Optimaliseer het resultaat van uw gesprekken en filter en passant de prospects die toch niet gaan kopen: ontdek het verschil tussen een goed gevoel en een goed gesprek.
U bent aan het eind van het salesgesprek gekomen. U heeft thema's besproken die voor uw klant belangrijk zijn, waardevolle inzichten en ideeën gedeeld en aangetoond hoe u kunt bijdragen aan het succes van uw prospect. Klinkt als een succesvol gesprek, toch? Dat hangt ervan af. Er is maar één vraag die betrouwbaar inzicht geeft in de mate van succes van het gesprek: heeft u commitment verkregen voor een volgende stap in het proces?
Maak commitment inzichtelijk Na elk gesprek �" sterker nog, na ieder klantcontact in het acquisitieproces �" is het zinvol u af te vragen wat u bereikt hebt. Dat gaat verder dan clichés als: 'Het was een goed gesprek.' Of nog erger: 'Het waren leuke, aardige mensen, ik heb er een goed gevoel bij.' Het probleem van dergelijke belevingen is dat ze niets zeggen over de kans op succes. Goede gesprekken kunt u ook in de kroeg hebben. En daar barst het ook nog eens van de leuke en aardige mensen. Maar sales is een vak. Een vak dat draait om presteren en dus ook om het verkrijgen van commitment. Dat kan overigens iets anders zijn dan 'de deal sluiten'. Zeker in de meer complexe salesomgevingen verloopt het besluitvormingsproces vaak over meerdere schijven en in diverse stadia. Commitment gaat hier dan ook over een logische vervolgstap die u zet op weg naar het uiteindelijke doel.
Om commitment inzichtelijk te maken kunt u zichzelf na elk klantcontact de volgende drie vragen stellen:
1. Welke vooruitgang heb ik geboekt in dit klantcontact?
Soms gaat de besluitvorming misschien niet zo snel als u graag wilt, maar ook een kleine stap voorwaarts is vooruitgang. Een volgende stap kan dus betekenen dat u commitment krijgt voor het plannen van een nieuwe meeting waarbij de directie aanwezig is, of dat u een pilot, try-out of testsessie gaat verzorgen. Ook dit is progressie!
2. Welke concrete stappen en tijdlijnen heb ik afgesproken met de klant?
Formuleer vervolgstappen in heldere en concrete afspraken, waar beide partijen zich aan houden. Uw prospect is niet met u in gesprek u een plezier te doen, maar omdat u waarde levert voor hem. Daarom is voortgang van het proces een gedeelde verantwoordelijkheid van u en uw klant. Hierover maakt u dan ook gezamenlijk duidelijke afspraken, waarop u beiden aanspreekbaar bent.
3. Heb ik de vervolgstappen schriftelijk bevestigd?
Is dat echt nodig? Nee, het is niet verplicht. Maar wel professioneel. Als u een korte mail stuurt waarin u de gemaakte afspraken bevestigt (wie, wat, waar en wanneer), bevestigt u uw professionaliteit. In het begin van de relatie is een LinkedIn-uitnodiging waarin u de gemaakte afspraken bevestigt ook een effectieve manier om de vervolgstappen helder te communiceren.
Vanmiddag spraken we over jullie wens om … en de manier waarop wij jullie daarin op een passende manier kunnen helpen. We stelden samen vast dat de manier waarop we … hebben ontwikkeld daarbij voor jullie interessant kan zijn. Om daar een volgende stap in te kunnen zetten, spraken we het volgende af: • Ik zorg er samen met mijn collega's voor dat dat jullie volgende week woensdag een praktijkcasus ontvangen met referenties waarin de aanpak en resultaten van ons XYZ-systeem staan beschreven; • Jij verstrekt ons uiterlijk vrijdag een opgave van de systeemspecificaties die we hebben besproken; • We ontmoeten elkaar volgende week donderdag om 10.00 uur bij jullie op kantoor. Tijdens die meeting kijken we verder naar de specifieke aandachtspunten voor het werken met … binnen jullie organisatie. Je gaf aan dat bij dit gesprek ook jullie manager ABC aanwezig is.
Mocht je nog vragen of opmerkingen hebben, dan kun je natuurlijk contact met me opnemen. Tot volgende week vrijdag!
Met vriendelijke groet, Koos Consultant
Als u de mate waarin u progressie boekt tussentijds checkt aan de hand van de hiervoor genoemde vragen, merkt u dat u sneller en duidelijker vooruitgang boekt. Daarnaast biedt het u de kans om het proces tussentijds bij te sturen en eventuele misverstanden uit de weg te ruimen. Tenslotte helpt het u een grote salesvalkuil te vermijden: aan het lijntje worden gehouden door prospects die toch niet kopen. Dit zijn bijvoorbeeld klanten die er eindeloos over na willen denken (dat doen ze namelijk niet echt) of klanten die de beslissing steeds opnieuw voor zich uitschuiven (niet durven kiezen is ook een vorm van kiezen). De tijd en energie die u daarin steekt �" en dat is vaak veel �" kunt u beter besteden aan echt goede gesprekken die wel zicht op vooruitgang en succes bieden!
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Sales hygiene wat mij betreft, maar in (te) veel gevallen eerder uitzondering dan regel. Om ook bij win/loss reviews en tussentijdse evaluatie te weten welke stappen zijn gezet is een dergelijk overzicht met toenemend commitment van je klant of prospect een Must Have!
leo veen
Dit is duidelijk verhaal wat ik zelf altijd verkondig ,maar hoeveel verkopers doen dit werkelijk en beseffen de waarde hiervsn.
@ Leo: als verkopers de waarde ervan ervaren, blijven ze het ook doen. Gedrag-beloning.
Maar juist als de beloning nog niet merkbaar is, is het belangrijk om consistent gedrag te blijven vertonen.
Ik wens jullie veel succes!
Hallo, na 20 jaar als top verkoper stelde ik me maar één vraag na elk verkoopsgesprek (ongeacht waar in het verkoops proces): wat heb ik voor deze klant betekend? Indien het antwoord positief is, dan ben je goed bezig. Anders moet je nog grondig aan je technieken werken....
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
