Mensen hechten over het algemeen veel meer waarde aan hun eigen mening dan aan die van een ander. Wij kunnen dit principe prima gebruiken in de verkoop, lees hier hoe.
Komt de volgende situatie u bekend voor? U heeft het beste met uw klant voor en u veronderstelt dat u precies weet waaraan de klant behoefte heeft. Dus presenteert u de perfecte oplossing. En dan...? Gooit de klant zijn kont tegen de krib. U kunt praten als Brugman, maar het leidt niet tot een order.
Wat is hiervan de oorzaak? Is zo’n klant nou een domoor of is er iets anders aan de hand? Misschien moet u uw hand wel in eigen boezem steken. Hebt u zich wel eens afgevraagd wat de effecten zijn van uw presentatie? Bij het presenteren van oplossingen lopen wij tegen verschillende problemen aan.
Vaak heeft de verkoper een grote voorsprong van kennis ten opzichte van de klant. Niet zelden zijn klanten onbewust onbekwaam. Vergelijk het eens met iemand leren autorijden. Stel, u bent een ervaren chauffeur en u legt aan een beginner uit wat hij moet doen. Veel zaken zijn voor u zo vanzelfsprekend dat u ze vergeet te benoemen. Experts doen te vaak aannames die voor anderen helemaal niet zo voor de hand liggen.
Klanten hebben vaak nog geen helder idee van de oplossingsrichting en de resultaten die het ze oplevert. De verkoper loopt in feite ver voor de fanfare uit.
En dan zijn er natuurlijk nog allerlei gebruikelijke bezwaren. Denk daarbij aan: financiën en ervaren risico’s. Mensen hechten meer waarde aan hun eigen ideeën
Stel nu eens dat het u lukt om de klant te laten verklaren waarom een oplossing zo goed voor hem is. Dan nemen uw kansen op succes flink toe. Toch? U bereikt dat niet door stevig op de klant in te praten, maar juist door hem zelf met ideeën te laten komen.
Stel daarom nuttig-effectvragen! Hiermee koppelt u het nut of de noodzaak van een oplossing aan de effecten die klanten ermee bereiken. De grap is dat de verkoper nog met geen woord over een oplossing rept. Aan de hand van deze vragen lijkt het alsof de klant zelf zijn pakket van eisen en wensen formuleert. In feite doet de klant dit op aangeven van de verkoper. De verkoper maakt de klant bewust van de waarde of het nut van een oplossing.
Hoe werkt het? Allereerst moet de klant het idee hebben dat er een probleem is. Anders zal hij niks ondernemen. Dat is aanvankelijk de insteek van het gesprek. De klant raakt er van overtuigd dat het verstandig is om naar een oplossing van dit probleem te streven. Maar wat is de beste aanpak? Hier is het van groot belang dat u een helder beeld heeft van de resultaten die de klant met een eventuele aankoop kan bereiken, bijvoorbeeld: minder verspilling van grondstoffen.
Stel dat de klant met uw oplossing tot wel 15% op grondstoffen kan besparen, dan kan de verkoper vragen: “Stel nu eens dat u zo’n slordige 15% op grondstoffen zou kunnen besparen, hoeveel geld zou u dat opleveren?”
Als de klant dan een rekensommetje maakt en uitroept: “Nou dat loopt behoorlijk in de papieren. Dat zou me flink wat opleveren!”
De verkoper hapt nog steeds niet toe. “Wat zou het voor de afvalverwerking binnen uw bedrijf betekenen als er minder verspilling is?”
En wellicht nog: “Ziet u zelf nog andere voordelen van minder verspilling?”
Als de klant nog wat anders noemt maakt dat de oplossing nog aantrekkelijker!
De gouden verkoopregel Veelal zijn verkopers veel te snel met het presenteren van hun producten of diensten (= oplossingen). De juiste volgorde is: • Probleem ontdekken en erkennen • De nadelen (= negatieve consequenties) van het probleem boven tafel halen. • Erkenning van de noodzaak van een oplossing • Zie welke betere resultaten mogelijk zijn. • En dan pas de presentatie van uw product of dienst. Kortom: Breng oplossingen relatief laat ter sprake! Er is geen betere overtuiging dan zelfovertuiging!
Samengevat Klanten hebben er vaak moeite mee om voorgestelde oplossingen te accepteren. Enerzijds omdat het nut en de waarde onduidelijk blijft en anderzijds omdat ze er nog niet aan toe zijn. Help ze met het ontwikkelen van ideeën in plaats van kant en klare oplossingen te presenteren. Laat de klant zichzelf overtuigen. Hoe zou u het vinden als u in de praktijk tegen minder bezwaren en tegenwerpingen aanloopt? Het kan. Hoe het werkt leert u in de verkooptraining ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Eens met de strekking van dit artikel. Goed communiceren welk probleem je oplost voor een (potentiele) klant is de beste overtuiging.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
