Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

Pak tegenwerpingen met kop en staart aan! (André Hagelen)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Een millennial als klant (Harro Willemsen)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
5 aanbestedingstips voor dummies (Natasja Hoogenboom)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Geld en Gedrag (Richard van Houten)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
De winnende offerte volgens inkopers (Natasja Hoogenboom)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
Reïncarnatie van de verkoop (Herman Meijer)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Hoe draagt LinkedIn bij aan de winnende aanbesteding? (Natasja Hoogenboom)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Zo zet u de klant in de JA-modus (Natasja Hoogenboom)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Mensenkennis maakt het verschil (Jorg Hartog)
High end klanten – 5 strategieën (Richard van Houten)
Slim om met dummies te werken (Jan-Willem Seip)
Het ABC van bellen in deze tijd: Aanhouden Bellen Corona (Marianne van de Water)
Sales tijdens Corona: Focus op 1 centrale vraag (André Hagelen)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 FBI technieken om een gesprekspartner voor je te winnen (Jorg Hartog)
Hoe weet je of een klant je vertrouwt? (Rene Knecht)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
Hoe word je als beginnend verkoper Trusted Advisor? (Rene Knecht)
Van een welwillende klant naar een klant die wat wil (Herman Meijer)
Hoe wordt u een onnatuurlijk goede verkoper? (Jan-Willem Seip)
Uw offerte is net als een liefdesbrief (Natasja Hoogenboom)
Ik heb je hulp nodig (André Hagelen)
Praktische tips voor omgaan met irritante betweters (Michel Hoetmer)
De Kunst van Begrip Tonen (Jos Burgers)
Nieuwe business via nieuwe kanalen (Jorg Hartog)
Tien ideeën om de beste kennis op te doen (Harro Willemsen)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
Steek tijd in de unieke koopmotieven (UKM) (Herman Meijer)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Iets opsturen in complexe salessituaties? Niet doen! (Marcel Hoefman)
Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging (Michel Hoetmer)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
Welke beslissingen leiden tot de aankoopbeslissing? (Rene Knecht)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)

Praktische tips voor omgaan met irritante betweters

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Er zijn van die types die overal een mening over hebben. Liefst loopt u met een grote boog om deze lieden heen, maar in de verkoop is het toch beter als u leert met ze te ‘dealen’. Lees hier hoe.

Praktische tips voor omgaan met irritante betweters
U kent ze wel, mensen die zichzelf expert vinden op alle gebieden. Hun mening doet ertoe. En ze zijn het nooit met u eens. Sommigen zijn inderdaad experts in hun vak. Anderen zijn bijzonder intelligent en weten heel veel. Maar de laatste mens die alles van alles wist, is al eeuwen geleden overleden. Helaas zijn deze types nogal stellig in hun uitspraken en niet zelden poneren ze allerlei stellingen die bepaald niet solide zijn onderbouwd. Kortom: veelal weten ze van toeten noch blazen. Nu dat eruit is kunnen we ons bezighouden met de vraag: hoe pakt u deze lastpakken effectief aan?

Karakterschets
Laten we beginnen met een korte karakterschets. Kenmerkend voor betweters is dat ze:
  • slecht luisteren
  • moeite hebben met kritiek
  • uit de hoogte doen

Ze weten het gewoon beter. Deze tunnelvisie biedt kansen. Het vergt echter wel enige tact om hiermee om te gaan.

Slijmen
Toon waardering voor de ander. Prijs de betweter bijvoorbeeld om zijn geweldige inzicht. Het streelt hun ego. Luister geduldig en stel vragen. Vul zijn ideeën aan met de jouwe. Had ik al gezegd dat betweters arrogant kunnen zijn? Arrogante mensen vinden het heerlijk wanneer u ze prijst. Aardige kans dat ze dan even niet op hun hoede zijn. Het opent de mogelijkheid om uw ideeën op tafel te leggen.Slijmen werkt over het algemeen prima bij iedereen, maar in het bijzonder bij mensen met een opgeblazen ego. Zie ook: Meer verkopen door te slijmen.

Reversed psychology
De betweter is het per definitie nooit met anderen eens. Zijn mening moet victorie kraaien. Daar kunt u handig op in spelen door een vorm van omgekeerde psychologie te gebruiken. Begin met te stellen dat u een belachelijk idee hebt. Of zeg: u bent het vast niet met me eens en beweer het omgekeerde van wat u wilt zeggen. Nu kunnen ze niet anders dan het tegenovergestelde beweren. En als dat ‘tegenovergestelde’ nou precies is wat u eigenlijk wilde zeggen, hebt u toch uw zin gekregen.

Doorvragen
Neem nooit zomaar genoegen met de een of andere boude uitspraak. Stel vragen en vraag door. Geef vooral zelf geen meningen. Houd uzelf een beetje van de domme en laat de betweter vooral zelf verstrikt raken in eigen onkunde. Dat opent perspectieven voor een andere mening.

Pas op met tegenspraak
Betweters hebben een hekel aan tegenspraak. Ga niet met ze in discussie. U wint het toch nooit van ze. En mocht het u lukken om toch uw gelijk te halen, dan zijn ze daar niet blij mee. Aardige kans dat ze telkens de insteek van de discussie veranderen. Constant schuiven is de geijkte truc waarmee deze types toch hun gelijk proberen te halen. Zo loopt u als een hijgend hert achter de feiten aan. U moet steeds op nieuwe en vaak onlogische argumenten reageren. Dat zijn rommelige en vooral zinloze discussies. Ze doen afbreuk aan uw geloofwaardigheid.

TIP In plaats van tegenspreken kunt u simpelweg zeggen: 'Dat is een bijzonder interessante gedachte, zo had ik het nog niet bekeken. Hoe ik er tegenaan kijk is...' (presenteer uw idee).

Pas op met ferme uitspraken
Wanneer u stellige uitspraken doet en de betweter is het niet met u eens, dan bent u voorlopig nog niet van hem af. Tast eerst af hoe de ander over bepaalde zaken denkt. Stel vragen en onderzoek de (voor)oordelen van de betweter voordat u een standpunt inneemt.

Laat uzelf niet in de rol van underdog duwen
Geen discussie aangaan is heel iets anders dan uzelf in een hoek laten drukken. Neem een stevige houding aan. Bereid uzelf goed voor op uw gesprekken. Ken de feiten. Denk hierbij ook aan rapporten en onderzoeken uit onafhankelijke hoek.
In het ideale geval voert u het gesprek met de betweter zonder dat anderen erbij aanwezig zijn. Helaas ontkomt u er regelmatig niet aan om de betweter te ontmoeten in de nabijheid van anderen.

Speel de rol van gespreksleider
Wanneer u met een groep van mensen spreekt, kunt u als verkoper prima de rol van gespreksleider op u nemen. Stel vragen aan de leden van de groep en verdeel uw aandacht over meerdere personen. Negeer de betweter niet helemaal. Dat kan averechts uitpakken. Besteed aandacht aan de betweter, maar niet meer dan noodzakelijk.

Hoe zit het met zijn status in de groep?
Houd goed in de gaten hoe anderen (bijvoorbeeld zijn collega's) op de betweter reageren. Aardige kans dat de betweter ook bij zijn collega’s weinig geliefd is. Kijk naar de gelaatsuitdrukkingen. Knikken ze instemmend? Luisteren ze aandachtig? Of maken ze juist een afwezige of ontkennende indruk? In het eerste geval moet u terdege rekening met hem houden. In het tweede geval kunt u hem vaker negeren, zulke reacties duiden op een lage status.

Gemeenschappelijke standpunten en duidelijke grenzen
Pik de argumenten uit het betoog van de betweter waarover u het wel met elkaar eens bent. Betrek de betweter in het gesprek wanneer het zijn (vermeende) expertise betreft. Nodig hem echter niet uit zijn mening te geven over andere onderwerpen.Prijs de betweter om zijn scherpe inzicht.

Tenslotte
Heeft de betweter een hoge status? Huldig dan het adagium 'if you can't beat them, join them'. De betweter is beter ingevoerd in zijn eigen organisatie dan u. Dan zit er niets anders op om met hem samen te werken.
Prijs de betweter om zijn geweldige inzichten en vraag hem om hulp bij het beïnvloeden van het beslissingsproces in zijn organisatie.

Pas op: Wanneer u deze invloedrijke betweter buiten de 'cirkel van invloed' probeert te plaatsen is de kans groot dat hij gaat tegenwerken.

Michel Hoetmer

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,6
(15 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel