Bent u een babyboomer, X-er of een millenial? Wat het antwoord ook is, met deze tips kunt u beter omgaan met de twee andere generaties en uw verkoopkansen verhogen.
Mensen hebben eerder een klik met gelijke karakters. Een extravert type praat makkelijker met een andere extravert. Een introvert voelt zich doorgaans sneller op zijn gemak bij iemand die zich wat meer bescheiden opstelt.
Zo praten we ook gemakkelijker met iemand in eenzelfde levensfase. U maakt dezelfde soort dingen mee, bijvoorbeeld: allebei korte nachten doordat u een baby hebt. Of bij jullie allebei zijn de kinderen al het huis uit.
Wanneer u in uw gesprek met de prospect uw privé-situatie aanroert, zal er herkenning zijn bij degene die het al heeft meegemaakt, maar nog meer bij degene die in eenzelfde situatie zit. Het kan een mooie brug zijn naar het verkoopgesprek en zo naar het verkrijgen van de GUN-factor.
Een flink aandeel in de aankoopredenen wordt immers gevormd door het onderbewuste. Een klik hebben ontstaat vaak doordat je elkaar herkent in leeftijd of situatie gebonden ervaringen.
Een goede verkoper kan zich als een kameleon aanpassen aan degene die hij tegenover zich heeft. Maar kunt u in het gesprek ook aansluiting vinden, als de levensfase van de prospect een andere is dan die van u?
3 generatieverschillen Generaties worden grofweg onderverdeeld in de volgende categorieën:
Babyboomers (geboren 1946-1964) (Barak Obama, Madonna, George Clooney)
X-generatie (1965-1980) (Tiger Woods, Michael Dell, Kate Moss)
Een 50-jarige verkoper kan een verkoopkans missen als hij een 30-jarige prospect vertelt over zijn irritatie bij het continue checken van social media door de jeugd van tegenwoordig. Dat u als 'senior' al dat getwitter maar niks vindt, moet u niet willen meedelen aan een prospect voor wie social media een 'way of life' is.
U laat daarmee (onbewust) zien dat u geen begrip hebt voor sommige gebruiken van een andere generatie en creëert daarmee een afstand in het gesprek. U positioneert uzelf ongewild als achterblijver in de ogen van de jongere generatie.
Dat werkt overigens andersom net zo!
Generatie-klik Praat u met een prospect uit een andere generatie, weet dan op z'n minst welke drijfveren deze generatie heeft en haak daar op in. Maak de 'generatie-klik'. Doe niet alsof u van dezelfde generatie bent, maar laat zien dat u de drijfveren van de ander kent en toon daar interesse in.
Hieronder ziet u een aantal verschillen in de generaties, die u (omdat het verschillen kan accentueren) niet moet ontwijken in verkoopgesprekken, maar juist moet gebruiken. Het is verre van een volledige beschrijving, maar het is een begin voor uw begrip van de belangrijkste generatiedrijfveren.
Babyboomers Boomers hebben een "leven om te werken"-mentaliteit maar geloven ook sterk in individualisme. Deze generatie is hardwerkend, competitief en gemotiveerd door positie en prestige. Erkenning, integriteit en werkzekerheid zijn belangrijk voor hen.
Dus zeggen dat er in deze tijd voor niemand meer sprake is van 'werkzekerheid', geeft wel herkenning bij 'jongeren' maar kan het gesprek minder effectief maken bij senioren. Omdat je hen raakt en bovendien wellicht een angst oproept.
X'ers Hoewel generatie X (1965-1980) ervan houdt om "hard te werken en hard te spelen", wil zij een evenwicht vinden tussen werk en leven. "Werken om te leven, niet leven om te werken". Gemotiveerd om snel resultaten te halen en gebruik makend van IT om zo tijd vrij te hebben voor andere activiteiten. Niet onder de indruk van hun superieuren. Ze respecteren enkel instructies als die overtuigen.
Speel bijvoorbeeld in op die gewenste werk-privé balans en u sluit dan aan bij een belangrijke drijfveer van de X'er. Waarmee u de kans op een klik vergroot. Bent u zelf een X'er, dan gaat dit vanzelf. Bent u van een andere generatie, doe dan moeite om hún manier van werken te snappen en te erkennen.
Y-gen/ 'screen-agers'
Het is duidelijk dat deze generatie (1981-2000) zeer vertrouwd en afhankelijk is van digitale technologieën en sociale media. Het is niet ongebruikelijk om 24/7 ingelogd te zijn.
Zelfverzekerd, ambitieus en doelgericht. Op zoek naar zinvolle projecten en een steile leercurve. Ze maken geen verschil tussen werk en vrije tijd. Voor hen zijn beide onscheidbaar. Een pragmatische, multitasking generatie.
Zapt snel en werkt niet altijd in de diepte, maar ze hebben een groot talent om informatieprocessen snel op te pikken. In staat om kennis heel snel samen te voegen.
Gebruik in uw verkoopgesprek statements die deze drijfveren ondersteunen.
B2B beslissers verjongen snel: houd aansluiting!
Steeds meer mensen uit de Y-generatie zijn beslissers. Deze groep gebruikt Social Media steeds vaker als onderdeel van hun aankoopbeslissing. In de VS steeg het aandeel beslissers van 18-34 jaar van 27% naar 46%!
18-34 jr: steeg van 27% naar 49%
35-44 jr: daalde van 29% naar 22%
45-54 jr: daalde van 26% naar 19%
55+ jr: daalde van 18% naar 13%
In Nederland zien we nu ook een shift naar méér aandacht voor Social Media bij het nemen van aankoopbeslissingen. Zowel wat betreft informatie over de verkoper zelf, als productinformatie. Hier zijn de leeftijdspercentages door een andere bevolkingsopbouw nog wel iets anders.
tot 35 jr: 12%
35-50 jr: 48%
50+ jr: 40%
Maar ook hier is een stijging van 'social media' beslissers aan de gang.
Werk aan de winkel voor Boomers en X'ers Het is dus ontzettend belangrijk om te snappen hoe de besluiten van deze jongste generatie beslissers tot stand komen. Dit betekent dat vooral de Boomers en X'ers aan de bak moeten om:
Op Social Media zelf ook een goed profiel te hebben
Goede tools te verkrijgen en gebruiken om de prospect en diens marktomgeving te blijven scannen.
Beide punten helpen om de snel vernieuwende klantkennis scherp bij te houden en op maat te kunnen adviseren. U creëert hiermee ook een aansluiting in generatie-gebruiken.
Tot besluit: 6 tips
Lees verder over de verschillende generaties
Maak zelf een samenvatting op 1 A4 van de generatie verschillen die er zijn
Zorg dat u met drijfveer-verbindingen elke generatie weet te raken met uw verhaal
Merk op welke generatie u tegenover u hebt
Maak bij de Y-generatie gebruik van 'Social Selling' en weet dat zij bij hun voorbereiding steeds vaker Social Media gebruiken
Gebruik interne e-marketeers en Social Media om uw online positie te versterken, marktkennis te verkrijgen én deze kennis in te zetten
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
