De druk om het jaartarget 2013 te halen wordt voelbaar. Toch is het zinvol om ook de verkoopstrategieën voor de middellange en lange termijn niet uit het oog te verliezen. Het groeimodel van Ansoff levert die strategieën.
Hoewel het niet meteen te merken is aan het weer, is met het begin van september de zomer teneinde gekomen en is voor veel verkopers de belangrijkste periode van het jaar begonnen. De jaartargets zullen in de komende vier maanden moeten worden gerealiseerd. Voor veel verkopers is het gebruikelijk om dit te doen door de dezelfde activiteiten als altijd te intensiveren: meer bezoeken, meer offertes, frequenter telefoneren, etc. Toch is het, ondanks de korte termijn druk, ook zinvol om de groeimogelijkheden bij klanten en prospects voor de middellange en lange termijn in het oog te houden. Verkoopstrategieën: het groeimodel van Ansoff Bij het ontwikkelen van groeistrategieën wordt in de marketing veelvuldig gebruik gemaakt van het groeimodel van Ansoff. Dit model biedt vier mogelijke groeistrategieën op basis van bestaande en nieuwe producten, op bestaande en nieuwe markten. Dit principe kan uitstekend worden vertaald naar vier verkoopstrategieën, waarbij markten worden gewijzigd in klanten:
Verkoopstrategie 1: Groei met bestaande producten bij bestaande klanten Het verkopen van bestaande producten bij bestaande klanten is de primaire activiteit waarmee omzet wordt gerealiseerd. Bij vaste klanten zijn vaak goede mogelijkheden, bijvoorbeeld door cross- en up-selling, om het resultaat te vergoten. Daarnaast vragen of krijgen niet alle klanten evenveel aandacht. Door het contact te intensiveren met klanten die langere tijd niet zijn benaderd, ontstaan vaak goede kansen om direct of binnen enkele maanden groei te realiseren. Verkoopstrategie 2: Groei met nieuwe producten bij bestaande klanten Wanneer u beschikt over zeer goede relatie met uw klanten, is de kans reëel dat zij op basis van die relatie bereid zijn producten of diensten af te nemen die u nog niet levert. De goede relatie is gebaseerd op goede kennis van de klant of biedt de mogelijkheid om die kennis te verdiepen. Op basis daarvan kunt u een inschatting maken welke nieuwe producten of services goed aansluiten bij de behoeften van deze klanten.
Verkoopstrategie 3: Groei met bestaande producten bij nieuwe klanten Wanneer u beschikt over producten met een goede reputatie en tevreden klanten, biedt dit in beginsel goede mogelijkheden om nieuwe klanten te winnen. Door bestaande klanten als ambassadeurs in te zetten bij een uitgekiende selectie van prospects kunt op een geloofwaardige manier uw toegevoegde waarde presenteren. De ervaring leert dat bijvoorbeeld het uitnodigen van enkele prospects bij een tevreden ambassadeur, goede mogelijkheden biedt om uw klantenkring en omzet te vergroten. Verkoopstrategie 4: Groei met nieuwe producten bij nieuwe klanten Bij deze lange termijn strategie staan innovatie en businessdevelopment centraal. De afdeling marketing zal hierbij veelal een voortrekkersrol moeten vervullen en marktonderzoek zal aan de basis moeten liggen van de nieuw te ontwikkelen kansen. Selecteer een of enkele prospects waar u uw nieuwe oplossingen of concepten wilt testen. Vanwege veranderende marktomstandigheden blijft het wenselijk om deze strategie aandacht te (blijven) geven.
Succesfactoren Het model met verkoopstrategieën is geen menukaart voor succes. Het biedt op eenvoudige wijze andere perspectieven om voor de korte, middellange en lange termijn groeimogelijkheden te ontwikkelen. In alle gevallen is het wenselijk om strategieën te ontwikkelen op basis van (zeer) goede kennis van de klant, een zeer goede voorbereiding en een focus op een optimale samenwerking met de klant, de verkoop-binnendienst en de marketingafdeling.
Ronald van den Berg
Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Hartelijk dank voor je reactie.
De termen die jij noemt zijn juist, maar worden veelal gebruik vanuit (strategisch) marketingperspectief door marketeers en management/directie.
Het artikel heeft tot doel het principe van de groeistrategieën van Ansoff toe te passen op verkoop en daarmee een ander perspectief te bieden op verkoopkansen.
De genoemde percentages zijn zeker arbitrair en zullen verschillen in de diverse sectoren/branches.
Het mooie van het Ansoff model is dat het een duurzame aanpak is en altijd werkt. Of je nu in een offline of online wereld zit. Social Media kan helpen in alle vier Strategieen, maar vooral bij Strategie vier.
Bedankt voor je aanvulling en het interessante perspectief op Ansoff vanuit Social Media. Een verdieping op dit onderwerp zou zeker waardevol zijn.
Groet, Ronald van den Berg
Bas Schenk
Fantastisch, dat eenvoudige taal, eenvoudige acties en eenvoudige waarheden je weer op de basis van de uitbreiding van de commercie gebracht wordt.
Geen ingewikkelde modules, taal, uitingen, maar basis!
Dit verdient geen 5,6 maar een ruime voldoende!
Geloof me, dit is een basisweg; als je die niet bent gegaan heeft verdere commerciele actes om groeiverwachting te realiseren, absoluut geen zin.
Ik ben blij met deze praktische "met de poten in de klei" verwoorde strategie.
Dank!
joeri
wanneer zal een onbekend merk als Peak Sports een grotere winst behalen? Bij een directe verkoopstrategie (kosten: belastingen, shipping, grotere distributiekosten) of bij een indirect korte verkoopstrategie (kosten: marge voor detaillisten, distributiekosten) of bij een indirect lange verkoopstrategie (kosten: marges voor groothandelaren én detaillist en distributiekosten)
Bas Schenk
Hallo Joeri, beste wensen voor 2015.
Helaas, ik begrijp je vraag niet helemaal goed. Bedoel je hoe je de distributie "P" moet inzetten?
Ik denk dan indirect lange verkoopstrategie (dus via groothandel-importeur) Alhoewel de verkoop via webshop steeds meer schijnt te winnen.....volgens de webshoppers.
Ik ben er nog niet zo van overtuigd.
Waarom? Ik vind het vooralsnog een te passieve vorm van verkoop. In relatie tot het stukje van Ronald heb ik het gevoel dat ik hierin wordt ondersteund.
joeri
Dank u voor uw reactie.
En de beste wensen voor 2015
Vervelend dat u mijn vraag niet helemaal snapt, maar ik wil graag weten welke verkoopstrategie een bedrijf (voor een onbekend sportmerk) het best toe kan passen wanneer het nieuw is op de markt. Ik zelf dacht dat het slim was om een indirect korte verkoopstrategie toe te passen. Het merk is namelijk nieuw op de markt en daarom zal het minder snel verkocht worden dan een merk als Nike. De detaillist zal dit nieuwe merk dus niet snel in zijn winkel opnemen. Daarom dacht ik aan een extra grote marge voor de detaillist ( om deze tegemoet te komen). Deze kan gerealiseerd worden, doordat er geen marge aan een groothandel hoeft te worden gegund. En daarnaast een directe verkoopstrategie in de vorm van een webshop, omdat veel mensen daar graag van gebruik willen maken. En het is gemakkelijk voor de consument. Hoe denkt u hierover?
Mvg,
Joeri
Bas Schenk
Hallo Joeri,
Het is mij duidelijk. Het bedrijf is ook producent, neem ik aan? Dan zou ik ook voor jouw plan kiezen,gemixed met verkoop via groothandel, denk ik.
De traditionele groothandel is eigenlijk door de directe verkoop via de webside, sterk gereduceerd.Toch geloof ik in de groothandel als functie binnen de bedrijfskolom omdat de groothandel een duidelijke functie heeft te vervullen.
Het is toch zo dat de toegevoegde waarde van de groothandel: voorraad,logistiek, commerciele kennis, klantencontact klantkennis, enz.enz. een duidelijke meerwaarde kan hebben.(mits goed uitgevoerd natuurlijk) en de producent juist zijn meerwaarde heeft in efficiente productie. Bovendien denk ik dat de persoonlijke eigenschappen van de commerciele mens en de productie mens zeer verschillend zijn.
Dus (consumenten)verkoop en productie gaan m.i niet goed samen.
Ik ben zo bang dat passiviteit in commercie gaat toeslaan wanneer de website ingeschakeld wordt.
Misschien het ene doen en het andere niet laten?
Het gevoel van vooruitgang in Geometry Dash is echt bevredigend. Het voltooien van een moeilijk level voelt altijd als een grote prestatie.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
