heel servicegericht te zijn.  Dat leidt tot toxische vampier relaties waar de ene partner de ander uitzuigt, of je trekt Gold Diggers aan.

Gebruik "Valt jou dit ook op ...?"-taal.
Bijvoorbeeld, op Tinder: ‘Kom jij ook zo veel swipes tegen die enkel uit zijn op een onenightstand?’ Zo maak je contact met het veranderbrein, met de verbeelding, je verlaat de procedure taal of “zo hoort het”-taal. Je breekt het sociale script.
Zakelijk voorbeeld (pas aan zodat jouw oplossing hieraan kan worden gelinkt):
“Steeds weer moet ik het minstens drie keer proberen voor ik met m’n e-id in kan loggen op de overheidswebsite …” (Valt jou dit ook op?)

“Wordt u tegenwoordig ook zo overstelpt door geautomatiseerde LinkedIn berichten van contacten die proberen iets te verkopen en op voorhand al overtuigd zijn dat ze een oplossing voor je hebben?” (Valt jou dit ook op?)
Je legt zo de focus op een extern object, op een observatie die jouw klant kan herkennen en verlaat het status quo brein. Je breekt het script. Je haalt de klant uit zichzelf.
Durf haar te plagen (= brein stimuleren)
Maak gebruik van haar onzekerheid. Durf op haar tenen te trappen. Maar, blijf wel speels. Maak een ludieke opmerking over haar kapsel of schoenen. Haar blik zal direct veranderen. (= je hebt haar aandacht).



Zakelijk Voorbeeld:
“Als ik het goed hoor … gedragen jullie verkopers zich eigenlijk als moederskindjes die hun mama of de schooljuf willen pleasen. Ze kijken continu hoe de klant reageert op elk woord en durven niet tegen te spreken … tja dan zit je inderdaad met klanten die maar niet beslissen … je blijft in de Friendzone“

Gedraag je niet behoeftig
Blijf niet bij haar plakken. Hanteer een 'ik heb je niet nodig'-houding. SMS, app of antwoord niet te snel. Een vrouw wordt verliefd op je als je er niet bent. Dan gaat ze fantaseren. Ze maakt dan contact met haar veranderbrein. Daar gebeurt de magie.
Zakelijk voorbeeld:
“… Onze consultants zijn inderdaad op diverse projecten bezig. 2 komen wel vrij volgende maand. Wat ik voorstel is als jullie nog steeds op zoek zijn, dat je dan  over een paar weken even een seintje geeft voor een verkenningsgesprek met onze consultant die deze specifieke ervaring heeft met …” (je hebt immers meerdere kandidaat-klanten, je hebt deze klant niet nodig).
Samengevat
Je klanten worden vandaag de dag overspoeld door saaie best practice-marketing, user cases, 7stappen-actieplannen, getimede robotberichtjes via Linkedin. Hun status quo brein zegt dan "negeren", "niet boeiend", "niet belangrijk", "ik ga er geen aandacht aan besteden", of, in Tinder termen, "weer een typische man".

Tegelijk is anno 2022 de 'attention span' heel kort. Het overlevingsbrein of het reptielenbrein wordt niet wakker geschud door standaard verkoopprocessen en best practices. Er is iets meer nodig voor je X-factor. En daar zit jouw sleutel tot nieuwe klanten maken, of een date met de toekomst: het zijn dezelfde wetmatigheden in zowel privé als in zakelijke relaties.
Wil je daar meer over weten? Blijf me volgen Verkopersonline.nl. Het gaat nog magisch worden.
En neem gerust contact op als je dit verder wil uitwerken naar jouw persoonlijke context. Je kunt ook eerst een gratis MarketingScan doen van je website en de buyers journey op het aanspreken van het veranderbrein.

Succes in je marketing en sales!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(2 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel