Onbaatzuchtig iets weggeven kan uw positie, uw goede naam, bij klanten of prospects enorm versterken. Maar geven lijkt makkelijker dan het is. Doe uw voordeel met deze tips.
Goededoelenorganisaties weten dat iets geven ertoe leidt dat mensen iets willen terugdoen. Ze sturen u dus soms ongevraagd gratis adresstickers of wenskaarten, in de hoop op gulle gaven van uw kant. Dat effect zal er zeker zijn, maar het zal ook altijd beperkt blijven. Die adresstickers of wenskaarten voldoen namelijk niet aan de criteria die de kracht van geven versterken. Mensen beschouwen dergelijke cadeautjes als een truc om geld binnen te hengelen.
Er zijn drie kenmerken van geven, die de impact van wat u geeft kunnen versterken.
1. Op de ontvanger gericht De ontvanger bepaalt in hoeverre uw cadeau een cadeau is, of dat wat u geeft waardevol is. Als u uw klanten vaak bezoekt omdat u hen veel aandacht wilt geven, beschouwen die klanten dat misschien als opdringerigheid. Zo kan uw goede raad ook worden uitgelegd als bemoeizucht. Dat wat u geeft wordt waardevoller naarmate het meer op de ontvanger is gericht. Dat wil zeggen: persoonlijk en van betekenis is. U zult begrijpen dat automatisch verzonden digitale kerstkaarten of verjaardagswensen daar niet onder vallen. Niet persoonlijk en niet van betekenis. Wat u geeft moet in een behoefte voorzien en op de ontvanger zijn afgestemd.
Een klant vertelde mij ooit dat hij vanwege een acuut probleem in zijn bedrijf een optreden van Boudewijn de Groot had moeten laten schieten. De kaarten had hij aan zijn zus en zwager gegeven. Bij onze eerstvolgende afspraak gaf ik hem de live-cd van dat concert, dat ik net daarvoor zelf had bezocht. Hij was jaren later nog altijd laaiend enthousiast over dat gebaar.
2. Oprecht en onvoorwaardelijk Mensen hebben snel door of uw geven gemeend is of dat het een truc is om iets gedaan te krijgen. Dat wil niet zeggen dat geven met een bijbedoeling verkeerd is. Wie oprecht gelooft dat we in het leven het verst komen door win-winsituaties te creëren, geeft met een bijbedoeling. Het uitgangspunt van dergelijke mensen, ook wel uitruilers genoemd, is dat geven op niet al te lange termijn iets moet opleveren. Dat is op zich niet erg; het effect is alleen minder. Wie iets geeft met een win-winuitkomst voor ogen, zegt in feite: ‘Ik doe alsof ik geïnteresseerd in je ben, want ik ben gek op euro’s.’ Geeft u daarentegen onbaatzuchtig en verwacht u daarvoor niet direct iets terug, dan neemt de impact van uw geven sterk toe.
Omdat het zo weinig wordt gedaan, wantrouwen mensen het zelfs als u oprecht en onvoorwaardelijk iets wilt geven. Ze geloven het gewoon niet. Kijkt u voor de aardigheid maar eens op YouTube naar het filmpje Nobody in Boston wants free money. Onderzoekers proberen in een park in Boston geld weg te geven. Dat valt nog niet mee.
Het voelt ook beter als u niet geeft met het doel om er zelf direct beter van te worden. Uiteraard is het niet erg als u het vertrouwen heeft dat uw geven uiteindelijk niet voor niets is. Maar probeer oprecht in het belang van anderen te handelen, zonder u af te vragen of u dat direct iets zal opleveren. Verkopers die in die geest handelen, zullen klanten dus vragen stellen waaruit blijkt dat zij de klant willen helpen, in plaats van ervan te profiteren.
Misschien is het goed om nog even te benadrukken dat geven niet minder oprecht is als het planmatig gebeurt. Als u weet dat uw klant een belangrijke productintroductie heeft en u wilt bij uw eerstvolgende bezoek graag vragen of het een succes was, is het niet raar om een notitie te maken in uw agenda of dossier. Als uw belangstelling maar oprecht is. Uw familieleden vinden het immers ook niet vervelend dat u aan hun verjaardag heeft gedacht omdat de kalender op het toilet u eraan herinnerde.
3. Onverwacht Wie echt indruk op iemand wil maken, moet de verwachtingen van de ander overtreffen. Dat betekent dat uw geven meer impact heeft als de ander het niet verwacht. Natuurlijk is het plezierig als u begrip toont als iemand daarom vraagt of aandacht geeft als een ander te kennen geeft daar behoefte aan te hebben, maar onverwacht begrip tonen of aandacht geven is net even iets sterker. Dat vraagt om inlevingsvermogen en de wil om uw intenties ook echt om te zetten in daden.
Het overtreffen van verwachtingen begint met niet te veel beloven. Want alles wat u belooft is niet langer onverwacht, en heeft dus minder impact op de ontvanger.
Tot besluit Geven maakt u succesvol zolang u er zelf niet aan onderdoor gaat. Geef niet alles weg om andere te plezieren of tegemoet te komen, geef weloverwogen en op basis van een persoonlijke visie. Kijk wat past bij uw idealen, ambities, talenten en persoonlijke situatie. Adam Grant heeft in zijn boek 'Geven en nemen' laten zien hoe ongericht geven tot burn-outs en andere ellende kan leiden. Geven en respectvol ‘nee’ leren zeggen kunnen heel goed hand in hand gaan.
Jos Burgers
Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
