Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Alles over Klanten

De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Tijd is geld, maar met geduld verkoopt u meer (Jos Burgers)
Verkoop mij deze pen maar eens! (Richard van Houten)
Help de klant aankopen in 2 stappen (Rene Knecht)
Meer omzet met de Buyers Journey (André Hagelen)
7 uitgangspunten voor het succesvol verkopen van diensten (Toine Simons)
Content op LinkedIn zorgt voor nieuwe klanten (Victor Bonke)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
De 4x4 vragenmatrix (Harro Willemsen)
Hulp bieden (Jos Burgers)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Waarom is "teamwork" onmisbaar in de verkoop? (Herman Meijer)
Wat verkoopt ú eigenlijk? (Harro Willemsen)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Een goed gesprek? Drie vragen die u na elk klantcontact moet stellen (Marcel Hoefman)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Case stories: de beste manier om een klant te overtuigen (Harro Willemsen)
5 Tactieken waardoor u meer uit onderhandelingen haalt (Michel Hoetmer)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Het kopen en verkopen van Energie en Positivisme (Richard van Houten)
5 tips voor een klantgerichte offerte (Natasja Hoogenboom)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Groot denken en groot blijven roepen (Richard van Houten)
Verkopen is mensenwerk (Verkoop Succes)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Het geheim van Account Based Marketing (Rene Knecht)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
Versterk de impact van wat u geeft (Jos Burgers)
De nummer 1 reden voor het ‘verstopte pijplijn syndroom’ (Michel Hoetmer)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Zo staat uw klant centraal in uw offerte (Natasja Hoogenboom)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
De kracht van geven (Jos Burgers)
Spectaculaire resultaten door anders offreren (Roelf Houwing)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Deals closen door de klant ‘NEE’ te laten zeggen (Rene Knecht)
Wat u nog niet wist over luisteren (Jos Burgers)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Verkopen aan andere generaties (Richard van Houten)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Kunt u een mooi prijsje maken? (Walter Spruyt)
Meningen en feiten: bent u te duur?! (Jos Burgers)
Nep-BVP’s besmetten het imago van kundige BVP inkopers (Roelf Houwing)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Wanneer is een cadeau een cadeau? (Jos Burgers)
Een verpletterende eerste indruk? Zo doe je dat! (Marcel Hoefman)
Valkuil in de verkoop: te veel advies (Richard van Houten)
3 strategieën om van een Prijs een prijsje te maken (Jos Burgers)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Verkopen als adviseur, kan dat wel? (Toine Simons)
De prijs als excuus (Jos Burgers)
Klassieke misser: laat uw hefboom niet vallen! (Walter Spruyt)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Schrijf om te scoren (Roelf Houwing)
Verkopen in de toekomst: ‘Co-kwalificeren’ (Toine Simons)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Is het goedkoop of lijkt het goedkoop? (Jos Burgers)
Van buiten naar binnen, of van binnen naar buiten? (Roelf Houwing)
Verkopen zonder over uw product te praten (Rene Knecht)
De psychologie van prijzen (Richard van Houten)
Scoor met een SMART offerte (Natasja Hoogenboom)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Succesvol offreren door de vraag te creëren (Roelf Houwing)
Er kan altijd nog 5% vanaf (Jos Burgers)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Stilte... Uw geheime wapen in het verkoopgesprek (David Bloch)
Vergroot de geloofwaardigheid van uw offerte (Roelf Houwing)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Scoren met e-mail: grijp direct de aandacht van uw prospect! (David Bloch)
Een goede verkoper let op zijn woorden (Richard van Houten)
Verkopers hebben het druk, druk, druk ... maar waarmee?! (Herman Meijer)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Hoe sluit u een topdeal? (Herman Meijer)
De psychologische prijs van een Boeing 737 (Jos Burgers)
Is uw contactpersoon een marionet? (Herman Meijer)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
'Preventief ruimen!' (Jos Burgers)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Vakkennis: valkuil of voorsprong? (Marcel Hoefman)
Direct meer verkopen aan verse klanten (Richard van Houten)
Ik verkoop alles, behalve mijn schoonmoeder (Jos Burgers)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Wat zijn de duistere geheimen van klantenservice? (Peter Stinckens)
Hoe minder informatie, hoe beter voor de klant (Jos Burgers)
Wat is uw toegevoegde waarde? (Jos Burgers)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
'Let maar niet op de rommel' (Jos Burgers)
Zorg dat uw klant u niet vergeet (Arthur Sevenstern)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kennen wij onze klanten écht? (Herman Heller)
Verkopen aan assertieve klanten (Ivo Ouwerkerk)
Wat doet u om klanten meer aan u te binden? (Harrie van Heck)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe ontdekt u de -onbewuste- koopmotieven van uw klant? (Hans Oelen)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Op pad met je baas (Harro Willemsen)
Het salesteam als motor van succes (Ronald van den Berg)
Wat de klant zegt als hij zwijgt... (Tips & Advies Verkoop)
Gespreksopeningen voor vaste klanten (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
Klanten en andere ergernissen (Peter Stinckens)
Kleur bekennen in het verkoopgesprek (Ivo Ouwerkerk)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Lever niet wat een klant vraagt (Jos Burgers)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Klagers weren, of juist niet? (Michel Hoetmer)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Doe mij maar een goede helm (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopstrategieën (Ronald van den Berg)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
Richten op klantgerichtheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Emotionele of financiële beloning? (Tips & Advies Verkoop)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Standaard elevator pitch? Niet doen! (Arthur Sevenstern)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
De 6 basisprincipes van krachtig handelen (Redactie Verkopersonline.nl)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
Respect van uw klant (terug) opeisen (Richard van Houten)
"Heeft u al een keuze kunnen maken?" (Enno van Kersen)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Zelfonderzoek voor verkopers (David Bloch)
Van trouwe klanten, de dingen die voorbij gaan (Peter Stinckens)
De klant is geen koning (Herman Meijer)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Zorg dat uw klanten positief over u praten (Peter Stinckens)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
Wat zijn de drie grootste ergernissen bij een verkooppresentatie? (Arthur Sevenstern)
Verkoop meer bij bestaande klanten (Danielle de Jonge)
Hoeveel korting wilt u? (Jos Burgers)
Hoeveel van uw verkoopgesprekken zijn zinloos? (Peter Stinckens)
Ontdek het gevoel van de klant (Danielle de Jonge)
Klantenteams voor een duurzaam relatiebeheer (Herman Meijer)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Stop te verkopen wat u hebt! (Danielle de Jonge)
Het geheim van de twee behoeften van uw 'afnemer' (David Bloch)
Hoe heet u ook alweer? (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
De waarde van uw aanbod (Peter Stinckens)
De kracht van een ansichtkaart (Danielle de Jonge)
Ken uw klant (Peter Stinckens)
Leer de houding van je klant herkennen (Verkoopgesprek)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Bent u close of afstandelijk tot de klant? (Klantencontact)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
De kunst van het ontvangen (Richard van Houten)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Behoefte versus wens (Christiaan Knopper)
'Klantgeschikt' handelen (Herman Meijer)
Het klantenteam, onmisbaar element in effectief klantenbeheer (Herman Meijer)
Duurzaamheid in sales begint intern (Herman Meijer)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Lever net iets meer (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat iedere klant wil (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Relatiebeheer makkelijk? Forget it! (Steyn Elshout)
Geen kennismaking zonder bedrijfspresentatie (Michel Hoetmer)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Gedraag u zich een beetje? (Enno van Kersen)
(H)Eerlijk Scoren! (Margreeth Kloppenburg)
Klantenservice is geen eiland
Wat de klant misloopt als hij niet NU beslist (Redactie Verkopersonline.nl)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Taalgebruik in offertes: blijf actief en persoonlijk! (Ron Plattel)
Praat met uw klant als met uw eigen kind (Enno van Kersen)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
Pas uw verkoopstijl aan (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
De klant is sneller vertrokken dan u denkt (Redactie Verkopersonline.nl)
Vasthouden doet kopen (Tips & Advies Verkoop)
Iedereen vond dat u een uitstekende presentatie gaf (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice, hoe het niet moet
Uw visie op klantenservice
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
Klantenservice en de kosten
Klanttevredenheidsmetingen. Simpel of te Simpel? (Henk Hemstra)
Ken uw reputatie ... en de gevolgen (Vladan Soldat)
Kent u het koopgedrag van uw klanten? (Henk Hemstra)
Het dominante koopmotief zien (Henk Hemstra)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Klantenkennis? (Henk Hemstra)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
V-R=S (Christiaan Knopper)
Laat de klant ook eens los (Roeland Schweitzer)
Klantcontact = ALLES (Richard van Houten)
Zeg wat je hebben wil (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Denk in termen van omzet, praat niet over klanten (Henk Hemstra)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Interactie tussen de klanten (Klantencontact)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Servicemedewerkers even belangrijk als directie (Herman Meijer)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Wij ook van jou... (Herman Meijer)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Klanten laten zich nauwelijks door de prijs leiden (herh 27-3-07) (Vladan Soldat)
De andere kant van de tafel (Peter Stinckens)
Daar gaan we weer…. (Vladan Soldat)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Zo, dus u wilt een relatie aangaan met uw klant?! (Michel Hoetmer)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wie is de ander? (David Bloch)
Verwar overtuigen niet met drammen (Yuri van der Sluis)
Verkopen is veranderen (Roeland Schweitzer)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen (Herman Meijer)
In 3 stappen naar ultieme klanttevredenheid (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst even onderzoeken (Michel Hoetmer)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
Van klant naar fan (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Pimp uw verkoopcommissie (Herman Meijer)
De beste manier om nieuwe klanten binnen te halen is… (Peter Stinckens)

Verkopen als adviseur, kan dat wel?

Adviseren in plaats van verkopen zal u succesvoller maken. Maar de praktijk is weerbarstig. Lees hoe u werkelijk een trusted partner kan worden voor uw klant.

Verkopen als adviseur, kan dat wel?

Begin jaren '80 werd in de Verenigde Staten de meerwaarde onderkend van een nieuwe, 'consultatieve' manier van verkopen. Het idee was eenvoudig: acteer als een 'Trusted Advisor' in plaats van een 'Verkoper' en verdiep u in de achtergronden en behoeften van de klant. Maar vooral: voel u betrokken bij het succes van de klant.

Worstelen met rol adviseur/verkoper
Ik vraag mij af of dit in de praktijk ook echt zo werkt, hoe simpel het ook lijkt. Want kan het eigenlijk wel, een 'verkoper' die als 'Trusted Advisor' acteert? Of, een 'consultant' als 'verkoper'?  Zoals gewoonlijk ligt de ideale situatie ergens in het midden: Een 'Trusted Advisor' is iemand die zowel het 'succes' van de klant als uitgangspunt neemt, als oog heeft voor 'profijtelijke' business. Een dilemma? Ja, ik zie daar veel professionals mee stoeien.

Twee typen trusted advisors
Maar voor ik daar dieper op in ga, wil ik het idee achter de 'Trusted Advisor' even duidelijker neerzetten. Er zijn twee typen Trusted Advisors:
  1. Inhoudelijke adviseurs
  2. Commerciële adviseurs

Ad. 1: Inhoudelijke adviseurs  zoals  advocaten, juristen en b.v. fiscalisten. Zij dienen de 'Trusted Advisor' van hun klanten te zijn. Goed in hun vak, helder in hun uitleg en vooral betrouwbaar. De dienstverlening is het geven van advies. Zij acteren enkel in het belang van de klant. Onkreukbaar, onbevooroordeeld en klantgericht.

Ad. 2: Commerciële adviseurs; verkopers en (sales) consultants van b.v.  ICT-, financiële- of HR diensten. Zij zouden eigenlijk ook vanuit die 'Trusted Advisor', of liever nog 'Trusted Partner' rol dienen te acteren, maar in de praktijk is dat maar moeizaam te realiseren. Met name de onderdelen 'enkel in het belang van de klant' en 'onbevooroordeeld', zijn wel dingetjes. De dienstverlening is niet enkel gebaseerd op het geven van advies.

Theorie en praktijk
Als ik naar de eerste groep kijk, dan dient deze adviseur absoluut 'trusted' te zijn. Dat gaat over de inhoud van het advieswerk zelf. Hij zal anders, na de eerste adviestrajecten, snel uitgespeeld zijn en er zullen geen vervolgopdrachten meer volgen. Ik zal mij daarom nu op groep 2 richten.

Mature dienstverleners zullen hun advies moeten inzetten om de beste oplossingen voor de klant te realiseren tegen, voor beiden, de beste condities. Daar gaat het om bij de 'trusted advisor' attitude. In de praktijk zie ik dat onvoldoende. Ik vraag mij zelfs vaak af: is de accountmanager of consultant daar wel aan toe?

Ik zie veel gevallen, waar mature accountmanagers of sales consultants, 'gekleurd' door de eigen inhoud en oplossingen naar de klant 'luisteren' om vervolgens vooral te zenden en hun eigen oplossingen en voordelen voor het voetlicht werpen. Al dan niet gevolgd door een offerte of een sales presentatie die onvoldoende bij het succes van de klant aansluit.

Scoren v. betrouwbaar adviseren

Een dergelijke situatie ontstaat doordat er een spanningsveld is tussen de belangen van  de klant en de eigen behoefte om te 'scoren'. Dat scoren is niet altijd vanuit het initiatief van de accountmanagers. Het salesmanagement legt vaak een enorme druk op de salesorganisatie door hen continue te bevragen op de pipeline en de uitgebrachte offertes. Dit zie je vaak gebeuren aan het eind van het kwartaal of het fiscale jaar. Logisch dat de gunning van orders, als het al lukt,  moet worden afgedwongen met suboptimale oplossingen, hoge kortingen of  onduidelijke beloftes die maar lastig kunnen worden ingevuld. Hoezo 'Trusted Advisor?'

Een 'Trusted Partner' biedt veel meer dan alleen inhoudelijke oplossingen of offertes. Hij is zowel een expert in het opbouwen en onderhouden van relaties als het beargumenteren en leveren  van (consultancy) diensten, die toegevoegde waarde leveren voor de klant. Hij zal daar niet alleen de klant van moeten overtuigen, maar hij zal ook het gesprek met het salesmanagement moeten aangaan met betrekking tot de tijd en aandacht die nodig is voor een klant.

'Trusted Partner Mantra'

Tijdens onze ontwikkel interventies met dienstverleners geven wij aan dat, naast de competenties die dienstverleners hebben op het gebied van inhoud, structuur en communicatie skills, het van groot belang is om, vooraf en tijdens de gesprekken met de klant, de mindset te richten op een 'Trusted' contact met de klant.
Dat betekent dat u een 'Mantra' gebruikt om uw systeem te focussen op de 'Trusted Attitude'. De belangrijkste is deze:  'Ik kom niet om te verkopen, maar…..
  1. …ik wil waarde toevoegen aan de wereld van de klant.'
  2. …ik wil absoluut weten wat de klant beweegt.'
  3. …ik wil met name de dynamiek van het probleem achterhalen.'
  4. …ik wil de processen van de klant leren kennen.'
  5. …ik wil commitment m.b.t. de voortgang.'

Als u zich focust op deze 5 'waarden', maakt u uw geest vrij van interne spanningen en kunt u zich veel beter concentreren op het contact en de wereld van de klant.

Maar er is nog iets anders.

Activeer uw innerlijke stem
Het is interessant om te zien wat deze manier van denken met uw energie doet. De 5 'waarden' laten u veel kritischer naar uw eigen gedrag kijken. Met andere woorden: Hoe zou ik me gedragen als ik met die 5 punten echt serieus aan de gang ga en het echt moet laten zien?
U kunt dat zien als een innerlijke stem waarmee u uzelf bij de les houdt:
'De klant staat centraal: Wat betekent het voor mijn aanpak als ik op zoek ga naar 'waarde' voor de klant.  Wat houdt mij momenteel tegen om open en oprecht te luisteren? Weet ik echt wat de klant beweegt? Weet ik dat ook 'tussen de regels'? Durf ik de klant te confronteren met de eigen visie of om dieper commitment te vragen m.b.t. de voortgang?'

Conclusie
Benader het vraagstuk rondom verkoper-trusted advisor vanuit de mindset van de vijf waarden, een trusted partner mantra. Hiermee worden mensen uit het technische, probleem oplossende en risicovolle perspectief gehaald, waarmee zij aanvankelijk de meeste problemen benaderen. Dit geeft nieuwe perspectieven, en moedigt vrijheid en onafhankelijkheid aan. Hierdoor wordt het adviseren als echt waardevol ervaren door de klant.
Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simons. Toine gelooft in de enorme capaciteit van mensen om snel verandering en verbetering te realiseren. Hij is strategisch, scherp, praktisch en zet aan tot nieuwe denkbeelden. Dat doet hij snel en met humor, waarbij hij de confrontatie over belemmerende dilemma’s niet uit de weg gaat.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(34 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hello Toine,
Prettig om wat te lezen van jou.
Je bent up to date met je theorie. Verkopen is inderdaad "problemen oplossen" en je kan er wat aan over te houden. Tenzij je natuurlijk een ééndags vlieg bent. Dan kan je scoren zonder naar je relatiebestand te kijken. Nadeel is wel dat je iedere keer nieuwe klanten moet vinden.
Bovendien: met mantra's werken schept, zoals je terecht stelt, in ieder geval een veel betere en rustigere houding tegenover je klanten. Jij noemt ze mantra's, ik noem ze vuistregels. Maar het werkt zo veel prettiger.
Groetjes,Marc.

George van Dorth |  http://www.vandorthadvies.nl

Tijdens mijn "normale' arbeidzaam leven, commerciële functies binnen de industriële B-to-B, heb ik mij altijd meer als "adviseur" dan als "verkoper" opgesteld. Die aanpak en benadering van de (potentiële) klant heeft mij - ruim 30 jaar geleden reeds - bijzonder veel succes gebracht.

Nu is het m.i. wél zo dat die rol iets gemakkelijker in die technische sectoren te vervullen is dan bij - bijvoorbeeld - "simpele" consumentengoederen.
Maar .... ik merk toch ook zelf als consument dat ik het prettiger vind als een "verkoper" in een winkel mij goed informeert en adviseert, zodanig dat ik een weloverwogen beslissing kan nemen, dan dat deze alleen maar de indruk wekt dat hij erg bezig is met "verkopen".

Als trainer/coach voor ondernemers zeg ik hen wel eens : "Je moet niet "verkopen" .... de klant moet iets van jou gaan WILLEN."
Dat laatste bereik je door het tonen van kennis en eerlijk vakmanschap, gekoppeld aan terdege onderzoek van de "need" van die klant, waardoor een gedegen vertrouwen ontstaat. DAT is m.i. de basis voor goed zaken doen.
Waarmee ik het artikel dus volledig kan onderschrijven.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

In theorie klinkt dit natuurlijk prima. Er is echter nog wel een andere complicatie die de zaken nog ingewikkelder maken. Er zijn klanten die helemaal niet zitten te wachten op goed en eerlijk advies omdat zij zelf wel (menen) te weten wat goed voor ze is.
Als je dan de rol van 'Trusted advisor' gaat zitten spelen, is de kans zelfs groot dat de klant zich van je af keert.

Met andere woorden: je moet allereerst je best doen om te kijken hoever de klant is gevorderd in zijn of haar aankoopproces en daar effectief op inspelen. Toevallig schreef ik onlangs een artikel over hetzelfde onderwerp:

https://www.salesquest.nl/informatief/artikelen/verkopen/verkooptechniek/ophouden-met-verkopen-ben-je-nou-helemaal-gek-.html

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Dag Michel,

dank voor je reactie.
Je schrijft een paar zaken waar ik graag even wil sparren met je.

quote: 'In theorie klinkt dit natuurlijk prima'. 'Er zijn echter...' unquote

Als je hiermee begint, kan het niet anders zijn dat dat ik de theorie en jij de praktijk beheerst. Daar wil ik graag inzicht in hebben, dus ik lees graag door.

quote: 'Er zijn klanten die helemaal niet zitten te wachten op goed en eerlijk advies omdat zij zelf wel (menen) te weten wat goed voor ze is'. unquote

Ik weet niet of er klanten zijn die geen goed en eerlijk advies willen hebben. Als het advies goed en eerlijk is, dan kan het niet anders dan dat de klant dat graag wil hebben.

Het probleem wat ik aansnij is, dat het een spanningsveld is om een dergelijk advies te geven. Daar komt nog bij dat dergelijke klanten vaak teleurgesteld zijn door verkopende charlatans.

Het punt dat zij zelf wel 'menen' te weten wat goed voor ze is, zal een Trusted Advisor wel zien. Het gaat er bij de rol van Trusted Advisor om, dat hij/zij het 'Knowledge Gap' van de klant m.b.t. het probleem, de effecten van het probleem, en de beste oplossing naar boven kan halen.

Daar moet je verdraaid veel in investeren. Dat hou je niet vol, als je dan quote:

Toine Simons |  http://www.beerschot-simons.nl

Dag Michel,
niet alle tekst is over gekomen.
Daar moet je verdraaid veel in investeren. Dat hou je niet vol, als je dan quote: ‘de rol van 'Trusted advisor' gaat zitten ‘spelen'. unquote. Klanten willen niet dat je een dergelijke rol 'speelt’. Je moet het ‘zijn’.

Je laatste opmerking wil ik ook even tegen het licht houden:
‘quote: ‘Met andere woorden: je moet allereerst je best doen om te kijken hoever de klant is gevorderd in zijn of haar aankoopproces en daar effectief op inspelen’ unquote.

De vraag is of dit te maken heeft met het bovengenoemde probleem. Het is zo, dat klanten die niet zitten te wachten op ‘eerlijk’ advies en ‘menen’ wat goed voor ze is, alleen maar offertes willen hebben en daarom geen toegang geven tot hun besluitvormingsproces.

Daar heb ik een post over geschreven: https://verkopersonline.nl/artikel/4831/verkopen-in-de-toekomst-co-kwalificeren.html

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Toine,

Over wat een 'eerlijk en goed advies' is kunnen wij eindeloos van mening verschillen. In veel situaties zijn er meerdere oplossingen mogelijk. Ik kan me ook situaties voorstellen waarin klanten precies van de hoed en de rand weten en bepaald niet zitten te wachten op een 'goed en eerlijk advies'.

Ik twijfel geen moment aan de goede en eerlijke intenties van jouw artikel. Alleen kijk ik er wat anders tegenaan. Kortom: dit is dan ook weer zo'n voorbeeld waarin ik jouw goede en eerlijke advies niet zonder meer overneem en het van de situatie laat afhangen of ik er iets mee doe.

Na al die jaren bezig te zijn met het item "verkopen" ben ik er steeds wat dichter bij gekomen: ik verkoop niet meer, maar zorg ervoor dat de klant aankoopt. En ik wil daar niet een woordspel mee bedoelen maar een houding in het contact met de klant.
Groetjes,
Marc.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel